孫震寰

摘要：在新時期，渠道更加的多樣化，在傳統(tǒng)模式引導(dǎo)下所進行的汽車零配件企業(yè)在經(jīng)營的過程中出現(xiàn)了一些問題，特別是在進行營銷的過程中渠道沖突情況較為多發(fā)。大部分汽車配件生產(chǎn)廠家在嚴重沖突下，進行了逃避，這并不利于工作的順利開展，不利于汽車配件企業(yè)的發(fā)展。為此，配件企業(yè)在進行工作時，應(yīng)該以積極的心態(tài)看待渠道沖突，及時的解決其中存在的問題。本篇文章從兩種角度分析了解決汽配企業(yè)渠道沖突的措施，希望能夠為汽配企業(yè)面對渠道沖突時提供一些依據(jù)，推動汽配企業(yè)的長遠發(fā)展。

關(guān)鍵詞：汽配企業(yè);兩招;渠道沖突

從當(dāng)前的情況來進行分析，隨著經(jīng)濟水平的提升，汽配企業(yè)得到了一定的發(fā)展，信息技術(shù)等新興技術(shù)的應(yīng)用，為營銷提供了更多的渠道，但是在進行營銷的過程中很可能會出現(xiàn)渠道沖突，導(dǎo)致汽車配件企業(yè)營銷達不到預(yù)期效果，限制企業(yè)配件企業(yè)的發(fā)展，在這一情況下，汽車配件企業(yè)應(yīng)該從公平的角度對于問題進行分析，制定適宜的方式解決渠道沖突，為營銷工作的順利開展提供支持。

1. 廠家和分銷商存在著一些沖突

1.1沖突

從價格的角度來進行分析，汽車配件企業(yè)在進行生產(chǎn)時，人力資源花費的成本以及購買原材料的成本不斷提升，這就導(dǎo)致企業(yè)為了確保經(jīng)濟收益，提高售價，和分銷商產(chǎn)生了沖突。這主要是因為，價格上漲，會增加分銷商的成本，導(dǎo)致分銷商的可得利益下降，在銷售的過程中，成交概率下降。特別是部分客戶需要批發(fā)較多數(shù)量產(chǎn)品是，管理層出于成本因素，并沒有下降產(chǎn)品價格，這加劇了汽配企業(yè)和分銷商的沖突[1]。

從品牌忠誠度的角度來進行分析，分銷商為了獲取更多的經(jīng)濟收益，并不會對于某一個汽配品牌進行銷售，而是對于多個品牌相似商品進行銷售。但是，汽配企業(yè)在發(fā)展的過程中，希望能夠找到終于企業(yè)的分銷商，這自然就增加了兩者的矛盾。

從經(jīng)營觀念的角度來進行分析，汽車配件企業(yè)在對于新產(chǎn)品進行銷售時，希望在最短的時間內(nèi)讓終端群眾對于產(chǎn)品形成認識，這需要多個分銷商進行宣傳，但是部分分銷商認為對于新產(chǎn)品進行宣傳，需要消耗較多的時間和精力，卻無法達到預(yù)期的經(jīng)濟收益，進行宣傳工作并不主動，這也加劇了汽配企業(yè)和分銷商的矛盾。

1.2解決措施

第一，構(gòu)建適宜的分銷商培養(yǎng)制度。通常情況下，經(jīng)銷商為了創(chuàng)造較多的經(jīng)濟收益，會對于多個品牌產(chǎn)品進行銷售。在客戶進行購買時，并不會特地的推薦某一個品牌。這并不利于提升廠家的銷售量[2]。在這一情況下，汽配企業(yè)應(yīng)該合理的對于分銷商進行調(diào)整，根據(jù)分銷商的情況進行分級為核心、重點以及一般經(jīng)銷商，對于不同層級的分銷商給予不同的補貼，這能夠使分銷商更加的依賴汽配企業(yè)。特別是在對于渠道銷售過程中能夠維護汽配件品牌利益的分銷商給予支持和鼓勵，這能夠使分銷商和汽配企業(yè)的關(guān)聯(lián)更加緊密，共同努力對于產(chǎn)品進行銷售。

第二，明確銷售人員的責(zé)任和義務(wù)。從汽配企業(yè)所創(chuàng)設(shè)的體系來進行分析，可以發(fā)現(xiàn)銷售人員是非常關(guān)鍵的，能夠?qū)τ诜咒N渠道進行控制和聯(lián)系。而營銷政策的頒布，也需要有基層銷售人員所提供的數(shù)據(jù)信息作為保障。為此，在進行營銷工作時，應(yīng)該將渠道維護和日常工作相關(guān)聯(lián)，降低出現(xiàn)渠道沖突的概率。

對于現(xiàn)實過程中所出現(xiàn)的渠道沖突進行分析，可以發(fā)現(xiàn)部分渠道突出之所以出現(xiàn)，主要是因為基層銷售人員對于工作缺乏積極性，沒有樹立端正的工作態(tài)度，比如說在出現(xiàn)低價跨區(qū)域的對于產(chǎn)品進行銷售這一問題時，汽配企業(yè)應(yīng)該加大力度對于人才進行培養(yǎng)，并為其提供發(fā)展機會，組織其進行學(xué)習(xí)，提升專業(yè)素養(yǎng)，并構(gòu)建完善的獎懲制度，嚴格的按照規(guī)定進行獎勵和懲處，使銷售人員對于工作更加積極主動，但在自身的工作態(tài)度，了解到最新的營銷渠道信息，并確保信息是真實、準(zhǔn)確的，及時進行反饋，這能夠?qū)⑶罌_突控制在一定范圍內(nèi)，為汽配企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟收益[3]。

2.代理商和分銷商存在著一些沖突

2.1沖突

代理商和分銷商的渠道沖突具體可以總結(jié)為以下幾點：第一，在市場中需要爭奪客戶，這主要是因為代理商雖然是在區(qū)域范圍中進行零售的，但是也可以和銷售終端客戶進行聯(lián)系，對其進行銷售，這就導(dǎo)致代理商和分銷商很可能會搶占客戶。

從進貨價格的角度來進行分析，因為代理商是分銷商的上級，也可以理解為代理商在進行銷售時，所花費的成本是低于分銷商的，這就導(dǎo)致在進行銷售時，商品的價格存在著較大的差異，兩者之間形成沖突。

從跨區(qū)域低價賣貨的角度來進行分析，如果代理商無法在區(qū)域中完成定期銷售任務(wù)，很可能會低價對于商品進行銷售，也就是將商品批發(fā)賣給其他區(qū)域，這一方式加劇了代理商和分銷商的沖突。

2.2解決措施

第一，對于代理商體系進行完善。為了解決兩者的渠道沖突問題，可以采取以下措施進行改善。一，為了防止跨區(qū)域低價賣貨的情況出現(xiàn)，可以根據(jù)分銷商所在區(qū)域制定相關(guān)對策，明確分銷商的歸屬，并簽訂相關(guān)的合同，其他代理商不能為不屬于自己區(qū)域的分銷商提供貨物，如果違反這一規(guī)定，就進行嚴格的懲處[4]。二，應(yīng)該提升品牌的忠誠度，嚴格約束代理商。如果對于某一公司的商品進行代理，就不能再售賣其它公司的同類商品。這能夠有效的提升汽車配件企業(yè)的生存率，為其長遠發(fā)展提供條件。并且，能夠較為有效的在市場中占據(jù)更多的份額，提升品牌的知名度。三，目前代理商的貨物來源主要是廠家，在完成進貨之后，將貨物分給下級分銷商，這很容易出現(xiàn)竄貨，導(dǎo)致渠道商無法獲得預(yù)期的經(jīng)濟收益，并且由于價格較低，很可能會導(dǎo)致消費者對其認同感下降，客戶認為高質(zhì)量的商品價格不會過低，這并不利于汽配企業(yè)樹立良好的外界形象。在這一情況下，汽配企業(yè)應(yīng)該對于政策進行創(chuàng)新，明確返利情況，降低出現(xiàn)渠道沖突的概率。

第二，構(gòu)建適宜的分銷商政策體系。當(dāng)前，汽配企業(yè)不需要向外界公布相關(guān)政策，分銷商就能夠預(yù)測出大概的進貨返利。部分分銷商為了獲得更多的經(jīng)濟收益，會直接讓利給購買者，這就導(dǎo)致在市場中商品的價格并不是非常的穩(wěn)定，這并不能夠為汽配企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展提供支持。在這一情況下，應(yīng)該進行年度返利，對于低價銷售行為進行控制。并將出貨政策和實際銷售政策相關(guān)聯(lián)，使其既有禮品作為支持，也有廠家提供動力，使分銷商更加努力地進行銷售推廣。在這個過程中，汽配企業(yè)還可以根據(jù)進貨花費的資金給予適當(dāng)?shù)莫剟?，并進行補貼，使分銷商更加積極主動的投入到銷售活動之中。

第三，對于獎懲制度進行補充健全。汽車配件企業(yè)在進行銷售的過程中，會有一些人員并不按照政策進行工作，對于渠道銷售造成不利影響，為此必須要制定完善的獎懲制度，杜絕這一工作的開展[5]。對于一些對于汽配企業(yè)利益造成嚴重損害的經(jīng)銷商，要求其推出后續(xù)的營銷工作。對于一些不合理進行進貨，刻意縮短賬期的代理商以及分銷商進行適當(dāng)?shù)膽吞帯?/p>

3.總結(jié)

根據(jù)上文來進行分析，隨著時代的發(fā)展，汽車配件企業(yè)渠道沖突已經(jīng)成為了無可避免的問題，汽車配件企業(yè)想要在市場中占據(jù)優(yōu)勢，長遠的發(fā)展，就必須要以客觀的心態(tài)看待這一問題，選擇合理的措施解決不足，使?fàn)I銷更加順利的開展，達到預(yù)期目標(biāo)。為此，汽配企業(yè)必須要對于渠道沖突予以充分重視，使兩招在渠道沖突中發(fā)揮最大化的作用，與時俱進的發(fā)展。

參考文獻：

[1]陳琦.汽車后市場發(fā)展提速 汽配供應(yīng)鏈深度演化[J]. 汽車與配件，2020（24）.

[2]崔曉倩，張憲國，陳海峰. 國內(nèi)外汽車售后配件流通模式研究[J].汽車與配件，2019（24）.

[3]肖嵐.汽車零部件跨境電商出口的機遇與挑戰(zhàn)[J]. 中國市場，2020（04）.

[4]吳木林，李仁霞.互聯(lián)網(wǎng)時代下我國汽車后市場發(fā)展研究[J].安徽商貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報（社會科學(xué)版），2020，19（01）.

[5]李佳民.基于O2O的汽車售后配件營銷模式研究[J]. 中國經(jīng)貿(mào)導(dǎo)刊（中），2019（10）.