本刊編輯部

長(zhǎng)沙作為華中區(qū)域的核心城市，其房?jī)r(jià)始終在低位徘徊，較低的住房?jī)r(jià)格緩解了當(dāng)?shù)鼐用竦淖》繅毫?，也在很大程度上提高了居民的消費(fèi)能力。這給舒適家居行業(yè)的發(fā)展提供了較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。在本期“舒適圈”板塊中，本刊編輯走進(jìn)長(zhǎng)沙市場(chǎng)，通過(guò)走訪廠家、經(jīng)銷(xiāo)商，從產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、案例等多個(gè)角度，探索和分析長(zhǎng)沙地區(qū)舒適家居行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)。

市場(chǎng)

近兩年，得益于國(guó)家各種產(chǎn)業(yè)政策的落地，長(zhǎng)沙經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，居民生活水平不斷提高，消費(fèi)理念也日趨提升?！捌焚|(zhì)生活”逐漸成為城鎮(zhèn)居民的剛性需求，“舒適家”開(kāi)始走進(jìn)千家萬(wàn)戶，這不僅為長(zhǎng)沙舒適家居企業(yè)提供了龐大的客戶基礎(chǔ)，也給行業(yè)創(chuàng)造了新的發(fā)展機(jī)遇。

從氣候上講，長(zhǎng)沙地區(qū)夏熱冬冷，空調(diào)早已成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的剛需產(chǎn)品。目前，長(zhǎng)沙居民對(duì)家用中央空調(diào)產(chǎn)品的接受度越來(lái)越高，家用中央空調(diào)已成為居民住宅裝修的首選產(chǎn)品，規(guī)模較大的中央空調(diào)旗艦店在市場(chǎng)上也越來(lái)越多。在采暖方面，湖南地區(qū)的天然氣資源豐富且價(jià)格相對(duì)便宜，當(dāng)?shù)丶彝サ牟膳绞蕉嘁匀細(xì)獗趻鞝t為主。但是，近兩年，隨著兩聯(lián)供產(chǎn)品宣傳力度的加大，消費(fèi)者更青睞選擇兩聯(lián)供作為采暖產(chǎn)品，燃?xì)獗趻鞝t的使用率逐漸降低。

隨著長(zhǎng)沙工業(yè)化進(jìn)程的加快，空氣污染問(wèn)題愈發(fā)嚴(yán)重，對(duì)人們的身體健康造成了極大的傷害。此外，室內(nèi)的甲醛等有害物質(zhì)超標(biāo)也對(duì)人們的身體健康構(gòu)成了極大的威脅。因此，具有除濕和凈化室內(nèi)空氣等多種功能的新風(fēng)產(chǎn)品受到了消費(fèi)者的關(guān)注和青睞。值得一提的是，一些家裝設(shè)計(jì)師在裝修方案中力推新風(fēng)產(chǎn)品，進(jìn)一步提高了該產(chǎn)品在家庭裝修中的應(yīng)用比例?？梢灶A(yù)見(jiàn)，未來(lái)新風(fēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)量還將進(jìn)一步提升。

與健康相關(guān)的凈水產(chǎn)品在長(zhǎng)沙當(dāng)?shù)赝瑯尤〉昧瞬诲e(cuò)的發(fā)展。筆者在調(diào)研過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，與10年前相比，如今長(zhǎng)沙市民在家中安裝凈水設(shè)備的情況已經(jīng)十分普遍。隨著信息技術(shù)的日益發(fā)達(dá)和大眾生活品質(zhì)的不斷提升，消費(fèi)者更加關(guān)注家庭飲用水的安全性問(wèn)題，具備去除重金屬離子、農(nóng)藥殘留物等功能的凈水產(chǎn)品備受他們的青睞，其中以物理凈化功能為主的末端直飲類(lèi)凈水產(chǎn)品更是廣受用戶好評(píng)，而大型的全屋凈水設(shè)備卻少人問(wèn)津。

隨著科技的進(jìn)步，很多消費(fèi)者在充分考慮家居產(chǎn)品實(shí)用性的同時(shí)，也逐漸認(rèn)識(shí)到科技產(chǎn)品給生活帶來(lái)的便利性。目前在長(zhǎng)沙區(qū)域，專(zhuān)門(mén)做智慧家居系統(tǒng)的公司僅有100多家，數(shù)量較少。之所以出現(xiàn)如此局面，原因主要有3點(diǎn)：其一，消費(fèi)者對(duì)智能化產(chǎn)品的認(rèn)知度不高，導(dǎo)致需求量較少且不集中 ;其二，具備搭建智慧云平臺(tái)實(shí)力的商家較少，可以實(shí)現(xiàn)全屋家電智能互聯(lián)的品牌仍以國(guó)產(chǎn)品牌為主;其三，目前智能家居設(shè)備的經(jīng)營(yíng)收益低于投入，因此很少有經(jīng)銷(xiāo)商愿意涉足智能家居領(lǐng)域。

在渠道方面，近幾年，長(zhǎng)沙中央空調(diào)行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商紛紛涉足舒適家居領(lǐng)域，然而受資金、人才、技術(shù)等因素的制約，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商仍然停留在單純地銷(xiāo)售舒適家居設(shè)備階段，只有寥寥幾家經(jīng)銷(xiāo)商可以提供完善的舒適家居解決方案。因此，長(zhǎng)沙舒適家居行業(yè)的一體化發(fā)展還有很長(zhǎng)的一段路要走。

觀點(diǎn)

堅(jiān)守主業(yè)，謹(jǐn)慎嘗試

湖南晟銘祥寧樓宇成套設(shè)備有限公司總經(jīng)理 金燦

行駛在長(zhǎng)沙市瀟湘南路上，在距離中盈時(shí)代廣場(chǎng)大廈百米遠(yuǎn)的紅綠燈前，迎面便能看到“日立變頻中央空調(diào)旗艦店”11個(gè)醒目的大字。該旗艦店是湖南晟銘祥寧樓宇成套設(shè)備有限公司近期在長(zhǎng)沙開(kāi)設(shè)的唯一一個(gè)面積超過(guò)500 m2的日立中央空調(diào)旗艦店，無(wú)論是在產(chǎn)品展示，還是在功能分區(qū)上，該旗艦店都充滿了濃厚的科技感。

作為一位深耕暖通工程領(lǐng)域20多年的行業(yè)資深人士，金燦一入零售行業(yè)便大手筆開(kāi)設(shè)如此大面積的日立中央空調(diào)旗艦店，并且還是在疫情尚未徹底結(jié)束的敏感節(jié)點(diǎn)上，這讓熟悉他的朋友們都大惑不解。畢竟在今年市場(chǎng)不景氣的大環(huán)境下，大部分經(jīng)銷(xiāo)商都在降低成本、減少支出，以求生存。“根據(jù)預(yù)算，旗艦店全年的營(yíng)業(yè)額最少要達(dá)到2 000萬(wàn)元才能實(shí)現(xiàn)收支平衡。幸運(yùn)的是，從開(kāi)業(yè)到現(xiàn)在的一個(gè)半月，旗艦店的銷(xiāo)售額就達(dá)到300多萬(wàn)元。”金燦如是說(shuō)。

近幾年，湖南區(qū)域中央空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，價(jià)格戰(zhàn)不斷升級(jí)，利潤(rùn)空間越來(lái)越小，一些零售經(jīng)銷(xiāo)商不得不通過(guò)豐富產(chǎn)品線，引入新風(fēng)、凈水、地暖等舒適家居產(chǎn)品，以提升公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。目前，長(zhǎng)沙區(qū)域70%左右的中央空調(diào)零售商都已開(kāi)始涉足舒適家居行業(yè)。在此次開(kāi)設(shè)的日立中央空調(diào)旗艦店中，其展廳的一角亦陳設(shè)了一些知名品牌的新風(fēng)、凈水等產(chǎn)品。

“單純的冷暖空調(diào)產(chǎn)品，早已無(wú)法滿足高端消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)生活的追求。隨著消費(fèi)水平的提升以及舒適家居理念日益深入人心，消費(fèi)者對(duì)新風(fēng)、凈水等舒適家居產(chǎn)品的需求量大幅上升，因此我們必須加強(qiáng)舒適家居產(chǎn)品的推廣工作?！苯馉N表示，“我們公司的客戶定位是以中高端消費(fèi)群體為主，而中高端客戶更關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)，因此在選擇合作品牌時(shí)，我們只選擇與舒適家居行業(yè)的知名品牌合作，如中央空調(diào)產(chǎn)品選日立，凈水產(chǎn)品選霍尼韋爾，地暖選威能、八喜?！?/p>

專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，這是金燦時(shí)常提到的一句話。雖然涉足舒適家居行業(yè)，代理的產(chǎn)品種類(lèi)也較為豐富，但是金燦的工作重心始終放在中央空調(diào)的推廣上。為了進(jìn)一步做好中央空調(diào)的銷(xiāo)售工作，公司所有員工都要通過(guò)日立的線上、線下平臺(tái)進(jìn)行學(xué)習(xí)，增加對(duì)產(chǎn)品的了解，以更好地服務(wù)客戶。值得一提的是，該旗艦店由于開(kāi)設(shè)時(shí)間短，客戶資源少，在日立廠家的支持下，未來(lái)將大力開(kāi)展“紅酒品鑒沙龍”“茶道沙龍”等活動(dòng)，積極開(kāi)拓高端客戶市場(chǎng)。

毫無(wú)疑問(wèn)，疫情的突然暴發(fā)使線下實(shí)體零售遭遇巨大沖擊，許多零售企業(yè)面臨著發(fā)展困境。但是金燦堅(jiān)信，未來(lái)，長(zhǎng)沙家裝零售市場(chǎng)必然會(huì)迎來(lái)一波爆發(fā)式增長(zhǎng)。在日立中央空調(diào)的大力支持下，只要不忘初心，勤勞耕作，晟銘祥寧必然能在這個(gè)市場(chǎng)上穩(wěn)健發(fā)展，持續(xù)擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模。

智慧家居系統(tǒng)才是未來(lái)

湖南摯臻家科技有限公司總經(jīng)理 唐宏平

在實(shí)體經(jīng)濟(jì)疲軟的大背景下，傳統(tǒng)的線下渠道存在客流少、成本高、同質(zhì)化嚴(yán)重等問(wèn)題。如何將消費(fèi)者“拉”回實(shí)體店，成為智能家居從業(yè)者必須思考的問(wèn)題。智慧生活體驗(yàn)店以物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)為依托，實(shí)現(xiàn)了中央空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、照明等設(shè)備的智能化互聯(lián)，現(xiàn)已成為消費(fèi)者關(guān)注的熱點(diǎn)。

作為美的智慧家居的湖南區(qū)域總代理，湖南摯臻家科技有限公司近年來(lái)積極擁抱智能家居風(fēng)口，推出了系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，并打造了以科技體驗(yàn)為主，集消費(fèi)電器、暖通空調(diào)、智慧家居等系統(tǒng)于一體的終端平臺(tái)。

隨著科技的進(jìn)步，人們對(duì)于品質(zhì)生活的追求不斷提高。很多消費(fèi)者在充分考慮家居產(chǎn)品實(shí)用性的同時(shí)，也開(kāi)始注重家居產(chǎn)品的智能含量及使用時(shí)是否更加省時(shí)省力。唐宏平表示：“目前在長(zhǎng)沙區(qū)域，做智慧家居系統(tǒng)的公司僅有100多家，因此，我認(rèn)為智能家居行業(yè)具有極大的發(fā)展?jié)摿??！?/p>

與舒適家居系統(tǒng)不同，智慧家居系統(tǒng)通過(guò)智慧云平臺(tái)，充分整合居家電器，使房屋中的設(shè)備更加智能，讓業(yè)主使用起來(lái)更加放心、更加便捷。但是要想實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品之間的互聯(lián)，品牌需要投入較大的人力、物力和財(cái)力來(lái)搭建自己的智慧云平臺(tái)。由于許多品牌不具備搭建平臺(tái)的實(shí)力，當(dāng)下市場(chǎng)上從事智慧家居業(yè)務(wù)板塊的仍以國(guó)產(chǎn)家電系品牌為主。

“僅具有制冷制熱功能的普通空調(diào)已經(jīng)無(wú)法滿足消費(fèi)者對(duì)空調(diào)產(chǎn)品功能的多樣化需求。例如，獨(dú)居的老人感冒了，屋內(nèi)空調(diào)的溫度、風(fēng)速以及出風(fēng)口角度需要調(diào)整，但是老人自己不知道該如何調(diào)節(jié)，而智慧家居系統(tǒng)中的感應(yīng)器可通過(guò)對(duì)平時(shí)采集的大量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，自發(fā)進(jìn)行智能控制，便可解決這個(gè)難題?！碧坪昶奖硎尽?/p>

疫情發(fā)生后，高端消費(fèi)者的需求正在發(fā)生變化，他們需要一個(gè)更加健康舒適的室內(nèi)環(huán)境，可以掌握室內(nèi)空氣品質(zhì)狀況和變化趨勢(shì)。因此，舒適家居系統(tǒng)智能化將成為行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

找準(zhǔn)方向便毅然向前。作為美的中央空調(diào)的核心經(jīng)銷(xiāo)商，近兩年來(lái)，唐宏平大力推廣美的的智能化系統(tǒng)，并取得了優(yōu)異的成績(jī)。2015年，美的完美地解決了智能化控制的難題，使所有產(chǎn)品都能通過(guò)智慧云平臺(tái)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)，為經(jīng)銷(xiāo)商智慧家居系統(tǒng)的推廣提供了強(qiáng)有力的支撐?，F(xiàn)在，通過(guò)銷(xiāo)售美的的全套智能化產(chǎn)品，湖南摯臻家科技有限公司美的旗艦店可實(shí)現(xiàn)年?duì)I業(yè)額超過(guò)2 000萬(wàn)元，是長(zhǎng)沙區(qū)域?yàn)閿?shù)不多的智慧家居大店之一。

對(duì)于公司下一步的發(fā)展，唐宏平表示：“隨著互聯(lián)網(wǎng)巨頭的參與，智慧家居市場(chǎng)未來(lái)會(huì)出現(xiàn)非常嚴(yán)重的兩極分化，現(xiàn)在95%的參與者都有可能會(huì)被淘汰，因此企業(yè)必須打造自己的核心優(yōu)勢(shì)。我們摯臻家在加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)的同時(shí)，也會(huì)給合作伙伴提供一系列支持，降低其經(jīng)營(yíng)成本，共享機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)共贏?！?/p>

以空調(diào)為主導(dǎo)開(kāi)拓市場(chǎng)

湖南昱信暖通設(shè)備工程有限公司家中事業(yè)部總經(jīng)理 胡興美

萬(wàn)家麗建材城是長(zhǎng)沙河?xùn)|區(qū)域著名的裝飾建材中心。湖南昱信暖通設(shè)備工程有限公司開(kāi)設(shè)的海信中央空調(diào)旗艦店就在其中。該旗艦店內(nèi)部分為上下兩層，總面積為700 m2，是海信中央空調(diào)全國(guó)首家旗艦店。

疫情之后，湖南昱信暖通設(shè)備工程有限公司以“綠色”為主題對(duì)海信旗艦店進(jìn)行了第三次裝修升級(jí)。升級(jí)后的旗艦店內(nèi)部以生活場(chǎng)景展示為主，將空調(diào)設(shè)備應(yīng)用至各個(gè)場(chǎng)景中，并在不同的場(chǎng)景中配有相應(yīng)的數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)設(shè)施，以直觀的數(shù)據(jù)向消費(fèi)者展現(xiàn)設(shè)備的運(yùn)行狀況。胡興美認(rèn)為，公司之所以將店面以場(chǎng)景化的方式呈現(xiàn)，主要是為了讓客戶進(jìn)店以后可以體驗(yàn)并切身感受到每一個(gè)場(chǎng)景中產(chǎn)品的使用效果。

在參觀的過(guò)程中，筆者驚訝地發(fā)現(xiàn)，一些知名品牌的新風(fēng)、凈水、地暖等產(chǎn)品也出現(xiàn)在該旗艦店中。對(duì)此，胡興美表示：“隨著舒適家居理念日益深入人心，越來(lái)越多的高端客戶在選擇中央空調(diào)時(shí)會(huì)咨詢新風(fēng)、地暖等產(chǎn)品，因此我們積極響應(yīng)客戶需求，引入了一些世界知名品牌的舒適家居產(chǎn)品。”

雖然引入新風(fēng)、地暖等舒適家居產(chǎn)品已有近兩年的時(shí)間，但是旗艦店卻并未在這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售與推廣上投入太多人力與物力。用胡興美自己的話講，舒適家居是行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，其產(chǎn)品的利潤(rùn)率相對(duì)于家用中央空調(diào)而言也較高，但是目前長(zhǎng)沙的舒適家居市場(chǎng)還處于發(fā)展的初級(jí)階段，客戶的接受度還不高，公司并不適合在此時(shí)大力推廣此類(lèi)產(chǎn)品。作為深耕零售市場(chǎng)多年的行業(yè)老兵，胡興美用翔實(shí)的數(shù)據(jù)支撐了她的觀點(diǎn)。她表示，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期統(tǒng)計(jì)，在旗艦店中購(gòu)買(mǎi)中央空調(diào)的客戶里，僅有30%左右的客戶會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)其他舒適家居產(chǎn)品，這足以說(shuō)明舒適家居市場(chǎng)的客戶容量依然較低。

此外，“在長(zhǎng)沙區(qū)域，能夠提供全套舒適家居集成服務(wù)的商家非常少?！焙d美如是說(shuō)。她認(rèn)為，湖南昱信暖通設(shè)備工程有限公司作為長(zhǎng)沙暖通行業(yè)的知名企業(yè)，不能只注重產(chǎn)品的銷(xiāo)量，而是要通過(guò)系統(tǒng)化的舒適家居整體環(huán)境解決方案來(lái)進(jìn)一步拓寬市場(chǎng)。“這就要求我們必須擁有專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和技術(shù)支持隊(duì)伍，同時(shí)這也意味著我們的人力成本將會(huì)大幅提升。而地暖、新風(fēng)等產(chǎn)品的整體銷(xiāo)量在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法快速提升，投入大、回報(bào)低也是我們當(dāng)前沒(méi)有大力推廣舒適家居產(chǎn)品的原因之一。”

對(duì)于旗艦店的未來(lái)發(fā)展，胡興美表示：“深耕中央空調(diào)家裝零售領(lǐng)域多年，無(wú)論是技術(shù)支持，還是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，我們的團(tuán)隊(duì)都極為成熟。今后，我們將堅(jiān)持以海信中央空調(diào)為主導(dǎo)，為客戶提供專(zhuān)業(yè)且多樣化的冷暖解決方案。”

將海爾空調(diào)做到極致

湖南慧點(diǎn)智能家居有限公司總經(jīng)理? 周明

歷時(shí)3個(gè)月，從籌劃、設(shè)計(jì)、裝修到試運(yùn)營(yíng)，長(zhǎng)沙一家500 m2的海爾中央空調(diào)旗艦店終于在9月份迎來(lái)盛大開(kāi)業(yè)。該店展示了海爾柜機(jī)、掛機(jī)、新風(fēng)機(jī)、風(fēng)管機(jī)、兩聯(lián)供、多聯(lián)機(jī)以及磁懸浮等全系列產(chǎn)品，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供一站式的中央空調(diào)系統(tǒng)解決方案。

如此大規(guī)模且產(chǎn)品齊全的中央空調(diào)旗艦店在長(zhǎng)沙實(shí)屬少見(jiàn)。盡管店鋪的房租成本和經(jīng)營(yíng)成本對(duì)慧點(diǎn)智能家居有限公司來(lái)說(shuō)是一筆不小的開(kāi)支，但周明卻認(rèn)為開(kāi)設(shè)這般規(guī)模的大店正逢其時(shí)。除了海爾中央空調(diào)全程參與店鋪裝修設(shè)計(jì)并給予周明優(yōu)厚的補(bǔ)貼外，長(zhǎng)沙中央空調(diào)行業(yè)的快速發(fā)展以及海爾品牌知名度在當(dāng)?shù)氐目焖偬嵘?，都讓周明?duì)經(jīng)營(yíng)好這家旗艦店充滿了信心。

然而，空調(diào)行業(yè)的準(zhǔn)入門(mén)檻越來(lái)越低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。一些不具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)、生產(chǎn)設(shè)備缺乏、資金不足的廠家和個(gè)人也紛紛加入該行業(yè)，導(dǎo)致“價(jià)格戰(zhàn)、安裝不到位、售后服務(wù)差”等不良現(xiàn)象接連發(fā)生，對(duì)整個(gè)行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展和客戶聲譽(yù)產(chǎn)生了巨大的負(fù)面影響。

在這種情況下，消費(fèi)者很難選擇一家具有專(zhuān)業(yè)服務(wù)實(shí)力的中央空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商。如果所選經(jīng)銷(xiāo)商不具備專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)施工和售后服務(wù)能力，用戶不僅會(huì)蒙受較大的經(jīng)濟(jì)損失，而且在后期的使用過(guò)程中也將面臨一系列的售后問(wèn)題。為了讓消費(fèi)者買(mǎi)得放心、用得安心，商家需要向消費(fèi)者展示家用中央空調(diào)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、施工、安裝、服務(wù)的全過(guò)程，而規(guī)模較小的店鋪很難做到這一點(diǎn)。因此，周明認(rèn)為：“在未來(lái)的1～2年內(nèi)，規(guī)模較大的旗艦店在長(zhǎng)沙將會(huì)逐漸增多。 中央空調(diào)交易流程長(zhǎng)且安裝工藝復(fù)雜，為免除后顧之憂，用戶在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)更愿意選擇大店或者大品牌?！?/p>

然而，即便是消費(fèi)者有“選擇大店放心”的消費(fèi)心理，但是旗艦店每年要實(shí)現(xiàn)2 000萬(wàn)元的銷(xiāo)售任務(wù)，周明還是明顯感受到了企業(yè)生存和經(jīng)營(yíng)的壓力。因此，他根據(jù)客戶個(gè)性化的需求，并結(jié)合海爾中央空調(diào)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，制定了差異化的市場(chǎng)策略和產(chǎn)品策略?！昂枔碛胸S富的產(chǎn)品線以及完善的中央空調(diào)系統(tǒng)解決方案，在打造用戶差異化方案方面具有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，能夠滿足不同用戶的個(gè)性化需求?！敝苊鞅硎?。

除此之外，周明通過(guò)不斷優(yōu)化旗艦店的人員配置，大力培養(yǎng)人才，打造專(zhuān)業(yè)性團(tuán)隊(duì)，激發(fā)員工的進(jìn)取意識(shí)，以進(jìn)一步開(kāi)拓公司的業(yè)務(wù)。在服務(wù)方面，周明建立了一支專(zhuān)業(yè)高效的安裝團(tuán)隊(duì)，并選拔有豐富施工經(jīng)驗(yàn)的師傅全程把控項(xiàng)目安裝質(zhì)量。值得一提的是，他還設(shè)立了一套完善的售后服務(wù)體系，用于規(guī)范公司安裝團(tuán)隊(duì)和合作單位的施工流程。周明希望通過(guò)自己的努力能夠?qū)⒑柨照{(diào)的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)，用持續(xù)創(chuàng)新贏得更大的發(fā)展空間。

技術(shù)和服務(wù)

是開(kāi)拓市場(chǎng)的基礎(chǔ)

湖南未來(lái)環(huán)境系統(tǒng)工程有限責(zé)任公司總經(jīng)理? 楊波

從單一的水系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為集新風(fēng)、凈水、空調(diào)、采暖為一體的全屋定制方案供應(yīng)商，楊波用了整整18年的時(shí)間。這18年來(lái)，楊波不斷學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，引進(jìn)國(guó)內(nèi)外知名品牌，并打造了一支專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和安裝服務(wù)團(tuán)隊(duì)。憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的市場(chǎng)口碑，未來(lái)環(huán)境已發(fā)展成為長(zhǎng)沙舒適家居領(lǐng)域中知名度較高的公司之一。

從“因水和空氣而健康！”到“更健康！更舒適！更節(jié)能！”，僅從企業(yè)使命的轉(zhuǎn)變，筆者便可以看出未來(lái)環(huán)境有諸多與眾不同之處。與本區(qū)域其他公司不同的是，未來(lái)環(huán)境不是以單一的設(shè)備銷(xiāo)售為主，而是以整套系統(tǒng)解決方案來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。在未來(lái)環(huán)境的展示廳中，除富士通將軍中央空調(diào)產(chǎn)品外，博樂(lè)原裝進(jìn)口新風(fēng)系統(tǒng)、威能壁掛爐、倍世原裝進(jìn)口全屋凈水等世界知名品牌產(chǎn)品也陳列其中。

“目前，長(zhǎng)沙的舒適家居行業(yè)仍處于發(fā)展的初級(jí)階段，業(yè)內(nèi)大部分公司仍以單一的設(shè)備銷(xiāo)售為主，像我們這類(lèi)能夠提供專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)解決方案的企業(yè)少之又少?！睏畈ㄈ缡钦f(shuō)。舒適家居系統(tǒng)相對(duì)龐雜，需要對(duì)多種產(chǎn)品進(jìn)行整合，才能真正實(shí)現(xiàn)家居環(huán)境的舒適與健康。正因如此，企業(yè)只有擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富、技術(shù)精湛的設(shè)計(jì)和安裝團(tuán)隊(duì)，才能實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)、安裝到售后服務(wù)一整套流程的科學(xué)化、規(guī)范化操作，為用戶提供更加優(yōu)質(zhì)、完善的舒適家居系統(tǒng)解決方案。

近年來(lái)，長(zhǎng)沙區(qū)域家裝零售市場(chǎng)企業(yè)利潤(rùn)逐年下滑，眾多經(jīng)銷(xiāo)商瞄準(zhǔn)了產(chǎn)品利潤(rùn)豐厚的舒適家居行業(yè)，在市場(chǎng)上掀起一股舒適家居發(fā)展浪潮。為了使公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展壯大，楊波對(duì)公司的業(yè)務(wù)體系進(jìn)行了調(diào)整。調(diào)整之后的未來(lái)環(huán)境分設(shè)了三大中心 ：設(shè)計(jì)中心、工程中心和服務(wù)中心，各中心獨(dú)立運(yùn)營(yíng)且收支獨(dú)立核算。設(shè)計(jì)中心以設(shè)計(jì)引導(dǎo)銷(xiāo)售的方式，將設(shè)計(jì)做到極致;工程中心以施工為中心，形成高效、科學(xué)的施工管理體系;服務(wù)中心負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作，為老客戶提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

“自未來(lái)環(huán)境成立以來(lái)，我們始終秉持以用戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，全心全意為用戶提供更好的服務(wù)，公司三大中心的劃分正是這一理念的體現(xiàn)。三大中心一脈相承，相互聯(lián)動(dòng)，圍繞銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)、安裝、售后方面，全方位為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的舒適健康系統(tǒng)解決方案?！睏畈ū硎尽?/p>

作為健康舒適節(jié)能系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與服務(wù)運(yùn)營(yíng)商，未來(lái)環(huán)境已經(jīng)發(fā)展成為長(zhǎng)沙舒適家居市場(chǎng)中一家極具代表性的企業(yè)。任何一家企業(yè)，做到目標(biāo)明確和未雨綢繆是很有必要的，企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青，危機(jī)意識(shí)是關(guān)鍵，未來(lái)環(huán)境也不例外。作為一家成功的企業(yè)，最大的職責(zé)是將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)提供給更多的消費(fèi)者，以獲得消費(fèi)者的持續(xù)認(rèn)可，并在這個(gè)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)自身的社會(huì)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值。為了提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，楊波表示：“下一步，我們將會(huì)繼續(xù)深化三大中心建設(shè)，提高隊(duì)伍的綜合實(shí)力，為公司進(jìn)一步擴(kuò)大積蓄力量?！?/p>

運(yùn)營(yíng)施工服務(wù)平臺(tái)

湖南森聚匠工工程科技有限公司總經(jīng)理? 周鑫

2020年9月20日，森聚匠工展廳迎來(lái)了第一批前來(lái)培訓(xùn)的新學(xué)員。在今后的每個(gè)月中，森聚匠工將會(huì)迎來(lái)更多的新學(xué)員在這里進(jìn)行施工理論專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)?！澳壳?，裝修市場(chǎng)還沒(méi)有形成嚴(yán)格的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，整個(gè)市場(chǎng)處于正規(guī)裝修公司和施工隊(duì)混雜的階段。行業(yè)裝修質(zhì)量參差不齊，行業(yè)信息交互不對(duì)稱，資源整合不到位，工人工作效率低、缺乏合作等成為阻礙行業(yè)良性發(fā)展的重要因素。”周鑫表示，“森聚匠工展廳成立的目的就是將傳統(tǒng)的零散安裝人員組織起來(lái)進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，提升他們的專(zhuān)業(yè)技能，以便為用戶提供更好的服務(wù)?！?/p>

從展廳的設(shè)計(jì)風(fēng)格上看，森聚匠工的展廳采用工地場(chǎng)景式設(shè)計(jì)，不僅空間大，功能設(shè)施齊全，而且能為工人提供學(xué)習(xí)、實(shí)操、休息、娛樂(lè)場(chǎng)地，被稱為“施工之家”。森聚匠工投入重金打造的展廳按照建筑施工規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)建造，模擬客戶家庭實(shí)體化場(chǎng)景，為客戶和行業(yè)人士展現(xiàn)了不同項(xiàng)目場(chǎng)景的系統(tǒng)解決方案，這種與場(chǎng)景方案相結(jié)合的設(shè)計(jì)風(fēng)格更能促成客戶簽單。

不僅如此，森聚匠工還計(jì)劃打造“產(chǎn)業(yè)鏈功能輸出”概念，其中涉及水泥、水電、油漆的施工規(guī)范。周鑫表示：“雖然我們不做建筑施工業(yè)務(wù)，但是我們一直致力于向行業(yè)展示規(guī)范的施工標(biāo)準(zhǔn)?！睋?jù)了解，森聚匠工擬搭建一個(gè)可以在全國(guó)范圍內(nèi)為廠家、B端經(jīng)銷(xiāo)商和C端消費(fèi)者服務(wù)的APP平臺(tái)。與此同時(shí)，公司將建筑、裝飾裝修以及機(jī)電產(chǎn)業(yè)化的專(zhuān)業(yè)工人信息錄入該平臺(tái)中，在這個(gè)平臺(tái)中，用戶可以查閱施工工人的履歷、等級(jí)以及過(guò)往的客戶評(píng)價(jià)，從而選擇合適的安裝隊(duì)伍。此外，公司也將進(jìn)一步引導(dǎo)這些專(zhuān)業(yè)的施工工人，在提高生產(chǎn)率的同時(shí)，激發(fā)他們的創(chuàng)造力?！澳壳?，我們公司在僅有十幾名工人的條件下，已經(jīng)取得了三項(xiàng)專(zhuān)利。這些專(zhuān)利實(shí)用性很強(qiáng)，已經(jīng)對(duì)外出售，其中工人研制的支架甚至已經(jīng)銷(xiāo)往歐洲。”周鑫如是說(shuō)，“隨著平臺(tái)的逐步完善，我們會(huì)將這種平臺(tái)服務(wù)模式推向全國(guó)，并在全國(guó)的每個(gè)城市設(shè)立服務(wù)中心或者運(yùn)營(yíng)中心?！?/p>

在全國(guó)范圍內(nèi)成立并運(yùn)營(yíng)好服務(wù)中心，需要投入大量的人力、物力和資金。對(duì)此，周鑫坦言：“我不確定這個(gè)平臺(tái)什么時(shí)候會(huì)實(shí)現(xiàn)盈利，但服務(wù)平臺(tái)化是行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)?！鄙劢彻ご蛟斓腁PP平臺(tái)將廠家、B端經(jīng)銷(xiāo)商和C端消費(fèi)者納入其中，打破了傳統(tǒng)渠道各環(huán)節(jié)之間的壁壘，促成廠家和經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者直接溝通。在周鑫看來(lái)，目前行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商被淘汰，只要公司能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)下去，其實(shí)就是贏了。

不想當(dāng)老板的業(yè)務(wù)員

不是個(gè)好銷(xiāo)售

湖南恒迅工程設(shè)備有限公司董事長(zhǎng)? 辛再麗

湖南恒迅工程設(shè)備有限公司（簡(jiǎn)稱“湖南恒迅”）是東芝空調(diào)湖南長(zhǎng)沙地區(qū)的總代理商。2014年，湖南恒迅開(kāi)設(shè)了當(dāng)?shù)氐谝患襎CS專(zhuān)賣(mài)店，為東芝空調(diào)在長(zhǎng)沙的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而后幾年，公司強(qiáng)化市場(chǎng)推廣，深挖客戶資源，發(fā)展分銷(xiāo)商，業(yè)績(jī)規(guī)模不斷擴(kuò)大。目前，湖南恒迅在當(dāng)?shù)匾褤碛袃杉襎CS專(zhuān)賣(mài)店，另外還有一家面積超過(guò)800 m2的旗艦店不久將正式開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)。

東芝空調(diào)剛進(jìn)入長(zhǎng)沙市場(chǎng)時(shí)，面臨著品牌林立、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的局面，對(duì)此，辛再麗制定了差異化的市場(chǎng)策略。公司依托東芝空調(diào)的高端品牌定位迅速打進(jìn)長(zhǎng)沙高端客戶群體并占據(jù)了絕對(duì)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。而后，辛再麗根據(jù)東芝空調(diào)推出的“冷暖風(fēng)水智”概念逐步開(kāi)拓東芝空調(diào)零售業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，公司始終堅(jiān)持以客戶利益為根本出發(fā)點(diǎn)，為客戶量身定制專(zhuān)業(yè)的中央空調(diào)系統(tǒng)解決方案，贏得了良好的信譽(yù)和口碑。

在市場(chǎng)推廣的過(guò)程中，辛再麗發(fā)現(xiàn)，隨著城市化進(jìn)程的加快和居民生活水平的提高，越來(lái)越多的人開(kāi)始注重改善住宅環(huán)境，提升居住品質(zhì)，舒適家居行業(yè)未來(lái)發(fā)展前景廣闊。當(dāng)下，長(zhǎng)沙區(qū)域的消費(fèi)者對(duì)中央空調(diào)的接受度越來(lái)越高，隨著改善型住房比例的不斷上升，當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)地暖的需求也越來(lái)越大，但對(duì)新風(fēng)、凈水等產(chǎn)品的消費(fèi)意識(shí)還不強(qiáng)烈。她表示：“湖南恒迅將借助東芝空調(diào)強(qiáng)大的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及深厚的市場(chǎng)基礎(chǔ)，逐步引導(dǎo)客戶了解并接受更多的舒適家居產(chǎn)品。”

對(duì)于如何進(jìn)一步做好市場(chǎng)推廣工作，辛再麗認(rèn)為可以從3個(gè)方面著手。第一， 與建材商共享客戶資源;第二，加強(qiáng)與高端設(shè)計(jì)師群體的溝通與交流，建立高端圈層關(guān)系;第三，廠家牽頭，加大活動(dòng)推廣力度，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行集中爆破。通過(guò)這些舉措，湖南恒迅實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。

公司發(fā)展到一定規(guī)模后，面臨的最大挑戰(zhàn)就是如何確保核心團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，降低企業(yè)人才流失率。辛再麗深知團(tuán)隊(duì)骨干的穩(wěn)定對(duì)于公司發(fā)展的重要性，她認(rèn)為：“公司留住優(yōu)秀員工的方式有很多。例如，提高優(yōu)秀員工的收入，充分調(diào)動(dòng)他們的工作積極性;或是為員工提供較大的發(fā)展空間，助力員工成長(zhǎng)等?！?/p>

為了確保團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，實(shí)現(xiàn)企業(yè)良性發(fā)展，辛再麗經(jīng)過(guò)一番思量后，對(duì)公司傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行了調(diào)整。在現(xiàn)有的體系下，公司將旗下的店鋪交給員工自主經(jīng)營(yíng)，并給予員工在倉(cāng)儲(chǔ)、配件、員工培訓(xùn)、售后服務(wù)等多方面的支持。員工擁有店鋪使用權(quán)，并自負(fù)盈虧。這種經(jīng)營(yíng)方式將公司旗下的專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展為分銷(xiāo)渠道，既實(shí)現(xiàn)了員工當(dāng)老板的愿望，增加了員工的收入，又提高了他們開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性?！爱吘?，不想當(dāng)老板的業(yè)務(wù)員不是個(gè)好銷(xiāo)售?！毙猎冫惐硎?。

探店

日立變頻中央空調(diào)旗艦店位于長(zhǎng)沙市瀟湘南路中盈時(shí)代廣場(chǎng)大廈，是日立中央空調(diào)在長(zhǎng)沙市場(chǎng)近期開(kāi)設(shè)的唯一一個(gè)面積超過(guò)500 m2的中央空調(diào)旗艦店。雖然開(kāi)業(yè)僅僅兩個(gè)月，但是其科技感十足的設(shè)計(jì)風(fēng)格吸引了眾多消費(fèi)者的目光。面對(duì)蓬勃發(fā)展的舒適家居市場(chǎng)，旗艦店響應(yīng)高端客戶需求，在主推中央空調(diào)的同時(shí)，引進(jìn)了世界知名品牌的采暖、凈水等產(chǎn)品，為高端客戶提供場(chǎng)景化的舒適家居體驗(yàn)。

案例

項(xiàng)目名稱：中建江山壹號(hào)

項(xiàng)目房型：4室2廳2衛(wèi)大平層戶型

使用產(chǎn)品：約克水生態(tài)中央空調(diào)系統(tǒng)、德國(guó)博樂(lè)原裝進(jìn)口新風(fēng)系統(tǒng)

【設(shè)計(jì)思路】

空調(diào)及新風(fēng)部分

根據(jù)戶型情況及客戶需求得知：

（1）業(yè)主對(duì)客廳、餐廳、主臥、衣帽間、次臥1、次臥2以及多功能房間均有制冷及新風(fēng)需求;

（2）業(yè)主傾向于選擇行業(yè)知名品牌的中央空調(diào)系統(tǒng)和新風(fēng)產(chǎn)品。

針對(duì)以上需求，未來(lái)環(huán)境建議用戶采用約克水生態(tài)中央空調(diào)。

針對(duì)以上需求，未來(lái)環(huán)境建議用戶采用約克水生態(tài)中央空調(diào)。

采暖及生活熱水部分

根據(jù)戶型情況及客戶需求得知：

（1）業(yè)主需要地暖采暖系統(tǒng);

（2）業(yè)主傾向于選擇更加節(jié)能的設(shè)備，實(shí)現(xiàn)生活熱水單獨(dú)供應(yīng)。

針對(duì)以上需求，安裝單位建議用戶采用約克水生態(tài)中央空調(diào)系統(tǒng)和德國(guó)博樂(lè)原裝進(jìn)口新風(fēng)系統(tǒng)。

項(xiàng)目整體驗(yàn)收合格

（1）現(xiàn)場(chǎng)安裝與設(shè)計(jì)相符合;

（2）隱蔽工程的施工符合安裝要求;

（3）注水壓力測(cè)試合格，無(wú)漏水現(xiàn)象發(fā)生;

（4）地暖分集水器安裝位置及新風(fēng)孔的預(yù)留位置符合安裝條件;

（5）內(nèi)機(jī)用雙螺母鎖緊加固，內(nèi)機(jī)管道連接穩(wěn)固;

（6）壓力試驗(yàn)正常，全屋管道無(wú)漏點(diǎn)。