李立恒

人生無處不銷售。一家企業(yè)的掌門人是公司最大的銷售，他賣的是企業(yè)愿景；一個團隊的領(lǐng)導(dǎo)是團隊最大的銷售，他賣的是團隊目標(biāo)；一個家庭的主人是家里的最大銷售，他賣的是愛；一個人是自己最大的銷售，他賣的是人生。

銷售包括邀約、拜訪、跟進、培育、簽約等一系列環(huán)節(jié)，在每個環(huán)節(jié)都有可能碰壁，有“術(shù)”傍身，方能披荊斬棘。

邀約策略：如何開口約到人 我的邀約秘訣是“三點一線邀約法”，即興趣點、利益點和時間點，一線是指路線。

在興趣點的設(shè)計上尤其要避免把產(chǎn)品賣點當(dāng)興趣點。在邀約的時候就迫不及待地進行銷售，不但不會為維護客戶關(guān)系加分，甚至?xí)m得其反，把客戶推得更遠(yuǎn)。

客戶的利益點有兩重層次：第一，要讓客戶意識到，他見你能得到好處；第二，要讓客戶意識到，他不見你是吃虧。

明確見面時間點，切忌讓客戶做選擇，陷入被動局面。最保險的做法是：挑幾個時間供對方選擇。

科學(xué)的路徑規(guī)劃是提高銷售效率的關(guān)鍵指標(biāo)。我們可以嘗試把每次邀約和拜訪所花費的時間和費用記錄下來，做一個銷售賬本，以此統(tǒng)計分析銷售效率的高低，并定期回顧這條效率曲線。

拜訪策略：怎么拜訪能見到人 這里傳授一條拜訪真經(jīng)——“望聞問切法”。望，即通過觀察，判斷客戶對產(chǎn)品感興趣的程度、對價格的敏感度、對合作的意愿度等；聞，即聆聽對方表達中傳遞的含義或闡述的問題，以及感受對方的情緒波動；問，即在提問中了解對方的情況、問題或者需求，在溝通中趨利避害；切，即從小細(xì)節(jié)切入去發(fā)現(xiàn)問題，分析問題時切中問題的要害，并且要刨根問底，抓住問題的根源。

跟進策略：怎么跟進能簽下單 我們要對拜訪過的客戶進行分類管理，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，鎖定目標(biāo)持續(xù)跟進。這就是“四位一體跟進法”。

“四位”指的是四象限客戶管理。我們根據(jù)客戶的意愿和需求，將客戶分為四類：A類客戶，高意愿、強需求；B類客戶，低意愿、強需求；C類客戶，高意愿、弱需求；D類客戶，低意愿、弱需求。

“一體”指的是體系，即跟進策略必須形成科學(xué)系統(tǒng)的體系。針對不同類別的客戶，跟進“套路”不同：A類客戶，速戰(zhàn)速決、不容閃失；B類客戶，中火快燉，小步快跑；C類客戶，溫火慢燉，步步為營；D類客戶，小火慢燉，來日方長。

培育策略：怎么聯(lián)絡(luò)能打動人 培育也有一套“網(wǎng)格式培育法”，具體為一張圖、一張表。

一張圖，即銷售思路圖，將產(chǎn)品、客戶、時間和策略細(xì)化、量化表現(xiàn)在圖上，一目了然。

一張表，即客戶畫像表。根據(jù)前文分析的四種客戶類別，一一把客戶狀態(tài)具象化、標(biāo)簽化：A類客戶屬于價格敏感性，可定期向其推送一些與產(chǎn)品價格有關(guān)的信息；B類客戶屬于價值敏感性，需突出合作或產(chǎn)品的價值；C、D兩類客戶的培育畫像相似，屬于長期驅(qū)動型，有潛力的成為A、B類客戶，確實沒有購買可能的，也果斷篩選出局。

簽約策略：怎么溝通能促進成交 適時提出成交對于一次成功的銷售有著重要的推波助瀾作用：首先，成交是試金石，當(dāng)你無法判斷客戶是否有購買或者合作意愿和需求，提出成交是最快、最好的判別方式；其次，成交是助推器，通過提出成交，甚至高頻提出成交，有利于全面暴露客戶的核心問題，做到有的放矢；最后，通過提出成交，促進你與客戶達成默契和共識。

真正優(yōu)秀的銷售人員，無畏成交，善于成交，也能從容駕馭成交，當(dāng)真正的成交來臨時，已經(jīng)是“驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”的境界了。