賦能體驗(yàn)消費(fèi)新時(shí)代

2020-08-26 03:53

機(jī)電信息 2020年22期

Q 《機(jī)電信息·中央空調(diào)市場》

A 大金空調(diào)安徽營業(yè)部負(fù)責(zé)人葛繼宏部長

Q大金空調(diào)斥資成立合肥生活體驗(yàn)館，有什么重要意義？

A長期以來，憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和專業(yè)的服務(wù)，大金空調(diào)不僅在中國中央空調(diào)行業(yè)擁有較高的地位，而且在消費(fèi)者心目中也享有良好的口碑。但僅僅依靠良好的口碑效應(yīng)還不足以讓更多的消費(fèi)者了解及認(rèn)可大金空調(diào)產(chǎn)品，只有消費(fèi)者走進(jìn)大金空調(diào)生活體驗(yàn)館，才能真正體驗(yàn)到大金空調(diào)產(chǎn)品的舒適性。因此，生活體驗(yàn)館成立的意義也就凸顯出來了。無論是從各種定制化產(chǎn)品，還是從潔凈度、舒適度、溫濕度等多個(gè)維度來看，大金空調(diào)生活體驗(yàn)館都能向消費(fèi)者提供最直觀、最真實(shí)的體驗(yàn)效果。大金帶給消費(fèi)者的不僅僅是空調(diào)產(chǎn)品，更是一種生活方式的轉(zhuǎn)變。

Q大金空調(diào)生活體驗(yàn)館的設(shè)計(jì)不同于尋常的展廳，這種設(shè)計(jì)有什么獨(dú)特之處嗎？

A中央空調(diào)是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，線上銷售很難讓消費(fèi)者直觀地體驗(yàn)產(chǎn)品的性能。大金空調(diào)生活體驗(yàn)館通過1:1的樣板間實(shí)景模擬，讓消費(fèi)者近距離且直觀地感受家用中央空調(diào)的舒適效果。此外，大金空調(diào)生活體驗(yàn)館擁有專業(yè)的技術(shù)服務(wù)公司和工事學(xué)習(xí)基地，能隨時(shí)為用戶提供專業(yè)的產(chǎn)品介紹、技術(shù)咨詢、系統(tǒng)提案等服務(wù)。

Q大金空調(diào)一直注重體驗(yàn)，也提出了“溫度、濕度、氣流、潔凈度、健康”這五大維度的空氣調(diào)節(jié)，那么在這個(gè)生活體驗(yàn)館中，大金是如何讓客戶全方位體驗(yàn)的呢？

A大金空調(diào)在生活體驗(yàn)館中設(shè)計(jì)了多個(gè)體驗(yàn)空間，包括廚房、客廳、臥室、衣帽間、書房、衛(wèi)生間等場景。消費(fèi)者可以從產(chǎn)品角度、安裝角度，切實(shí)體驗(yàn)到安裝中央空調(diào)后家中的體驗(yàn)效果和裝飾效果。同時(shí)，體驗(yàn)館還設(shè)立了溫濕度體驗(yàn)間，讓消費(fèi)者可以感受到使用大金空調(diào)后空氣中溫濕度的變化。生活體驗(yàn)館中的每一個(gè)產(chǎn)品，消費(fèi)者都可以自由使用，如溫濕平衡室內(nèi)機(jī)、黑奢旗艦系列、廚房專用空調(diào)等。

Q除產(chǎn)品創(chuàng)新外，大金空調(diào)是如何為消費(fèi)者提供全方位服務(wù)的？

A服務(wù)從字面上講很空泛，但大金空調(diào)真正做到了給用戶帶來真實(shí)的服務(wù)體驗(yàn)。大金空調(diào)在全國擁有2 000余家經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)考核的Proshop店，能為各地客戶提供個(gè)性化的空氣解決方案。此外，大金售后服務(wù)熱線全年全天候24 h在線，用戶在使用產(chǎn)品的過程中出現(xiàn)任何問題，都可隨時(shí)撥打熱線電話聯(lián)系，大金將第一時(shí)間為用戶提供專業(yè)的售后服務(wù)。

Q大金空調(diào)的產(chǎn)品定位是什么？

A大金空調(diào)始終以“挖掘客戶的下一個(gè)需求”為目標(biāo)，引導(dǎo)健康舒適的生活理念，不斷研發(fā)出更具個(gè)性化的產(chǎn)品。大金空調(diào)產(chǎn)品系列陣容越來越豐富，可以滿足不同需求的消費(fèi)者群體，提供全方位的空氣解決方案和完善的服務(wù)，創(chuàng)造更具品質(zhì)的生活。

觀點(diǎn)

多元化是未來發(fā)展趨勢

安徽大美環(huán)境設(shè)備有限公司總經(jīng)理吳剛

隨著暖通市場競爭愈加激烈，產(chǎn)品價(jià)格逐漸透明，單一的產(chǎn)品銷售方式已經(jīng)不能維持渠道商的生存和發(fā)展。作為較早進(jìn)入家裝市場的零售商，安徽大美在2018年注冊了大美環(huán)境設(shè)備有限公司，專注于舒適家居行業(yè)。作為大美環(huán)境公司的總經(jīng)理，吳剛對合肥零售市場的理解十分透徹，甚至他對市場的認(rèn)識更具有前瞻性。

目前，大美環(huán)境的產(chǎn)品業(yè)務(wù)板塊包含中央空調(diào)、新風(fēng)、采暖、凈水等舒適家居。吳剛也表示，公司經(jīng)營集成化的舒適家居產(chǎn)品一方面可以提高產(chǎn)品單值的利潤，另一方面也是為了最大化地發(fā)掘客戶價(jià)值。

近幾年，合肥零售市場發(fā)展愈加艱難，但依舊有不少專注工程的公司進(jìn)入零售領(lǐng)域。吳剛認(rèn)為，零售市場的開拓能為工程公司積累不少的客戶資源。尤其是“一單一戶”的銷售方式能為公司帶來穩(wěn)定的現(xiàn)金流，以緩解因工程項(xiàng)目墊資、回款慢等原因造成的經(jīng)營困境。因此，大美在做工程業(yè)務(wù)的同時(shí)，也做零售，兩項(xiàng)業(yè)務(wù)相輔相成，互相帶動(dòng)。

居民消費(fèi)理念的不斷升級提高了家居產(chǎn)品的銷量。當(dāng)下，合肥區(qū)域的消費(fèi)者對家用中央空調(diào)的接受度越來越高。另外，合肥地區(qū)的暖氣設(shè)備在近幾年迎來了高速增長。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2019年合肥區(qū)域的明裝暖氣片較同期增長60%。生活條件的改善使中老年人對冬季采暖的需求日益提升，而傳統(tǒng)老舊小區(qū)空調(diào)取暖舒適性差且無法快速安裝地暖，因此，暖氣片的明裝市場迎來了發(fā)展機(jī)遇，也為大美帶來了不少客戶。但吳剛表示，暖氣片產(chǎn)品也只是大美在舒適家居市場上的敲門磚，大美最終目標(biāo)是為客戶提供更多的舒適家居產(chǎn)品，這也是大美堅(jiān)持多元化發(fā)展的初衷。

除了空調(diào)、地暖外，目前大美已將主營業(yè)務(wù)的觸角伸向了新風(fēng)、凈水等舒適家居板塊。但是直到2019年，合肥區(qū)域的消費(fèi)者對新風(fēng)和凈水的消費(fèi)意識都不強(qiáng)烈。2020年新冠疫情的發(fā)酵才真正帶動(dòng)了消費(fèi)者意識的轉(zhuǎn)變，新風(fēng)產(chǎn)品的銷量也與日俱增。而在行業(yè)里，新風(fēng)產(chǎn)品在國內(nèi)起步較晚，很多售賣設(shè)備的經(jīng)銷商只知皮毛，并沒有深入地了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和安裝要素，導(dǎo)致新風(fēng)產(chǎn)品一直沒有得到有效推廣。大美環(huán)境作為較早進(jìn)入新風(fēng)市場的企業(yè)，無論是在技術(shù)上還是在安裝的規(guī)范性、效率上，都相對成熟，能很好地滿足客戶需求。

目前，在舒適家居行業(yè)，中央空調(diào)產(chǎn)品依舊占比最大，已經(jīng)成為居民新房裝修時(shí)的首選。而新風(fēng)、凈水、采暖等舒適家居設(shè)備的普及還有很長的路要走，但它們的發(fā)展空間是巨大的。與此同時(shí)，舒適家居行業(yè)還未形成一個(gè)相對規(guī)范的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，良莠不齊的行業(yè)現(xiàn)狀給市場和消費(fèi)者都帶來諸多問題。未來舒適家居行業(yè)勢必會朝著更加規(guī)范的方向發(fā)展。而率先進(jìn)入市場的企業(yè)，也將隨著行業(yè)共同成長，贏得市場和用戶的認(rèn)可。

選擇多了才會被選擇

安徽恩宇環(huán)境科技有限公司副總經(jīng)理王林偉

相較于別墅、大平層等高端建筑，合肥地區(qū)的改善型住房的比例較大，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對空調(diào)和采暖都有著很大的需求?？蛻魧照{(diào)的類型有很多種選擇，如壁掛機(jī)、柜機(jī)、小多聯(lián)、風(fēng)管機(jī)等。但市場上能夠滿足家用取暖需求的產(chǎn)品卻并不多見。燃?xì)獗趻鞝t因價(jià)格低、安裝便捷且不易損壞等優(yōu)點(diǎn)吸引了眾多消費(fèi)者的目光。據(jù)安徽恩宇環(huán)境科技有限公司副總經(jīng)理王林偉介紹，公司平均每天就能賣出一臺燃?xì)獗趻鞝t產(chǎn)品。也正因如此，恩宇環(huán)境通過借助壁掛爐的銷售渠道來帶動(dòng)公司的家用中央空調(diào)、新風(fēng)、凈水和智能家居產(chǎn)品的銷售。

一般情況下，合肥消費(fèi)者在冷暖需求方面更偏向于采用家用空調(diào)加壁掛爐戶式泵暖的方式。但是自2017年起，地產(chǎn)商規(guī)劃的新樓盤給每戶僅留有一臺空調(diào)外機(jī)位置，加上物業(yè)對外機(jī)在外墻上的懸掛方式有了嚴(yán)格的規(guī)定，消費(fèi)者開始主動(dòng)選擇家用中央空調(diào)產(chǎn)品。如今合肥地區(qū)的消費(fèi)者對家用中央空調(diào)的接受度越來越高。作為海信中央空調(diào)合肥地區(qū)的代理商，恩宇環(huán)境正在極力推廣海信5G全健康中央空調(diào)產(chǎn)品。王林偉表示，海信5G全健康中央空調(diào)具有遠(yuǎn)程控制、高效凈化分解有害物質(zhì)等除濕功能，深受消費(fèi)者認(rèn)可。

但是單一的產(chǎn)品銷售給客戶提供的選擇空間畢竟有限，再加上家用中央空調(diào)和地暖產(chǎn)品市場競爭激烈，經(jīng)銷商的經(jīng)營面臨著很大的壓力。王林偉也清楚地認(rèn)識到，如果想更深入地開拓市場，眼光就不能盯著眼前，要放得長遠(yuǎn)一點(diǎn)。所以，當(dāng)“冷暖風(fēng)水智”概念興起時(shí)，王林偉第一時(shí)間考慮到了公司應(yīng)該朝著多元化的方向發(fā)展?！爸挥薪o消費(fèi)者更多的產(chǎn)品以供選擇，我們被客戶選中的機(jī)會才能更大一些?！蓖趿謧フf道。

相比于競爭激烈的家庭泵暖和家用中央空調(diào)市場，新風(fēng)和凈水市場在合肥的發(fā)展尚處于起步階段，客戶對該類產(chǎn)品的認(rèn)知度普遍不高。王林偉認(rèn)為，新風(fēng)和凈水是生活品質(zhì)改善型設(shè)備，它們的需求度并不如空調(diào)、地暖那般強(qiáng)烈，產(chǎn)品主要應(yīng)用于別墅、大平層等高端住宅項(xiàng)目。而其他消費(fèi)者對新風(fēng)和凈水產(chǎn)品的認(rèn)識不夠，需求并不強(qiáng)烈。不過，較高的利潤空間還是吸引了不少經(jīng)銷商的加入。但是，對于恩宇環(huán)境來說，深入舒適家居市場的最大難點(diǎn)在于選擇該類型產(chǎn)品的客戶群體太少。

在王林偉看來，未來舒適家居系統(tǒng)中的新風(fēng)、凈水產(chǎn)品也會像空調(diào)、地暖一樣走進(jìn)千家萬戶，迎來增長期。但舒適家居市場未來真正的爆發(fā)點(diǎn)將會集中在智慧家居板塊。當(dāng)下合肥市場上的智慧家居產(chǎn)品依然只是依靠渠道商去推廣，這種推廣方式的局限性很大。如果有互聯(lián)網(wǎng)公司在掌握研發(fā)技術(shù)的基礎(chǔ)上，整合各類舒適家居產(chǎn)品，想必能大幅推進(jìn)智慧家居行業(yè)的快速發(fā)展。

服務(wù)為先，信息為贏

安徽新雁機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理李海峰

安徽新雁是合肥當(dāng)?shù)匾患抑呐ㄐ袠I(yè)經(jīng)銷商，深耕市場20余年，積累了深厚的市場基礎(chǔ)和人脈資源。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們獲取信息的途徑越來越多，但信息碎片化也增加了人們篩選信息的難度。如何加強(qiáng)有效信息的獲取和篩選是安徽新雁繼續(xù)擴(kuò)大市場版圖的重要方式之一。

作為安徽新雁機(jī)電設(shè)備有限公司的總經(jīng)理，李海峰深知信息化是企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要因素。因此，新雁利用已有的客戶資源建立服務(wù)閉環(huán)體系，以增加客戶的黏性。與此同時(shí)，新雁還通過成立安徽秋山環(huán)境設(shè)備工程有限公司來打造專業(yè)化、精細(xì)化的安裝售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，贏得了眾多客戶的信賴。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，新雁老客戶轉(zhuǎn)介紹率已達(dá)80%以上。不僅如此，新雁還強(qiáng)化與裝飾公司的合作，并成立了市場部，打造屬于自己的信息獲取渠道。

“讓客戶滿意”是新雁服務(wù)客戶的第一宗旨。不同于傳統(tǒng)的家電設(shè)備，中央空調(diào)的安裝具有很高的專業(yè)性。為了打消客戶對家用中央空調(diào)產(chǎn)品安裝質(zhì)量的顧慮，在施工安裝過程中，新雁會主動(dòng)向客戶報(bào)告施工進(jìn)程，讓客戶看到并了解每一個(gè)施工細(xì)節(jié)，做到真正地讓客戶滿意和放心。正是這種以客戶為核心的服務(wù)態(tài)度，讓新雁在短短幾年里迅速積累了不少優(yōu)質(zhì)客戶資源。公司也從以前一個(gè)名不見經(jīng)傳的小門店逐步發(fā)展到今天這般規(guī)模。

隨著消費(fèi)升級時(shí)代的到來，李海峰意識到，很多高端客戶在裝修時(shí)，空調(diào)已經(jīng)不再是他們唯一的消費(fèi)品了。為了滿足消費(fèi)者的需求，新雁開始涉足新風(fēng)、凈水等舒適家居產(chǎn)品的銷售。據(jù)了解，新雁旗下?lián)碛幸患覍儆谧约旱钠放啤卵闶孢m家。新雁舒適家擁有一家1 500 m2的舒適家居體驗(yàn)館，專注打造室內(nèi)舒適環(huán)境。目前，公司已發(fā)展成為以大金中央空調(diào)、德國威能采暖設(shè)備、美國怡口凈水等集設(shè)計(jì)、銷售、安裝、維修為一體的舒適家居集成綜合性公司。

李海峰認(rèn)為，目前一體化的舒適家居系統(tǒng)僅應(yīng)用于中高端人群的住宅場所。只有當(dāng)中產(chǎn)階級的客戶群體越來越多時(shí)，舒適家居產(chǎn)品的覆蓋面才會越來越大。對于李海峰來說，在迎接風(fēng)口到來之前，公司加強(qiáng)服務(wù)的品質(zhì)和專業(yè)性才是關(guān)鍵。當(dāng)消費(fèi)者對家居產(chǎn)品的舒適性要求越來越高時(shí)，行業(yè)的門檻也將越來越高。企業(yè)只有練好“內(nèi)功”，才能在不斷變化的市場中搶占先機(jī)。

值得一提的是，兩聯(lián)供產(chǎn)品在合肥市場上的發(fā)展勢頭迅猛。李海峰坦言，兩聯(lián)供產(chǎn)品利用精準(zhǔn)的環(huán)境溫濕度控制，打造了更舒適的室內(nèi)環(huán)境，頗受消費(fèi)者好評，在合肥市場上的認(rèn)可度逐年提升。另外，新風(fēng)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的接受度也隨著人們健康意識的增強(qiáng)而進(jìn)一步提升。中央凈水及中央軟水系統(tǒng)受限于合肥經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，推行速度較為緩慢。加之客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知度不足，凈水市場要想實(shí)現(xiàn)大的發(fā)展還需多方努力。

轉(zhuǎn)型跨越，未來可期

合肥保樂機(jī)電工程有限公司總經(jīng)理徐明江

自2000年成立以來，徐明江帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)已走過20年的風(fēng)雨歷程。保樂的主營業(yè)務(wù)是鍋爐采暖，從保樂和boiler（鍋爐）相似的發(fā)音中就可以明顯看出其中的淵源。目前，保樂是英國BAXI （八喜）集團(tuán)在中國安徽地區(qū)認(rèn)定的BAXI （八喜）燃?xì)獗趻鞝t品牌總代理商，銷售額在英國八喜鍋爐全國代理商排名中位列前茅。

保樂是以采暖起家的，其采暖業(yè)務(wù)在公司的銷售體系中占有很大比重。徐明江認(rèn)為，合肥的采暖市場空間很大，消費(fèi)者對家庭采暖的需求很旺。把采暖業(yè)務(wù)做好，就能抓住很大部分消費(fèi)群體對家居類產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。盡管保樂的采暖業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)匾恢毕碛泻芨叩氖袌雎曌u(yù)，但是，成熟的采暖市場和激烈的市場競爭讓徐明江不得不去思考如何尋找新的思路去拓寬公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范疇。

舒適家居產(chǎn)業(yè)的興起和發(fā)展給了他很大的啟示，徐明江表示：“我們所面對的客戶是相同的，而客戶的訴求也會隨著環(huán)境的變化和時(shí)間的不同而有新的改變?！闭怯辛?0年采暖客戶資源的積累，徐明江把公司的業(yè)務(wù)延伸至空調(diào)、新風(fēng)、凈水等領(lǐng)域。他還計(jì)劃將空調(diào)、采暖、新風(fēng)、凈水等幾塊業(yè)務(wù)整合在一起，打造“冷暖風(fēng)水智”一體化的銷售版圖。

但是在所接觸到的客戶群體中，徐明江發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前新風(fēng)產(chǎn)品在合肥市場的發(fā)展并不成熟，除業(yè)務(wù)人員主動(dòng)向客戶推廣新風(fēng)產(chǎn)品外，客戶很少主動(dòng)去了解新風(fēng)產(chǎn)品。另外，新風(fēng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)屬性對房屋的樓層結(jié)構(gòu)及圖紙?jiān)O(shè)計(jì)甚至是安裝人員的專業(yè)性都提出了很高的要求。因此，大多經(jīng)銷商將新風(fēng)和家用中央空調(diào)進(jìn)行捆綁銷售，市場上鮮有專業(yè)的經(jīng)銷商單獨(dú)操作新風(fēng)系統(tǒng)。不過，凈水產(chǎn)品的市場推廣相比新風(fēng)系統(tǒng)要相對容易些。很多客戶深知水質(zhì)對人體健康的重要性，在業(yè)務(wù)人員的講解下，很容易接受在家中安裝終端凈水裝置的建議。

舒適、節(jié)能的產(chǎn)品特性契合了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的冷暖需求，讓兩聯(lián)供在合肥市場保持很高的熱度。徐明江尤為看好兩聯(lián)供未來的市場發(fā)展，同時(shí)與品牌攜手合作，大力開拓兩聯(lián)供市場，推動(dòng)保樂整體往兩聯(lián)供和舒適家居方向轉(zhuǎn)變，繼而打造“保樂舒適家”體系。

徐明江認(rèn)為，當(dāng)前的合肥區(qū)域舒適家居行業(yè)市場規(guī)模仍然很小。未來，舒適型、健康型、智慧型產(chǎn)品會越來越受到消費(fèi)者的關(guān)注，市場前景還是值得期待的。因此，徐明江緊隨市場變化和潮流趨勢，在布局方面繼續(xù)推進(jìn)公司轉(zhuǎn)型，同時(shí)也將極力推動(dòng)合肥區(qū)域舒適家居行業(yè)的發(fā)展。

值得提及的是，保樂已經(jīng)在安徽地區(qū)的阜陽、淮南、蚌埠、宿州、淮北、蕪湖、黃山、六安、馬鞍山等城市擁有10余家分銷商。同時(shí)，保樂將繼續(xù)立足于安徽市場，為千家萬戶營造更加舒適健康的家居環(huán)境。

改善型住房的必然之選

合肥擎天住宅科技設(shè)備有限公司副總經(jīng)理宮鳴

自1994年成立以來，擎天冷暖砥礪前行26載，從最初的寥寥數(shù)人發(fā)展成為一支數(shù)百人的隊(duì)伍，年銷量從幾十萬元增長至數(shù)千萬元。公司也從起初的供暖服務(wù)商轉(zhuǎn)型為舒適家居系統(tǒng)集成服務(wù)商。公司的每一步成長、每一次改變都體現(xiàn)了掌舵者極具敏銳的市場洞察力以及前瞻性的眼光。

當(dāng)下，合肥區(qū)域的消費(fèi)者對家用中央空調(diào)產(chǎn)品的接受度越來越高。隨著消費(fèi)者對冬季供暖需求的提高，暖氣成為改善型住房裝修時(shí)的必備產(chǎn)品。在“冷、暖、風(fēng)、水、智”中，“冷、暖”是基礎(chǔ)，“風(fēng)、水、智”則是延伸，這也是擎天取名“擎天冷暖”的原因之一。

目前，擎天冷暖是日立中央空調(diào)、美國約克空調(diào)、德國WOLF壁掛爐、德國伯爵壁掛爐、德國凱美散熱器、英國泰克尼克散熱器、德國瑞好管路、丹麥丹佛斯控制系統(tǒng)、美國沃茨凈水、意大利威特奇新風(fēng)等品牌產(chǎn)品的核心代理商。另外，擎天冷暖在安徽全省有近百家合作經(jīng)銷商。20多年來，擎天冷暖一直是省內(nèi)供暖行業(yè)的領(lǐng)跑者和開拓者。在行業(yè)內(nèi)，擎天冷暖率先引入先進(jìn)的管理理念，推出4S管理體系（技術(shù)Solve、服務(wù)Service、產(chǎn)品Selected、銷售Sale，即以“四位一體”為核心的冷暖系統(tǒng)集成服務(wù)模式），為消費(fèi)者提供更高效、更專業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

隨著合肥城市化進(jìn)程的加快和居民生活水平的提高，越來越多的人開始注重改善住宅環(huán)境，提升居住品質(zhì)。傳統(tǒng)且單一的空調(diào)系統(tǒng)已經(jīng)無法滿足他們的需求。在此情況下，廠家和經(jīng)銷商如果一成不變的話，很難求得生存和發(fā)展。擎天冷暖作為在暖通行業(yè)深耕26年的“老大哥”，自然深諳此理，早在2013年就將中央空調(diào)、采暖、新風(fēng)、凈水、熱水、智能控制等家居產(chǎn)品集成，引領(lǐng)著暖通行業(yè)走上舒適家居的發(fā)展道路。

2013年，不同于北京、上海、深圳、南京等城市的飛速發(fā)展，合肥還處于較為落后的狀態(tài)，人們對于舒適家居概念的認(rèn)識還十分模糊。眾多廠商在推廣舒適家居產(chǎn)品時(shí)遇到了很多困難。然而從2016年起，隨著合肥城市化進(jìn)程的加快，舒適家居理念日益深入人心，行業(yè)發(fā)展速度明顯加快。截至目前，大部分客戶在購房后都會考慮配備舒適家居產(chǎn)品。對此，合肥擎天住宅科技設(shè)備有限公司副總經(jīng)理宮鳴表示：“舒適家居在消費(fèi)者家庭中得到普遍應(yīng)用是社會發(fā)展的必然結(jié)果，我們必須順應(yīng)這種趨勢。”

在合肥，冷暖已逐漸成為當(dāng)前住房的標(biāo)配，而舒適家居系統(tǒng)中的其他單品若要得到消費(fèi)者的普遍接受仍然有很長的路要走。例如，新風(fēng)產(chǎn)品的理念尚未根植于消費(fèi)者心里，智能化產(chǎn)品技術(shù)又表現(xiàn)得過于簡單。這些問題都需要時(shí)間來解決，靠技術(shù)來完善。

舒適家居行業(yè)是為數(shù)不多的朝陽產(chǎn)業(yè)之一，市場前景廣闊。據(jù)了解，在2019年整體大環(huán)境不好的情況下，其市場規(guī)模依然保持著20%左右的增長率。未來，在眾多廠商的激烈競爭中，舒適家居產(chǎn)業(yè)必然會迎來新一輪的洗牌，為行業(yè)創(chuàng)造一個(gè)健康有序的市場環(huán)境。

內(nèi)外兼修，方能長遠(yuǎn)

安徽觀瀚機(jī)電設(shè)備有限公司副總經(jīng)理方德文

隨著住房改善和人們對居住環(huán)境要求的提高，舒適家居系統(tǒng)集成不再是商用市場和別墅區(qū)的專用，而是朝著小型化、普及化的方向發(fā)展。據(jù)安徽觀瀚機(jī)電設(shè)備有限公司副總經(jīng)理方德文介紹，盡管目前舒適家居在合肥的普及度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上上海、江蘇等地，但是基本已成為許多中高端人士住宅裝修的必然之選，且隨著消費(fèi)群體越來越年輕化，其接受程度將越來越高。與此同時(shí)，目前合肥市場上，很多裝飾公司在為用戶設(shè)計(jì)裝修方案時(shí)，也會推薦用戶安裝舒適家居系統(tǒng)。

方德文表示，在舒適家居系統(tǒng)中銷量最好的仍然是中央空調(diào)產(chǎn)品，并且未來家用中央空調(diào)取代壁掛機(jī)產(chǎn)品也是一個(gè)很大的趨勢。盡管兩者都是為消費(fèi)者解決制冷的問題，但是相比較而言，它們給消費(fèi)者呈現(xiàn)的風(fēng)感并不相同。中央空調(diào)要遠(yuǎn)比壁掛機(jī)帶給客戶的舒適度高。此外，中央空調(diào)新增了許多功能模塊，這些都是壁掛機(jī)無法實(shí)現(xiàn)的。因此，當(dāng)下壁掛機(jī)在合肥家裝市場中的規(guī)模已呈逐步下降趨勢。

與此同時(shí)，方德文十分看好合肥新風(fēng)市場未來的發(fā)展。新風(fēng)對于每一戶家庭來說是十分必要的，它為消費(fèi)者提供了專業(yè)化空氣健康解決方案。但是目前消費(fèi)者對新風(fēng)產(chǎn)品的認(rèn)知度不高，對產(chǎn)品的體驗(yàn)感不強(qiáng)，導(dǎo)致了新風(fēng)在合肥當(dāng)?shù)厥袌龅钠鹕⒉幻黠@。隨著廠家宣傳推廣力度的加大，健康理念日益深入人心，新風(fēng)市場將會迎來一輪發(fā)展高峰。

對于舒適家居集成服務(wù)商而言，與中央空調(diào)行業(yè)一樣，服務(wù)是十分重要的，其不僅僅包括售前、售中，以后續(xù)維護(hù)、清洗、保養(yǎng)為主要內(nèi)容的售后服務(wù)工作更是重中之重，是整個(gè)服務(wù)的延伸。“產(chǎn)品是固定的，服務(wù)是靈活的。為了提高客戶的認(rèn)知度，增強(qiáng)客戶的黏性，我們十分注重售后服務(wù)這一板塊。”方德文表示。據(jù)了解，安徽觀瀚的每一位員工對客戶的信息、產(chǎn)品銷售情況都了如指掌，在客戶購買的產(chǎn)品需要更換設(shè)備或清洗時(shí)，都能夠迅速反應(yīng)，及時(shí)做好與客戶的溝通工作。正是建立了良好的服務(wù)意識，安徽觀瀚才贏得了眾多用戶的信賴。

對于未來該如何發(fā)展，方德文表示，雖然目前合肥區(qū)域舒適家居行業(yè)仍處于起步階段，但其市場潛力不可小覷。尤其是疫情過后，“家里蹲”或?qū)⒊蔀槌B(tài)，打造舒適健康的家居環(huán)境必然會成為消費(fèi)主流。因此，觀瀚將緊隨市場變化和潮流發(fā)展趨勢，在加大產(chǎn)品推廣力度的同時(shí)，將進(jìn)一步完善公司的服務(wù)機(jī)制，做到“內(nèi)外兼修”，只有如此，公司才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

舒適家居市場是未來發(fā)展趨勢

安徽匯芝捷機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理梅龍

隨著合肥城市化進(jìn)程的加快和人們消費(fèi)水平的提高，舒適家居的理念日益深入人心，中央空調(diào)幾乎已成為居民生活的必需品，采暖和凈水的需求也越來越旺盛，眾多品牌都已早早涉入其中，力圖在這片廣闊的市場中分一杯羹。作為東芝中央空調(diào)在安徽的兩大囤貨商之一，安徽匯芝捷家電設(shè)備有限公司緊隨東芝空調(diào)的發(fā)展規(guī)劃，走在了舒適家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展的前列。

自2017年成立以來，安徽匯芝捷始終保持著穩(wěn)定的發(fā)展。即便是在深受疫情影響的2020年上半年，與2019年同期相比，其依然實(shí)現(xiàn)了銷量的翻番。這不僅是因?yàn)榍罃?shù)量多、穩(wěn)定性強(qiáng)，更主要的是來自于品牌方東芝中央空調(diào)的強(qiáng)有力的支持。為了幫助零售經(jīng)銷商渡過難關(guān)，緩解經(jīng)營壓力，東芝以數(shù)千萬重金補(bǔ)貼TCS專業(yè)店，充分調(diào)動(dòng)了全國經(jīng)銷商的積極性。

在公司選址上，安徽匯芝捷既不偏愛繁華鬧市，也不就近建材市場，而是將公司設(shè)在人口密集的高端小區(qū)邊上。安徽匯芝捷機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理梅龍解釋道：“當(dāng)前，對于舒適家居概念接受度較高的仍然是中高端消費(fèi)人群，而我們公司附近小區(qū)較多，且都是均價(jià)在2萬元以上的高端小區(qū)，這對我們推廣全套舒適家居系統(tǒng)極為有利?！?/p>

當(dāng)前在合肥區(qū)域，冷暖產(chǎn)品已經(jīng)成為住房的標(biāo)配。在眾多冷暖產(chǎn)品中，梅龍認(rèn)為，兩聯(lián)供系統(tǒng)具有舒適性強(qiáng)、制熱穩(wěn)定、節(jié)能性高、售后簡單等特點(diǎn)，其在未來或許會迎來爆發(fā)式增長。目前匯芝捷已經(jīng)在推廣并引導(dǎo)用戶使用兩聯(lián)供了，且產(chǎn)品使用效果得到了用戶的一致好評。

與此同時(shí)，凈水和智能化的需求也日益增多。凈水市場發(fā)展較好的原因一方面是消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)對于產(chǎn)品的健康功能愈加重視，使用凈水設(shè)備后，飲用水會更加健康、安全，因此消費(fèi)者對凈水產(chǎn)品的接受度較高。另一方面市場上凈水品牌很多，競爭非常激烈，價(jià)格擠壓也相當(dāng)嚴(yán)重，這也導(dǎo)致凈水產(chǎn)品的價(jià)格相對新風(fēng)等舒適家居產(chǎn)品而言較為親民。而智能化家居的迅猛發(fā)展則是受益于消費(fèi)群體的年輕化以及改善型住房的增多。

在合肥區(qū)域，盡管許多品牌和商家都早已開始推廣新風(fēng)，然而消費(fèi)者的認(rèn)知度和接受度卻不高。這主要是由于新風(fēng)帶給消費(fèi)者的直觀感受不如空調(diào)、地暖那么強(qiáng)烈，很多消費(fèi)者認(rèn)為新風(fēng)可有可無。因此，即便是在疫情之后，健康理念深入人心的情況下，新風(fēng)產(chǎn)品也并未迎來發(fā)展高峰期。與此同時(shí)，專業(yè)安裝人員的缺乏也是阻礙新風(fēng)市場發(fā)展的重要因素之一。對此，梅龍表示：“加大產(chǎn)品的推廣力度，提升專業(yè)安裝人員的技能水平，新風(fēng)市場或可迎來高速發(fā)展期。”

未來，舒適家居行業(yè)將有廣闊的發(fā)展前景，但要發(fā)揮更大的潛力，尚需眾多品牌和經(jīng)銷商齊心協(xié)力，共同將舒適家居理念傳遞給每一位消費(fèi)者?，F(xiàn)如今，舒適家居行業(yè)仍然處于混亂無序的市場狀態(tài)，要想讓其朝著更加規(guī)范、有序的方向發(fā)展，一場洗牌行動(dòng)勢在必行。

設(shè)計(jì)之聲

體驗(yàn)打開市場，專業(yè)引導(dǎo)落實(shí)

紫蘋果裝飾首席設(shè)計(jì)師楊慧玲

在楊慧玲看來，理想的人居模式是藝術(shù)和生活的完美結(jié)合，既有返璞歸真的理念，又有一套完整的家居系統(tǒng)，營造出心靈的謐境。

在這個(gè)“生產(chǎn)主導(dǎo)”逐漸轉(zhuǎn)向“消費(fèi)主導(dǎo)”的市場中，產(chǎn)品再好，也需要宣傳，否則便會淪為“孤芳自賞”。舒適家居也是如此，較高的價(jià)格和相對模糊的概念使得其推廣工作并不容易。對于楊慧玲來說，她身邊的客戶只有40%左右使用了舒適家居系統(tǒng)，60%以上的客戶并沒有選擇，尤其是那些年紀(jì)稍長、經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對雄厚的成功人士，并不愿意選擇該系統(tǒng)。究其原因，“還是他們不太了解這些產(chǎn)品?！睏罨哿峥偨Y(jié)。

為了讓他們更好地了解舒適家居產(chǎn)品，楊慧玲經(jīng)常帶著客戶參觀和體驗(yàn)舒適家居系統(tǒng)所營造的空間環(huán)境。作為一個(gè)概念，“舒適”是抽象的，但作為一種感覺，“舒適”卻是實(shí)實(shí)在在可感知的。“帶客戶去體驗(yàn)，讓客戶真正感受到舒適家居系統(tǒng)跟以往單一的產(chǎn)品的效果是不同的?！闭^事實(shí)勝于雄辯，“讓他們真正體驗(yàn)到舒適家居的價(jià)值，他們才會想去買。” 楊慧玲表示。

設(shè)計(jì)師都希望自己的作品能夠呈現(xiàn)出最好的效果。但不同于藝術(shù)創(chuàng)作，家居系統(tǒng)的打造畢竟是一個(gè)市場行為，必然會受到多方面的因素影響。除了客戶的喜好、家居配合程度等因素之外，資金也是制約家居系統(tǒng)發(fā)展的一個(gè)重要的方面。一般情況下，客戶對成本的控制會導(dǎo)致其難以兼得產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)性與舒適性。對于這個(gè)問題，楊慧玲采取的方法是“引導(dǎo)”，利用自己的專業(yè)知識將產(chǎn)品的優(yōu)勢一一列舉，并帶客戶體驗(yàn)舒適家居系統(tǒng)，用舒適度來獲得客戶更多認(rèn)可和投入。另外，楊慧玲也會在資金的分配方面去引導(dǎo)客戶，把可以控制的成本降下來，讓客戶克制過分追求“好看、奢華、美”的欲望，而把重點(diǎn)放在“舒適”“健康”等更為務(wù)實(shí)的層面。

困難當(dāng)然不止這些，但楊慧玲的字典里沒有“畏難”這兩個(gè)字。盡管束縛重重，她仍然對自己提出要求，一年中至少設(shè)計(jì)1～2個(gè)舒適家居類型的作品。

不同于簡單的空調(diào)設(shè)計(jì)，舒適家居包含了中央空調(diào)、采暖、新風(fēng)、凈水、熱水、智能控制等家居產(chǎn)品在內(nèi)的一整套系統(tǒng)，復(fù)雜程度和技術(shù)含量也對設(shè)計(jì)師提出了高要求。首先，專業(yè)知識的儲備是最基本的。楊慧玲表示，“如果我們懂的知識低于客戶或者與客戶相等，就很難把客戶引導(dǎo)過來”。除此之外，設(shè)計(jì)師還要具備與客戶溝通的能力、資金分配的能力等。

為了提高自己，楊慧玲選擇督促自己“走出去學(xué)習(xí)”，參加各種相關(guān)會議，學(xué)習(xí)借鑒北上廣一線城市的設(shè)計(jì)理念。另外，“迎難而上”也是楊慧玲完善自己的一種方式。她喜歡設(shè)計(jì)“有難度的房子”，也樂于接觸新事物，“新的系統(tǒng)出來的時(shí)候，可能很多設(shè)計(jì)老師都沒有用，但我用了，用的過程中一定會遇到一些我沒有遇到過或者沒有辦法解決的問題，我就會去了解、去學(xué)習(xí)，這在無形中也提升了自己。” 楊慧玲表示。

營造舒適型家居環(huán)境

安徽蜂宿藝術(shù)設(shè)計(jì)研發(fā)中心院長李英喆

丘吉爾被認(rèn)為是掌握詞匯量最多的人，驚人的詞匯量讓丘吉爾在演講中表達(dá)自如。對于家裝設(shè)計(jì)師而言，其所了解的材料與工藝的數(shù)量便是他們的“詞匯量”，想要不斷打造出出色的設(shè)計(jì)作品，設(shè)計(jì)師們需要不斷拓寬知識的邊界，及時(shí)了解新材料、新工藝。李英喆及其設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)常常會將一些新材料、新工藝融入到客戶的設(shè)計(jì)方案中。更加豐富的材料和工藝的運(yùn)用意味著設(shè)計(jì)將呈現(xiàn)更多的可能性。

因此，在中央空調(diào)、暖氣、新風(fēng)、凈水產(chǎn)品剛興起的時(shí)候，安徽蜂宿藝術(shù)設(shè)計(jì)研發(fā)中心就已經(jīng)將這些舒適系統(tǒng)與家裝完美結(jié)合，并把智能家居的概念介紹給高端的客戶群體。李英喆認(rèn)為，智能家居與舒適家居往往相輔相成，只有實(shí)現(xiàn)智能化控制，才能讓客戶更加舒適。對于“舒適”的概念，李英喆有著獨(dú)到的見解。他認(rèn)為，房屋的舒適度體現(xiàn)在很多細(xì)節(jié)處?！坝腥肆?xí)慣用左手開門，有人習(xí)慣用右手，每個(gè)人的身高也不盡相同，符合客戶生活習(xí)慣、生理特點(diǎn)的設(shè)計(jì)才是真正實(shí)現(xiàn)舒適的設(shè)計(jì)?！崩钣凑f道。讓設(shè)計(jì)服務(wù)個(gè)人，而不是讓個(gè)人服從設(shè)計(jì)，讓房屋具有歸屬感，而不是讓個(gè)人隸屬于房屋，這是李英喆及其設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)在為客戶提供設(shè)計(jì)方案時(shí)所秉持的原則。

現(xiàn)代社會中人們奔波往返，忙碌操勞，對于很多人而言，家成了供其工作后休憩的旅邸，雖與家人同居一室，卻較少“共話巴山夜雨”?！拔覀兿Ｍㄟ^設(shè)計(jì)增加家庭成員之間的互動(dòng)，因此在給客戶提供設(shè)計(jì)方案時(shí)，我們會設(shè)計(jì)很多可供家庭互動(dòng)的空間，并且對于每一個(gè)空間都有一定的情景設(shè)定。我們所設(shè)計(jì)出來的每一處空間都是具有個(gè)人屬性的，只有這樣才能讓客戶感受到‘回家’的感覺——室內(nèi)空間是專屬于客戶自己的，每一處都是為客戶量身打造的?！崩钣凑f道。而這也是未來家居生活發(fā)展的重要方向。

目前智能家居市場十分火熱，新品不斷涌現(xiàn)，李英喆對這方面的動(dòng)態(tài)一直很關(guān)注。他認(rèn)為，設(shè)計(jì)師要讓客戶真正享受到定制化的服務(wù)。正因如此，設(shè)計(jì)師需要不斷學(xué)習(xí)，了解市場前沿動(dòng)態(tài)。

對于家裝市場的一些新變化，李英喆同樣十分關(guān)注，他表示：“以往我們服務(wù)的客戶基本都是高端客戶，我們給他們的大面積的別墅提供設(shè)計(jì)方案。近年來，我們也接觸了不少中端客戶，他們的裝修預(yù)算有限，但即便如此，他們也希望打造出更加舒適的家居生活環(huán)境。對于他們而言，房子是一輩子的安居之所，他們想要未來的家居生活更加舒心愜意，這也意味著需要更多的舒適家居產(chǎn)品提高生活品質(zhì)。”可以預(yù)見，隨著舒適家居理念的不斷深入，消費(fèi)者對家居環(huán)境的要求也將不斷提高。蜂宿要做的就是，用專業(yè)的設(shè)計(jì)打造出舒適的家居產(chǎn)品，為客戶營造出和諧的家庭氛圍。