旺小哥

今年5月份，我們和山西運(yùn)城的一家品牌鞋連鎖門店做了一場(chǎng)社群+小程序直播的線上營(yíng)銷活動(dòng)。這家鞋店都是品牌鞋，單價(jià)幾百上千，原本想著能成交10萬(wàn)就很不錯(cuò)了，結(jié)果在4小時(shí)直播結(jié)束時(shí)，社群成交3.1萬(wàn)元，直播成交39.9243萬(wàn)元，合計(jì)成交43.0243萬(wàn)，造就了疫情以來(lái)的單日最高銷售記錄，超過(guò)了平時(shí)門店成交的13倍之多！有點(diǎn)小驚喜，說(shuō)明這個(gè)流程還是跑得通的。下面對(duì)這個(gè)流程做個(gè)復(fù)盤，希望里邊的技巧能為大家所用，幫助自己的門店生意也節(jié)節(jié)攀高。

為什么選擇社群裂變+小程序直播？

一場(chǎng)疫情，把原先的顧客大多都關(guān)在了家里，相信各位老板一定體會(huì)到了窘迫的情況。

一時(shí)間，國(guó)家大力鼓勵(lì)直播帶貨?？墒?，直播帶貨對(duì)多數(shù)沒名氣、沒粉絲的實(shí)體老板，對(duì)沒有過(guò)直播經(jīng)驗(yàn)的普通大眾來(lái)說(shuō)，真的適合嗎？

當(dāng)下火熱的直播平臺(tái)無(wú)非就兩類：對(duì)公域流量的抖音、快手、淘寶直播等和對(duì)私域流量的微信直播;公域直播對(duì)于沒有強(qiáng)粉絲資源，沒有豐富直播經(jīng)驗(yàn)的大眾來(lái)說(shuō)，難度還是非常大，即便花高價(jià)買來(lái)了流量，粉絲還是會(huì)手指輕輕一劃一走了之。

在微信體系中的直播就不一樣了，只要我們有粉絲，就可以讓粉絲大概率一直留在我們的直播間。

微信體系的直播有兩種：看點(diǎn)直播和小程序直播，這兩個(gè)直播方式最大的區(qū)別就是騰訊直播不能做分銷功能，而小程序直播可以實(shí)現(xiàn)很多方便裂變的特色功能。

比如，轉(zhuǎn)發(fā)直播間，別人進(jìn)入直播間購(gòu)物后，轉(zhuǎn)發(fā)者會(huì)收到實(shí)時(shí)的現(xiàn)金紅包，單單這一個(gè)功能，就能帶動(dòng)大家瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)，因?yàn)槔骝?qū)動(dòng)的裂變是最簡(jiǎn)單粗暴的裂變！

經(jīng)過(guò)上邊這一陣比較，我們確定了小程序直播，但是還有個(gè)更重要的問題，一個(gè)所有的直播都逃不過(guò)一個(gè)最基本的問題：必須有種子用戶。

種子用戶從何而來(lái)？當(dāng)然是社群裂變！

于是，整體路徑定位了：社群裂變（種子用戶）+小程序直播（直播間二次裂變+轉(zhuǎn)化）+社群轉(zhuǎn)化（再次促單）。

確定好方向，如何從0到1？

在合作當(dāng)中，甲方可以給到的支持是4個(gè)店長(zhǎng)過(guò)去積攢的3500人左右的微信老客戶資源和4個(gè)門店的店長(zhǎng)全程參與配合。

不過(guò)，這個(gè)連鎖店的所有員工，包括店長(zhǎng)、經(jīng)理，對(duì)新媒體運(yùn)營(yíng)、社群、直播，及短視頻一竅不通，前期合作時(shí)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)連發(fā)布群公告這樣的簡(jiǎn)單操作都不會(huì)。所以，我們需要進(jìn)行培訓(xùn)，在方案的設(shè)計(jì)中也要確保簡(jiǎn)單有效，容易理解。

我們將整場(chǎng)活動(dòng)分為四大步驟：培訓(xùn)→拉群+裂變→秘密協(xié)議→直播成交，先靠裂變活動(dòng)把群人數(shù)做起來(lái)，在群內(nèi)引導(dǎo)關(guān)注直播活動(dòng)，在直播活動(dòng)中靠出售520元/張的會(huì)員卡收款。

1、培訓(xùn)

培訓(xùn)中，主要給大家現(xiàn)場(chǎng)講解，直播+社群成交的基本思路，社群運(yùn)營(yíng)的基本操作，包括建群、引流、裂變和成交等話術(shù)和操作手法，直播小程序平臺(tái)的后臺(tái)運(yùn)營(yíng)操作技術(shù)等，讓大家對(duì)流程有了了解，這樣不至于在活動(dòng)當(dāng)中出現(xiàn)操作混亂的情況。

2、拉群+裂變

考慮到大家對(duì)社群的熟悉度，我們將社群分成了4隊(duì)，每個(gè)隊(duì)由各自的店長(zhǎng)負(fù)責(zé)，其余店員在群里配合互動(dòng)。

考慮到大家對(duì)裂變工具的熟悉程度，我們放棄了裂變統(tǒng)計(jì)工具的使用，執(zhí)行簡(jiǎn)單粗暴的無(wú)工具裂變方式：“拉人進(jìn)群，群每次增加100人發(fā)紅包，運(yùn)氣王可以獲得超值禮品”，而對(duì)群主和群管理來(lái)說(shuō)，只需要做以下幾個(gè)動(dòng)作即可：

（1）利用準(zhǔn)備好的話術(shù)素材邀請(qǐng)顧客進(jìn)群;

（2）在群里互動(dòng)，督促顧客邀請(qǐng)新朋友;

（3）群每次新增100人，發(fā)紅包送禮品。

這樣，裂變環(huán)節(jié)就變得容易了很多，也符合運(yùn)城這個(gè)下沉市場(chǎng)人群的心理：疑心重，愛占便宜，喜歡實(shí)在，而我們?cè)诖蠓剿投Y的過(guò)程中，就已經(jīng)完全打消了大家的顧慮，從而參與度非常高！

禮品都是從批發(fā)網(wǎng)站采購(gòu)的，成本低到讓人難以想象！比如人數(shù)到達(dá)300人時(shí)送的車載冰箱，成本也就才二十幾塊。

以上，是單個(gè)群內(nèi)人數(shù)的增加方式，我們當(dāng)然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不滿足只有幾個(gè)群，如何讓群的數(shù)量增多？很簡(jiǎn)單，在一個(gè)群人數(shù)快滿時(shí)，我們發(fā)布公告，讓想繼續(xù)參加的朋友掃碼進(jìn)入下一個(gè)群，邀請(qǐng)跟前一個(gè)群不重復(fù)的好友進(jìn)群。

你或許會(huì)想，到第二個(gè)群還能裂變起來(lái)嗎？

其實(shí)，裂變的成功與否，與裂變活動(dòng)的氛圍有著非常緊密的關(guān)系。當(dāng)大家在一個(gè)群里玩得非常興致的時(shí)候，到第二個(gè)群的勁頭絲毫不會(huì)減少，事實(shí)證明也確實(shí)如此。所以，第一個(gè)群的氛圍打造很關(guān)鍵，直接決定著第二個(gè)群，第三個(gè)群......第N個(gè)群能不能做起來(lái)。

對(duì)于氛圍打造，我們用了最簡(jiǎn)單的方法：劇本打造，提前寫好群內(nèi)劇本，讓小號(hào)在群里按劇本來(lái)走，宣布重要事情時(shí)候用紅包雨開路，讓大家能感受到活動(dòng)非常受歡迎，如下圖部分話術(shù)展示：

利用這個(gè)看似簡(jiǎn)單的方法，我們裂變到了22個(gè)微信群，總共約9409人，雖然并沒有完全達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，有一些比較高端的客戶也沒有進(jìn)入微信群，但整個(gè)裂變的流程還是比較順暢的，也驗(yàn)證了這樣簡(jiǎn)單粗暴的裂變方式，是適用于下沉市場(chǎng)的。

3、秘密協(xié)議

任何活動(dòng)想要吸引大家參與，噱頭還是要有的。在我們打出的噱頭里有一句話：在直播間每個(gè)小時(shí)充值最高金額將獲得華為P40手機(jī)一部。但如果在一個(gè)小時(shí)內(nèi)充值的最高金額并不是很高，那對(duì)我們來(lái)說(shuō)是要虧本的，所以我們使用了一個(gè)“小策略”。

我們提前找到幾個(gè)之前在店里充值過(guò)5萬(wàn)以上的的高端客戶，跟他們私信談一個(gè)“秘密協(xié)議”：我們告訴他們，只要他們?cè)谥辈ラg內(nèi)充值超過(guò)2萬(wàn)，不管他的充值金額是不是那個(gè)時(shí)間段內(nèi)最高的，我們都會(huì)100%送他一部華為P40手機(jī)。

因?yàn)楸旧砭褪堑昀锍渲?萬(wàn)起步的高端會(huì)員，聽完后他們很興奮，有8位會(huì)員表示會(huì)積極參與，在直播間充值兩萬(wàn)，最終直播時(shí)有6人充值了2萬(wàn)，還有幾個(gè)顧客在他們的帶動(dòng)下充值了更多。

4、直播帶貨

門店的直播一般不需要搭建直播間，直接就可以開播，現(xiàn)場(chǎng)感很強(qiáng)。

這次活動(dòng)，為了渲染氣氛，我們制作了活動(dòng)海報(bào)、主播海報(bào)、橫幅和直播間背景KT版，分別放在鞋店柜臺(tái)的人流密集處，以引導(dǎo)更多的過(guò)路粉絲進(jìn)入直播間。

到了5月20日晚上活動(dòng)開始時(shí)，群公告、群代辦、群紅包雨、私信、朋友圈齊發(fā)力，引導(dǎo)越來(lái)越多的粉絲進(jìn)入直播間參與活動(dòng)。

我們的主主播主場(chǎng)氣勢(shì)很強(qiáng)，盡管是快速熟悉一個(gè)行業(yè)，但也在直播間中展現(xiàn)了自己獨(dú)到的專業(yè)能力，通過(guò)預(yù)定的腳本，在直播間展示贈(zèng)送的鞋子，試穿和走秀，塑造價(jià)值，引出成交520充值卡。直播火熱時(shí)，鼓勵(lì)直播間的粉絲轉(zhuǎn)發(fā)出去賺取現(xiàn)金紅包，又獲得了一波宣傳！

直播時(shí)間4小時(shí)，觀看次數(shù)為4169次，總共進(jìn)直播間觀看人數(shù)為1959人，分享人數(shù)167人，直播成交39.9243萬(wàn)元，合計(jì)成交43.0243萬(wàn)，造就了疫情以來(lái)的單日最高銷售記錄，超過(guò)了平時(shí)門店成交的13倍之多！

小結(jié)

經(jīng)過(guò)這次活動(dòng)，我們用社群裂變+小程序直播的方式取得了小小成就，在這個(gè)過(guò)程中我們也做個(gè)小小總結(jié)。

1、直播很火，但都有一個(gè)基礎(chǔ)條件：有自己的基礎(chǔ)流量池，大多數(shù)人沒有名氣沒有粉絲，一定要注重私域流量的打造，有了屬于自己的私域流量池，之后每次直播才不至于尷尬。

2、不管是社群裂變還是直播間分銷裂變，最有效

的方式還是利益啟動(dòng)，用直接能看得見摸得著的獎(jiǎng)品來(lái)做裂變最有效。在這次活動(dòng)中，群里拉人送禮，中獎(jiǎng)了立刻去門店領(lǐng)取，直播間轉(zhuǎn)發(fā)得錢，符合條件立刻現(xiàn)金紅包到賬，就是最有效的方式。

3、不要高估群內(nèi)粉絲對(duì)活動(dòng)的理解能力。在我們最初的一個(gè)嘗試中，活動(dòng)話術(shù)寫得有些復(fù)雜而導(dǎo)致活動(dòng)無(wú)法進(jìn)行，后來(lái)改成簡(jiǎn)單粗暴到一兩句話可以講明白的，效果顯著，比如“拉人，群新增100人發(fā)紅包抽獎(jiǎng)送車載冰箱”，這樣一看就懂。

4、做一次活動(dòng)要有噱頭，但要做好兩手準(zhǔn)備，不要太老實(shí)而讓自己吃虧。在這次活動(dòng)中，我們的噱頭：充值就送華為P40，第二手準(zhǔn)備是私下聯(lián)系了大客戶拉高充值金額。

總之，對(duì)大多數(shù)實(shí)體門店或者個(gè)體創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，社群裂變+可分銷的小程序直播是個(gè)非常有效的方式。