林榕

天士力醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司 天津 300410

現(xiàn)階段，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)體制不斷的變化，社會(huì)各個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)都非常的激勵(lì)。特別是在醫(yī)藥行業(yè)，在這樣的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)只有積極的進(jìn)行改革，使得藥品不斷的進(jìn)行創(chuàng)新，使得企業(yè)的管理模式不斷地規(guī)范。在市場(chǎng)的營(yíng)銷市場(chǎng)規(guī)模不斷的擴(kuò)大[1]。

1 制藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平逐年提高。但是，中國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，對(duì)于市場(chǎng)的需求量一直都很大，未來(lái)發(fā)展空間還很大，而西方醫(yī)藥市場(chǎng)正處于飽和狀態(tài)。

所以出現(xiàn)了外國(guó)的企業(yè)不斷向中國(guó)涌入的局面。伴隨著改革開(kāi)放的進(jìn)程，我國(guó)也在進(jìn)行不斷的醫(yī)療體制不斷的進(jìn)行改革，使得保障體制不斷的完善。從我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，藥品銷售觀念普遍落后。藥品銷售和管理相對(duì)獨(dú)立，藥店購(gòu)藥必須得到上級(jí)批準(zhǔn)。國(guó)家統(tǒng)一管理藥品流通渠道和銷售渠道。目前，我國(guó)從事藥品經(jīng)營(yíng)的企業(yè)有1萬(wàn)多家，藥品經(jīng)營(yíng)集中度不高。因此，中國(guó)政府正在加大宣傳力度，這就要求相關(guān)的制藥企業(yè)一定要將分銷的集中度重視起來(lái)，使得分銷的集中度不斷的提高[2]。

2 新形勢(shì)下的制藥企業(yè)藥品行業(yè)發(fā)展中存在的問(wèn)題

2.1 藥品銷售觀念落后

由于我國(guó)醫(yī)療體制改革實(shí)施時(shí)間較短，對(duì)于一些制度落實(shí)還不夠到位。與此同時(shí)，一些制藥企業(yè)沒(méi)有結(jié)合市場(chǎng)需求，仍然注重提高服務(wù)水平，使得企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)背景之下的地位比較的低下，此外，加上一些企業(yè)混亂的管理制度，導(dǎo)致銷售的渠道合作的意識(shí)比較的缺乏，由于種種的保守的思想不利于醫(yī)藥企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2.2 企業(yè)的藥品和社會(huì)需求不符

目前，一些制藥企業(yè)盲目生產(chǎn)藥品，不與銷售終端相結(jié)合，使先進(jìn)的醫(yī)藥產(chǎn)品與市場(chǎng)需求不相適應(yīng)?？偟膩?lái)說(shuō)，中國(guó)大部分制藥企業(yè)規(guī)模都不夠大，無(wú)法進(jìn)口大型設(shè)備，這在一定程度上降低了隱形藥物的產(chǎn)量和質(zhì)量。同時(shí)，一些規(guī)模小、生產(chǎn)技術(shù)低的制藥企業(yè)無(wú)法獲得認(rèn)證資質(zhì)和藥品訂單，這也在很大程度上影響了藥品的生產(chǎn)[3]。

2.3 藥品零售終端建設(shè)不到位

從企業(yè)發(fā)展的角度來(lái)看，主要的銷售模式還是以零售業(yè)為主，但是從我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展歷程來(lái)看，經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，零售的模式已經(jīng)滿足不了不斷發(fā)展的市場(chǎng)以及不適應(yīng)激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。此外，還有一些規(guī)模比較小的企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售的重要性嚴(yán)重的忽略了，仍然堅(jiān)持傳統(tǒng)的連鎖銷售模式。另外，制藥企業(yè)一定要將藥品的生產(chǎn)以及集中分布還有藥品購(gòu)買(mǎi)的關(guān)系進(jìn)行有效的把握，但是一些藥物總部還有制藥企業(yè)溝通不暢的問(wèn)題，導(dǎo)致制藥企業(yè)的各方面的需求得不到一定的滿足，公司的信譽(yù)也會(huì)受到藥品庫(kù)坤的短缺，但是如果制藥公司積壓太多的藥物時(shí)，就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的成本大大的增加。

3 新形勢(shì)下的制藥企業(yè)藥品發(fā)展模式轉(zhuǎn)變

3.1 制定藥品定價(jià)方案

在制藥企業(yè)銷售的過(guò)程中，對(duì)于藥瓶的定價(jià)是重中之中的問(wèn)題，因?yàn)槠溆绊懼扑幤髽I(yè)的改革以及發(fā)展等方面。中國(guó)加入世界貿(mào)易組織以來(lái)，部分進(jìn)口藥品關(guān)稅不斷降低，但是沒(méi)有相應(yīng)的降低制藥企業(yè)進(jìn)口藥品的價(jià)格，這在一定的程度上嚴(yán)重的影響了醫(yī)藥市場(chǎng)。特別是一些價(jià)格合理、療效好的藥物將慢慢占領(lǐng)中藥市場(chǎng)。因此，制藥企業(yè)應(yīng)綜合考慮各方面因素，合理定價(jià)，爭(zhēng)取在市場(chǎng)藥品價(jià)格戰(zhàn)中取得優(yōu)勢(shì)。

3.2 開(kāi)展學(xué)術(shù)會(huì)來(lái)進(jìn)行推廣銷售

要借機(jī)，舉辦一些學(xué)術(shù)的宣傳活動(dòng)等，并且在此活動(dòng)上適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行藥品的推廣以及宣傳，可以使得藥品的銷售量適當(dāng)?shù)奶岣?。所以制藥企業(yè)應(yīng)該聘請(qǐng)一些有藥品銷售專業(yè)知識(shí)的人才，并且為這些人才定期的舉辦一些醫(yī)藥行業(yè)的研討會(huì)以及醫(yī)療技術(shù)的交流會(huì)議等待那個(gè)，使得學(xué)術(shù)會(huì)議的作用充分的發(fā)揮出來(lái)，積極推廣自己的藥品[4]。

3.3 面向消費(fèi)者來(lái)進(jìn)行宣傳和銷售

在藥品促銷過(guò)程中，制藥企業(yè)應(yīng)提前進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，不斷有針對(duì)性的對(duì)于消費(fèi)者的心理需求以及藥品需求進(jìn)行不斷的分析，使得消費(fèi)者的信息具有真實(shí)可靠的價(jià)值，基于此，對(duì)于消費(fèi)者進(jìn)行適當(dāng)?shù)乃幤吠其N，根據(jù)客戶的特點(diǎn)介紹藥品優(yōu)勢(shì)。

3.4 開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷

如今，伴隨著我國(guó)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)不斷的發(fā)展，營(yíng)銷也在積極改變營(yíng)銷模式，利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的背景一些制藥企業(yè)進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)銷售的模式，使得企業(yè)營(yíng)銷的網(wǎng)站不斷的建立起來(lái)。并且經(jīng)過(guò)大數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)來(lái)獲取消費(fèi)者的需求以及了解消費(fèi)者的內(nèi)心，適當(dāng)?shù)臑橄M(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)[5]。

3.5 確定目標(biāo)市場(chǎng)

在制藥企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)之前，首先一定要明確自己的市場(chǎng)目標(biāo)，之后根據(jù)既定的目標(biāo)進(jìn)行營(yíng)銷策略的科學(xué)有效的制定，使得企業(yè)的生產(chǎn)以及銷售將企業(yè)的最大價(jià)值充分的發(fā)揮出來(lái)。

4 探討新政下醫(yī)藥制造業(yè)的發(fā)展

4.1 仿制藥新政四大看點(diǎn)

使得我國(guó)制藥向著制藥強(qiáng)國(guó)的步伐邁進(jìn)，將仿制藥品的目錄有效的制定出來(lái)，使得藥品的創(chuàng)新以及人民群眾的健康權(quán)益不斷的平衡起來(lái)，為了使得用藥安全得到有效的保證一定要實(shí)行全鏈條的監(jiān)管模式[6]。

4.2 一致性評(píng)價(jià)是中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的供給側(cè)改革

一致性評(píng)價(jià)的推進(jìn)將加速我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的去工業(yè)化進(jìn)程，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局不斷的優(yōu)化。制藥行業(yè)將進(jìn)入一個(gè)漫長(zhǎng)周期的新起點(diǎn)。最終受益行業(yè)的變革所帶來(lái)的機(jī)遇就是擁有優(yōu)良治療品種的制藥公司。糖尿病、心腦血管疾病、乙型肝炎等疾病患者多，市場(chǎng)規(guī)模大[7]。在人口老齡化、居民收入水平提高和健康意識(shí)提高的驅(qū)動(dòng)因素下，人口保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。國(guó)內(nèi)高質(zhì)量的藥物通過(guò)一致性評(píng)估有望改變競(jìng)爭(zhēng)格局，并預(yù)計(jì)這些大字段相對(duì)應(yīng)的大品種繁殖新的投資機(jī)會(huì)。這項(xiàng)政策對(duì)于已經(jīng)在出口到國(guó)外的注射廠家來(lái)說(shuō)是非常有利的，并且這些廠家還要以最快的方式獲取評(píng)價(jià)性的證書(shū)，并且有效的獲得價(jià)格的優(yōu)勢(shì)還要不斷的搶占市場(chǎng)。但是一些對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有辦法在3年的時(shí)間獲取一致性的評(píng)價(jià)等。

5 結(jié)語(yǔ)

總之，基于時(shí)代發(fā)展的背景之下，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，長(zhǎng)期發(fā)展。因此，制藥企業(yè)應(yīng)該改變他們的想法，結(jié)合實(shí)際情況，使得要藥品銷售的推廣模式不不斷的進(jìn)行創(chuàng)新，基于此使得中國(guó)制藥行業(yè)也在不斷的發(fā)展，此外還使得醫(yī)藥市場(chǎng)的活動(dòng)不斷的規(guī)范。未來(lái)制藥企業(yè)的責(zé)任是巨大的，其還要保證整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈以及整個(gè)藥品生命周期正常的進(jìn)行。全生命周期管理必須突破藥品上市前后的管理邊界。長(zhǎng)期以來(lái)，由于我們國(guó)家的藥品研發(fā)還需要加強(qiáng)，創(chuàng)新的能力還需要不斷的加強(qiáng)，因此新的藥品的上市速度非常的緩慢，并且新的藥品的種類也比較的少，加上仿制藥的整體水平也比較的低下，所以對(duì)于這些問(wèn)題一定要積極的改正，促進(jìn)我制藥企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展[8]。