約翰·戴維斯

受數(shù)據(jù)采集、分析等最新技術(shù)手段的過度影響，市場營銷現(xiàn)已偏離了其核心任務(wù)——洞悉人心。新冠疫情以一種極其殘忍的方式提醒我們，人類的生存條件脆弱無比，社交聯(lián)系是所有人的必需。電子表格不可能成為人類的交談對象，它無法在我們面臨復(fù)雜挑戰(zhàn)時提供建議，也不會在我們情緒低落時讓我們振作向上。我們最基本的人性、共情能力以及彼此間的分寸感，是我們應(yīng)付緊張與焦慮情緒的重要法寶，可是這些能在營銷人員的市場份額數(shù)據(jù)、組合分析以及其他分析工具里找到嗎？

商學(xué)院一般會講授STP法，即市場細分（segmentation）、目標市場選擇（targeting）與市場定位（positioning），但是STP往往成為營銷團隊的固定套路，機械地用于策劃工作，從中只能產(chǎn)生出枯燥無味的結(jié)論。

今天，市場營銷的擁躉必須認識到，STP框架已經(jīng)過時了，取而代之的是CAM，這三個字母分別對應(yīng)著發(fā)掘理由（cause）、培養(yǎng)擁躉（advocacy）和提升意義（meaning）。

發(fā)掘理由 理由被定義為顧客的個人目標、信念或需求。相比傳統(tǒng)的市場細分法，發(fā)掘理由能夠為人們揭示更豐富的客戶信息。

培養(yǎng)擁躉 擁躉代表的不只是企業(yè)的經(jīng)濟收益，還有在產(chǎn)品服務(wù)之外為社會創(chuàng)造的更大價值，而且擁躉會把他們的熱情傳遞給更多的人。營銷人員必須把客戶的理由轉(zhuǎn)化成持續(xù)的擁護。

提升意義 所有人都無一例外地希望自己活得有意義。如果要在社會上發(fā)揮出實實在在的影響力，真實可信必須是不折不扣的。提升意義需要營銷人員理解客戶，有同理心，與客戶的互動貼心周到。