摘 要：隨著社會的不斷進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的生活水平得到了很大的提升，人均汽車的擁有量和使用量也不斷增加，在這種情況下相關(guān)公司做好汽車的一系列服務(wù)有著很大的重要性和必要性。從汽車的延保服務(wù)發(fā)展歷史來看的話，汽車延長保修服務(wù)給廣大的汽車消費(fèi)者提供了超過廠家保修期和保修范圍的維修服務(wù)，受到了廣大消費(fèi)者的青睞，尤其是在一些汽車延保服務(wù)起步比較早的西方發(fā)達(dá)國家，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者接受延保服務(wù)的比例已經(jīng)超過了六成，并且在當(dāng)下汽車延保服務(wù)已經(jīng)形成了專門的產(chǎn)業(yè)，其市場的占有率僅僅低于消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，針對這種情況本文主要以汽車延保服務(wù)為說明對象，對促進(jìn)營銷的策略進(jìn)行了詳細(xì)的介紹希望可以給讀者帶來一些有用的信息。以促進(jìn)汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)和健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：汽車公司;延保服務(wù);營銷策略;分析研究

汽車延保實(shí)際上就是汽車延長保修期限，是指對于加入延長保修服務(wù)的車輛，在原廠質(zhì)量擔(dān)保期滿后因產(chǎn)品本身的問題而引起的一些其他故障，在延長保修期內(nèi)可以繼續(xù)享受原廠保修的服務(wù)，延長保修期服務(wù)是對原廠整車質(zhì)保服務(wù)的一種延申，其目的就是來解決品牌客戶車輛保修期滿后維修費(fèi)用不確定的風(fēng)險(xiǎn)。

1 將延保服務(wù)的市場進(jìn)行細(xì)分

汽車延保服務(wù)行業(yè)通過對市場的劃分，可以對客戶相關(guān)信息進(jìn)行更加容易的理解和反饋，一旦了解到消費(fèi)者的需求發(fā)生很大的變化，就可以對市場的需求及時了解然后對銷售策略進(jìn)行及時的更改，制定出來相應(yīng)的對策，提高企業(yè)的適應(yīng)性和競爭力，企業(yè)可以對自身市場的劃分進(jìn)行逐個的比較，對細(xì)分市場的購買潛力、滿意度和競爭情況進(jìn)行比較，以此來探索更加適合企業(yè)的發(fā)展機(jī)會，這樣企業(yè)就可以根據(jù)實(shí)際情況來選擇最為合適的生產(chǎn)和銷售的對策，企業(yè)同時也要根據(jù)自身的生產(chǎn)技術(shù)條件的實(shí)際情況來制定新產(chǎn)品的開發(fā)計(jì)劃，同時還要進(jìn)行必要的產(chǎn)品技術(shù)儲備，將產(chǎn)品升級的主動權(quán)掌握在自己手中，這樣才能更好的滿足消費(fèi)者的購買需求和市場的需求。

1.1 按照家庭收入劃分

該企業(yè)可以將家庭按照收入來大致劃分為三個群體，大致是年收入在20萬議上、10萬到20萬、年收入在十萬以下，對于第一種消費(fèi)人群要注重提高的服務(wù)的體驗(yàn)感，這些人群可能在價(jià)格上不是很在乎，所以企業(yè)需要制定符合這個人群的營銷策略來提升這類消費(fèi)者的名譽(yù)度和信任感。而對于第二種消費(fèi)人群來說一般都屬于購買力比較強(qiáng)的但是對于保險(xiǎn)的需求可能比較低，在對這類人群介紹延保服務(wù)的時候應(yīng)該提供給他們相關(guān)附加價(jià)值的信息，比如說在賣車的時候可以保值等等。而對于第三類人群這類人群將車輛作為生活中的奢侈品，并且在短期內(nèi)也不會進(jìn)行二手車的交易，所以這類客戶可能對汽車保險(xiǎn)的需求比較低。

1.2 按照地理區(qū)域劃分

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展受地域環(huán)境的影響，和東北地區(qū)相比，延保業(yè)務(wù)在華北、西南、華東、華南地區(qū)發(fā)展的比較發(fā)達(dá)。

1.3 按照車輛類型進(jìn)行劃分

對于車型的劃分可以按照二手車、純新車、次新車。二手車的認(rèn)定方式是車輛的行車證車主發(fā)生變更，、純新車的認(rèn)定方式是車齡在0-12個月的新車、次新車的認(rèn)定方式是車齡在13-36個月的車，三種車輛類型中奧迪新車的賠付率在30%左右，屬于優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，大眾、奧迪次新車的賠付率會達(dá)到95%，在二手車市場發(fā)達(dá)的地區(qū)，由于車輛置換的比較頻繁，二手車延保服務(wù)也比較發(fā)達(dá)。

1.4 按照車輛品牌劃分

目前鑫安汽車保險(xiǎn)公司的延保產(chǎn)品分大眾、奧迪兩個品牌，大眾車主在買，車之前對車輛的性能、質(zhì)量都會全面的對比了解，并不把車輛僅僅作為代步的工具;奧迪車主對于車輛的品牌有情懷，比較注重品牌價(jià)值，這種客戶對于廠家推出的延保服務(wù)，一般不會拒絕。

2 汽車延保服務(wù)的目標(biāo)市場

在選擇日標(biāo)場時，企業(yè)必須考慮保險(xiǎn)公可的日標(biāo)場的資源、日標(biāo)場的規(guī)模和潛力、目標(biāo)市場的吸引力三個因素。對于奧迪次新車，鑫安汽車保險(xiǎn)公司就不能將其作為目標(biāo)市場，因?yàn)檫@個細(xì)分市場的賠付率比較高，極有可能造成我公司的虧損，而鑫安汽車保險(xiǎn)公司又沒有足夠的資金來維持此類細(xì)分市場。

目前各個產(chǎn)險(xiǎn)公司的延保服務(wù)團(tuán)隊(duì)都無法覆蓋全國各個地區(qū)的業(yè)務(wù)，例如新疆、青海、寧夏、貴州這幾個區(qū)域目前沒有任何一家保險(xiǎn)公司進(jìn)駐，經(jīng)過調(diào)研西北地區(qū)經(jīng)銷商的管理比較規(guī)范，鑫安汽車保險(xiǎn)公司可以以此為契機(jī)，把目標(biāo)市場放在西北地區(qū)，加大對經(jīng)銷商的費(fèi)用投入，以此來占據(jù)保險(xiǎn)市場份額。奧迪新車車主大多保險(xiǎn)意識高、購買力強(qiáng)，對一汽車輛有較高的品牌認(rèn)識程度。

3 總結(jié)

總而言之，隨著社會的不斷進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們已經(jīng)不再滿足于僅僅購買車和擁有車，更多的是對汽車的后期保養(yǎng)和再次銷售等等比較感興趣，針對這種情況汽車延保服務(wù)應(yīng)運(yùn)而生得到了消費(fèi)者的青睞，并且公司的延保服務(wù)的市場需求目前很大，作為公司重要經(jīng)濟(jì)支撐，本文給出了一些營銷策略希望可以促進(jìn)延保服務(wù)企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。

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作者簡介：岑學(xué)亞（1998-），男，貴州冊亨人，本科，研究方向：汽車方面。