張桔

“觸動靈魂比觸動利益更難。”國慶長假前，螞蟻基金銷售獨(dú)家代銷的5只參與戰(zhàn)略配售螞蟻新股的創(chuàng)新未來基金在支付寶平臺獨(dú)家銷售，同時五家頭部基金公司派出的都是精英級人物，其中，陳皓、王宗合、勞杰男還是今年新出爐的主動爆款權(quán)益類基金的基金經(jīng)理。

但是，通過支付寶獨(dú)家銷售在某種程度上還是觸碰了銀行渠道的利益。《紅周刊》記者注意到，在螞蟻集團(tuán)所發(fā)布的戰(zhàn)略招股書中，除了此次參與發(fā)行的中歐、華夏、易方達(dá)、匯添富、鵬華外，9月18日螞蟻集團(tuán)還與招商、嘉實(shí)、南方基金公司簽署了戰(zhàn)略投資者認(rèn)購協(xié)議，而這三家公司早先就已經(jīng)成立過有鎖定期的戰(zhàn)略配售基金（此外還包括華夏、易方達(dá)、匯添富），六只產(chǎn)品將一并參與螞蟻集團(tuán)的戰(zhàn)略配售。就此次新發(fā)的基金而言，截至《紅周刊》記者發(fā)稿，五只在支付寶平臺獨(dú)家銷售的基金總共有超過700萬人購買，其中易方達(dá)、鵬華、中歐三家的產(chǎn)品已經(jīng)相繼售罄。

螞蟻集團(tuán)的上市或許會讓基金代銷江湖引發(fā)一場“顛覆性革命”，此前銀行獨(dú)大，券商亦步亦趨追隨的模式早已落伍，在東方財富旗下的天天基金的一柱擎天和騰訊、阿里、京東的深度布局下，互聯(lián)網(wǎng)渠道必將成為銀行渠道長期的主要競爭對手。接受《紅周刊》記者采訪時，公募基金知名博主望京博格（本名鄭志勇）向記者表示：“互聯(lián)網(wǎng)公司為提高盈利能力此舉無可厚非，目前對很多基金公司來說，銀行渠道雖然新發(fā)成績不俗但贖回量亦驚人，而互聯(lián)網(wǎng)渠道的保有量已經(jīng)超過了三分之一，甚至部分公司的互聯(lián)網(wǎng)渠道保有量已經(jīng)超過銀行渠道。”

螞蟻集團(tuán)啟動IPO引發(fā)蝴蝶效應(yīng)5只定向戰(zhàn)略配售基金“排他性銷售”招惹非議

9月倒數(shù)第二周，公募基金的爆款競速賽從主動權(quán)益開入其他賽道。先是科創(chuàng)50ETF創(chuàng)出千億天量，這讓主打ETF的券商渠道盆滿缽盈，緊接著更大的創(chuàng)新品產(chǎn)生，隨著螞蟻集團(tuán)IPO的正式啟動，5只對標(biāo)螞蟻集團(tuán)上市的戰(zhàn)略配售基金在螞蟻集團(tuán)旗下的支付寶平臺獨(dú)家銷售。其中，華夏和易方達(dá)兩家基金公司無疑是本輪創(chuàng)新最大的贏家，因?yàn)樗鼈兙瑫r閃現(xiàn)在科創(chuàng)50ETF和螞蟻定制基金中。

由于這5只基金產(chǎn)品是螞蟻基金銷售的排他性銷售（螞蟻基金銷售是螞蟻集團(tuán)的子公司），這讓歷來基金代銷主渠道的銀行在此次銷售中充當(dāng)了看客。從迄今反饋的成績看，募集的結(jié)果似乎并未達(dá)到預(yù)期，按照此前公募爆款普遍“一日售罄、比例配售”的標(biāo)準(zhǔn)看，迄今僅三只產(chǎn)品售罄且比例配售的部分甚至超過9成。需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，在此次銷售過程中，螞蟻放棄了申購費(fèi)用收取，若按照5只基金每只120億的上限、基金發(fā)行收取1.5%的基金申購費(fèi)計(jì)算，此次螞蟻放棄的申購費(fèi)用高達(dá)9億元，由此可見螞蟻集團(tuán)的財大氣粗。對于螞蟻這次對申購費(fèi)用的放棄，圈內(nèi)普遍認(rèn)為螞蟻的野心絕不僅局限于此次的基金單品發(fā)行上，或許想借機(jī)分流銀行的客戶資源才是其更大的意圖。另一種解讀是，螞蟻基金銷售為了撇清與對標(biāo)螞蟻IPO定制產(chǎn)品的利益沖突，不得已放棄了這部分真金白銀來昭示清白。

但是問題卻接踵而至：首先， 這款可被視作螞蟻定制的基金真的有宣傳的那么好嗎？

從產(chǎn)品的推薦材料上看，《紅周刊》記者發(fā)現(xiàn)五只基金產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路如出一轍：即為產(chǎn)品封閉18個月，募集成立后中途投資者不能贖回;同時，預(yù)計(jì)每只基金都將獲得大約基金資產(chǎn)10%的螞蟻集團(tuán)份額，而這部分份額都將鎖定12個月。由此，螞蟻份額在相關(guān)基金中的地位實(shí)際上與十大重倉股中頂格配單一標(biāo)的10%并無二致。換個角度看，螞蟻份額對基金凈值的貢獻(xiàn)暫時忽略不計(jì)，而更大程度起到作用的應(yīng)是另外90%資產(chǎn)。

從這個角度看，五大明星經(jīng)理的投資實(shí)力或許要經(jīng)歷真刀真槍的檢驗(yàn)。Wind統(tǒng)計(jì)表明，若以目前在管基金資產(chǎn)的規(guī)模和任職回報兩項(xiàng)指標(biāo)來看，易方達(dá)的陳皓憑借358.99%的任職回報領(lǐng)先，而鵬華的王宗合則憑借436.49億元的帶貨規(guī)模居前，而恰好兩者是率先售罄的。根據(jù)《紅周刊》記者查閱公開公告，匯添富的勞杰男、中歐的周應(yīng)波、華夏的周克平還分別動用了自己的真金白銀來跟投各自掌舵的產(chǎn)品。

但是，質(zhì)疑之聲還是在基金業(yè)內(nèi)外不絕于耳，此次螞蟻集團(tuán)子公司獨(dú)家銷售對標(biāo)螞蟻IPO的定制化公募產(chǎn)品，在外界看來頗有些“自彈自唱”的味道，就如同一家證券公司要IPO上市，最后是自己承銷自己的股票，這難免給外界造成利益輸送或利益沖突的嫌疑。就目前結(jié)果看，似乎可以理解為五只產(chǎn)品用螞蟻的排他性銷售來換取接下來螞蟻的戰(zhàn)略配售份額。那么，螞蟻基金銷售又究竟是一家怎樣的公司呢？

《紅周刊》記者查閱此次螞蟻集團(tuán)發(fā)布的招股說明書，發(fā)現(xiàn)螞蟻基金銷售實(shí)際上在螞蟻集團(tuán)的子公司版圖中分量頗重：螞蟻基金銷售成立于2007年的8月6日， 其母公司螞蟻集團(tuán)持股大約68.83%。從公司的總資產(chǎn)和凈利潤兩項(xiàng)關(guān)鍵的財務(wù)指標(biāo)來看，螞蟻基金銷售增長勢頭迅猛，對比今年上半年和去年全年的數(shù)據(jù)，記者測算的規(guī)模漲幅分別為227.41%和42%。同時，螞蟻基金銷售今年上半年的凈資產(chǎn)也較去年全年增長了15.86%。

對于螞蟻的此番操作，網(wǎng)絡(luò)上也有一定的質(zhì)疑聲。對于網(wǎng)絡(luò)上質(zhì)疑聲，《紅周刊》記者通過微信方式嘗試聯(lián)系螞蟻集團(tuán)的相關(guān)人士，但截至發(fā)稿未能獲得回復(fù)。此外，《紅周刊》記者在支付寶頁面也注意到“手慢無”“一元起購、額度有限”等宣傳語，而這類描述實(shí)際在稍早前的基金發(fā)行爆款潮中被監(jiān)管部門認(rèn)為有饑餓營銷嫌疑，疑似觸碰了監(jiān)管紅線。

愛方財富總經(jīng)理莊正向《紅周刊》記者直言，螞蟻基金銷售在拓展基金銷售時面臨監(jiān)管挑戰(zhàn)，而監(jiān)管在權(quán)益類基金銷售時對口徑和適當(dāng)性的要求非常高，如果螞蟻不注重合規(guī)性的要求，后續(xù)可能面臨的客戶投訴和監(jiān)管壓力會非常大。

銀行代銷主渠道利益或受觸動睿遠(yuǎn)、東方紅成螞蟻尚未攻克“陣地”

《紅周刊》記者注意到，5只名為創(chuàng)新未來基金橫空出世的背后，相關(guān)公司清一色的券商系背景也是格外醒目，它們分別是東方證券、中信證券、國都證券、廣發(fā)證券、國信證券;而作為國內(nèi)公募中同樣分量頗重的銀行系公募，此次竟然沒有一家入圍，這一幕宛如多年前支付寶力推余額寶引發(fā)商業(yè)銀行存款搬家的翻版，銀行系公募由于天然的屬性，或許只能選擇站隊(duì)銀行渠道。

銀行渠道或許也是感受到了秋風(fēng)中的瑟瑟寒意，先是科創(chuàng)50ETF讓券商渠道吸金千億，繼而是螞蟻定制基金讓互聯(lián)網(wǎng)渠道也有望將600億盡收囊中。對于螞蟻銷售基金此番野蠻式開疆拓土，站在不同的角度，各方人士反映不一。

望京博格在電話中向《紅周刊》記者表示：“最近我去三線城市洛陽，很多銀行的客戶已經(jīng)通過支付寶購買基金了，這讓銀行客戶經(jīng)理感到很困惑。對比看，同只基金在螞蟻上的申購費(fèi)率是一折，而銀行卻不打折，目前基金發(fā)行實(shí)際是存量博弈。支付寶的下沉優(yōu)勢讓基金銷售觸達(dá)三、四線城市普通百姓，這對投資者而言肯定是好事?！贝送?，亦有基金公司人士與記者進(jìn)行了非正式交流，他表示，“牛市爆款潮中，更多的新基民實(shí)際是90后年輕一族，他們對傳統(tǒng)銀行渠道的依賴感不強(qiáng)，已養(yǎng)成對支付寶消費(fèi)依賴的黏性，因此他們成為此次螞蟻基金的主力人群順理成章?！?/p>

但是，站在傳統(tǒng)基金代銷江湖老大銀行們的角度，此次事件或許掀開基金代銷大戰(zhàn)的冰山一角。有銀行內(nèi)部人士的朋友圈提示：“螞蟻計(jì)劃通過此舉搶奪銀行百萬客戶和千億資金，分行制定了應(yīng)對策略，應(yīng)對產(chǎn)品和話術(shù)，請各機(jī)構(gòu)結(jié)合季末大額資金管控要求，打好季末保衛(wèi)戰(zhàn)！”由此可見，銀行從業(yè)者儼然也感覺到了威脅，對此早已嚴(yán)陣以待。

接下來，或許更為激烈的正面沖突會一觸即發(fā)。Wind顯示，就銀行代銷基金來看，截至9月29日，工行和交行成為僅有的兩家代銷超過百家基金的銀行，其中，工行代銷了110家公募，而交行則代銷了104家公募。若從代銷產(chǎn)品只數(shù)來看，交行和招行均突破了3000只。但是若不考慮金額大小情況，則實(shí)際上這一數(shù)字和互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售對比已經(jīng)處于劣勢。

表1 五位創(chuàng)新未來基金基金經(jīng)理相關(guān)情況一覽

Wind顯示，天天、盈米、好買和此次的主角螞蟻基金銷售四家公司，截至同一時間段，不僅代銷基金的只數(shù)均已突破5000只，且代銷基金公司的家數(shù)均突破130家。作為專業(yè)的基金代銷公司，后者雖然無法在量上整體匹敵銀行，但是在面上顯然鋪得更廣。

《紅周刊》記者注意到，自去年以來權(quán)益類基金產(chǎn)品發(fā)行爆款潮中，以招商銀行作為托管行的部分爆款基金似乎對互聯(lián)網(wǎng)渠道較為排斥，不僅選擇合作的互聯(lián)網(wǎng)公司數(shù)量較少，特別是此次的主角螞蟻基金銷售也不在其合作的代銷名單之列。以睿遠(yuǎn)基金為例，旗下僅有的睿遠(yuǎn)成長價值和睿遠(yuǎn)均衡價值三年皆為爆款產(chǎn)品，而兩只產(chǎn)品的托管行皆為招商銀行，但是在產(chǎn)品代銷的獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)中，記者發(fā)現(xiàn)了諾亞正行、嘉實(shí)財富、萬得、好買、格上財富的名字，但獨(dú)獨(dú)沒有見到螞蟻基金銷售和互聯(lián)網(wǎng)代銷龍頭天天基金的身影。

同樣選擇以招行作為托管行的券商系公募，似乎也對螞蟻基金銷售并不“感冒”，例如在今年稍早前成立的爆款東方紅恒陽五年定開這家基金產(chǎn)品選擇互聯(lián)網(wǎng)渠道就多于銀行渠道，盡管其代銷的獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)有10家，但唯獨(dú)不見螞蟻基金銷售。

實(shí)際上，在理財產(chǎn)品打破剛兌后，國有四大行連帶招行、交行均因深耕基金代銷而收獲滿滿。以招行為例，其公募基金托管規(guī)模超過1萬億，較上年末增長了25.02%。僅看今年上半年，招行代銷非貨幣公募基金就達(dá)到2567億元，而去年全年時，招商銀行實(shí)現(xiàn)代理非貨幣公募基金銷售額僅有2197.70億元。招行的例子是如今內(nèi)地銀行的真實(shí)寫照，各家銀行都在主抓基金新發(fā)募集銷售，不愿意被互聯(lián)網(wǎng)渠道搶走風(fēng)頭。

雖然基民一再對銀行渠道費(fèi)率抱有微詞，但實(shí)際上銀行目前也在逐步變革之中?！罢行鞋F(xiàn)在的指基可以打一折，中行現(xiàn)在的債基也可以打一折?！蓖┎└袢缡潜硎?。

基金銷售新規(guī)正式實(shí)施限制尾傭公募代銷大戰(zhàn)各有短板，直銷上位尚需時日

螞蟻撼大樹，銀行渠道或許驚出一身冷汗。巧合的是，基金銷售新規(guī)也將于今年10月1日正式開始實(shí)施，其中最引人關(guān)注的一點(diǎn)是尾隨傭金明確了上限：“對于向個人投資者銷售所形成的保有量，客戶維護(hù)費(fèi)占基金管理費(fèi)的約定比率不得超過50%;對于向非個人投資者銷售所形成的保有量，客戶維護(hù)費(fèi)占基金管理費(fèi)的約定比率不得超過30%?！?/p>

此舉或許會讓此前深受銀行渠道盤剝的基金公司長舒一口氣。《紅周刊》記者了解到，長期以來基金公司會從管理費(fèi)收入中拿出一定的比例來作為銷售激勵獎勵渠道，這一比例超過50%實(shí)際上是常態(tài)，對部分中小基金公司來說甚至可能高到7至8成。以上文提到的睿遠(yuǎn)基金為例，Wind資訊顯示，睿遠(yuǎn)成長價值上半年的客戶維護(hù)費(fèi)大約有3765萬元，管理費(fèi)占比高達(dá)37%。今年上半年，客戶維護(hù)費(fèi)最高的是劉格菘的廣發(fā)科技先鋒，該基金的這一比例同樣約為37%。從各家公募情況看，根據(jù)《紅周刊》記者的測算，客戶維護(hù)費(fèi)占比最低的恰好就是與螞蟻同屬阿里旗下的天弘基金，其大部分產(chǎn)品上半年的這一比例基本在10%以下。

考慮到通常新發(fā)基金較存量基金所收取的尾傭比例更高，因此基金銷售新規(guī)對于熱衷制造爆款的銀行渠道實(shí)際影響更大。特別是今年在制造爆款基金過程中頻繁上演的贖舊買新的故事，或許會因此有所收斂。綜合銀行渠道費(fèi)率較高和互聯(lián)網(wǎng)渠道專業(yè)度欠缺的因素，代銷江湖三方大戰(zhàn)時代，券商渠道在監(jiān)管新規(guī)下脫穎而出或許也存有一定的可能性。

表2 部分內(nèi)地銀行代銷基金情況一覽

表3 部分互聯(lián)網(wǎng)基金銷售公司代銷基金情況一覽

上海某券商基金分析師接受《紅周刊》記者采訪時表示：“銷售層面，專業(yè)度最高的應(yīng)該是券商，但是因?yàn)殇N售收入需要考慮分倉、員工考核等方面因素，目前券商的基金代銷業(yè)務(wù)還停留在首發(fā)以及基金公司給政策的持營產(chǎn)品中。在銷售新規(guī)下，實(shí)際上是弱化了基金公司和渠道的談判空間，最終整個行業(yè)比拼的將是業(yè)績和服務(wù)，未來券商的專業(yè)性優(yōu)勢可能會逐漸顯現(xiàn)出來。”

其實(shí)，也并非所有的頭部券商在基金代銷中都位列前茅。Wind資訊顯示，截至9月29日，中信建投證券在券商基金代銷榜上獨(dú)占鰲頭，其是券商中迄今唯一代銷產(chǎn)品突破5000只的公司，而中信證券和中信證券（山東）有限責(zé)任公司則分列第二和第三位，而其它頭部券商國泰君安僅排在第11位，海通證券排在第17位。

就互聯(lián)網(wǎng)渠道而言，雖然此次螞蟻獨(dú)家銷售頗為博人眼球，但是這一領(lǐng)域的龍頭老大非天天基金銷售莫屬，目前其代銷了140家基金公司的5504只基金產(chǎn)品。從財報的數(shù)據(jù)來看，天天基金上半年的非貨基銷售額為2899.65億元，這一數(shù)值約為去年全年3757億非貨基銷售額的77%。

此外，騰訊也在布局基金銷售，但從其代銷情況看，其實(shí)際是通過旗下的子公司騰安基金銷售（深圳）有限公司來落地的。根據(jù)Wind資訊的數(shù)據(jù)，目前該公司代銷基金的只數(shù)為1105只，代銷的公司為68家，在互聯(lián)網(wǎng)基金銷售中的排名約為第54位。對此，前述券商基金分析師直言騰訊對代銷基金可能并不怎么上心，在微信中購買基金目前還不方便，其理財通的熱度暫無法和阿里的余額寶相提并論。望京博格表示，“騰訊的基金代銷利潤還無法和游戲業(yè)務(wù)相比，因此其在騰訊的諸項(xiàng)業(yè)務(wù)版圖中存在感稀薄?！?/p>

“偏向于互聯(lián)網(wǎng)營銷的銷售模式弊端也很多，比如會推薦當(dāng)期比較火熱的產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品，今年被網(wǎng)友稱為臥龍鳳雛的銀河創(chuàng)新成長和諾安成長，主力銷售渠道就在互聯(lián)網(wǎng)，兩只行業(yè)持倉集中的產(chǎn)品在今年的行情中波動較大。實(shí)際上互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，在投資者投資建議或者投后管理上做得還不夠。就此次主角的螞蟻基金銷售來說，其客服主要是個智能機(jī)器人，很多想要了解的關(guān)于產(chǎn)品的更深層次的內(nèi)容，用戶很難觸達(dá)?！鄙鲜龌鸱治鰩熤毖?。

那么，變基金代銷為直銷就能完美地規(guī)避目前銀行、券商、互聯(lián)網(wǎng)銷售三方痛點(diǎn)嗎？《紅周刊》記者注意到，易方達(dá)、融通、大成、廣發(fā)、銀華、博時、諾安等部分基金公司的直銷APP基本上都可以實(shí)現(xiàn)0折認(rèn)購，也就是說先購買公司的一款貨基再做轉(zhuǎn)換就可以免除申購段費(fèi)用。但是，“直銷對于普通用戶來說優(yōu)勢很小，因?yàn)樾枰獑为?dú)在某一家基金公司開戶，還是很麻煩;對于機(jī)構(gòu)戶來說，購買特定類型的產(chǎn)品可能還是以直銷為主，例如基本只有機(jī)構(gòu)用戶申購的攤余成本法債基?！痹撊谭治鰩熝a(bǔ)充道。而望京博格亦指出：“比方我做基金組合需要買20家基金公司的產(chǎn)品，就需要下載20個APP，顯然是非常麻煩費(fèi)事的。”