摘要：借力誠(chéng)信互助小組建設(shè)，通過(guò)調(diào)整一線員工片區(qū)劃分方式、優(yōu)化客戶經(jīng)理拜訪計(jì)劃制定方式、改進(jìn)客戶經(jīng)理營(yíng)銷工作方式、依靠數(shù)據(jù)分析進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、合并同質(zhì)小組促成市場(chǎng)細(xì)分探索營(yíng)銷管理新方式。

關(guān)鍵詞：小組建設(shè);管理轉(zhuǎn)型

繼大連、南寧網(wǎng)建會(huì)探索自律互助小組路徑后，目前，湖南省誠(chéng)信互助小組建設(shè)從前期動(dòng)員、到小組成立、運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)處處開(kāi)花。同時(shí)，小組建成也為營(yíng)銷服務(wù)帶來(lái)了新變化，為探索營(yíng)銷管理新方式帶來(lái)了新理念。

1.小組建設(shè)是對(duì)網(wǎng)格化管理理念的再升級(jí)

小組建設(shè)是對(duì)零售客戶網(wǎng)格管理的進(jìn)一步準(zhǔn)確細(xì)分。每個(gè)小組以市場(chǎng)區(qū)域客戶集中為原則設(shè)置小組網(wǎng)格，每個(gè)小組網(wǎng)格20個(gè)組員左右。以小組為治理服務(wù)單元，形成“自律+他律”的治理模式（見(jiàn)下圖），小組內(nèi)部自治為主，“客戶經(jīng)理、市管員、配送員”管理服務(wù)為輔，彌補(bǔ)缺少“客我互動(dòng)”的欠缺，小組與“三員”之間形成良好互動(dòng)，也更注重組員之間形成良好互動(dòng)，從而小組網(wǎng)格不再是“一潭死水”，而是“活水自來(lái)”。

2.小組建設(shè)是夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)的關(guān)鍵一招

夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)應(yīng)該從客戶經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)有效、自主經(jīng)營(yíng)、知法懂法、陳列上柜、價(jià)格自律“五維”入手。詳見(jiàn)下表：

目前，依托小組已初步實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)區(qū)域自治，組員內(nèi)部對(duì)不規(guī)范行為有一定的主動(dòng)作為意識(shí)。通過(guò)終端陳列評(píng)比，組員基本完成“要我陳列”到“我要陳列”的轉(zhuǎn)變，有力地護(hù)衛(wèi)了重點(diǎn)培育品牌的落地消費(fèi)?？蛻艚?jīng)營(yíng)理念整體有提升，從價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅氐昝媪粱?、卷煙陳列等“軟?shí)力”。組員間的關(guān)系從“同行是冤家”轉(zhuǎn)變?yōu)椤瓣?duì)友”“朋友”，真正提升客戶賣(mài)煙的獲得感和盈利水平。

3.小組建設(shè)促進(jìn)營(yíng)銷管理方式轉(zhuǎn)型

隨著小組運(yùn)行效果日益顯現(xiàn)，需要不斷調(diào)整營(yíng)銷管理方式，以通過(guò)更加適合的營(yíng)銷管理方式不斷發(fā)揮小組運(yùn)行的更大效果。

3.1調(diào)整一線員工片區(qū)劃分方式

片區(qū)劃分是實(shí)行客戶經(jīng)理和市管員片區(qū)責(zé)任制的前提，也是一線員工實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)的根本保證。一方面，可專銷統(tǒng)一劃分市場(chǎng)管理片區(qū)，即對(duì)應(yīng)客戶經(jīng)理與市管員的片區(qū)，實(shí)行片區(qū)二人責(zé)任包干。另一方面，客戶經(jīng)理片區(qū)以小組為單元?jiǎng)澐?，即在相?duì)穩(wěn)定的誠(chéng)信互助小組劃分的基礎(chǔ)上，客戶經(jīng)理管理若干小組;同時(shí)，片區(qū)劃分采取“城區(qū)小組+農(nóng)網(wǎng)小組”相結(jié)合模式，減少片區(qū)差異性的同時(shí)，可實(shí)現(xiàn)多個(gè)客戶經(jīng)理管理城區(qū)。

3.2優(yōu)化客戶經(jīng)理拜訪計(jì)劃制定方式

依托小組優(yōu)化拜訪計(jì)劃的制定方式。實(shí)行“上報(bào)‘周計(jì)劃’+工作‘日計(jì)劃’”的工作模式，即客戶經(jīng)理按照日常走訪標(biāo)準(zhǔn)制定并上報(bào)每周工作計(jì)劃，上報(bào)的周計(jì)劃采用“固定計(jì)劃+臨時(shí)計(jì)劃“模式，充分考慮臨時(shí)工作。客戶經(jīng)理可根據(jù)周計(jì)劃自主安排每天拜訪計(jì)劃，并充分考慮工作的臨時(shí)性，工作考核根據(jù)每周工作情況結(jié)合周工作計(jì)劃展開(kāi);將一個(gè)誠(chéng)信互助小組作為當(dāng)天的拜訪計(jì)劃，讓小組建設(shè)與小組應(yīng)用充分結(jié)合。

3.3改進(jìn)客戶經(jīng)理營(yíng)銷工作方式

客戶經(jīng)理可以小組為單位開(kāi)展工作，讓工作更有效。依托小組開(kāi)展客戶培訓(xùn)，讓客戶培訓(xùn)更有效;以小組為單位進(jìn)行新品選點(diǎn)培育，既注重了區(qū)域中“點(diǎn)”的代表性，更清晰了輻射范圍;以小組為單位建立小組微信群，客戶經(jīng)理+市管員+配送員+小組長(zhǎng)+組員，相互交流相互溝通，讓組員之間、客我之間信息傳遞更有效率。同時(shí)，積極促使客戶經(jīng)理與小組長(zhǎng)之間充分互動(dòng)，讓小組長(zhǎng)成為客戶經(jīng)理的好幫手、好參謀、好信息采集點(diǎn)。

3.4注重?cái)?shù)據(jù)分析進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)

依據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)對(duì)小組內(nèi)客戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)對(duì)比分析，找到小組內(nèi)的“同質(zhì)”客戶之間的不同經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，讓客戶經(jīng)理經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)服務(wù)更有針對(duì)性。可嘗試構(gòu)建各營(yíng)銷部“前后臺(tái)”相互支撐的工作體系，依托省級(jí)營(yíng)銷平臺(tái)、容誠(chéng)E平臺(tái)，以誠(chéng)信互助小組為單位，客戶經(jīng)理為前臺(tái)，市場(chǎng)經(jīng)理、品牌經(jīng)理等為后臺(tái)。后臺(tái)通過(guò)對(duì)比分析以小組為單位的客戶經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)等，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)或客戶存在的問(wèn)題，將問(wèn)題匯總分析后統(tǒng)籌安排前臺(tái)客戶經(jīng)理有的放矢的解決，讓客戶服務(wù)由拉網(wǎng)式、機(jī)械式服務(wù)轉(zhuǎn)為有針對(duì)、有目的的服務(wù)，提升服務(wù)效率，降低服務(wù)成本。

3.5合并同質(zhì)小組促成市場(chǎng)細(xì)分

針對(duì)市場(chǎng)細(xì)分后的小組市場(chǎng)，處于同類市場(chǎng)的小組可采取同類型的營(yíng)銷策略，例如同為處于經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)城鎮(zhèn)的小組、同為處于偏遠(yuǎn)農(nóng)村市場(chǎng)的小組等，又如同為處于貨品集散地市場(chǎng)的小組、同為處于邊界市場(chǎng)的小組等，依托小組進(jìn)行的市場(chǎng)細(xì)分為實(shí)施差異化的營(yíng)銷策略和治理措施提供了重要依據(jù)。

長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海。在探索行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的過(guò)程中，依托小組，改進(jìn)營(yíng)銷方式，提升客戶盈利、促進(jìn)市場(chǎng)凈化大有可為！

參考文獻(xiàn)：

[1]董鵬飛 晁源. 推進(jìn)卷煙零售客戶自律互助小組建設(shè)的若干問(wèn)題思考[J]，中國(guó)商論，2017.

作者簡(jiǎn)介：程艷艷（1990.6-），女，河南駐馬店人，碩士研究生，株洲炎陵縣煙草專賣(mài)局（分公司）客戶經(jīng)理，職稱：五級(jí)營(yíng)銷師，研究方向：卷煙營(yíng)銷。