李立恒

人生無(wú)處不銷(xiāo)售。一家企業(yè)的掌門(mén)人是公司最大的銷(xiāo)售，他賣(mài)的是企業(yè)愿景；一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)最大的銷(xiāo)售，他賣(mài)的是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)；一個(gè)家庭的主人是家里的最大銷(xiāo)售，他賣(mài)的是愛(ài)；一個(gè)人是自己最大的銷(xiāo)售，他賣(mài)的是人生。

銷(xiāo)售包括邀約、拜訪、跟進(jìn)、培育、簽約等一系列環(huán)節(jié)，在每個(gè)環(huán)節(jié)都有可能碰壁，有“術(shù)”傍身，方能披荊斬棘。

邀約策略：如何開(kāi)口約到人 我的邀約秘訣是“三點(diǎn)一線邀約法”，即興趣點(diǎn)、利益點(diǎn)和時(shí)間點(diǎn)，一線是指路線。

在興趣點(diǎn)的設(shè)計(jì)上尤其要避免把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)當(dāng)興趣點(diǎn)。在邀約的時(shí)候就迫不及待地進(jìn)行銷(xiāo)售，不但不會(huì)為維護(hù)客戶(hù)關(guān)系加分，甚至?xí)m得其反，把客戶(hù)推得更遠(yuǎn)。

客戶(hù)的利益點(diǎn)有兩重層次：第一，要讓客戶(hù)意識(shí)到，他見(jiàn)你能得到好處；第二，要讓客戶(hù)意識(shí)到，他不見(jiàn)你是吃虧。

明確見(jiàn)面時(shí)間點(diǎn)，切忌讓客戶(hù)做選擇，陷入被動(dòng)局面。最保險(xiǎn)的做法是：挑幾個(gè)時(shí)間供對(duì)方選擇。

科學(xué)的路徑規(guī)劃是提高銷(xiāo)售效率的關(guān)鍵指標(biāo)。我們可以嘗試把每次邀約和拜訪所花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用記錄下來(lái)，做一個(gè)銷(xiāo)售賬本，以此統(tǒng)計(jì)分析銷(xiāo)售效率的高低，并定期回顧這條效率曲線。

拜訪策略：怎么拜訪能見(jiàn)到人 這里傳授一條拜訪真經(jīng)——“望聞問(wèn)切法”。望，即通過(guò)觀察，判斷客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品感興趣的程度、對(duì)價(jià)格的敏感度、對(duì)合作的意愿度等；聞，即聆聽(tīng)對(duì)方表達(dá)中傳遞的含義或闡述的問(wèn)題，以及感受對(duì)方的情緒波動(dòng)；問(wèn)，即在提問(wèn)中了解對(duì)方的情況、問(wèn)題或者需求，在溝通中趨利避害；切，即從小細(xì)節(jié)切入去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題時(shí)切中問(wèn)題的要害，并且要刨根問(wèn)底，抓住問(wèn)題的根源。

跟進(jìn)策略：怎么跟進(jìn)能簽下單 我們要對(duì)拜訪過(guò)的客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理，篩選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，鎖定目標(biāo)持續(xù)跟進(jìn)。這就是“四位一體跟進(jìn)法”。

“四位”指的是四象限客戶(hù)管理。我們根據(jù)客戶(hù)的意愿和需求，將客戶(hù)分為四類(lèi)：A類(lèi)客戶(hù)，高意愿、強(qiáng)需求；B類(lèi)客戶(hù)，低意愿、強(qiáng)需求；C類(lèi)客戶(hù)，高意愿、弱需求；D類(lèi)客戶(hù)，低意愿、弱需求。

“一體”指的是體系，即跟進(jìn)策略必須形成科學(xué)系統(tǒng)的體系。針對(duì)不同類(lèi)別的客戶(hù)，跟進(jìn)“套路”不同：A類(lèi)客戶(hù)，速戰(zhàn)速?zèng)Q、不容閃失；B類(lèi)客戶(hù)，中火快燉，小步快跑；C類(lèi)客戶(hù)，溫火慢燉，步步為營(yíng)；D類(lèi)客戶(hù)，小火慢燉，來(lái)日方長(zhǎng)。

培育策略：怎么聯(lián)絡(luò)能打動(dòng)人 培育也有一套“網(wǎng)格式培育法”，具體為一張圖、一張表。

一張圖，即銷(xiāo)售思路圖，將產(chǎn)品、客戶(hù)、時(shí)間和策略細(xì)化、量化表現(xiàn)在圖上，一目了然。

一張表，即客戶(hù)畫(huà)像表。根據(jù)前文分析的四種客戶(hù)類(lèi)別，一一把客戶(hù)狀態(tài)具象化、標(biāo)簽化：A類(lèi)客戶(hù)屬于價(jià)格敏感性，可定期向其推送一些與產(chǎn)品價(jià)格有關(guān)的信息；B類(lèi)客戶(hù)屬于價(jià)值敏感性，需突出合作或產(chǎn)品的價(jià)值；C、D兩類(lèi)客戶(hù)的培育畫(huà)像相似，屬于長(zhǎng)期驅(qū)動(dòng)型，有潛力的成為A、B類(lèi)客戶(hù)，確實(shí)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)可能的，也果斷篩選出局。

簽約策略：怎么溝通能促進(jìn)成交 適時(shí)提出成交對(duì)于一次成功的銷(xiāo)售有著重要的推波助瀾作用：首先，成交是試金石，當(dāng)你無(wú)法判斷客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)或者合作意愿和需求，提出成交是最快、最好的判別方式；其次，成交是助推器，通過(guò)提出成交，甚至高頻提出成交，有利于全面暴露客戶(hù)的核心問(wèn)題，做到有的放矢；最后，通過(guò)提出成交，促進(jìn)你與客戶(hù)達(dá)成默契和共識(shí)。

真正優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，無(wú)畏成交，善于成交，也能從容駕馭成交，當(dāng)真正的成交來(lái)臨時(shí)，已經(jīng)是“驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”的境界了。

李立恒

也許你不知道，世界上80%的成功人士都是銷(xiāo)售出身。也許好的銷(xiāo)售未必是成功人士，但所有的成功人士都必須是好的銷(xiāo)售，而且都是頂級(jí)的頂級(jí)銷(xiāo)售。

人生無(wú)處不銷(xiāo)售。一家企業(yè)的掌門(mén)人是公司最大的銷(xiāo)售，他賣(mài)的是企業(yè)愿景；一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)最大的銷(xiāo)售，他賣(mài)的是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)；一個(gè)家庭的主人是家里的最大銷(xiāo)售，他賣(mài)的是愛(ài)；一個(gè)人是自己最大的銷(xiāo)售，他賣(mài)的是人生。

銷(xiāo)售包括邀約、拜訪、跟進(jìn)、培育、簽約等一系列環(huán)節(jié)，在每個(gè)環(huán)節(jié)都有可能碰壁，有“術(shù)”傍身，方能披荊斬棘。

邀約策略：如何開(kāi)口約到人

邀約是銷(xiāo)售的第一步，也是創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)最重要的切入點(diǎn)，每個(gè)志存高遠(yuǎn)的銷(xiāo)售人員許下的宏大愿景、畫(huà)下的美好藍(lán)圖，都必須以順利的邀約為基礎(chǔ)。

順利邀約，需要解決三個(gè)問(wèn)題：

第一，意愿問(wèn)題。意愿是指促使客戶(hù)放棄其他事務(wù)應(yīng)約的動(dòng)機(jī)和理由。

第二，時(shí)間問(wèn)題。假如客戶(hù)愿意見(jiàn)你，我們必須快速果斷敲定見(jiàn)面的時(shí)間。

第三，距離問(wèn)題。當(dāng)以上兩個(gè)問(wèn)題都解決之后，我們還要選擇距離合適的見(jiàn)面地點(diǎn)。

時(shí)間、距離和意愿講究的是“天時(shí)、地利、人和”，我的邀約秘訣是“三點(diǎn)一線邀約法”，即興趣點(diǎn)、利益點(diǎn)和時(shí)間點(diǎn)，一線是指路線。

站在被約人的視角上來(lái)看，邀約的邏輯是：首先我必須有興趣，然后基于興趣產(chǎn)生好奇，根據(jù)好奇產(chǎn)生應(yīng)約的理由，這一理由最后成為會(huì)面動(dòng)機(jī)。

因此，邀約的第一步是設(shè)計(jì)興趣點(diǎn)。

如果把整場(chǎng)邀約比作一本書(shū)，興趣就是書(shū)的大綱，“點(diǎn)”就是大綱的提要。所以興趣的關(guān)鍵在“點(diǎn)”上，在設(shè)計(jì)興趣時(shí)，我們要能讓它一擊即中。

比如，你要見(jiàn)的客戶(hù)關(guān)注財(cái)經(jīng)、喜歡商業(yè)書(shū)籍。那么你說(shuō)：“李總，我給您帶來(lái)了一本書(shū)?！边@就是針對(duì)了客戶(hù)的興趣。而如果你說(shuō)：“李總，我給您帶來(lái)了一本吳曉波老師的書(shū)。”這一做法就是抓住了客戶(hù)的興趣點(diǎn)，做到了投其所好。

在興趣點(diǎn)的設(shè)計(jì)上，尤其要避免把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)當(dāng)興趣點(diǎn)。很多銷(xiāo)售人員一抓住對(duì)話(huà)機(jī)會(huì)，就玩命推銷(xiāo)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，這樣的做法大錯(cuò)特錯(cuò)。尤其是初次接觸或接觸頻次還不高的用戶(hù)，對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)還不夠了解，甚至還沒(méi)有需求的時(shí)候，把賣(mài)點(diǎn)當(dāng)興趣點(diǎn)顯然是無(wú)效的。

還有的銷(xiāo)售人員喜歡在邀約這個(gè)環(huán)節(jié)做銷(xiāo)售，這是大忌。邀約的目的是為了見(jiàn)面，見(jiàn)面的目的才是銷(xiāo)售。在邀約的時(shí)候就迫不及待地進(jìn)行銷(xiāo)售，不但不會(huì)為維護(hù)客戶(hù)關(guān)系加分，甚至?xí)m得其反，把客戶(hù)推得更遠(yuǎn)。

當(dāng)客戶(hù)產(chǎn)生了興趣，他就會(huì)思考要不要見(jiàn)面。此時(shí)，邀約已經(jīng)行進(jìn)到一半，而完成剩下的一半要依仗第二步——利益點(diǎn)。

客戶(hù)的利益點(diǎn)有兩重層次，不同層次的表現(xiàn)有所不同，我們的針對(duì)方法也不相同。

第一，讓客戶(hù)意識(shí)到，他見(jiàn)你能得到好處。

所謂“好處”的涵蓋范圍廣泛，但這些好處都是基于客戶(hù)需求形成的。按照馬斯洛需求層次理論，從低到高依次有生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。如果你具有讓客戶(hù)與上帝對(duì)話(huà)的能力，那么約巴菲特也非難事。

第二，讓客戶(hù)意識(shí)到，他不見(jiàn)你是吃虧。

利益點(diǎn)都具有雙面性，利益的對(duì)立面是損失，其背后的邏輯是機(jī)會(huì)成本和抉擇?？蛻?hù)來(lái)見(jiàn)你，意味著他放棄了見(jiàn)其他銷(xiāo)售者的機(jī)會(huì)，除非你能帶給他更有價(jià)值和意義的東西，他才愿意選擇見(jiàn)你。如果客戶(hù)覺(jué)得見(jiàn)你虧，就要說(shuō)服對(duì)方“不見(jiàn)更虧”。

切記，利益點(diǎn)的關(guān)鍵在“點(diǎn)”上。所設(shè)計(jì)的利益點(diǎn)要成為客戶(hù)無(wú)法拒絕的理由，要達(dá)到這種效果，就要“讓他糾結(jié)”，在客戶(hù)反復(fù)的考量過(guò)程中，我們闡述的理由就會(huì)不知不覺(jué)植根到他的心智里。恰到好處的興趣點(diǎn)與有效的利益點(diǎn)疊加會(huì)驅(qū)使客戶(hù)產(chǎn)生接受邀約的意愿，這一意愿最終推動(dòng)決策行為的產(chǎn)生。

第三步，時(shí)間點(diǎn)。

假如你與客戶(hù)的見(jiàn)面時(shí)間約在明天下午，這只是一個(gè)含糊的時(shí)間段，而約明天下午1點(diǎn)半才是時(shí)間點(diǎn)。推進(jìn)到時(shí)間約定這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，切忌讓客戶(hù)做選擇?？蛻?hù)的時(shí)間安排往往比較復(fù)雜，一旦我們根據(jù)客戶(hù)自己決定的時(shí)間作為見(jiàn)面時(shí)間的話(huà)，我們會(huì)陷入客戶(hù)的場(chǎng)景中，容易變主動(dòng)為被動(dòng)，被客戶(hù)牽著鼻子走，導(dǎo)致前面的邀約前功盡棄。

最保險(xiǎn)的做法是：挑幾個(gè)時(shí)間供對(duì)方選擇。客戶(hù)很可能愿意做出多選一的回答。此外，邀約時(shí)可以有意傳遞給客戶(hù)不會(huì)耽擱太多時(shí)間的信息，以便減輕客戶(hù)的決策壓力，降低其決策成本。

一個(gè)完整的邀約策略結(jié)構(gòu)中只有三點(diǎn)是不夠的，還得需要一條線，即路線。

路線問(wèn)題涉及兩個(gè)重點(diǎn)要素：路徑和時(shí)間成本，這兩者相互促進(jìn)，路徑越科學(xué)，時(shí)間成本越低。

有時(shí)候我們沉浸在邀約成功的喜悅中，在規(guī)劃見(jiàn)面地點(diǎn)和行程路線時(shí)卻忽略了物理空間錯(cuò)位。如果約了四個(gè)客戶(hù)，最佳的路徑是這四位客戶(hù)在一條線上或者至少在相同方位。

路徑設(shè)計(jì)的科學(xué)與否與時(shí)間價(jià)值能否真正體現(xiàn)息息相關(guān)。很多人將拜訪中的大部分時(shí)間浪費(fèi)在路上。這就造成了“有的銷(xiāo)售一個(gè)小時(shí)賺1，000元”和“有的只能賺100元”的差別。前者的訣竅來(lái)自對(duì)自我時(shí)間價(jià)值的正確認(rèn)知和科學(xué)有效的時(shí)間管理。所以，科學(xué)的路徑規(guī)劃是提高銷(xiāo)售效率的關(guān)鍵指標(biāo)。我們可以嘗試把每次邀約和拜訪所花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用記錄下來(lái)，做一個(gè)銷(xiāo)售賬本，以此統(tǒng)計(jì)分析銷(xiāo)售效率的高低，并定期回顧這條效率曲線，這對(duì)整體提高銷(xiāo)售產(chǎn)能以及個(gè)人銷(xiāo)售能力有很大的參考價(jià)值。

拜訪策略：怎么拜訪能見(jiàn)到人

想要順利拜訪，必須先搞明白三個(gè)問(wèn)題。

第一，動(dòng)機(jī)。弄清拜訪的目的：是為了和客戶(hù)相互認(rèn)識(shí)了解一下？還是為了解決某一個(gè)核心問(wèn)題？或是直接奔著拿結(jié)果簽單去的？

第二，周期。這是指要實(shí)現(xiàn)你的拜訪目的，前后大概需要拜訪幾次，分配到時(shí)間軸里是幾天，再具體到時(shí)間點(diǎn)。

第三，策略。當(dāng)我們明確了拜訪的目的和時(shí)間之后，想要通過(guò)一次拜訪，在有限的時(shí)間里拿到拜訪結(jié)果，就需要講究策略布局。

銷(xiāo)售拜訪是貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，實(shí)現(xiàn)從0到1拿到結(jié)果的主軸。從第一次拜訪到最終簽約的過(guò)程是一條時(shí)間線，時(shí)間線越短，拜訪頻次越低，對(duì)拜訪策略以及銷(xiāo)售人員自身能力的要求就越高。反之，要求則相對(duì)較低。

這里給大家傳授一條拜訪真經(jīng)——“望聞問(wèn)切法”。

望——觀察和體察。觀察客戶(hù)的外在表現(xiàn)，體察客戶(hù)的反應(yīng)和細(xì)節(jié)變化。拜訪其實(shí)就是訪人談事，人在前，事在后。

觀人主要是從客戶(hù)的形體、姿勢(shì)、語(yǔ)言等表達(dá)入手，判斷和分析客戶(hù)的人格屬性。察事要從客戶(hù)所在的公司、行業(yè)以及日常的工作入手，判斷和分析客戶(hù)的行為屬性。這是拜訪的第一步，對(duì)客戶(hù)形成一個(gè)完整的認(rèn)知，然后再談事。

談事的過(guò)程中要看客戶(hù)的反應(yīng)和變化。通過(guò)觀察，判斷客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品感興趣的程度、對(duì)價(jià)格的敏感度、對(duì)合作的意愿度等。這些信息，客戶(hù)不會(huì)主動(dòng)告訴你，需要你從細(xì)節(jié)中捕捉。你要做的就是把這些信息加以整理，最后做出判斷。有時(shí)對(duì)價(jià)格敏感未必是嫌貴，而可能是時(shí)機(jī)未成熟。對(duì)合作回避也未必是客戶(hù)不想合作，而可能是他沒(méi)有看到背后的價(jià)值。這些判斷，都是以我們所捕捉到的信息為基礎(chǔ)而做出的。信息包含的細(xì)節(jié)越多，分析越深入，我們的判斷才會(huì)越準(zhǔn)確。

聞——聆聽(tīng)和感受。聆聽(tīng)對(duì)方表達(dá)中傳遞的含義或闡述的問(wèn)題，以及感受對(duì)方的情緒波動(dòng)。通過(guò)聆聽(tīng)和感受，我們可以感知對(duì)方的需求、情緒以及對(duì)話(huà)的氣氛變化，及時(shí)調(diào)整氛圍，使客戶(hù)獲得最佳的體驗(yàn)效果。

比如，對(duì)方對(duì)合作及產(chǎn)品的興趣通常會(huì)通過(guò)情緒和語(yǔ)言來(lái)傳遞。

通常談到價(jià)格或者合約這些敏感話(huà)題的時(shí)候，大部分的客戶(hù)情緒會(huì)緊張，甚至有些客戶(hù)會(huì)口稱(chēng)“錢(qián)不是問(wèn)題”，而往往這可能是最大的問(wèn)題。

聞的關(guān)鍵就是感受。你談得好不好，不在于你自己的表達(dá)能力，而在于對(duì)方的體驗(yàn)。這些體驗(yàn)往往就是通過(guò)溝通和表達(dá)去傳遞的。

問(wèn)——溝通和提問(wèn)。在提問(wèn)中了解對(duì)方的情況、問(wèn)題或者需求，在溝通中趨利避害。

當(dāng)我們對(duì)對(duì)方一無(wú)所知的時(shí)候，最佳途徑就是提問(wèn)。提問(wèn)時(shí)，熟練的銷(xiāo)售人士通常會(huì)用“四大問(wèn)題提問(wèn)法”，分別是：背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、需求利益問(wèn)題和暗示問(wèn)題。

以電影《非誠(chéng)勿擾》為例。葛優(yōu)飾演的秦奮在相親時(shí)，遇到了一個(gè)姑娘。一開(kāi)場(chǎng)，這姑娘就表達(dá)了自己的擇偶標(biāo)準(zhǔn)：“我看重的不是他的外表，而是內(nèi)心。一個(gè)人如果不孝順，再好看也沒(méi)有用！”一句話(huà)拉近了彼此的關(guān)系，取得了秦奮的好感。

接著，姑娘就問(wèn)他：“你父母是不是健在？”這就是背景問(wèn)題的設(shè)計(jì)，搜集對(duì)方的背景。

緊跟著，她又說(shuō)：“你如果是一個(gè)有責(zé)任有孝心的男人，就不該把你父母放在一個(gè)那么小的格子里面?！边@個(gè)就是難點(diǎn)問(wèn)題的設(shè)計(jì)。

最后，對(duì)方依據(jù)秦奮的利益需求提出解決方案：“我有一塊墓地可以解決你的難點(diǎn)。如果你嫌貴，我還給你算了一筆賬，3萬(wàn)塊錢(qián)買(mǎi)一塊皇家風(fēng)水墓地，也就是你往返美國(guó)的一張支票錢(qián)。用投資邏輯來(lái)說(shuō)，3萬(wàn)塊錢(qián)投資一塊墓地，不出幾年就能漲到30萬(wàn)！”

這個(gè)橋段是非常經(jīng)典的銷(xiāo)售技巧的展示，完美地呈現(xiàn)了四大問(wèn)題的設(shè)計(jì)。

切——判斷和分析。從小細(xì)節(jié)切入去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題時(shí)切中問(wèn)題的要害，并且要刨根問(wèn)底，抓住問(wèn)題的根源。

銷(xiāo)售中有很多類(lèi)似的場(chǎng)景，不管是挖掘用戶(hù)需求，還是解決用戶(hù)疑議，都要懂得抓住問(wèn)題的根源，切中要害。

如果你拜訪前明確了動(dòng)機(jī)，掌握好了節(jié)奏，做好了策略，拜訪中又巧妙使用了“望聞問(wèn)切法”，你的拜訪一定是高質(zhì)量的，它能幫你拿到想要的結(jié)果。

跟進(jìn)策略：怎么跟進(jìn)能簽下單

在跟進(jìn)前期，我們要懂得選擇，解決“為什么跟進(jìn)，跟進(jìn)誰(shuí)”的問(wèn)題。

接著，建立科學(xué)合理的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)拜訪過(guò)的客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理，篩選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，鎖定目標(biāo)持續(xù)跟進(jìn)。這就是銷(xiāo)售中的真經(jīng)之“四位一體跟進(jìn)法”。

“四位”指的是四象限客戶(hù)管理。客戶(hù)的意愿和需求是決定購(gòu)買(mǎi)行為的基礎(chǔ)，以?xún)烧咦鳛闄M縱坐標(biāo)衡量客戶(hù)的成熟度，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，不外乎以下四類(lèi)：

A類(lèi)客戶(hù)：高意愿，強(qiáng)需求，納入1個(gè)月內(nèi)簽約范疇；

B類(lèi)客戶(hù)：低意愿，強(qiáng)需求，納入2個(gè)月內(nèi)簽約范疇；

C類(lèi)客戶(hù)：高意愿，弱需求，納入3個(gè)月內(nèi)簽約范疇；

D類(lèi)客戶(hù)：低意愿，弱需求，納入3到6個(gè)月簽約范疇。

簽約的時(shí)間周期并非一成不變，我們要根據(jù)自身所處的行業(yè)、產(chǎn)品屬性和市場(chǎng)定位，綜合考量調(diào)整到合適的區(qū)間。譬如針對(duì)企業(yè)客戶(hù)的銷(xiāo)售，周期相對(duì)偏長(zhǎng)，針對(duì)個(gè)人消費(fèi)者客戶(hù)的，則相應(yīng)縮短。

客戶(hù)管理，管的并非客戶(hù)本身，而是客戶(hù)的狀態(tài)。我們通過(guò)客戶(hù)管理來(lái)提高整體銷(xiāo)售效率，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售就是一個(gè)從0到1不斷遞進(jìn)的過(guò)程，如同添柴燒水。水溫（客戶(hù)狀態(tài)）是動(dòng)態(tài)的，拜訪跟進(jìn)是推動(dòng)水溫上升的薪柴。不少銷(xiāo)售人員的短板，在于對(duì)客戶(hù)的冷暖程度缺乏感知或不夠精準(zhǔn)，盲目跟進(jìn)缺乏章法，水溫?zé)煤龈吆龅停傔_(dá)不到沸點(diǎn)。有些客戶(hù)，通過(guò)多次持續(xù)跟進(jìn)拜訪，溫度已經(jīng)燒到了80度，如果乘勢(shì)添一把柴火，就可能拿下單子。但如果沒(méi)有順勢(shì)追擊，跟進(jìn)出現(xiàn)空檔（即冷卻期），結(jié)果只能從頭再來(lái)。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，講求的是運(yùn)籌帷幄，需要通盤(pán)考慮全局。我們將客戶(hù)分類(lèi)做得越清晰合理，就越能有效地管理客戶(hù)的狀態(tài)、控制銷(xiāo)售節(jié)奏。

“一體”指的是體系，即跟進(jìn)策略必須形成科學(xué)系統(tǒng)的體系。它解決的是確定“跟進(jìn)誰(shuí)”之后“怎么跟進(jìn)”的問(wèn)題。銷(xiāo)售也講究隨岸賦形，不同類(lèi)別的客戶(hù)，跟進(jìn)“套路”不同。

A類(lèi)客戶(hù)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，不容閃失。這類(lèi)客戶(hù)意愿與需求都高，預(yù)期能夠在1個(gè)月或者短期內(nèi)簽約。他們決策迅速，合作的拍板下得快，不合作的拒絕來(lái)得也快。A類(lèi)客戶(hù)，往往對(duì)銷(xiāo)售的產(chǎn)品、方案了然于胸，合作利弊也分析得頭頭是道，不宜拖泥帶水。如果失手，轉(zhuǎn)圜的余地很小。所以，對(duì)于優(yōu)質(zhì)股A類(lèi)客戶(hù)，跟進(jìn)方向是逼單，動(dòng)之以情曉之以理，再配合一定的促銷(xiāo)以及折扣手段，爭(zhēng)取一次拜訪就拿到結(jié)果。

B類(lèi)客戶(hù)，中火快燉，小步快跑。B類(lèi)客戶(hù)意愿不高，但有需求，預(yù)期能夠在2個(gè)月以?xún)?nèi)簽約。跟進(jìn)要領(lǐng)是“高舉高打”，我們通過(guò)描繪美好合作愿景，增強(qiáng)客戶(hù)的合作信心，著重解決意愿問(wèn)題。這類(lèi)客戶(hù)最常見(jiàn)，也較容易達(dá)成合作。意愿比需求更容易升溫，提高意愿度的慣用方法是從市場(chǎng)或者行業(yè)切入，圍繞長(zhǎng)期戰(zhàn)略、趨勢(shì)以及愿景呈現(xiàn)雙方合作價(jià)值。我們要做的是穩(wěn)中求快，徐徐添柴加溫，隨著客戶(hù)意愿度逐步提高，再加上其自身高需求加持，合作水到渠成。

C類(lèi)客戶(hù)，溫火慢燉，步步為營(yíng)。C類(lèi)客戶(hù)有意愿，但是需求不是很強(qiáng)烈，處于觀望狀態(tài)，可以在3個(gè)月或者更長(zhǎng)的時(shí)間簽約。面對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，跟進(jìn)要領(lǐng)是持續(xù)挖掘需求，增強(qiáng)其對(duì)我方產(chǎn)品的信心。跟進(jìn)時(shí)的重點(diǎn)是深度挖掘需求，并給予一定的緊迫感。常用方法是趨利避害和價(jià)值滲透。我們可以抓住一兩個(gè)利益關(guān)鍵點(diǎn)，深入分析合作利害，把產(chǎn)品或者合作價(jià)值講透徹。同時(shí)，對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，我們必須將問(wèn)題一次性解決，不能留尾巴。即使一次跟進(jìn)只解決一個(gè)問(wèn)題，也是為客戶(hù)創(chuàng)造了真正的需求。

最后是D類(lèi)客戶(hù)，小火慢燉，來(lái)日方長(zhǎng)。D類(lèi)客戶(hù)意愿差，需求也差，既要培育意愿，又要?jiǎng)?chuàng)造需求，簽約周期最長(zhǎng)，屬于長(zhǎng)期跟進(jìn)型。打持久戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)往往是避實(shí)就虛，盡量避免面對(duì)面溝通，拜訪跟進(jìn)的形式側(cè)重偏線，一些看起來(lái)“無(wú)心插柳”，天長(zhǎng)地久也能修成正果。

培育策略：怎么聯(lián)絡(luò)能打動(dòng)人

銷(xiāo)售之路變幻莫測(cè)，你可能不知道初次拜見(jiàn)的客戶(hù)的容貌、性格和愛(ài)好，你可能還摸不清多次拜訪的客戶(hù)易變的心性，甚至已經(jīng)決定簽單的客戶(hù)僅僅因?yàn)樗业呢埓蚍伺Ｄ潭鴽](méi)了簽約的心情。我們學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)技能和策略手段就是要盡可能把不確定的因素和風(fēng)險(xiǎn)降至可控范圍之內(nèi)。這就是對(duì)客戶(hù)的培育。

培育貫穿銷(xiāo)售全過(guò)程，并非獨(dú)立環(huán)節(jié)。比如，多次約客戶(hù)被拒，為實(shí)現(xiàn)成功邀約，需要培育策略；持續(xù)跟進(jìn)一個(gè)客戶(hù)，進(jìn)展緩慢，需要培育策略；逼單久攻不下，需要培育策略。

培育分為銷(xiāo)售培育和客戶(hù)培育兩個(gè)層面。銷(xiāo)售培育重在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的培育，對(duì)應(yīng)的是銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備和銷(xiāo)售期間的補(bǔ)充，而客戶(hù)培育對(duì)應(yīng)的是客戶(hù)的狀態(tài)和進(jìn)度。

培育也有一套“網(wǎng)格式培育法”，具體為一張圖、一張表。

一張圖，即銷(xiāo)售思路圖，將產(chǎn)品、客戶(hù)、時(shí)間和策略細(xì)化、量化表現(xiàn)在圖上，一目了然。

產(chǎn)品方面，對(duì)標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)，從公司琳瑯滿(mǎn)目的產(chǎn)品中甄選產(chǎn)品并確定各類(lèi)產(chǎn)品的比例；客戶(hù)方面，根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)，確定客戶(hù)數(shù)量和客戶(hù)分類(lèi)占比；時(shí)間方面，以天為單位，明晰每天必須完成多少家以及哪幾家客戶(hù)的拜訪和跟進(jìn)；策略方面，要以目標(biāo)為導(dǎo)向，即要想清楚實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，整體策略是什么，對(duì)應(yīng)的武器裝備是什么，需要哪些銷(xiāo)售工具等問(wèn)題。

上述四個(gè)方面構(gòu)成一張完整的銷(xiāo)售思路圖。圖是動(dòng)態(tài)的，我們要隨著銷(xiāo)售推進(jìn)情況的變化，不斷對(duì)其進(jìn)行補(bǔ)充和優(yōu)化。尤其2B類(lèi)銷(xiāo)售，產(chǎn)品客單價(jià)高，客戶(hù)類(lèi)型分散，銷(xiāo)售周期冗長(zhǎng)，我們更要做好整體策略布局和規(guī)劃，以有效管理銷(xiāo)售整體節(jié)奏來(lái)降低不確定性風(fēng)險(xiǎn)。

一張表，即客戶(hù)畫(huà)像表。根據(jù)前文中分析的四種不同的客戶(hù)類(lèi)別，一一把客戶(hù)狀態(tài)具象化、標(biāo)簽化。

A類(lèi)客戶(hù)培育畫(huà)像：高意愿、強(qiáng)需求，屬于價(jià)格敏感性。

此類(lèi)客戶(hù)距離簽單只差一步之遙，可通過(guò)促銷(xiāo)、優(yōu)惠或者產(chǎn)品折扣等方式逼單。對(duì)此類(lèi)客戶(hù)常用的培育方法是定期向其推送一些與產(chǎn)品價(jià)格有關(guān)的信息，比如促銷(xiāo)活動(dòng)、新品發(fā)布、產(chǎn)品漲價(jià)以及降價(jià)等，通過(guò)階段式的刺激，獲取更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。但需要注意的是，如果是對(duì)這類(lèi)客戶(hù)推銷(xiāo)對(duì)當(dāng)面銷(xiāo)售依賴(lài)性比較大的產(chǎn)品，若前一次逼單失利，后面就很難再創(chuàng)造反攻的機(jī)會(huì)，此時(shí)培育的重點(diǎn)不在直接銷(xiāo)售，而是創(chuàng)造一次新的可以當(dāng)面溝通的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

B類(lèi)客戶(hù)培育畫(huà)像：低意愿、強(qiáng)需求，屬于價(jià)值敏感性。面對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，如同在人員招錄時(shí)面對(duì)這樣一種求職者：對(duì)方工作的需求很強(qiáng)烈，但是到我公司工作的意愿不是很高。此時(shí)打薪資牌對(duì)其效果不佳，著眼點(diǎn)應(yīng)放在價(jià)值銷(xiāo)售上。

理論上，任何一個(gè)人在任何一件事情上都存在核心訴求。找到核心訴求，與銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)值鏈接，這就是價(jià)值銷(xiāo)售。價(jià)值銷(xiāo)售賣(mài)的是愿景、未來(lái)或趨勢(shì)?？蛻?hù)意愿低的原因往往有二：一是未看到合作或產(chǎn)品自身的價(jià)值；二是還未領(lǐng)會(huì)合作或產(chǎn)品背后廣闊的前景。

我們需要找準(zhǔn)客戶(hù)意愿低的關(guān)鍵原因，從關(guān)鍵點(diǎn)切入持續(xù)進(jìn)攻，把產(chǎn)品或合作背后的價(jià)值賣(mài)給客戶(hù)。

C、D兩類(lèi)客戶(hù)的培育畫(huà)像相似：意愿和需求較差甚至沒(méi)有，屬于長(zhǎng)期驅(qū)動(dòng)型。這兩類(lèi)客戶(hù)質(zhì)量不高，但也是客戶(hù)資源儲(chǔ)備。通過(guò)培育對(duì)客戶(hù)進(jìn)行甄選分類(lèi)，有潛力的成為A、B類(lèi)客戶(hù)，確實(shí)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)可能的，也果斷篩選出局。

C、D兩類(lèi)客戶(hù)的培育已不能局限于意愿或需求單方面的培育，需要雙管齊下。這兩類(lèi)客戶(hù)質(zhì)量不高，我們盡量避免花較多時(shí)間當(dāng)面拜訪。最經(jīng)濟(jì)的做法是以月為整體、以周為節(jié)點(diǎn)的集體式定向培育，通過(guò)在線、郵件、電話(huà)等方式推送公司或產(chǎn)品方面的信息。由于周期比較長(zhǎng)，我們需提前做好培育計(jì)劃和內(nèi)容，定向定點(diǎn)地發(fā)送信息，潛移默化地培育客戶(hù)的接收習(xí)慣。

簽約策略：怎么溝通能促進(jìn)成交

很多人在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中會(huì)陷入旋渦：每天早出晚歸，與客戶(hù)暢談產(chǎn)品但無(wú)功而返，日復(fù)一日，見(jiàn)效甚微。

我們常說(shuō)“不忘初心，牢記使命”，而我們很容易被千變?nèi)f化的現(xiàn)場(chǎng)干擾了正常的邏輯思維，忘記拜訪和溝通的終極目標(biāo)——成交。

適時(shí)提出成交對(duì)于一次成功的銷(xiāo)售有著重要的推波助瀾作用：首先，成交是試金石，當(dāng)你無(wú)法判斷客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)或者合作意愿和需求，提出成交是最快、最好的判別方式；其次，成交是助推器，通過(guò)提出成交，甚至高頻提出成交，有利于全面暴露客戶(hù)的核心問(wèn)題，做到有的放矢；最后，通過(guò)提出成交，促進(jìn)你與客戶(hù)達(dá)成默契和共識(shí)。再天馬行空的拜訪，都回歸于簽單。成交的提出也再次明確了拜訪動(dòng)機(jī)和目的。

銷(xiāo)售過(guò)程中，成交的機(jī)會(huì)隨時(shí)會(huì)有，提出成交不一定放在最后，而一旦成交的機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，更不要拖延。當(dāng)然，提出成交需要勇氣，如果被拒會(huì)產(chǎn)生挫敗感。若客戶(hù)拒絕，再試一次；不行，再試。這種情況下，客戶(hù)會(huì)悉數(shù)告訴你拒絕的理由，這些理由恰好就是你的機(jī)會(huì)，也是你下次拜訪需要解決的問(wèn)題。當(dāng)然，時(shí)機(jī)尚未成熟時(shí)，不要強(qiáng)迫客戶(hù)做決定，而是重申和表明自己希望和對(duì)方共同合作的愿望。

真正優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，無(wú)畏成交，善于成交，也能從容駕馭成交，當(dāng)真正的成交來(lái)臨時(shí)，已經(jīng)是“驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”的境界了。

讓銷(xiāo)售思維成為一種習(xí)慣

銷(xiāo)售是一個(gè)職業(yè)，也是一項(xiàng)能力，更是一種思維。我們每天都在銷(xiāo)售和被銷(xiāo)售，銷(xiāo)售已經(jīng)成為一種意識(shí)，滲透到生活的方方面面，甚至已經(jīng)融入我們的DNA，成為我們身體的一部分。

我就曾嚴(yán)格按照上述銷(xiāo)售思路和行動(dòng)法則，成功地把自己銷(xiāo)售給了我的夫人。我給自己定的目標(biāo)是用一個(gè)月時(shí)間完成追求任務(wù)，所以圍繞目標(biāo)我就劃分了挖需求、拋產(chǎn)品、解問(wèn)題、提成交這四個(gè)步驟。我先用一周的時(shí)間找各種借口和機(jī)會(huì)來(lái)挖掘她的一些需求和痛點(diǎn)。當(dāng)時(shí)，她每周回家一次，交通工具不像如今這么發(fā)達(dá)，只能坐火車(chē)，而且一坐就要坐好幾個(gè)小時(shí)。她也跟我說(shuō)過(guò)，每次回家的時(shí)候都很無(wú)聊。我一聽(tīng)，覺(jué)得機(jī)會(huì)來(lái)了。

于是，我就發(fā)短信陪她在火車(chē)上聊了一路，將近一個(gè)通宵。我相信自己是在那晚把一個(gè)暖男的形象有效地植入了她的心里。后來(lái)，我就開(kāi)始進(jìn)一步介紹我自己，把我從讀書(shū)到目前的整個(gè)經(jīng)歷全部講給她聽(tīng)，這個(gè)過(guò)程就是拋產(chǎn)品了。這里還有一個(gè)重要的事情，大家平時(shí)都比較忙，但客戶(hù)跟進(jìn)和維護(hù)是非常重要的。我當(dāng)時(shí)采取的策略是，每天早上說(shuō)早安，中午問(wèn)候，晚上道晚安！一天不落，每天準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)。這其實(shí)很有效，能讓她養(yǎng)成一種習(xí)慣，時(shí)間久了，每到這個(gè)點(diǎn)，她就會(huì)覺(jué)得你的信息快來(lái)了，她就有了一個(gè)期待。然后，重點(diǎn)來(lái)了，很多人到這一步就卡住了，而我則是在一個(gè)月黑風(fēng)高的夜晚提成交的。我拉著她的手說(shuō)：“我愛(ài)你，想和你談戀愛(ài)?！彼匚遥骸拔覀儾皇且呀?jīng)在談了嗎？”

我們夫妻都是做銷(xiāo)售的，就因?yàn)檫@件事，她承認(rèn)我的銷(xiāo)售能力比她強(qiáng)。婚后，我們約法三章，不能在生活中使用套路，包括聊天和吵架。朋友們，對(duì)一個(gè)長(zhǎng)期做銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)，這是多么痛苦的一件事情?。?/p>

感謝阿里巴巴教會(huì)了我這門(mén)技藝，在此過(guò)程中我感悟到了銷(xiāo)售的真諦：銷(xiāo)售其實(shí)是一種思維。我們要做的是通過(guò)行為練習(xí)讓這種思維成為習(xí)慣。

剛開(kāi)始做銷(xiāo)售時(shí)，我每天的拜訪量都在50家以上，基本上一個(gè)月就穿破一雙鞋，但效果并不理想。后來(lái)我才意識(shí)到，原來(lái)勤奮也是要講方法的，沒(méi)有成交的拜訪是無(wú)效拜訪，不以簽單為目的的銷(xiāo)售都是耍流氓。銷(xiāo)售不僅憑勤奮，更要拼智慧。

我的銷(xiāo)售秘籍是：愛(ài)每一個(gè)人。愛(ài)你的公司，愛(ài)你的產(chǎn)品，愛(ài)你的團(tuán)隊(duì)，愛(ài)你的同事，最重要的是要愛(ài)你的客戶(hù)。我從來(lái)不認(rèn)為我是去為客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的，而是以客戶(hù)為中心，和客戶(hù)一起面對(duì)問(wèn)題，解決問(wèn)題，帶去價(jià)值。這就是服務(wù)思維。

真誠(chéng)從不需要刻意，而是自然流露。你對(duì)客戶(hù)的愛(ài)，客戶(hù)一定能感受得到，也必定會(huì)給你反饋。口碑和信任一點(diǎn)點(diǎn)建立和積累，客戶(hù)會(huì)主動(dòng)為你介紹更多的客戶(hù)、資源，提供幫助，甚至給你帶來(lái)新的認(rèn)知和建議，讓你變得更好。

在付出和其他同事相等精力的情況下，僅僅是多了一份愛(ài)，多了一份責(zé)任，就讓我在90天內(nèi)成為了團(tuán)隊(duì)的Top Sales（頂級(jí)銷(xiāo)售人才），成為了所有新人的榜樣、團(tuán)隊(duì)的標(biāo)桿。這段銷(xiāo)售經(jīng)歷不僅讓我收獲了財(cái)富、友情、愛(ài)情，更收獲了更好的自己。我想，沒(méi)有什么比這更重要的了——遇見(jiàn)更好的自己。