■ 朱東梅

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2019年，中國的縣級市GDP體量為38萬億元左右，占全國GDP的近五分之二。與此同時，全國縣域2019年實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)零售額30964.6億元，同比增長23.5%，占全國網(wǎng)絡(luò)零售額的比重為29.1%，電子商務(wù)在我國縣域地區(qū)的滲透不斷加深。

縣域經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁的增長趨勢，居民收入持續(xù)性的提高，從各消費平臺在業(yè)務(wù)上快速下沉市場進(jìn)行布局就可以看出，縣域經(jīng)濟(jì)市場儼然已經(jīng)成了國內(nèi)商業(yè)市場的新風(fēng)口，提前布局，就能在未來的激烈競爭中搶占先機(jī)。

作為國內(nèi)知名的零售商，國美2019年的財報中提出，利用輕資產(chǎn)的加盟店形式，以低運營成本快速搶占縣域市場份額，2020年下沉提速，計劃打造100家年銷過億的加盟店。

在下沉市場方面，國美、京東的合作也在加盟店層面對供應(yīng)商的未來發(fā)展產(chǎn)生了重大深遠(yuǎn)的影響。數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年，國美零售繼續(xù)高質(zhì)量推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，新進(jìn)入城市520個，新開門店571家，平均“一城一店”；門店總數(shù)已達(dá)2823家，進(jìn)入城市總數(shù)達(dá)到1296個，其中三至六線城市871個。國美零售正在通過自營+地方連鎖加盟整合，實現(xiàn)一縣一店覆蓋的精細(xì)化下沉布局。國美新零售店在頂層設(shè)計上，是為加盟商提供“品牌+供應(yīng)鏈+數(shù)據(jù)+運營”的全方位經(jīng)營和管理服務(wù)。

下沉四六級市場 搶占下一個風(fēng)口

在四至六線渠道下沉方面，國美采取兩條線路同時發(fā)展：其一是加速線下門店在縣域城市的布局，并引入國內(nèi)外一線品牌入駐，實現(xiàn)渠道的全面下沉；其二是通過與拼多多合作，快速打入縣域消費者的生活圈，對四至六線的消費者有所觸達(dá)。

今年，國美與拼多多達(dá)成深度戰(zhàn)略合作，借助拼多多在下沉市場更加精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)支持，國美與品牌方在定制化商品生產(chǎn)上更加符合當(dāng)?shù)厥袌龅男枨?，一方面提升了新零售店的銷售，另一方面也為品牌商帶來更大的利潤空間。

在陜西，盡管縣鄉(xiāng)市場不是太發(fā)達(dá)，但西安國美在當(dāng)?shù)氐氖袌鎏栒倭?，使得能夠帶動?dāng)?shù)乜h域市場加盟店的快速發(fā)展。目前陜西在經(jīng)營國美加盟店有32家，正在裝修準(zhǔn)備開業(yè)的有4家。

西安國美堅持嚴(yán)格一縣一店一鎮(zhèn)一店的原則，在選加盟店的時候，首先是要保證加盟店盈利，協(xié)助加盟店老板根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，測算店面的面積，匹配的銷售規(guī)模，人員數(shù)量，盈利平衡點。

從新零售加盟店老板的從業(yè)構(gòu)成看，有做建材家裝的，這些人有前端客戶的資源，有為客戶搭配家電產(chǎn)品的需求；有做彩電專賣店的，國美愿意篩選一些有零售操盤經(jīng)驗的。當(dāng)然也有行業(yè)小白，但是因為有西安國美的全程輔導(dǎo)，讓這些店面都能夠跟著國美一起走。例如，西安國美在隴縣開了一家600多平米的店，這家店有6個股東；還有的加盟店是自持物業(yè)，多方衡量之后，選定了國美做加盟。因為，國美能夠輸出整體的供應(yīng)鏈和運營管理賦能。

從年齡結(jié)構(gòu)看，國美新零售店的老板中，早期加盟的人都年齡較大，新開店的側(cè)重于年輕人。有的專賣店老板，通過加盟國美新零售店，同時實現(xiàn)了新老交替和經(jīng)營轉(zhuǎn)型。國美輸出管理，加盟店招聘相關(guān)人員，國美向自營店一樣管理加盟店。

今年疫情之后，單一品牌的專賣店因為品牌太單一，推廣力度小，越來越難生存了。這時候加盟國美新零售店有國美的背書，加盟店的積極性也在提高。

西安國美根據(jù)陜西區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)情況，將加盟店的面積界定在100到200平方米之間，以保證能夠體現(xiàn)品牌入駐場景體驗。國美打造的新零售店，實現(xiàn)了多品牌的集中展示，有別于單一品牌專營店的模式，讓消費者擁有更多樣化的選擇。此外，國美能夠為消費者提供全套家電解決方案，幫助消費者精選推薦適合自己家庭的產(chǎn)品，同時賦能于品牌企業(yè)與新零售店店主。

服務(wù)新零售店 做命運共同體

西安國美對新零售店老板的幫扶是從立項簽約之后開始的，店面的裝修設(shè)計，做運營，做促銷，去建群，做引流，用APP做地推等。國美的小美幫客能夠看到店面每天賣的產(chǎn)品，銷售利潤，還可以利用小美幫客去拓客，一店一頁做銷售管理讓加盟店老板輕松了很多。

因為要輸出管理，西安國美總部首先設(shè)置了加盟店管理部門，日常每個區(qū)有管理二級分部，二級部門有業(yè)務(wù)經(jīng)理，營運經(jīng)理和專職的加盟店負(fù)責(zé)人。西安國美一二級的加盟管理團(tuán)隊有近三十名人員。同時，為每個加盟店指定一個自營店的店長或者副店長或者主任，作一對一的幫扶，督促和協(xié)助加盟店主做日常的培訓(xùn)和管理。

每個月西安國美的渠道部會與加盟商召開月度分析會，每周組織周會議，總結(jié)上周的銷售情況，主推的品牌情況，一一分析，找到問題，拿出解決方案。有的店主說，找不到客流，那么國美的幫扶人員就告訴老板，客流是怎么來的，現(xiàn)在客流在哪，怎么引流等。

例如，8月份，西安國美有818海爾的全品類的主推活動、828全國主推活動。再加上西安國美是政府指定的消費補(bǔ)貼指定店面，做消費券補(bǔ)貼活動。所以，新零售店不用去策劃新的活動，只要按照西安國美總部的節(jié)奏執(zhí)行就行了。

國美與加盟商的合作模式是利他的合伙人模式，二者結(jié)成命運共同體，共贏互生。國美在前端不僅將新零售店等同于直營店進(jìn)行經(jīng)營和管理，在后端國美也使新零售店可共享其庫存與配送能力。

一對一保姆式扶持 賦能新零售店同成長

對于很多品牌企業(yè)來說，在下沉市場仍然存在很大的空白地帶，一缺少零售網(wǎng)點、服務(wù)網(wǎng)點；二沒有品牌布局、市場落地；三沒有用戶群體、缺乏口碑。在發(fā)展一二線市場的同時，更應(yīng)抓住下沉市場的機(jī)會，多開展以舊換新、節(jié)能補(bǔ)貼等活動發(fā)展用戶。

一些加盟國美新零售的老板以前就是游擊隊式的操作模式，現(xiàn)在要把它改成正規(guī)軍，需要有個適應(yīng)的過程。西安國美月初的例會，把整月的促銷活動規(guī)劃告訴大家，然后安排每一個節(jié)點的促銷活動，制作活動物料，促銷活動的活動指導(dǎo)書，重點品牌、重點型號明細(xì)的發(fā)放。然后各二級分部負(fù)責(zé)督促加盟店去執(zhí)行，并做活動支援。

為了讓加盟店持續(xù)經(jīng)營，國美通過“六大賦能”解決線下零售店痛點?！傲筚x能”具體包括：在資金方面，減少了新零售商們的資金占壓，實現(xiàn)了輕資產(chǎn)運營；供應(yīng)鏈方面，新零售店接入并共享國美供應(yīng)鏈平臺及全品類庫存，實現(xiàn)多品類、多品牌經(jīng)營；店面管理方面，國美將33年實體店運營經(jīng)驗傳授給新零售商們，從挖掘消費需求到提升用戶體驗全面升級；系統(tǒng)方面，新零售店共享國美統(tǒng)一的定價、銷售、商品管理及支付系統(tǒng)，管理與運營更加高效；物流方面，從配送、安裝到維修等售后服務(wù)國美一站式完成；營銷方面，新零售店也參與國美的全國性營銷活動，使用國美科技賦能的營銷工具和營銷產(chǎn)品，共享國美多渠道、全時段、多樣化的宣傳來增加門店流量。

國美通過大數(shù)據(jù)分析，一對一地服務(wù)于各地新零售店。國美為新零售店提供高毛利商品和暢銷商品的有效組合，同時國美也會根據(jù)四六線市場的消費特性，與廠家定制適合新零售店銷售的差異化機(jī)型。目前價格非常透明，店面原有的加價行為會失去競爭優(yōu)勢。因此，在產(chǎn)品的推廣看，西安國美本著首先要保證的是新零售店老板的利潤，其次要讓新零售店在市場上存活下去這兩個目的去選品。在選產(chǎn)品和選品牌的時候，建議新零售店結(jié)合量利雙收的Top100型號與當(dāng)?shù)厥袌隼斫夂托枨筮x品。

同時，西安國美新零售店大件產(chǎn)品不壓貨，不占用資金，需要商品直接下單，國美的物流負(fù)責(zé)配送。疫情之后，品牌對于國美加盟店的參與度高了，品牌和品類也更加多元化。除了國產(chǎn)品牌，合資品牌也都積極參與，只要加盟店老板愿意出樣，品牌都愿意去配合。加上西安國美本身新業(yè)務(wù)開展的較多，智能鎖、馬桶蓋，百貨，甚至五糧液，新零售店都可以選擇展示銷售。

以往線下店的痛點之一便是庫存積壓。在福建省漳州市龍海市浮宮鎮(zhèn)經(jīng)營電器銷售已有12年的曾偉強(qiáng)，加盟國美前，大部分的經(jīng)營利潤幾乎被庫存積壓占用，而加盟國美后，雙方共同嚴(yán)選產(chǎn)品，國美的大數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的判斷和篩選更適合當(dāng)?shù)叵M者的商品，而通過協(xié)調(diào)供應(yīng)商后，國美進(jìn)一步取得了更多市場資源，并快速完成認(rèn)籌、預(yù)售并鎖定消費人群，最終，其過去積攢的近100萬元商品庫存，全部得以接入到國美的系統(tǒng)中進(jìn)行代銷，成功變現(xiàn)。

同時，國美的APP上是一店一頁，凡是有售后保障的商品，都可以通過這個平臺維護(hù)銷售。例如，顧客來到三元鎮(zhèn)的國美新零售店后，國美APP可以推薦給顧客這家店面可以選擇的產(chǎn)品。通過一店一頁的方式，滿足了國美新零售店的產(chǎn)品多元化和豐富度。國美的目的是通過新零售店，讓當(dāng)?shù)氐念櫩拖硎艿脚c一二線城市一樣的產(chǎn)品和服務(wù)，無論是傳統(tǒng)家電，還是最新的產(chǎn)品。

現(xiàn)在所有的平臺都不缺產(chǎn)品，缺的是流量。今年，國美聯(lián)合央視的直播帶貨，聯(lián)合浙江衛(wèi)視跑男的直播帶貨，直接能夠下沉到了縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，加盟商普遍反映比以前的品牌推廣效果更好。

很多老板在加盟了國美新零售店之后，一方面被約束的地方多了，但是因為銷售額上去了，也非常有成就感。

在消費升級的大環(huán)境下，下沉市場也在進(jìn)行著消費升級，四六級市場正在成為下一個競爭的戰(zhàn)場。而加盟零售商則是集團(tuán)軍作戰(zhàn)。在這個技基數(shù)大，極度分散的市場里，比拼的誰為消費者提供更適合的商品，更快捷的服務(wù)。