潘慧俐

摘 要：針對(duì)新時(shí)期天然氣的銷(xiāo)售問(wèn)題，結(jié)合目前天然氣的銷(xiāo)售現(xiàn)狀，首先對(duì)天然氣的銷(xiāo)售現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行深入分析，在此基礎(chǔ)上，提出新時(shí)期天然氣銷(xiāo)售戰(zhàn)略，為推動(dòng)天然氣領(lǐng)域的進(jìn)一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：天然氣;銷(xiāo)售現(xiàn)狀;營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1 前言

對(duì)于整個(gè)天然氣行業(yè)而言，營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)十分重要，如果營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)存在問(wèn)題，不但會(huì)影響天然氣銷(xiāo)售公司的經(jīng)濟(jì)效益，而且會(huì)影響下游的天然氣供給。隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，我國(guó)國(guó)力的不斷增強(qiáng)，天然氣營(yíng)銷(xiāo)體系也逐漸走向完善。但是，天然氣營(yíng)銷(xiāo)體系仍然存在一定的問(wèn)題，這些問(wèn)題的存在對(duì)于我國(guó)天然氣行業(yè)的發(fā)展而言十分不利，給我國(guó)天然氣銷(xiāo)售單位帶來(lái)了一定的困擾。

2 新形勢(shì)下天然氣營(yíng)銷(xiāo)面臨的問(wèn)題

眾所周知，我國(guó)的天然氣儲(chǔ)量相對(duì)較為豐富，但是受到多種因素的影響造成了我國(guó)天然氣的分布極不均勻，市場(chǎng)需求量也不同。因此我國(guó)大部分區(qū)域已經(jīng)開(kāi)始對(duì)能源進(jìn)行了系統(tǒng)化的管理，即對(duì)能源進(jìn)行一定量的預(yù)測(cè)，盡可能的對(duì)地層中的剩余天然氣進(jìn)行開(kāi)采。由于采用了系統(tǒng)化的管理模式，使得我國(guó)天然氣的開(kāi)采量不斷上升，但是在天氣銷(xiāo)售的過(guò)程中，由于銷(xiāo)售的戰(zhàn)略存在一定的問(wèn)題，使得我國(guó)一些區(qū)域的天然氣銷(xiāo)售相對(duì)較差。目前我國(guó)天然氣的銷(xiāo)售類(lèi)型以L(fǎng)NG和CNG為主，在其營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中所面臨的問(wèn)題主要有以下三點(diǎn)：

2.1 天然氣銷(xiāo)售面臨的外部風(fēng)險(xiǎn)

天然氣在銷(xiāo)售過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)主要分為三方面，一是天然氣的特殊組成成分帶來(lái)的安全性威脅，在通常環(huán)境下容易引起燃燒和爆炸，對(duì)相關(guān)人員的人身安全產(chǎn)生威脅;二是銷(xiāo)售量和滾存量不平衡帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，不能很好地預(yù)估市場(chǎng)需求，使得企業(yè)滾存量上漲占用資金，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不順暢;三是產(chǎn)品價(jià)格，天然氣銷(xiāo)售采購(gòu)價(jià)格由購(gòu)氣成本、管輸成本、裝車(chē)成本構(gòu)成，由于現(xiàn)在LNG和CNG的銷(xiāo)售價(jià)格已經(jīng)完全市場(chǎng)化，完全是企業(yè)自主定價(jià)，政府不再干涉，所以企業(yè)的財(cái)務(wù)活動(dòng)如籌集、投資等活動(dòng)都會(huì)受利率影響。

2.2 欠缺市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念

由于天然氣在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的經(jīng)營(yíng)的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，使得燃?xì)夤镜倪\(yùn)作往往還是按照計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式來(lái)運(yùn)營(yíng)，而在整個(gè)管理體制中也存在注重計(jì)劃、忽視市場(chǎng)的特點(diǎn)，使得其發(fā)展過(guò)于被動(dòng)的同時(shí)也無(wú)法堅(jiān)持以用戶(hù)需求為中心的經(jīng)營(yíng)理念。在實(shí)際的燃?xì)馄髽I(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中過(guò)程中，由于天然氣競(jìng)爭(zhēng)手段相對(duì)比較簡(jiǎn)單，導(dǎo)致一些用戶(hù)對(duì)于天然氣的興趣不高，甚至拒絕使用天然氣，反而對(duì)電力能源、油等能源的需求過(guò)大，正是由于許多眾多能源產(chǎn)品的推廣使得天然氣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力逐漸降低。

2.3 下游銷(xiāo)售市場(chǎng)混亂

目前，我國(guó)的天然氣銷(xiāo)售企業(yè)并沒(méi)有對(duì)下游市場(chǎng)的用戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，除了普通百姓的日常用氣劃歸為居民用氣以外，城市內(nèi)的商業(yè)用氣和城市周邊的工業(yè)用氣也被劃歸為居民用氣，由于沒(méi)有對(duì)下游的用戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，使得銷(xiāo)售企業(yè)很難對(duì)每種用戶(hù)的用氣情況進(jìn)行準(zhǔn)確的把握和預(yù)測(cè)。在另一方面，每種類(lèi)型用戶(hù)對(duì)于天然氣價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生的敏感度也存在較大的差距，所能承受的價(jià)格變動(dòng)范圍也存在較大的差別，對(duì)服務(wù)的要求也各不相同，在沒(méi)有對(duì)下游用戶(hù)進(jìn)行細(xì)分的前提下，銷(xiāo)售企業(yè)很難制定完善的銷(xiāo)售措施和方案推進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)的發(fā)展，這會(huì)使得銷(xiāo)售市場(chǎng)的活躍程度受到嚴(yán)重的影響。

3 天然氣銷(xiāo)售趨勢(shì)

隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，使得銷(xiāo)售領(lǐng)域的制度及體系不斷的完善，但是在天然氣銷(xiāo)售的過(guò)程中，由于該領(lǐng)域的材料相對(duì)較為單一，同時(shí)也難以滿(mǎn)足目前社會(huì)對(duì)能源的需求。因此，天然氣銷(xiāo)售對(duì)于社會(huì)建設(shè)的經(jīng)濟(jì)性?xún)r(jià)值相對(duì)較低，在天然氣銷(xiāo)售體系的建設(shè)過(guò)程中，由于建設(shè)過(guò)程缺乏科學(xué)性，因此銷(xiāo)售體系建設(shè)存在一定的問(wèn)題。在社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的前提下，天然氣的銷(xiāo)售能力相對(duì)較低。新時(shí)期為了促進(jìn)天然氣銷(xiāo)售領(lǐng)域的進(jìn)一步發(fā)展，相關(guān)單位需要對(duì)天然氣的質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控，保障銷(xiāo)售過(guò)程可以科學(xué)的進(jìn)行，同時(shí)還需要對(duì)銷(xiāo)售體系進(jìn)行全面性建設(shè)，充分了解銷(xiāo)售的相關(guān)內(nèi)容，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行科學(xué)的指導(dǎo)，使得天然氣的銷(xiāo)售可以滿(mǎn)足目前市場(chǎng)的需求。

4 新時(shí)期天然氣營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究

4.1 構(gòu)建科學(xué)、合理的營(yíng)銷(xiāo)體系

如果想要達(dá)到天然氣銷(xiāo)售利潤(rùn)的較大化，相關(guān)企業(yè)就要在銷(xiāo)售時(shí)對(duì)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品有一個(gè)綜合全面地了解，對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)成、產(chǎn)品的用途等多方面進(jìn)行探究?？梢詮囊韵聨追矫嫒胧郑瑢⑸唐泛褪袌?chǎng)緊密聯(lián)系，較直接的提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售利潤(rùn)，形成綜合性、科學(xué)性的產(chǎn)品銷(xiāo)售體系。①豐富產(chǎn)品構(gòu)成。政府要鼓勵(lì)企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新，對(duì)天然氣產(chǎn)品的構(gòu)成進(jìn)行綜合的解析，豐富天然氣方面的產(chǎn)品數(shù)量，提高天然氣產(chǎn)品的科技含量，延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，提高天然氣產(chǎn)品的附加值，不僅銷(xiāo)售天然氣原料，還銷(xiāo)售高端產(chǎn)品，打造一個(gè)穩(wěn)定的產(chǎn)品基礎(chǔ);②調(diào)整產(chǎn)品的促銷(xiāo)方式。按照天然氣有不同的使用需求的原則，在對(duì)產(chǎn)品促銷(xiāo)進(jìn)行精確解析的基礎(chǔ)上，針對(duì)需求的特殊性選擇相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售策略，比如親情營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、高端制成品營(yíng)銷(xiāo)、長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)等銷(xiāo)售策略，建立完善天然氣的銷(xiāo)售系統(tǒng)。天然氣是我國(guó)近幾年著重發(fā)展的清潔資源，對(duì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高有很大的促進(jìn)作用。所以天然氣企業(yè)如果想要獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，就要立足于市場(chǎng)需求，規(guī)范天然氣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，延長(zhǎng)天然氣的產(chǎn)業(yè)鏈，由國(guó)家，企業(yè)和職工三方面一同發(fā)力，兼顧公司的利益和社會(huì)的公益性，使天然氣企業(yè)能夠在當(dāng)今激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中奪得先籌。

4.2 營(yíng)銷(xiāo)策略轉(zhuǎn)變

在銷(xiāo)售策略轉(zhuǎn)變方面，銷(xiāo)售企業(yè)需要采取兩方面的措施，首先需要對(duì)天然氣的產(chǎn)品進(jìn)行不斷的完善和推陳出新，使得天然氣的產(chǎn)品在整個(gè)能源競(jìng)爭(zhēng)中具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，在這一方面，銷(xiāo)售企業(yè)需要引進(jìn)專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員，對(duì)天然氣的產(chǎn)品進(jìn)行不斷的開(kāi)發(fā)，針對(duì)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)能力推出高中低端的產(chǎn)品，以此使得產(chǎn)品不斷豐富。其次也需要對(duì)促銷(xiāo)方式進(jìn)行一定的調(diào)整，銷(xiāo)售企業(yè)需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精確的分析，對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行科學(xué)的研究，以此為指導(dǎo)，推出新的促銷(xiāo)方式。通過(guò)這兩方面的措施，可以使得天然氣銷(xiāo)售企業(yè)的銷(xiāo)售能力得到提升，進(jìn)而使得天然氣領(lǐng)域得到進(jìn)一步的發(fā)展。

5 新形勢(shì)下天然氣營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng)新

5.1 完善預(yù)算管理體制

天然氣企業(yè)的批零一體化有利于發(fā)揮整體規(guī)模優(yōu)勢(shì)，減少資金占用和費(fèi)用開(kāi)支，因此在預(yù)算上需要適當(dāng)做出調(diào)整，根據(jù)制定的發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)編制長(zhǎng)期預(yù)算規(guī)劃，再進(jìn)行細(xì)致劃分繼而將各項(xiàng)指標(biāo)下達(dá)到各個(gè)部門(mén)。通過(guò)信息反饋對(duì)預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，并對(duì)預(yù)算出現(xiàn)的偏差及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。

5.2 開(kāi)放銷(xiāo)售模式

目前我國(guó)所采取的天然氣銷(xiāo)售模式較為單一，一般情況下，對(duì)于任何行業(yè)而言，單一的銷(xiāo)售模式都不利于自身的發(fā)展，因此，銷(xiāo)售企業(yè)需要開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售模式，在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售企業(yè)可以借鑒或者引進(jìn)國(guó)外天然氣銷(xiāo)售企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)用戶(hù)類(lèi)型的不同，分別制定不同的銷(xiāo)售模式，盡可能降低天然氣銷(xiāo)售市場(chǎng)中存在的抵觸情緒，進(jìn)而全面推動(dòng)我國(guó)天然氣銷(xiāo)售市場(chǎng)的發(fā)展。

5.3 建立銷(xiāo)售服務(wù)體系

銷(xiāo)售活動(dòng)的進(jìn)行主要是為了滿(mǎn)足用戶(hù)的各種需求，在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售服務(wù)也十分重要，在建立銷(xiāo)售服務(wù)體系的過(guò)程中，天然氣銷(xiāo)售企業(yè)需要應(yīng)用目前的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，及時(shí)了解各種類(lèi)型用戶(hù)的需求，及時(shí)調(diào)整自身的銷(xiāo)售模式，提供用戶(hù)用氣的便利性，在用氣較為低迷的階段，銷(xiāo)售企業(yè)也可以采取降價(jià)促銷(xiāo)的方式提高自身的銷(xiāo)售利益。

6 結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，由于我國(guó)天然氣的儲(chǔ)存量以及需求量之間存在不均衡的問(wèn)題，這些問(wèn)題的存在對(duì)于我國(guó)能源領(lǐng)域的發(fā)展十分不利，因此相關(guān)企業(yè)需要從市場(chǎng)發(fā)展精確分析、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理念以及銷(xiāo)售策略轉(zhuǎn)變?nèi)齻€(gè)角度出發(fā)，多種措施并行，進(jìn)而推動(dòng)天然氣銷(xiāo)售領(lǐng)域的進(jìn)一步發(fā)展。

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