呂曉峰

作為在線教育平臺的獨角獸公 司，猿輔導一直是K12在線 教育行業(yè)的佼佼者。營收方面，猿輔導 2018年的營收約為15億，2019年以超過 100萬人的招生數(shù)及超過80%的續(xù)報率 來算，營收預計能達到4倍增長，約60 億。猿輔導2017年被評為國內K-12在線 教育領域首個獨角獸公司，2019年最新 估值已超過30億美元。 而從猿輔導創(chuàng)立至今才不到8年時 間，縱觀猿輔導創(chuàng)始人李勇在創(chuàng)業(yè)過 程中的融資經歷，足可稱為目不暇接。 2（）19年11月27日，胡潤研究院發(fā)布《2（）19 胡潤百學 ·教育企業(yè)家榜》，李勇排名第24位。2019年12月，胡潤研究院發(fā)布 “2019胡潤品牌榜” ，評選出200個最 具價值的中國品牌，猿輔導上榜。 辭職創(chuàng)業(yè)，備受資本市場青睞 2012年4月，李勇辭去網易門戶事業(yè) 部總裁一職，從網易出走，成立了北京 貞觀雨科技有限公司，開始打造“粉筆 網”，加入在線教育戰(zhàn)局。還未上線，李 勇就收獲了I DG1000萬人民幣的A輪融 資，隨后抓住國人剛需推出猿輔導的前 身“猿題庫”。 2013年8月，李勇獲得經緯中國領 投、I D G跟投的700萬美元B輪融資，同 年10月猿題庫推出高考題庫。 2014年7月，猿題庫獲得經緯中國、 I D G的1500萬美元C輪融資，同年10月推 出小猿搜題，并宣布與線下教輔機構合 作，為線下教輔改革提供數(shù)據(jù)支持。 2015年3月，猿題庫獲得華人文化產 業(yè)基金、新天域資本、IDG資本、經緯中 國6000萬美元D輪融資，同年5月推出在 線輔導軟件猿輔導。由此，猿題庫、小 猿搜題、猿輔導組成了猿矩陣，成為公 司孵化的第二個系列產品，主攻K-12在 線教育。其中，猿題庫、小猿搜題是工 具類軟件，主打做題、測評和拍照搜題， 猿輔導是中小學生在線直播課程平臺， 定位中小學在線輔導，分為系統(tǒng)班和專 題課在線授課。 2016年2月獲得騰訊4000萬美元D+ 輪融資，“猿題庫公司”正式更名為“猿 輔導公司”，主要運營在線直播平臺 “猿輔導”、題庫類產品“猿題庫”、拍 照搜題產品“小猿搜題”三大產品，將 運營重點從猿題庫轉向猿輔導。 2017年5月，猿輔導宣布完成1.2 億美元的E輪融資，由華平投資集團 （ Warburg Pincus） 領投，騰訊跟投。這 是當時K12 在線教育領域最大的一筆融 資。從此猿輔導被外界戴上了獨角獸的 帽子，同時，這筆融資也把略顯沉寂的 在線教育行業(yè)再次帶到人們的視野。根 據(jù)當時猿輔導公布的數(shù)據(jù)，猿輔導直播 課便累計了100多萬付費用戶。 2018年12月，猿輔導完成由騰訊領 投，華平投資、經緯中國、IDG資本等原 有股東跟投的3億美元F輪融資。本輪 融資完成后，猿輔導的估值超過30億美E輪融資成功時，媒體適時提問李 勇何時上市，李勇回答：還差點。他解釋 稱：“如果現(xiàn)在還需要跟市場解釋很多， 這樣的上市猿輔導不愿意做。 希望我們的財務狀況，各方面的情況， 對市場來說非常簡單，才會去上市。” 可見，猿輔導并不差錢，想一旦上市，就 “憋個大的”。轉向自營，在線教育本質是服務業(yè) 猿輔導主攻K12在線教育的產品 包括猿題庫、小猿搜題、猿輔導三款產 品。猿輔導提供了小學英語、奧數(shù)，和初 中、高中全學科的課程，全國任何地區(qū) 的中小學生，都可以享受在家上北京名 師直播課的服務。 用李勇的話來說，在線教育的可規(guī) ?；粌H在于營收的可規(guī)?；?，關鍵在 于產品的成熟，而在線教育產品成熟的 最主要評判標準是復購率。李勇透露， B前猿輔導的產品復購率已經接近線下 培訓機構的較高水平。不過對于具體數(shù) 字，李勇拒絕透露。有猜測認為，這一數(shù) 字至少不低于50%。 李勇告訴記者，復購率這一關鍵數(shù) 字，是投資人看中猿輔導公司的核心數(shù) 據(jù)，也是決定后續(xù)猿輔導是否進行大規(guī) 模推廣的關鍵。 實際上猿輔導現(xiàn)金流充足，獲得融 資之后最主要的兩塊投入將集中在技 術研發(fā)和師資、教研上。早在去年中，猿輔導便從平臺模式轉向自營模式，放慢 擴張速度，加大師資和教研的投入。 李勇在接受采訪中反復強調，猿輔 導的優(yōu)勢在于“好老師+大數(shù)據(jù)”支撐下 的高質量課程，自營模式對于教學質量 的把控度更強，這也是猿輔導轉道的最 重要原因。平臺模式之下，老師個體既是 內容生產者也是經營者，生產內容的精 力被分散，這對于教育行業(yè)而言并非好 事。而自營模式則可以避免這種情況的 出現(xiàn)，讓老師專心做內容。 “看后勁吧，增長慢一點就慢一 點，難一些就難一些吧?！崩钣滦ΨQ， K12領域雖難，但市場空間更大也更值 得期待，“行業(yè)難度高，但我們對自己還 是比較滿意的?！倍逃I域雖然發(fā)展 緩慢，但也可以看到行業(yè)集中度正在提 升，而猿輔導的定位則是明確的“公立 學校的補充”、“考試輔導”。 2016年初，猿輔導上一批網紅直播 教師迅速走紅，因為其時薪高達萬元， 更因為這種直播的模式居然能夠在教 育領域跑通，不僅老師、學生喜歡，家長 也接受。之后的一年時間內，作業(yè)幫、瘋 狂老師、學而思網校紛紛宣布向直播轉 型，在線教育賽道似乎一夕之間改頭換 面，020、題庫熱不再，斗魚、映客等泛 娛樂直播平臺也加入到“直播+教育” 的競爭當中來。 身著立領襯衫、胸前掛著公司銘 牌，出身媒體的李勇，并不像大多數(shù)科 技公司老板那樣更鐘愛套頭衫。盡管旗 下坐擁一支超過 200 人的技術團隊，但 李勇對于教育行業(yè)的理解已不僅僅停留 在科技范疇內。 他表示，很多人認為在線教育是內 容產業(yè)，忽略了它的本質，其實是服務 業(yè)。而服務業(yè)的在線化，基本上在PC互 聯(lián)網時代沒有完成。成功的服務業(yè)在線 化是伴隨著智能手機，更準確地說，是 等到微信的出現(xiàn)才比較容易的實現(xiàn)了。 和大多數(shù)教育公司不一樣的是，猿 輔導還有一支超過30人的技術精兵。李勇告訴南都記者，這200多名技術人員中 有30多人組成應用研究團隊，并不承擔 一些非常具體的日常的開發(fā)工程任務， 主要帶著前瞻性質開發(fā)新技術，例如人 工智能技術如何應用到教育行業(yè)，例如 拍照搜題、“英語作文智能批改”等技 術，便是由這支精兵隊伍研發(fā)出來的。 大力營銷，躋身教育行業(yè)第一梯隊 在線教育領域，流量的轉化率并不 如其他互聯(lián)網行業(yè)。燒錢搶到流量，并 不代表能獲取家長的信任。在線教育經 過這么多年的摸索、等待，2018年開始 呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長，真正進入了加速發(fā) 展時期，越來越多的家長、學生現(xiàn)在選擇在線教育作為主流的學習方式。 今年，在線教育企業(yè)首次亮相央視 春晚，成為業(yè)內談資。春節(jié)歷來是大家 休息、放松與家人團圓的日子，對于企 業(yè)而言，春節(jié)也是撬動市場、突襲對手、 扭轉格局的絕佳時間窗口。甚至有觀點 稱，疫情期間大家出不去，都在家看春 晚，這是近年來春晚廣告投放最值得的猿輔導在春晚的廣告采用了兩種方 式，一是在春晚前的廣告短片投放，猿 輔導及其旗下品牌猿題庫、小猿搜題等 均涉及;還有在春晚播放過程中的主持 人現(xiàn)場口播加提示字幕。 猿輔導成為了央視春晚的合作伙伴 究竟花費幾何雖沒有對外透露，但卻可 以從以往報道管中窺豹。 據(jù)媒體報道，2018年央視春晚，淘 寶作為當年春晚廣告的“標王”，拿到了 互動提示logo露出，主持人口播，屏幕下 放提示字幕等廣告資源，而這一花費在3 1乙元以上。 猿輔導的投放營銷并沒有止步。春 節(jié)假期，猿輔導廣告在央視頻繁出現(xiàn)， 疫情發(fā)生后，猿輔導打出“提供免費直 播課”的廣告，多次出現(xiàn)在微博投屏，帶 有“猿輔導免費在直播課”微博話題閱 讀量達1.6億。 有分析人士表示，免費贈課就是一 種營銷手段。猿輔導的免費直播課入駐 “學習強國”APP、央視頻等各大流量平 臺。2月15日猿輔導啟動“百萬人在線大 模考”。如此鋪天蓋地的廣告營銷，有觀點 稱猿輔導借著疫情打了一把廣告營銷的 “翻身仗”，為的是躋身教育行業(yè)第一 梯隊。 在疫情暴發(fā)前，猿輔導的營銷投放 力度也不小。1月15日猿輔導宣布開通全 國高鐵“車上在線教育”服務;1月9日猿 輔導宣布成為CCTV《中國詩詞大會》 （ 第五季）獨家互動合作伙伴，觀眾可 以在猿輔導上參與節(jié)目互動、競猜每期節(jié)目的獲勝擂主。節(jié)目嘉賓在猿輔導為青少年開設直播公開 課。 猿輔導此番布局 而猿輔導管理層在 ?！癒12市場增長非?？?2018年得出的結論 ，但誰也不會突然一下 ，這似乎可以解釋 子把市場全占了;只要比對手做得好一點，增速更快一點，肯 定有機會，中間的窗口期很長?！崩钣聫娬{。 抗擊疫情，捐款之后再推免費課 1月25日晚，猿輔導在線教育公司宣布，已向武漢捐款人民 幣一千萬元，用于抗擊新型肺炎疫情。據(jù)了解，該筆捐款目前已經全部匯入武漢市慈善總會的?？钯~戶，武漢市慈善總會賬 戶是武漢市“新冠肺炎防控指揮部”接受捐贈的指定賬戶，捐 款主要用于采購一線醫(yī)療機構急需的醫(yī)療防護物資、檢測設 備等。 在猿輔導對員工發(fā)布的內部信中還提及，“前線需要的物 資、資金，公司會全力支持。而做好自己的本職工作，為學生上 好每一節(jié)在線課程，為用戶提供優(yōu)質的智能學習產品，需要大 家共同努力。” 疫情之下，為了避免大規(guī)模疫情爆發(fā)，教育部及各級教育 主管單位宣布各高校及中小學延期開學，基于保障原計劃開學 日到實際幵學日之間的教學不中斷、減緩開學后的教學壓力的 考慮，教育部提出“停課不停學”的應急措施，鼓勵各地盡可 能利用互聯(lián)網和信息化教育資源為居家學生提供學習支持。 猿輔導立即響應“停課不停學”的號召，2月3日，面向全國 中小學生開通了免費直播課。這是猿輔導在線教育打造的公 益課程，包括課內鞏固預習課、大師人文課以及能力素養(yǎng)提升 課，課程累計達70余門，每周累計開講10922分鐘，讓學生們在 正式開學前得到全面的提升。 其中，猿輔導課內鞏固預習課覆蓋從小學到高中的全年 級、全學科，基于猿輔導公司旗下小猿搜題、猿題庫等產品的 大數(shù)據(jù)積累，科學系統(tǒng)定制了課程內容。 據(jù)悉，小猿搜題擁有超1.6億題目的海量題庫，已提供了 330億次作業(yè)輔導、2（X）0萬小時答疑講解。猿題庫迄今提供了7 億次題目練習服務，全國中小學生在猿題庫練習時長已有9000 萬小時。小猿口算每日批改題目數(shù)超過2.5億道，每日在線練習 題目數(shù)超過2500萬道，服務了3000多萬小學生，積累了大量用 戶高頻易錯題、重難點數(shù)據(jù)。 大師人文課是猿輔導推出的素質提升課程，此前白先勇、周國平、余秋雨、張大春等學者大 師都曾在猿輔導開講直播公開課。去 年年底，余秋雨上猿輔導講授的中國文 化直播課吸引了近50萬中小學生報名。 本次猿輔導免費直播課，既開放了此前 幾位大家的精彩課程，更是攜手了紀 連海、康震、蒙曼、劉墉、劉嘉、陳小龍 等又一批大師。學生們將在與大師的思 想碰撞中，開拓文化視野，汲取人文精 粹。 在這一特殊時期，猿輔導直播課這 樣的線上課程的優(yōu)勢又凸顯出來。學生 們不僅可以在家學習，還可以更切實的安 排自己的時間，更不會錯過重要課程和 課堂筆記。每個學生還可以根據(jù)自身的 情況，反復學習自己還未掌握的知識點， 使得學習更精準、更高效。 猿輔導免費直播課一經公布，預約 人數(shù)就連創(chuàng)新高：在2月3日開課首日，創(chuàng) 下全國500萬中小學生同日在線聽課的 在線教育行業(yè)記錄，而到2月6日，猿輔導 免費直播課的報名人數(shù)更是超過1000 萬。 為了在免費直播課帶來的業(yè)務高峰 中給中小學生連續(xù)、可靠的提供優(yōu)質課 程內容，全面保證疫情期間在線課程的 內容質量和運行流暢，猿輔導內部啟動線上辦公的快速響應機制，對教學、服 務、技術、平臺、服務等多個業(yè)務端口進 行重點工作部署，并動員了 356位主講 老師、412位助教老師、151位技術人員 以及更多相關工作人員持續(xù)“作戰(zhàn)”。 “只有理解了教育，才算是真正理 解了這個行業(yè)。”李勇說，猿輔導現(xiàn)在 所做的一切就是對教育理解的結果，至 少從效果上來看，目前“這個理解是對 的”。