歐陽(yáng)海淼

又到旺季了，市場(chǎng)督導(dǎo)Kally最近疲于奔命，往返于各個(gè)城市之間，巡查店鋪狀況，收集貨品信息，檢查調(diào)整店鋪陳列，了解市場(chǎng)反饋，督導(dǎo)員工表現(xiàn)，非常忙。

今年009紅色T恤是爆款，采用的是埃及長(zhǎng)絨棉，領(lǐng)部采用條紋梭織布和精仿針織面料混紡，很是別致，做工精細(xì)。配件價(jià)格不菲，采用的紐扣是深海的黑碟貝，非常稀有。009的價(jià)位也非常合適，898元，和店鋪其他動(dòng)輒幾千元的貨品來(lái)說(shuō)，價(jià)位也非常有吸引力。

在訂貨會(huì)時(shí)，大家都看好這一款，已經(jīng)加量生產(chǎn)，沒(méi)想到還是不夠賣(mài)。

Kally走到哪里，就聽(tīng)到哪里說(shuō)：“009紅色還有貨嗎？哪里能給我們調(diào)點(diǎn)過(guò)來(lái)。我們賣(mài)得很好。”

可是，全國(guó)都賣(mài)得好，到處都缺貨，到哪里去調(diào)貨呢？

總部收到信息已經(jīng)在追加生產(chǎn)，但因?yàn)閮?yōu)質(zhì)埃及長(zhǎng)絨棉的面料已經(jīng)斷貨，現(xiàn)在正在協(xié)調(diào)從其他貨源緊急供貨。即使能夠順利投產(chǎn)，等到貨品到店，也最少要一兩個(gè)月。到那時(shí)，差不多也到了季末了。

“那我們就讓顧客留電話(huà)，季末再讓顧客來(lái)買(mǎi)這款嘛?！钡赇伬锏男∶锰煺娴卣f(shuō)。

“銷(xiāo)售不等人啊，如果你們留電話(huà)讓顧客到時(shí)候來(lái)的話(huà)，這么長(zhǎng)時(shí)間，難保顧客不會(huì)在其他品牌的店鋪看到類(lèi)似款式先買(mǎi)了，那你就損失了這個(gè)銷(xiāo)售了。而且即使顧客真的愿意等，貨品到的時(shí)候也是季末了，沒(méi)什么穿著的機(jī)會(huì)，基本是放在箱底明年穿。你想有幾個(gè)顧客愿意這樣呢？”

小妹眨了眨眼睛：“也是啊，那我們?cè)趺崔k呢？”“一定不要放棄這個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，如果顧客看上這個(gè)款，馬上尋找類(lèi)似的給他推薦。還有，店鋪里不是還有很多其他尺碼很齊全的新款嗎，有些款也相當(dāng)

不錯(cuò)，干嗎非要主推這個(gè)？把模特和櫥窗全部換掉，換成082T恤，主推這款。已經(jīng)斷貨，尺碼不全的009就不要放在這么好的位置了，讓給082。我們082有三個(gè)色，尺碼齊全，賣(mài)起來(lái)更省事。009即使藏在角落里也有人會(huì)買(mǎi)，不用擔(dān)心?！?/p>

“那是，我們的009魅力十足，就像劉德華，不說(shuō)話(huà)都知道是明星。哈哈！”小妹俏皮地形容。

“你這小鬼頭，快，開(kāi)始干正事吧，不要光顧著說(shuō)笑了，我們還要再創(chuàng)業(yè)績(jī)新高呢。”說(shuō)著，Kally就帶領(lǐng)大家忙活了起來(lái)。

經(jīng)常在業(yè)績(jī)不好的時(shí)候聽(tīng)到這句話(huà)——“沒(méi)貨?！?/p>

進(jìn)店客人對(duì)我們的貨品信心，很大程度上來(lái)自導(dǎo)購(gòu)對(duì)貨品的信心。

其實(shí)，很多時(shí)候的所謂“沒(méi)貨”，只是最暢銷(xiāo)的某個(gè)款斷了貨，店鋪拼命地追貨，全國(guó)拼命地?fù)屫?，結(jié)果貨品更加緊缺。

斷貨讓大家都傷透腦筋，因?yàn)閿嘭泴?dǎo)致流失了很多客流。對(duì)于斷貨，也許有的人認(rèn)為：“這不很好解決嗎，廠(chǎng)家多備點(diǎn)貨不就行了嗎！”

可對(duì)于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，如果大量地儲(chǔ)備貨品，萬(wàn)一到時(shí)候賣(mài)不出去又怎么辦呢？

矛盾就這樣暴露出來(lái)了。

到底如何才能有效解決斷貨問(wèn)題，又能避免大量庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)呢？

對(duì)于鞋服企業(yè)和一些多店經(jīng)營(yíng)的零售商來(lái)說(shuō)，貨品調(diào)控是一個(gè)有效控制庫(kù)存的關(guān)鍵手段。

貨品調(diào)控人員不僅要保證每間店鋪的貨品充足，要考慮到店鋪的暢銷(xiāo)產(chǎn)品有貨可銷(xiāo)，還要控制好不同區(qū)域、店鋪內(nèi)的貨品數(shù)量，合理地進(jìn)行貨品調(diào)配。但在實(shí)際工作中，貨品調(diào)控人員常常會(huì)表現(xiàn)出以下兩種情況：

A、大倉(cāng)管

很多貨品調(diào)控人員真實(shí)的工作內(nèi)容，就相當(dāng)于一個(gè)大的倉(cāng)庫(kù)管理員，只管按照公司定下的上貨日期進(jìn)行配貨，然后到店鋪退貨時(shí)收貨就完事，只管上貨，不管調(diào)控。

因?yàn)橛嘘P(guān)部門(mén)對(duì)該崗位的重視度不夠，人手嚴(yán)重不足，貨品調(diào)控人員的工作狀態(tài)經(jīng)常是在緊張中度過(guò)的，按時(shí)配貨、收貨就不錯(cuò)了，就談不上調(diào)控了。

B、貨品管理能力不足

有些品牌的貨品調(diào)控人員會(huì)跟進(jìn)每次上貨，甚至是暢銷(xiāo)貨品的調(diào)貨，但在給店鋪上貨后，卻不會(huì)統(tǒng)籌考慮按照店鋪的陳列容量是否陳列得下，對(duì)貨品的整體調(diào)控及庫(kù)存消化方面也沒(méi)有什么概念。

這種情況下，他們就只是做到了配貨與調(diào)貨，沒(méi)有做到貨控。那么時(shí)間越長(zhǎng)，店鋪上貨越多，賣(mài)場(chǎng)就越亂，最后就無(wú)從下手了。

訂貨是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的，也不可能跟實(shí)際銷(xiāo)售完全吻合，所以在銷(xiāo)售過(guò)程中一般還有一個(gè)補(bǔ)貨工作。

為了提高店鋪的貨品管理效率，補(bǔ)貨的比例要盡量少，而把主要的比例放在訂貨上完成。有些品牌公司為了鼓勵(lì)加盟商多訂貨，把訂貨和補(bǔ)貨的折扣和退換貨制度加以區(qū)別。這樣，補(bǔ)貨不但影響了物流速度，而且提高了產(chǎn)品進(jìn)貨成本。

一旦有一些款式實(shí)際銷(xiāo)售能力比訂貨量要大很多，店鋪需要進(jìn)行補(bǔ)貨時(shí)，不能僅僅根據(jù)眼前的銷(xiāo)售雙數(shù)，賣(mài)一雙補(bǔ)一雙，還要分析該款的銷(xiāo)售生命周期，以及每天的銷(xiāo)售預(yù)估。

生命周期包括天氣氣溫、當(dāng)?shù)仡櫩蛯?duì)同一款式的接受時(shí)間和最大數(shù)量等。

比如，某款可銷(xiāo)售生命周期還有20天，其中前13天平均每天銷(xiāo)售潛力為5雙，后7天平均每天銷(xiāo)售潛力為3雙，總共預(yù)估還可以銷(xiāo)售86雙，再減去現(xiàn)在的庫(kù)存，就是要補(bǔ)的總量。然后再根據(jù)顏色和尺碼進(jìn)行分配。

補(bǔ)貨還要考慮到總訂貨量的問(wèn)題。假設(shè)總訂貨量偏多，超出了實(shí)際銷(xiāo)售能力，就要減少補(bǔ)貨量，因?yàn)殇N(xiāo)售不能只靠一個(gè)款來(lái)完成。

在總量偏多的情況下，還對(duì)個(gè)別暢銷(xiāo)款進(jìn)行大量補(bǔ)貨的話(huà)，雖然這一款式銷(xiāo)售量提高了，卻增加了最終全盤(pán)貨品庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)可以把陳列和銷(xiāo)售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他款式上，謹(jǐn)慎地補(bǔ)貨，就像案例中一樣。

沒(méi)有銷(xiāo)不出去的款式，只有適應(yīng)市場(chǎng)面窄或者寬的款式

蘿卜白菜，各有所愛(ài)，每個(gè)款式都有它特定的顧客群。

品牌的每一個(gè)款式，都是經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研之后，由設(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì)而成，而后又經(jīng)過(guò)層層篩選和斟酌才投入生產(chǎn)。每個(gè)款式都有它的優(yōu)點(diǎn)和一定的顧客群體，只是每個(gè)款式所面對(duì)的顧客類(lèi)型不同罷了。

快速尋找替代品

當(dāng)暢銷(xiāo)款斷貨的時(shí)候，應(yīng)該第一時(shí)間快速尋找賣(mài)場(chǎng)中可以替代的商品，使之成為又一個(gè)暢銷(xiāo)品。因?yàn)殇N(xiāo)售時(shí)機(jī)不等人，必須要在有限的黃金銷(xiāo)售季節(jié)盡可能地推出更多的商品，而在這個(gè)時(shí)間斷貨，或者一味跟催暢銷(xiāo)款的到貨，只是一個(gè)備用的招數(shù)，不能應(yīng)急。

讓貨品動(dòng)起來(lái)

很多時(shí)候，一些店鋪暢銷(xiāo)斷貨的商品，在別的店鋪不一定有那么好銷(xiāo)。店鋪的顧客群也是有差異的，應(yīng)該把握每一個(gè)機(jī)會(huì)爭(zhēng)取，讓貨品動(dòng)起來(lái)。

有些時(shí)候，信息和數(shù)據(jù)不一定傳輸?shù)媚敲淳_，尤其在一些終端沒(méi)有上電腦系統(tǒng)的情況下，應(yīng)該盡自己的力量盡可能為自己科學(xué)地爭(zhēng)取貨品，而不是一味地消極埋怨，這樣對(duì)銷(xiāo)售也不會(huì)有任何幫助。

巧用“饑渴營(yíng)銷(xiāo)”

現(xiàn)在最擅長(zhǎng)用“饑渴營(yíng)銷(xiāo)”的，其實(shí)是房地產(chǎn)行業(yè)。先把人們的胃口吊起來(lái)，說(shuō)某某盤(pán)一開(kāi)盤(pán)即刻售罄，某某盤(pán)某月某日某時(shí)開(kāi)盤(pán)如何火熱等。

那么，如果到了某一款最后促單成交的一刻，客戶(hù)正猶豫不決時(shí)，我們可以直接告訴客戶(hù)：目前店鋪的某某產(chǎn)品因?yàn)橘u(mài)得瘋，已經(jīng)斷貨了，現(xiàn)在這款同樣也很好銷(xiāo)，很快也要斷貨了。這一步如果運(yùn)用得熟練而不是牽強(qiáng)，對(duì)于最終的促單會(huì)有非常好的效果。

斷貨，真的很平常，如果利用好了，就會(huì)提升自己的口碑形象，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量。銷(xiāo)售人員必須具備的一種能力，就是利用身邊一切資源來(lái)提升銷(xiāo)量。通過(guò)斷貨這一問(wèn)題延伸到其他負(fù)面問(wèn)題，把這些都統(tǒng)一變成銷(xiāo)售或服務(wù)的道具，從而變不利為有利。