摘要：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，各行各業(yè)迅速擴(kuò)張，我國迎來了經(jīng)濟(jì)新常態(tài)新時(shí)期。我國作為發(fā)展中國家，中小企業(yè)占比較大，因此中小企業(yè)的發(fā)展是社會(huì)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的基礎(chǔ)，而發(fā)展的基礎(chǔ)條件就是資金充足，能夠維持企業(yè)的正常生產(chǎn)。營銷策略在組織中的貢獻(xiàn)在于制定選擇合適客戶的策略，與他們建立信任關(guān)系并創(chuàng)造增長。因此，為了使企業(yè)能夠應(yīng)對(duì)客戶和競爭對(duì)手的外部世界，有必要探索中小企業(yè)營銷渠道管理中存在的問題以為企業(yè)發(fā)展提供借鑒與理論支撐。

關(guān)鍵詞：營銷渠道;數(shù)字營銷;網(wǎng)絡(luò)營銷;客戶管理

1引言

營銷策略是一門管理學(xué)科，專注于組織的使命，尋找獨(dú)特的機(jī)會(huì)，確定它們是否符合組織的戰(zhàn)略方向，定義成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)，并不斷重新評(píng)估機(jī)會(huì)。競爭性營銷策略一詞指的是思維、事物、過程或服務(wù)中的激進(jìn)和漸進(jìn)變化。營銷渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立營銷渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級(jí)總經(jīng)銷制比較合適，也就是每個(gè)自然省只選擇一個(gè)經(jīng)銷商，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候產(chǎn)品銷售力不夠，銷售區(qū)域過于狹小的話，經(jīng)銷商會(huì)不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。

數(shù)字營銷和社交媒體為小型企業(yè)提供了吸引新客戶和更有效地接觸現(xiàn)有客戶的機(jī)會(huì)。即使是數(shù)字化，寬帶接人的起點(diǎn)，也已經(jīng)證明可以為中小企業(yè)帶來重大機(jī)遇，例如接觸新的目標(biāo)受眾，提高績效和效率，以及提高增長和競爭力。中小企業(yè)的營銷現(xiàn)實(shí)遠(yuǎn)非大企業(yè)的營銷現(xiàn)實(shí)，因此數(shù)字化對(duì)他們來說是一個(gè)更大的挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)內(nèi)的互動(dòng)似乎通過提高客戶的關(guān)注度，發(fā)展更強(qiáng)大的關(guān)系，從而提高整體滿意度，對(duì)公司的在線業(yè)績產(chǎn)生積極影響。社交媒體似乎是品牌建設(shè)以及吸引客戶和建立獨(dú)特客戶關(guān)系的成功工具。除了較為柔和的結(jié)果外，最近的一項(xiàng)研究表明，在某些情況下，社交媒體的使用也可以推動(dòng)與銷售相關(guān)的直接結(jié)果;通過社交媒體向公司承諾的客戶比那些未在社交媒體上致力于品牌的客戶更有利可圖。

2營銷渠道的重要性

在談到管理實(shí)踐時(shí)，如營銷渠道，生產(chǎn)，商品和服務(wù)的營銷;可能會(huì)發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)競爭優(yōu)勢分配的角色問題。適當(dāng)營銷渠道的本質(zhì)和重要性體現(xiàn)在一系列活動(dòng)上，這些活動(dòng)的重點(diǎn)是以適當(dāng)?shù)男问?，時(shí)間和地點(diǎn)營銷產(chǎn)品和服務(wù)。這些活動(dòng)必須與其他營銷因素相平衡，以促進(jìn)任何中小型企業(yè)的營銷渠道的有效運(yùn)作。有效的營銷渠道的主要作用是克服將這些企業(yè)與目標(biāo)客戶分開的時(shí)間，空間和所有權(quán)障礙。除此之外，營銷渠道必須能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，以最舒適的方式和具有競爭力的價(jià)格提供最佳質(zhì)量的客戶滿意度。但是，只有中小企業(yè)采用有效的營銷渠道才能實(shí)現(xiàn)這種狀態(tài)。選擇具有特定結(jié)構(gòu)的適當(dāng)營銷渠道可確保增加銷售量和顯著的產(chǎn)量和利潤。因此，在中小企業(yè)組織內(nèi)正確實(shí)施營銷渠道可以提高他們確保成功的機(jī)會(huì)。

3中小企業(yè)營銷策略中存在的問題

3.1缺乏CRM客戶管理工具

據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：很多外貿(mào)企業(yè)，特別是中小型外貿(mào)企業(yè)都沒有使用cRM客戶管理工具。老板根本不清楚業(yè)務(wù)員跟進(jìn)客戶的情況，更令人頭疼的是，業(yè)務(wù)員離職直接把客戶帶走了，造成了難以估計(jì)的損失。使用cRM的最終目標(biāo)是：找到顧客、建立鏈接、產(chǎn)生影響、增強(qiáng)粘性，打造顧客終身價(jià)值。客戶是任何創(chuàng)業(yè)成長的生命線。CRM跟蹤所有客戶交易，購買和對(duì)話歷史記錄，確保創(chuàng)業(yè)公司中的每個(gè)人都能夠在指尖上獲得有關(guān)客戶的最新和相關(guān)信息，從而能夠?yàn)樗麄兲峁┍M可能最好的體驗(yàn)。

3.2公司對(duì)品牌推廣的重要性認(rèn)識(shí)不足

隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，它也為消費(fèi)者創(chuàng)造了參與營銷活動(dòng)的新途徑，并分享了他們的經(jīng)驗(yàn)。品牌認(rèn)知已成為一種影響消費(fèi)者購買決策的重要因素。過去，客戶與一小群人分享這些信息，包括他們的朋友和家人?；ヂ?lián)網(wǎng)為這些信息的傳播提供了無限的平臺(tái)?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶不僅搜索信息，他們也通過例如討論組和主頁分享它。有關(guān)口口相傳的因素的信息將有助于公司改進(jìn)其投訴處理政策，恢復(fù)程序，并最終提高客戶忠誠度。對(duì)于公司而言，互聯(lián)網(wǎng)使得發(fā)送有關(guān)其產(chǎn)品和服務(wù)的新聞和信息成為可能，同時(shí)還能提供了訂購和交易機(jī)制。然而很多企業(yè)沒有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，不注重品牌的建設(shè)性，無法留住老顧客，吸引新顧客。

3.3網(wǎng)絡(luò)營銷品牌推廣方面的人才缺乏

中小企業(yè)缺乏足夠的人力資源，資金和知識(shí)來充分采用數(shù)字渠道。缺乏人力資源，時(shí)間和專業(yè)知識(shí)是中小企業(yè)和大型企業(yè)在工業(yè)環(huán)境中使用數(shù)字營銷的最大差距。相較傳統(tǒng)營銷模式而言，網(wǎng)絡(luò)營銷投入低、轉(zhuǎn)化率高，能起到事半功倍的效果。正是因?yàn)檫@種種特質(zhì)，使得企業(yè)對(duì)其青睞有加。網(wǎng)絡(luò)營銷人才備受企業(yè)追捧，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷人才的缺口高達(dá)60多萬，供求比高達(dá)1：2.4，這樣嚴(yán)峻的人才市場下，很多企業(yè)要上馬網(wǎng)絡(luò)營銷，紛紛四處尋找合適的人才，甚至花費(fèi)重金時(shí)間來重新培養(yǎng)員工。人力資源始終是企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)，營銷也是企業(yè)銷售的重要手段，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新興的營銷模式，需要的不僅是營銷方面的知識(shí)，更重要的是全新的信息理念和新型的知識(shí)結(jié)構(gòu)，具有這樣高素質(zhì)的綜合人才十分稀缺，企業(yè)也需要建立更完善的人才激勵(lì)機(jī)制和人才培養(yǎng)工作。

4對(duì)企業(yè)營銷渠道的對(duì)策分析

4.1多平臺(tái)推廣

目前的推廣方式主要是軟文推廣和論壇推廣。軟文推廣網(wǎng)絡(luò)營銷可謂是網(wǎng)絡(luò)推廣中不可或缺的工具之一。在一個(gè)流量比較大的平臺(tái)上面進(jìn)行一個(gè)軟文的營銷是現(xiàn)在非常流行的做法。它的優(yōu)點(diǎn)是操作方便，在眾多網(wǎng)站投稿都是免費(fèi)的，但對(duì)軟文要求質(zhì)量較高，如果“軟性化”廣告特性明顯可能會(huì)被拒稿。企業(yè)做軟文營銷，首先軟文質(zhì)量要好，其次選擇合適的媒體發(fā)布，通常權(quán)重高的媒體發(fā)布的軟文更加有說服力;論壇推廣論壇營銷可以成為網(wǎng)絡(luò)推廣的主要渠道，利用論壇的超高人氣，可以有效為企業(yè)提供營銷傳播服務(wù)。作為元老級(jí)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，論壇營銷在當(dāng)下新型媒體營銷成風(fēng)的趨勢下依然有很大的作用，在搜索引擎收錄方面具有很好價(jià)值，做好論壇推廣可以增加品牌信息收錄，品牌及產(chǎn)品相關(guān)關(guān)鍵字也會(huì)有較好的排名，從而起到維護(hù)品牌形象，提升品牌關(guān)注度的宣傳作用。但論壇并不是大量發(fā)文字廣告的處所，如果發(fā)送大量軟文廣告信息，不但沒人愿意看，可能會(huì)被版主刪掉而前功盡棄。營銷其目的就是為了讓更多的客戶看到帖子，所以做好帖子的搜索排名才是最重要的。

4.2積極加入與品牌推廣相關(guān)的對(duì)話

由于人們對(duì)公司必須說的內(nèi)容感興趣，因此建議公司也參與對(duì)話，只要它以正確的方式完成。跟蹤正在發(fā)生的事情的好方法是花一些時(shí)間來瀏覽人們正在談?wù)摰膬?nèi)容。一種方法是同意客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)監(jiān)控的品牌、產(chǎn)品和關(guān)鍵人員。可以通過檢查主流網(wǎng)站，搜索引擎來完成后續(xù)工作，微博作為現(xiàn)今我國較大的一個(gè)主流平臺(tái)，傳閱速度和瀏覽量都十分驚人，設(shè)置公司官方微博，充分利用微博，積極與粉絲互動(dòng)。從評(píng)論獲取實(shí)時(shí)信息，同時(shí)參與話題互動(dòng)，一旦有關(guān)公司的話題被寫入，后臺(tái)就會(huì)發(fā)送消息及時(shí)告知。但在參與對(duì)話時(shí)，還需要注意幾點(diǎn)：一是較多地回復(fù)相關(guān)話題，群眾有興趣才會(huì)提出問題，把握好這份興趣并將之轉(zhuǎn)換為購買力，才算是營銷較成功;二是積極鼓勵(lì)大眾參與，對(duì)參與話題的觀眾提出感謝，可以適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行有獎(jiǎng)參與活動(dòng)，挖掘潛在客戶;三是盡可能地解決問題，就算解決不成功也至少表明了態(tài)度，讓大眾看到公司的誠意，樹立良好的口碑。

4.3選擇合適的客戶管理工具

CRM其軟件本身就是一個(gè)輔助管理工具，其需要有公司規(guī)章制度以及人員管理共同配合下的情況下共同實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理的目的性，其軟件可以做的相關(guān)的任務(wù)分配，人員考核，相關(guān)事項(xiàng)的提醒，信息共享，人員崗位權(quán)限分工，經(jīng)營數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，客戶往來款項(xiàng)的結(jié)算管理，客戶跟進(jìn)管理，銷售訂單管理等方面，都是可以借用系統(tǒng)替代傳統(tǒng)的管理模式，選擇CRM軟件研發(fā)商的標(biāo)準(zhǔn)：有實(shí)力口碑，可以提供優(yōu)質(zhì)相關(guān)配套服務(wù)，可以提前試用以便發(fā)現(xiàn)不足，最后可提供永久的升級(jí)與服務(wù)。

5結(jié)束語

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的高速發(fā)展，中國擁有上億的互聯(lián)網(wǎng)用戶，這使得目前大多數(shù)企業(yè)開始注重網(wǎng)絡(luò)品牌推廣，因此企業(yè)營銷渠道管理成為熱門話題，通過探索中小企業(yè)發(fā)展的營銷渠道問題，包括缺乏CRM客戶管理工具、公司對(duì)品牌推廣的重要性認(rèn)識(shí)不足、網(wǎng)絡(luò)營銷品牌推廣方面的人才缺乏;同時(shí)給出了相應(yīng)的對(duì)策建議主要是多平臺(tái)推廣、積極加入與品牌推廣相關(guān)的對(duì)話、選擇合適的客戶管理工具，以期望為中小企業(yè)提供較好的理論支撐。

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作者簡介：周潔（1986，11-），身份證號(hào)碼：330227198611236826.女，漢族，本科，從事工作：銷售總監(jiān)。