文/ 吳越舟 趙 桐

如果從公司的商業(yè)屬性來分，阿里的成長(zhǎng)經(jīng)歷了三個(gè)階段，第一階段為單純銷售型企業(yè)：以“中國(guó)供應(yīng)商”等產(chǎn)品為主的B2B 業(yè)務(wù)；第二階段為互聯(lián)網(wǎng)科技公司：淘寶、天貓、支付寶陸續(xù)問世；第三階段為多元生態(tài)服務(wù)綜合平臺(tái)。

阿里從1999年成立后，經(jīng)過了近5年的創(chuàng)業(yè)，“中國(guó)供應(yīng)商”是這個(gè)時(shí)期的主打產(chǎn)品，這是一段艱苦創(chuàng)業(yè)的崢嶸歲月，伴隨“中國(guó)供應(yīng)商”B2B 業(yè)務(wù)的發(fā)展，還成長(zhǎng)了一支赫赫有名的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)—阿里鐵軍。“中國(guó)供應(yīng)商”產(chǎn)品最終使阿里跑通了商業(yè)模式，完成了盈利性增長(zhǎng)的成長(zhǎng)過程，終于等到了通過自有現(xiàn)金流來支撐持續(xù)增長(zhǎng)的新時(shí)代，同時(shí)以鐵軍為代表的價(jià)值觀、營(yíng)銷模式、管理機(jī)制、文化精神也傳承下來，對(duì)阿里后來的事業(yè)演進(jìn)產(chǎn)生了巨大影響。本篇將對(duì)阿里營(yíng)銷鐵軍人才梯隊(duì)的搭建、管理模式的探索、文化基因的傳承進(jìn)行一個(gè)梳理，分析那段艱苦而富有傳奇經(jīng)歷背后的秘密。

在創(chuàng)業(yè)艱苦的環(huán)境中打造“人才梯隊(duì)”

阿里創(chuàng)立的第二年，也就是2000年10月初，阿里推出了“中國(guó)供應(yīng)商”的產(chǎn)品服務(wù)，這一產(chǎn)品是阿里商業(yè)模式探索的第一支點(diǎn)，旨在幫助中國(guó)的中小企業(yè)向世界推廣產(chǎn)品，馬云對(duì)這一產(chǎn)品充滿著信心。但2000—2001年間是互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅時(shí)期，全球都不看好互聯(lián)網(wǎng)的前景，如何才能將“中國(guó)供應(yīng)商”打造成有規(guī)模的線上與線下的營(yíng)銷平臺(tái)呢？數(shù)量！供應(yīng)商的數(shù)量！為了不斷擴(kuò)展國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的數(shù)量，馬云開始組建與培育中供鐵軍，并將其打造成為持續(xù)拓展線下業(yè)務(wù)的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。阿里鐵軍有一段流傳至今的話：一幫兄弟、一個(gè)故事、一段傳奇、一生回憶。

1.招聘“苦大仇深”的人

阿里當(dāng)時(shí)招聘的標(biāo)準(zhǔn)，從今天的眼光看，可以用“野”這個(gè)字形容。當(dāng)年的一則招聘廣告中說，只要你有“一張嘴、兩條腿”，即能說會(huì)走，就可以來參加阿里的面試。到了面試環(huán)節(jié)，也沒有什么系統(tǒng)的錄用標(biāo)準(zhǔn)，但很注重面試者的抗壓能力和背景，看看背景是不是“家境貧寒”“苦大仇深”。

早期中供的銷售員大多家庭背景平平，誠(chéng)實(shí)地說，很多來應(yīng)聘的人恐怕不是被阿里巴巴“愿景”和“目標(biāo)”所吸引的，而是沖著賺錢、進(jìn)城、養(yǎng)家、糊口來的。這些年輕人很多出自農(nóng)村，家境一般，但對(duì)成功、掙錢有著很強(qiáng)的愿望，沒有思想包袱，不怕丟面子。用十二個(gè)字總結(jié)一下：想賺錢、能吃苦、出身貧、想得開。但就是這群家境貧寒、沒有家底、沒有學(xué)歷的人，成為了阿里最初幾年，甚至一直延續(xù)到淘寶時(shí)代的中流砥柱。

2.培育“身懷絕技”的人

阿里在育人方面的成功離不開其原創(chuàng)的員工培訓(xùn)體系。阿里有三套“百年”培訓(xùn)課程：培訓(xùn)新員工的“百年大計(jì)”、培訓(xùn)干部的“百年阿里”、培訓(xùn)客戶的“百年誠(chéng)信”，三者共同構(gòu)成阿里巴巴完整的員工培養(yǎng)體系?！鞍倌甏笥?jì)”是阿里巴巴原創(chuàng)的員工培養(yǎng)體系，頗具先驅(qū)精神和特色，注重價(jià)值觀和文化的重要作用，其次才是銷售、制度、產(chǎn)品。

公司高層幾乎全部參與過三個(gè)“百年”的授課，分別負(fù)責(zé)不同的模塊。培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月甚至數(shù)月，封閉培訓(xùn)，甚至有早、晚自習(xí)，儼然是學(xué)校的管理模式。過程中有幾次考試，采用271 的淘汰機(jī)制，即20%的優(yōu)秀、70%的普通、10%的人直接淘汰，通過考核不斷大浪淘沙，最終優(yōu)中選優(yōu)，在這個(gè)循環(huán)中，真正留下來的，都是打不死、趕不跑、能吃苦、打硬仗的銷售精英。

3.起用“知人善任”的人

阿里鐵軍有個(gè)十六字方針：我做你看，我說你聽，你做我看，你說我聽。其實(shí)就是一個(gè)師傅帶徒弟的過程，以老帶新。這就是團(tuán)隊(duì)和團(tuán)伙的區(qū)別，團(tuán)隊(duì)會(huì)有嚴(yán)密的組織結(jié)構(gòu)和發(fā)展方式，能夠做到分享和共同前進(jìn)，能夠讓每個(gè)人不掉隊(duì)，能夠發(fā)揮集體作用。團(tuán)伙往往依賴幾個(gè)大的銷售，雖然短期會(huì)有一定的爆發(fā)力，但是不穩(wěn)定，對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期組織能力的打造不力，控制不好還會(huì)產(chǎn)生山頭主義，為企業(yè)做大、做強(qiáng)埋下潛在的危機(jī)。

鐵軍對(duì)于新人有系統(tǒng)的培養(yǎng)使用計(jì)劃，對(duì)于業(yè)績(jī)不好的人，有針對(duì)性的方法循循善誘，引導(dǎo)新人成長(zhǎng)，不斷鼓勵(lì)他們自我超越，創(chuàng)造佳績(jī)。中供鐵軍的宗旨是鼓勵(lì)“長(zhǎng)江后浪推前浪”，希望“后浪能把前浪拍在沙灘上”。在中供管理機(jī)制中，也做了相關(guān)的設(shè)計(jì)與安排，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，一般不會(huì)處心積慮地防著下屬，而是傾己所有、分享經(jīng)驗(yàn)，希望自己下面的人都能比著干、干得比自己強(qiáng)。中供鐵軍倡導(dǎo)的文化是：你是一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，帶出一幫連長(zhǎng)、排長(zhǎng)不算什么本事，帶出一個(gè)新的團(tuán)長(zhǎng)才算剛剛及格，能帶出一個(gè)師長(zhǎng)才是真正的能耐。在這種文化熏陶下，阿里鐵軍人才輩出。

4.留住“德才兼?zhèn)洹钡娜?/h3>

經(jīng)過招聘、培訓(xùn)、新人階段的層層選拔，留下在中供的人是優(yōu)中選優(yōu)的。但在長(zhǎng)期實(shí)戰(zhàn)工作中，鐵軍依然對(duì)人才設(shè)立了嚴(yán)格的考核淘汰機(jī)制，通過不斷重復(fù)的篩選，留下德才兼?zhèn)涞娜?。阿里采取了價(jià)值觀與業(yè)績(jī)的“雙軌制考核”，這是一般創(chuàng)業(yè)型公司不會(huì)采用的制度，中供的員工除了要做好業(yè)務(wù)、跑好單子，也要時(shí)刻掌握、牢記阿里的價(jià)值觀。阿里的核心價(jià)值觀是客戶第一、團(tuán)隊(duì)合作、擁抱變化、誠(chéng)信、激情、敬業(yè)，共六點(diǎn)。在中供的員工考核體系中，價(jià)值觀和業(yè)績(jī)考核各占50%，也就是說，如果價(jià)值觀方面做得不夠，業(yè)務(wù)再好也不會(huì)名列前茅；同時(shí)，價(jià)值觀符合業(yè)績(jī)不好，也要淘汰。

在這樣的考核制度下，阿里不僅出現(xiàn)了大量銷售精英，而且阿里的價(jià)值觀最大程度地被員工接受，在不斷的磨合與發(fā)展中愈發(fā)趨向成熟，成為至今組成阿里企業(yè)內(nèi)核的文化基石。

在業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)的探索中鑄就“管理模式”

阿里鐵軍從一支草根部隊(duì)，成長(zhǎng)為阿里整體業(yè)務(wù)的重要分支，鐵軍獨(dú)特的營(yíng)銷戰(zhàn)法與管理模式，已然成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拓展B2B 業(yè)務(wù)的樣板與創(chuàng)新典范。

1.政委：從“城市”來，到“農(nóng)村”去

阿里鐵軍當(dāng)中設(shè)置“政委”職位，配置一個(gè)對(duì)組織建設(shè)有經(jīng)驗(yàn)、有文化的人輔助業(yè)務(wù)經(jīng)理。阿里認(rèn)為，業(yè)務(wù)經(jīng)理因?yàn)槎唐跇I(yè)績(jī)壓力常采取短期的做法，阿里的愿景是要做百年企業(yè)，“政委”往往是公司早期的業(yè)務(wù)精英，對(duì)公司戰(zhàn)略與奮斗精神有著深刻理解，屬于見過世面的“城市干部”。相對(duì)來說，“農(nóng)村”就是業(yè)務(wù)一線、市場(chǎng)一線，政委與業(yè)務(wù)經(jīng)理有著一定差異，政委除了能全面真實(shí)地了解業(yè)務(wù)現(xiàn)實(shí)之外，還能站在業(yè)務(wù)體系的持續(xù)培育上思考問題，兼顧經(jīng)營(yíng)效率的提升與干部的培養(yǎng)。

鐵軍早期的條件艱苦、壓力巨大，“政委”的存在讓業(yè)務(wù)管理者有了搭檔、臂膀，對(duì)于價(jià)值觀貫徹、相應(yīng)制度的管理、糾偏，起到其他公司HR 不能起到的作用。在阿里價(jià)值觀考核中，政委的角色非常突出，他能兼顧業(yè)務(wù)、流程、溝通、團(tuán)隊(duì)與員工多個(gè)維度，政委與業(yè)務(wù)經(jīng)理的默契配合大大加強(qiáng)了業(yè)務(wù)拓展的突破能力、持續(xù)性與團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。

2.戰(zhàn)法：從游擊隊(duì)到正規(guī)軍

當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)處于萌芽狀態(tài)，一個(gè)網(wǎng)站造價(jià)不菲，上百萬的都有，大家又對(duì)互聯(lián)網(wǎng)都不熟悉，直接去跟客戶講互聯(lián)網(wǎng)很多人不太懂，市場(chǎng)啟蒙的難度極大。網(wǎng)站又都是全英文的，很多客戶根本看不懂。

阿里鐵軍在早期根據(jù)產(chǎn)品狀況，必須依靠面對(duì)面的交流，陌拜成為鐵軍早期成長(zhǎng)的主要戰(zhàn)法。新人加入團(tuán)隊(duì)都要經(jīng)歷艱苦的陌拜考核，比如，規(guī)定時(shí)間去對(duì)面的寫字樓要過來30 張老板名片。老鐵軍都講，陌拜能夠真正鍛煉銷售員的觀察能力、反應(yīng)能力與思考能力，可以說陌拜是鐵軍的基本功，是每個(gè)鐵軍精英必須過的殘酷一關(guān)。

經(jīng)過早期的摸索碰撞，鐵軍開始思考把銷售過程標(biāo)準(zhǔn)化。通過調(diào)查陪訪的方式，鐵軍采集了2000 個(gè)銷售現(xiàn)場(chǎng)的樣本，通過理論思考與相關(guān)行業(yè)的借鑒，最終形成了自己的“銷售手冊(cè)”。通過這一武器，加入鐵軍不久的新人，就有了系統(tǒng)的銷售訓(xùn)練體系，即便是新的“菜鳥”員工，看了手冊(cè)的具體流程與方法后，也能快速成長(zhǎng)。

3.規(guī)矩：從重能力到守價(jià)值觀

阿里認(rèn)為，要打造一支真正有戰(zhàn)斗力的鐵軍，注重銷售技巧、方法的同時(shí)，必須將企業(yè)的樸素價(jià)值觀融入這一組織的血脈中，通過日常的管理與組織建設(shè)，把公司正直、樸素的價(jià)值觀與文化等做實(shí)，并且通過考核徹底貫徹執(zhí)行到位。

曾經(jīng)有位鐵軍的銷售人員，因?yàn)槠淅掀艖延猩碓械结t(yī)院檢查，當(dāng)天只拜訪了一個(gè)客戶，他害怕給團(tuán)隊(duì)拖后腿，就到系統(tǒng)里找了幾家客戶填在拜訪記錄里。幾天后，監(jiān)督部門就找他談話了。這位銷售平時(shí)是一位特別老實(shí)聽從指揮的人，公司認(rèn)同度很高，感情很深，執(zhí)行力很強(qiáng)，但事情已經(jīng)無法挽回。他的妻子也問：“阿里巴巴為什么這么做？就不能稍微通融一下嗎？”

然而，觸碰高壓線只有一個(gè)后果：離職。這是阿里鐵軍早期就達(dá)成的組織共識(shí)。背離公司的價(jià)值觀就是觸碰了高壓線，比如不能虛假拜訪，不能墊款，不能考試作弊等。隨著業(yè)務(wù)復(fù)雜程度的提升，高壓線的規(guī)定也更細(xì)密，相比國(guó)內(nèi)知名的領(lǐng)軍企業(yè)，阿里在鐵軍的管理上是無出其右的。

在歲月積淀的創(chuàng)新中傳承“文化基因”

阿里鐵軍負(fù)責(zé)的“中國(guó)供應(yīng)商”業(yè)務(wù)，號(hào)稱阿里的“現(xiàn)金牛”，在阿里生存最艱難的時(shí)期，貢獻(xiàn)了充足的現(xiàn)金流，幫助阿里度過生存危機(jī)。經(jīng)過2000年與2001年的艱苦奮斗，2003年度阿里每天業(yè)務(wù)量達(dá)到100 萬，2004年阿里每天盈利100 萬，而到了2005年阿里每天納稅100 萬，阿里終于從艱難的創(chuàng)業(yè)期一步跨越到了高速增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)成長(zhǎng)期。在這艱苦的歲月中，中供鐵軍功不可沒。

馬云曾經(jīng)說過，在整個(gè)阿里20 多年的發(fā)展歷程中，早期文化基因的形成，一定要從“中供鐵軍”的B2B 開始，淘寶是弟弟，支付寶是妹妹，沒有阿里鐵軍大當(dāng)家的支持，不可能有另外兩家。

近兩年來，鐵軍也在持續(xù)改革與創(chuàng)新，鐵軍人數(shù)在降低，但業(yè)績(jī)?nèi)阅鼙３职l(fā)展，做了這么多年的服務(wù)產(chǎn)品真是一個(gè)奇跡，這是阿里創(chuàng)業(yè)期的第一條業(yè)務(wù)曲線，是其他業(yè)務(wù)曲線的基礎(chǔ)與核心根據(jù)地。

鐵軍在發(fā)展過程中，逐漸沉淀出來獨(dú)特的文化，成為阿里巴巴的“文化原始基因”或“文化原動(dòng)力”。2016年11月24日，在阿里校友會(huì)上阿里巴巴集團(tuán)CEO 張勇在發(fā)言中首先講到了鐵軍。張勇說：“今天的中供鐵軍已經(jīng)不是單純地幫助企業(yè)在阿里巴巴獲得信息，而是朝前走，讓客戶在阿里巴巴交易?！辫F軍已經(jīng)不是單純地銷售產(chǎn)品，還有了更多價(jià)值。鐵軍的精神，用在了阿里巴巴很多業(yè)務(wù)的發(fā)展上。阿里校友共同打造的阿里文化、鐵軍精神、鐵軍部隊(duì)，為阿里在新業(yè)務(wù)上的拓展鋪平了道路。