尹曉琳

20多年過去了，坊間仍然流傳著任正非斥資40億學(xué)費(fèi)向IBM拜師學(xué)藝的故事。一位華為的管理專家曾經(jīng)感慨，IBM的商業(yè)模式就是整合一群“最貴的專家”，教給大企業(yè)客戶一套最佳實(shí)踐模式，從戰(zhàn)略管理一直服務(wù)到系統(tǒng)實(shí)施落地。

IBM Services高級(jí)副總裁Mark Foster無疑便是咨詢江湖里那種“最貴的專家”。2016年加入IBM之前，Mark曾在埃森哲工作27年，2011年退休時(shí)，他是埃森哲全球市場(chǎng)和管理咨詢部首席執(zhí)行官。有趣的是，這位牛津大學(xué)古典文學(xué)碩士畢業(yè)生，還一直是皇家莎士比亞劇團(tuán)的董事會(huì)成員。

當(dāng)他放棄舒適的退休生活重出江湖時(shí)，IBM正處于轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)刻。Mark的使命是帶領(lǐng)IBM推動(dòng)企業(yè)客戶完成“認(rèn)知時(shí)代”的商業(yè)轉(zhuǎn)型。

疫情期間，他形容自己“坐鎮(zhèn)帳中”，但“心擁天下”，感受到各國(guó)企業(yè)掌舵者們的關(guān)注點(diǎn)正在轉(zhuǎn)移。“這場(chǎng)風(fēng)暴發(fā)生時(shí)，整個(gè)世界恰恰處在一個(gè)微妙的轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，一系列新技術(shù)交匯融合，推動(dòng)企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化重塑和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型?！盡ark說。

正如《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》所描述的，如今很少有CEO不關(guān)心AI、自動(dòng)化、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈、5G……對(duì)于咨詢公司而言，隨著技術(shù)顛覆一個(gè)又一個(gè)行業(yè)，要“嚇住”企業(yè)變得更容易了；但與此同時(shí)，“安撫”企業(yè)的難度也加大了。

從1993年麥肯錫在中國(guó)大陸設(shè)立首個(gè)辦事處開始，咨詢公司在中國(guó)經(jīng)歷了“沒有概念-登上神壇-仰慕模仿-整體祛魅”的階段性變化。數(shù)字化時(shí)代，企業(yè)發(fā)展遭遇新式“病灶”，需要?jiǎng)佑眯录夹g(shù)的“藥方”解決，這種技術(shù)躍遷導(dǎo)致的信息差再次成為咨詢行業(yè)的時(shí)代紅利。

1.為“舊世界”供養(yǎng)科技補(bǔ)品

在Mark看來，每一家企業(yè)都在努力成為技術(shù)公司。技術(shù)在許多企業(yè)內(nèi)部的角色從后勤部門轉(zhuǎn)移至業(yè)務(wù)核心。對(duì)于IBM而言，這是一個(gè)增長(zhǎng)的契機(jī)。

前幾年，那些面向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)電子、電子商務(wù)等領(lǐng)域的新型態(tài)企業(yè)，傾向于購(gòu)買亞馬遜、谷歌、Facebook等互聯(lián)網(wǎng)公司的數(shù)字化服務(wù)。傳統(tǒng)IT科技公司身陷被動(dòng)局面。但好消息是，IBM的堅(jiān)固陣地——那些傳統(tǒng)行業(yè)的頂流們，對(duì)待數(shù)字化不再躊躇不前。

官方信息顯示，IBM Services在全球范圍內(nèi)服務(wù)于5大航空公司中的4家，10大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商中的8家，10大汽車制造商中的8家，10大全球零售商中的4家，10大保險(xiǎn)公司中的7家，以及10家全球最大的銀行。

曾經(jīng)，IBM最大的困擾是，如何清晰地告訴傳統(tǒng)行業(yè)的大客戶們，認(rèn)知計(jì)算是什么，云和AI能帶來什么。

3年前，Mark提出“認(rèn)知型企業(yè)”概念，視數(shù)字化重塑為“Big Bet”。此后，時(shí)不時(shí)有人為這個(gè)“藍(lán)色巨人”慨嘆：“啥時(shí)候大環(huán)境能突破技術(shù)和思想的牢籠，啥時(shí)候IBM才能真正得到回報(bào)?！?/p>

早在2008年，IBM就提出了智慧地球、智慧城市，背后是對(duì)ICT產(chǎn)業(yè)的明智預(yù)判。彼時(shí)，云計(jì)算和大數(shù)據(jù)仍在襁褓中，但是IBM意識(shí)到，數(shù)據(jù)的爆發(fā)將使得“數(shù)據(jù)分析能力”成為關(guān)鍵技術(shù)，更值錢的，是分析后的決策。

以智慧交通為例，IBM曾與新加坡陸路交通管理部門合作，分析了中央商務(wù)區(qū)的交通情況，對(duì)交通信號(hào)燈進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，減少了交通堵塞。

有著109年歷史的IBM，常常遭遇一種情境：領(lǐng)先業(yè)界的戰(zhàn)略抉擇，因過于超前而無法實(shí)現(xiàn)規(guī)模商業(yè)化，往往要為教育早期市場(chǎng)承擔(dān)成本。

念念不忘，終有回響。2016年，IBM提出“商業(yè)認(rèn)知時(shí)代”已經(jīng)到來，這一次沒有等太久，在數(shù)字化時(shí)代迎來了趨勢(shì)拐點(diǎn)。

傳統(tǒng)的銀行、保險(xiǎn)、交通、物流和政府機(jī)構(gòu)，步入數(shù)字化新世界后的市場(chǎng)總量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎業(yè)界想象。成功幫助基數(shù)龐大的傳統(tǒng)客戶邁步到新世界，將是IBM與亞馬遜、谷歌等競(jìng)爭(zhēng)的底牌。

IBM對(duì)于自己的“護(hù)城河”也心知肚明。最近，IBM Services將在大中華區(qū)成立一個(gè)新組織——金融核心銳變團(tuán)隊(duì)。麥俊彥透露，會(huì)把大中華區(qū)最大的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，集合在這個(gè)金融核心轉(zhuǎn)型單元里面。

2.“白領(lǐng)巨獸”的技術(shù)服務(wù)戰(zhàn)

眾所周知，傳統(tǒng)行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是大難題，為了保持穩(wěn)定盈利，非數(shù)字派占據(jù)多數(shù)，往往傾向于保持現(xiàn)狀，尤其是業(yè)務(wù)核心難以改造。

Mark用“一場(chǎng)大型開胸手術(shù)”來形容轉(zhuǎn)型的復(fù)雜度。在他看來，認(rèn)知型企業(yè)的轉(zhuǎn)型更多是自內(nèi)向外的，必須對(duì)自己最核心的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程做出大刀闊斧的改變。這種行動(dòng)計(jì)劃，遠(yuǎn)非硬件和軟件系統(tǒng)的改造或者傳統(tǒng)咨詢公司一系列咨詢服務(wù)的簡(jiǎn)單整合。

20世紀(jì)90年代外資咨詢公司進(jìn)入中國(guó)后，曾經(jīng)享受過一陣“躺著賺錢”的滋潤(rùn)時(shí)光。先進(jìn)的管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，讓中國(guó)企業(yè)有種開天眼的感覺。行業(yè)內(nèi)外流傳著“MBB”的叫法，特指?jìng)鹘y(tǒng)意義上的頭部戰(zhàn)略管理咨詢公司麥肯錫、波士頓咨詢、貝恩。當(dāng)時(shí)的企業(yè)項(xiàng)目如果能跟麥肯錫產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，在政府審批時(shí)都會(huì)容易通過。

然而正如業(yè)內(nèi)人士所感慨：“40年前，咨詢業(yè)的信息起碼能為客戶帶來50%的價(jià)值，今天大概只有5%-10%了?！彪S著信息差被逐漸抹平，以咨詢服務(wù)為導(dǎo)向的傳統(tǒng)服務(wù)形式并不樂觀。

相比之下，IBM、埃森哲這種自帶技術(shù)底色的咨詢公司，能夠提供更具高科技含量的轉(zhuǎn)型策略。

麥俊彥講述了一個(gè)案例，大中華區(qū)團(tuán)隊(duì)正在幫一家國(guó)有大型銀行構(gòu)建新一代的分布式核心系統(tǒng)。“要支撐數(shù)億的客戶和賬戶，每天上億筆交易量，在國(guó)內(nèi)甚至在全世界都是絕無僅有的?！?/p>

IBM的技術(shù)儲(chǔ)備幾乎覆蓋基礎(chǔ)研究的方方面面，專利護(hù)城河長(zhǎng)且深。2019年IBM獲得9262項(xiàng)美國(guó)專利，連續(xù)27年位于美國(guó)企業(yè)專利數(shù)量榜首，在美國(guó)的專利總數(shù)超過14萬項(xiàng)。那些想跟IBM打官司的企業(yè)，往往被長(zhǎng)長(zhǎng)的專利單攔截在外。

踩在技術(shù)肩膀上的服務(wù)業(yè)務(wù)更易落地。《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》將這種精英員工人數(shù)眾多的咨詢公司稱為“白領(lǐng)巨獸”。埃森哲有約50萬名員工，既履行低端枯燥的職能，比如運(yùn)營(yíng)客戶的海外客服中心，也承擔(dān)更光鮮的工作，比如打造AI聊天機(jī)器人等。IBM Services則有24萬名員工，全球一盤棋地向客戶提供平臺(tái)化、模塊化的服務(wù)與產(chǎn)品。

國(guó)泰君安證券研究所分析了近十年的企業(yè)IT開支，發(fā)現(xiàn)IT服務(wù)支出占比越來越大。大型企業(yè)客戶業(yè)務(wù)復(fù)雜度高，標(biāo)準(zhǔn)化軟件難以滿足需求，往往需要實(shí)施服務(wù)和二次開發(fā)。以ERP為例，百萬級(jí)的ERP項(xiàng)目實(shí)施周期在6個(gè)月左右，需要5個(gè)以上的實(shí)施人員進(jìn)場(chǎng)作業(yè)。

結(jié)論是，IT咨詢服務(wù)的市場(chǎng)將長(zhǎng)期存在，并且其增速有望持續(xù)高于IT總支出的增速。這意味著IT咨詢服務(wù)是一門沒有短時(shí)間爆發(fā)的利潤(rùn)彈性、但卻有成長(zhǎng)確定性的生意。道理就像醫(yī)學(xué)不停進(jìn)步，藥要隨著病的變化而變化，但在這個(gè)過程中，醫(yī)生的角色始終存在。

麥俊彥講述，在國(guó)內(nèi)疫情最嚴(yán)重的2月，IBM Services團(tuán)隊(duì)利用“制造執(zhí)行管理系統(tǒng)”幫助一家半導(dǎo)體企業(yè)完成了新生產(chǎn)線的上馬，這是一個(gè)看得見摸得著的實(shí)體項(xiàng)目，但整個(gè)系統(tǒng)上線、流程改造，IBM團(tuán)隊(duì)都通過遠(yuǎn)程服務(wù)交付和實(shí)現(xiàn)。

3.“樂高拼圖”和“金線”

作為方法論的開創(chuàng)者和“認(rèn)知商業(yè)”的設(shè)計(jì)師，Mark是IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部（GBS）和全球信息科技服務(wù)部（GTS）兩大部門的帶隊(duì)人。這種責(zé)任范圍，可以看出IBM的終極策略和武器，在于重新書寫架構(gòu)的整體技術(shù)和服務(wù)能力。

IBM試圖用“樂高積木”來直觀展示其龐大的業(yè)務(wù)部門、復(fù)雜而不斷擴(kuò)展的產(chǎn)品線以及眾多的創(chuàng)新技術(shù)。這套“統(tǒng)一架構(gòu)”的最底層是多云環(huán)境，包括IBM的邊緣計(jì)算、主機(jī)和存儲(chǔ)；上面是大數(shù)據(jù)；再上一層是AI（沃森），最上面是行業(yè)應(yīng)用和決策系統(tǒng)。

Mark進(jìn)一步總結(jié)了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的三大關(guān)鍵任務(wù)。

一是，在云上搭建數(shù)字化的業(yè)務(wù)平臺(tái)，這是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和創(chuàng)新的主要來源。

他舉例說，在倫敦購(gòu)買一杯咖啡大約要花2.5英鎊，如果把它分解到價(jià)值鏈的各個(gè)部分，最終能落到咖啡豆種植者手里的，可能僅有1便士。全球農(nóng)作物營(yíng)養(yǎng)領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)者Yara公司與IBM合作建立了數(shù)字平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)可追溯性，把農(nóng)民和最終消費(fèi)者直接聯(lián)系起來，既能提高農(nóng)民的收入，也能更快響應(yīng)最終消費(fèi)者的需求。

二是，智能工作流，這是企業(yè)為了搭建平臺(tái)所必需構(gòu)建的模塊。

咨詢2.0時(shí)代，“理論武器”大面積普適后失效，咨詢公司不再只提供報(bào)告，還要真正解決落地的問題。特別是危機(jī)之下，企業(yè)的每一筆投入，都要追求ROI和落地性。Mark Foster強(qiáng)調(diào)，必須站在全局角度，沿著一根“金線”，即金色的鏈條一步一步推導(dǎo)下去，以全局統(tǒng)攬的方式，端到端抽絲剝繭式地實(shí)質(zhì)性解決問題。

比如全球規(guī)模最大的零食公司菲多利，旗下有30多個(gè)品牌，30多萬家店，甚至運(yùn)營(yíng)著美國(guó)最大的私人車隊(duì)。為了跟上消費(fèi)者越來越快的需求變化，菲多利開啟了價(jià)值鏈重塑，從土豆農(nóng)場(chǎng)直至貨架，從工廠到配送中心，還有運(yùn)貨的卡車、在貨架上的擺放方式都做出了改變。目的便是在非增值的部分找到優(yōu)化甚至消除的機(jī)會(huì)，有效提升增值部分的比例。

三是，敏捷組織。

民生銀行采用IBM Garage“車庫(kù)方法論”，搭建了“人力盒子”，按照生產(chǎn)力、投資、能力和風(fēng)險(xiǎn)四個(gè)維度，一共398項(xiàng)指標(biāo)，像描繪每個(gè)人的DNA一樣，描繪出組織的畫像、個(gè)人的畫像、組織與組織相比較的畫像等，實(shí)現(xiàn)6萬銀行員工人力資源管理的自運(yùn)轉(zhuǎn)和自驅(qū)動(dòng)。

2020年4月，IBM發(fā)布一季度財(cái)報(bào)，營(yíng)收為176億美元，同比下降3.4%。首席財(cái)務(wù)官稱，疫情影響了軟件業(yè)務(wù)，客戶優(yōu)先級(jí)發(fā)生了變化，暫停了一部分業(yè)務(wù)需求。

但細(xì)分來看，全球企業(yè)咨詢服務(wù)部營(yíng)收為41億美元，年同比增長(zhǎng)持平，其中咨詢服務(wù)增長(zhǎng)4%；毛利率提高100個(gè)基點(diǎn)。也許正如Mark所說，數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)世界上所有企業(yè)和政府部門而言，都是一個(gè)“Big Bet”，它不是選修課，而是必修課。