被媒體炒作多年的智能鎖，正在呈現(xiàn)冰火三重天的格局。一重是以地產(chǎn)和公寓項目為代表的B端市場安裝率一直在提升，一二線房開已經(jīng)有七八成的項目配備智能鎖；二重天是線上C端銷售一直保持70%的增幅；最后一重是線下C端消費的緩慢推進。

智能鎖行業(yè)進入后資本時代

數(shù)據(jù)顯示，2019年，智能鎖的市場容量在1400萬套～1700萬套之間，總規(guī)模在100～150億元之間。100多億的規(guī)模僅與一個家電品牌的年銷售規(guī)模相當，卻吸引了眾多資本的覬覦，競爭必定殘酷異常。

沒有資本參與的品牌在智能鎖行業(yè)已經(jīng)無法騰飛。資本最早看中的是智能鎖的工程市場。

2012年，國內五金巨頭堅朗控股海貝斯，并合資組建了一家新的企業(yè)，即“深圳堅朗海貝斯智能科技有限公司”，目標都是智能鎖的地產(chǎn)工程市場。強強聯(lián)合使得堅朗股份在上市后的業(yè)績良好；

2013年，世界安防設備供應巨頭瑞士KABA集團宣布收購中國生物識別領導企業(yè)深圳普羅巴克。普羅巴克成為智能鎖第一個成功套現(xiàn)的智能鎖企業(yè)。

2015年，擁有耶魯?shù)戎i具品牌的全球最大的門鎖系統(tǒng)生產(chǎn)商亞薩合萊(ASSA ABLOY)收購當時國內知名的電子鎖企業(yè)廣州第吉爾。亞薩合萊(ASSA ABLOY)是全球智能鎖和安防解決方案供應商。在全球所有已安裝的鎖具和安防產(chǎn)品中，亞薩合萊的產(chǎn)品占十分之一。

2018年，無論是主打C端市場的智能鎖品牌，還是公寓智能鎖領域，智能鎖企業(yè)都成為中國資本市場的寵兒。云丁，德施曼等企業(yè)自然也吸引了多方的投入。

其中，云丁是智能鎖行業(yè)最大的贏家，不僅融資輪次創(chuàng)行業(yè)記錄，融資金額也刷新了行業(yè)最高記錄，前后共獲得超過10億元的融資；德施曼在融資金額方面排在行業(yè)第二，獲得接近4億元的融資后，德施曼在尋找新一輪融資。

投資機構之所以紛紛看好智能鎖行業(yè)，主要是因為消費升級和綁定了智能家居概念的智能鎖市場可以講的故事很多，想象空間無限，后期的市場需求持續(xù)增長可期。

然而，隨著競爭格局的升級，智能鎖在某一方面沒有達到資本方的目標，資本方對于智能鎖行業(yè)的投入就更加小心。2019年，智能鎖就已經(jīng)被資本放棄。

但總有人反共道而行之。2019年年末，騰訊攜QQfamily智能門鎖產(chǎn)品入市，上市的新品包括多個系列，全自動門鎖QF-Q7、一握開系列QFEB-A/B/C、入戶門A系列QF-01和B系列QF-02、公寓系列QF-S1，覆蓋智能門鎖大部分應用場景。只不過，有了產(chǎn)品只是第一步，騰訊智能門鎖用什么渠道打開局面，仍然需要時間的檢驗。

2020年3月，德施曼聯(lián)姻國美組建合資公司。這一舉動可以說是一箭雙雕。一方面，德施曼可以捆綁國美順利進入線下家電零售系統(tǒng)；同時，或許也為遇到瓶頸的德施曼解決了一時之需。

至今，智能鎖沒有真正一個獨立品牌上市公司。換句話說，投資者在智能鎖行業(yè)的套現(xiàn)并不成功。

智能鎖的競爭已經(jīng)進入資本的后半場。

渠道的涇渭分明與品牌的雙渠道策略

智能鎖分為B端市場和C端零售市場。B端渠道主要包括三大塊，一是房開工程，二是公寓酒店項目，三是門配。而且，以公寓酒店為代表的工程市場起步早于房開和零售市場。

幾乎每個智能鎖品牌在前臺大力度做C端市場的同時，都是為了B端市場的開發(fā)與穩(wěn)固。只是工程B端市場用來做規(guī)模，資金占用較大，但是毛利很低；C端主要是用來補足現(xiàn)金流。如果C端市場資金被占用，B端市場拖延，品牌必定會面臨風險。而即使沒有能力做C端市場的品牌，也大多不會放棄B端市場。尤其是二三線品牌，在失去了C端零售市場的主導地位之后，更是用B端工程保規(guī)模。

目前智能鎖的房開市場不但格局穩(wěn)定，且第一批工程品牌的創(chuàng)始人套現(xiàn)早已結束。2019年，海貝斯的勢頭超過了第吉爾，成為地產(chǎn)市場占比最大的智能鎖品牌。幾乎所有一二線城市的大型房地產(chǎn)企業(yè)都是海貝斯的戰(zhàn)略合作伙伴。單價兩三百元的集采價，地產(chǎn)商顯然根本不用思考品質。

在房開工程市場，一二線城市地產(chǎn)項目智能鎖配備已經(jīng)占到了七八成的比例，幾乎是標配。只是房開工程的智能鎖品牌也按照項目的檔次分為高中低三個層次。

據(jù)了解，智能鎖高端市場A段標被美國耶魯、美國西勒奇、韓國三星等幾個國際品牌把持；中端項目被凱迪仕、德施曼、金指碼、飛利浦、亞太天能等新興知名品牌拿到；而工程的金字塔底部市場都是物美價廉的第吉爾和海貝斯掌控。

當然，還有更多雜牌混跡在永康門配市場或者縣城的小地產(chǎn)項目。

例如，某知名地產(chǎn)商的集團副總裁，發(fā)現(xiàn)公司智能鎖近年的采購量很大。于是，該副總利用自己的影響力，直接找智能鎖廠家貼牌，再根據(jù)公司在各地項目的集采批量訂貨，自己獲利?？梢娪J覦智能鎖市場的有多少。

目前，從訂單量看，第吉爾和海貝斯已經(jīng)成為地產(chǎn)工程市場的第一集團；凱迪仕、德施曼、亞太天能等新興品牌則處于B端工程市場的第二集團。

以金指碼為例，錯過了C端市場最佳發(fā)展時期，金指碼利用自己的品牌實力和技術優(yōu)勢，梳理供應鏈，轉而發(fā)力工程市場。2019年，金指碼借助中標2008年北京的奧運會背書，拿下了杭州亞運會的標的。由于戰(zhàn)略方向正確，2020年，金指碼在工程市場實現(xiàn)了開門紅。

除了房開渠道，門配也是智能鎖最重要的B端渠道之一。據(jù)不完全統(tǒng)計，在B端門配和建材渠道影響最大的品牌是中山智能鎖品牌櫻花。因為價格優(yōu)勢大，市場開發(fā)早，櫻花很可能是智能鎖門配渠道的第一品牌，大量的住宅入戶門都直接配櫻花智能鎖。單鎖價格不到200元，櫻花在門配渠道占有智能鎖很大的份額，在門配渠道的優(yōu)勢就是櫻花智能鎖的行業(yè)優(yōu)勢。也有人認為，櫻花在規(guī)模上應該是行業(yè)第一的。櫻花2019年的出貨量在150萬臺左右，占整體市場總量的10%左右。因為規(guī)模大，供應鏈優(yōu)勢強，產(chǎn)品品質穩(wěn)定，櫻花在中低端市場的占比還在持續(xù)上升。

B端市場中有很多的專項領域，比方說學校，銀行，政府的配套房，出租公寓等等，圍繞用戶的需求來說，每一個渠道的產(chǎn)品需求都會有差異。在產(chǎn)品策略上，要根據(jù)工程分渠道的變化，全面推動反向定制等。目前看，低端的工程市場，產(chǎn)品功能比較單一，而真正C端消費的產(chǎn)品，都在做技術升級和智能化嵌入。因此，工程市場也會緊跟消費端的潮流，在特殊的場景，定制更加高端化、科技含量更高、更加安全的產(chǎn)品。

但是C端不冷不熱，導致新進品牌不得不進入工程市場。然而，工程市場已經(jīng)被專屬品牌把控的牢牢的。那些被新進者拿到的訂單，往往是風險大的項目?；蛘叱Ｒ?guī)的項目被新品牌拿到，也會因為人脈的不暢造成賬款的拖延。某知名品牌2018年就是因為工程賬款拖延面過大，導致資金斷流，不得不向資本市場伸手。

隨著工程與個人用戶持續(xù)更新，智能鎖的普及率肯定是不斷攀升。這也是智能鎖被資本市場一致看好的另一個原因。

未來，智能鎖行業(yè)主流品牌的策略或許為，品牌主攻B端市場的開發(fā)，各地經(jīng)銷商負責項目的落地和服務；品牌在線上拿走C端大部分份額；線下零售除了大連鎖、建材連鎖以外，傳統(tǒng)經(jīng)銷商只能做換裝客戶。

產(chǎn)品復雜，供應鏈復雜，渠道復雜，品牌復雜，使得智能鎖成為一個畸形發(fā)展的行業(yè)。指紋、人臉識別、WIFI鏈接，智能鎖已經(jīng)加持了更多的功能。未來的產(chǎn)品創(chuàng)新之路只能依靠供應鏈的創(chuàng)新能力，直播是無法帶動產(chǎn)品創(chuàng)新的。如此復雜的智能鎖市場，任何一個品牌，無論是主打B端渠道還是C端消費者，其生存的本源還是安全和品質。

或者智能鎖C端市場的爆發(fā)，需要一個契機。就像豆?jié){機與三聚氰胺一樣。而傳統(tǒng)鎖本身除了不方便，沒有問題。那智能鎖的爆發(fā)點在哪里？

線上直播火爆無法掩蓋智能鎖線下C端增速緩慢

4月2日和18日，凱迪仕聯(lián)手薇婭做了兩場直播，直接拿下超過2萬套智能鎖訂單；加上年前1月2日的首場直播，凱迪仕通過直播帶貨量超過3萬套；

4月2日，羅永浩直播首秀中，為飛利浦智能鎖拿下超過6300套的訂單，成交額達1693萬元；

5月1日，央視國美直播中，德施曼智能鎖R7以爆款現(xiàn)身，現(xiàn)場斬獲超過1000萬元的銷售額。

線上增長與智能鎖C端市場的虛熱

疫情之后，幾場網(wǎng)紅帶貨，將智能鎖這個快被風口拋棄的產(chǎn)品再度炒熱，幾個品牌也都在持續(xù)炒作直播的業(yè)績。那么，2019年就已經(jīng)進入整合期的智能鎖C端市場，是不是真的再度啟動了呢？

答案是線下市場并沒有真正被喚醒。智能鎖雖然在B端的比例近兩年大比例提升，但是以線下渠道為核心的C端零售市場接受智能鎖的比例并不高。線下零售增長緩慢，正是主流智能鎖品牌最難以接受的事實，也是消費者品牌的困惑。

這從近期云丁科技運營鹿客的表現(xiàn)可見端倪。

鹿客崛起。

起步于2014年的云丁科技，C端零售品牌為鹿客。借助小米生態(tài)鏈，成了2017年和2018年增長最快速的品牌。

知情者介紹，成立之初，在公寓市場收入頗豐的云丁，為了搶占C端市場，推出鹿客品牌，并組建了由互聯(lián)網(wǎng)、家電等行業(yè)經(jīng)驗豐富的營銷團隊。產(chǎn)品上市之后，首先在線上快速拉動銷量。

接著，行業(yè)新貴鹿客以超出行業(yè)安裝費用一倍的價格，大量招募線下的經(jīng)銷商，迅速搭建服務體系。此前，智能鎖線下經(jīng)銷商安裝一臺智能鎖的費用多在150～200之間。而鹿客一出手，就執(zhí)行了400元的安裝費給經(jīng)銷商結算。這一政策出臺，立即吸引了各地的專業(yè)經(jīng)銷商，讓鹿客線下的安裝服務體系短短半年時間就趨于完善。鹿客吸引線下服務的舉措可謂是神操作。

此時鹿客的營銷團隊有豐富的市場經(jīng)歷，深知智能鎖的服務和渠道對于品牌的重要性。鹿客首先抓住線上的流量，借助天貓和京東平臺迅速發(fā)力線上市場。

2018年的雙十一，鹿客以全渠道銷售額超1.83億元的表現(xiàn)，摘得線上線下全渠道銷量冠軍。鹿客的風光一時無二。此時，鹿客的線下服務體系正是為此次雙十一訂單全面落地立下了汗馬功勞。有業(yè)內人士透露，2018年的雙十一，鹿客在杭州的訂單量就超過了千臺，經(jīng)銷商單單安裝費就賺了三四十萬?？梢哉f，沒有完善的服務體系，鹿客也不敢做如此大投入的促銷。

出擊線上的同時，鹿客借助營銷團隊在家電方面的資源，聯(lián)手蘇寧易購，開始大量鋪貨蘇寧線下千家賣場，成為第一個全面進入家電賣場的智能鎖品牌。與其他智能鎖品牌進入家電賣場多為區(qū)域經(jīng)銷商行為相比，鹿客進入蘇寧是品牌戰(zhàn)略，是幾百家賣場同時進入，自然受到賣場的推崇。各地賣場紛紛通過品牌月拉動鹿客的銷售。

鹿客投入家電賣場的戰(zhàn)略初衷是通過渠道的高舉高打和資本的加持，能夠砸出市場規(guī)模。然而，品牌雷聲大，消費者接受的雨點小，智能鎖在家電賣場始終是小角色。市場判斷過于樂觀，獲利達不到預期，鹿客也把安裝費結算降到了行業(yè)的平均水平。

群鎖逐鹿。

鹿客的風光并沒有延續(xù)多久。

2019年618，小米智能鎖以千元的價格上市，一時間搶足了智能鎖市場的風頭，一方面拉低了行業(yè)的平均價格，同時，小米也趁機搶走了鹿客線上的大部分流量，鹿客在線上的風光不再。

屋漏偏逢連夜雨。鹿客失勢的不僅僅是線上。線下家電賣場銷售增長并沒有當初預期的狀態(tài)，鹿客大量的投入，并沒有換來相應的回報，讓當初看好鹿客的資本方大跌眼鏡。

2019年5月，鹿客曝出質量問題，更是讓鹿客的銷售雪上加霜。

此時，云丁對于小米的判斷出現(xiàn)了失誤。按照小米生態(tài)鏈的慣例，小米智能鎖初期的主要合作客戶選擇的是匯泰龍，而后又加碼了云丁科技。鹿客的風頭以及云丁團隊的能力，讓云丁產(chǎn)生了可以拿到小米主要產(chǎn)能的錯覺。其實，小米的第一把智能鎖就開了兩套磨具，找了兩個供應商。云丁正在得意之時，小米又引進了綠米。可見小米的狡兔三窟。

市場變化過快，云丁在生態(tài)鏈OEM訂單端、鹿客在線上電商和線下賣場三方受敵，迫使云丁做出了戰(zhàn)略轉型。2019年底，鹿客在市場中的聲音弱了。2020年鹿客在規(guī)模上已經(jīng)退出第一陣營。

鹿死誰手。

2019年，鹿客的競爭對手們，都在快馬一鞭。

智能鎖第一品牌的凱迪仕在2019年從產(chǎn)品、品牌和渠道三方面夯實前行，坐穩(wěn)了行業(yè)第一把交椅。

早在2017年，凱迪仕就聘請了當時的流量明星劉濤為代言人，借以提升品牌知名度。2018年，凱迪仕登陸央視。下半年推出了國內首款全電動智能鎖，其產(chǎn)品力在行業(yè)內地位更加堅固。

2019年雖然出現(xiàn)了拆彈廣告，讓凱迪仕陷入暫時的窘境，但并未動搖凱迪仕的行業(yè)地位。很快，電商稍顯落后的凱迪仕，將電商公司直接遷到杭州天貓總部對面。這一動作讓剛剛在線上被德施曼超越的局面很快得到了改變。

雙十一期間，凱迪仕智能鎖取得線上線下全渠道總量第一，天貓單店行業(yè)第一，品牌行業(yè)第一，智能鎖TOP10行業(yè)單品中凱迪仕獨占4席，京東店鋪行業(yè)前三、品牌行業(yè)前三的亮眼表現(xiàn)。

短短幾個月時間，凱迪仕在線上的業(yè)績再次升到第一位，顯示了自己的絕對實力。

2019年，將品牌拉到行業(yè)第一的蘇志勇完成了凱迪仕與五金業(yè)上市公司頂固集團的交易。雖然看似是蛇吞象，但是蘇志勇直接套現(xiàn)12億元。可以說，溫州商人蘇志勇是中國智能鎖第一個成功獲利豐厚的人。

盡管收購了凱迪仕的大部分股權，但是頂固僅做了資本層面的收購，且頂固有自知之明，仍維持了原有團隊對于凱迪仕市場運營掌控權。人事團隊的穩(wěn)定，讓凱迪仕的市場運營并沒有因收購而出現(xiàn)大的動蕩。只有上海凱迪仕的經(jīng)銷商去給某品牌做了操盤手。

蘇志勇成為智能鎖人最崇拜的偶像，因為他能夠成功套現(xiàn)。

2019年，將凱迪仕扶上馬并套現(xiàn)成功的蘇志勇，又用同樣的模式下著飛利浦智能鎖這盤棋。此時的飛利浦智能鎖才是蘇志勇的親兒子。飛利浦一年來市場的上升趨勢明顯，在銷售渠道上，飛利浦智能鎖融合線上線下多元化渠道并進多面開花模式，大力發(fā)展線下經(jīng)銷商，持續(xù)推進“千店計劃”策略。專業(yè)人士預計，不能排除未來幾年后，蘇志勇以同樣的套路，在飛利浦智能鎖項目上用資本的方式再獲利。

2019年，德施曼在線上的表現(xiàn)優(yōu)異。2020年3月，德施曼與國美聯(lián)手。德施曼的這一戰(zhàn)略動作的促成者很可能是德施曼從家電業(yè)聘請的營銷高管籌劃的結果。

據(jù)了解，2018年，在家電行業(yè)有多年營銷經(jīng)驗的張濤加盟德施曼負責銷售。張濤的加盟讓德施曼開始嘗試探索家電渠道。一年多的時間里，張濤首先引進了一批熟悉的家電代理商，以改變智能鎖代理商小而散的現(xiàn)狀。因為，無論是經(jīng)營理念，還是市場能力和團隊素質，智能鎖的經(jīng)銷商與家電代理商都不是一個等級。借助家電代理商的能力或許可以讓智能鎖進入家電賣場更加順利。

專業(yè)人士認為，智能鎖的銷售規(guī)模過小，每個月幾萬元的銷售額，如果品牌方有大量的投入，代理商會不計成本維持賣場的運營。銷售額與家電賣場高昂的費用不匹配，品牌不投入，代理商肯定不能忍受投入產(chǎn)出倒掛的情況長期持續(xù)。

現(xiàn)在的家電賣場是看著美、不中用的一幅畫。今年德施曼與國美的聯(lián)姻，進入國美幾百家賣場，短期內必定能夠帶動德施曼C端零售業(yè)績的增長。只是，這種增長需要長期持續(xù)的驅動力。業(yè)績增長了，德施曼會有什么新的動作呢？德施曼對于家電賣場的期待會不會遭遇與鹿客當初一樣的草草收場呢。我們拭目以待。

就這樣，小米、凱迪仕和德施曼在線上，凱迪仕、德施曼、飛利浦在線下，形成了群鎖逐“鹿”的局面。2019年，鹿客的銷售收入和毛利指標都沒有達到投資機構的要求。有數(shù)據(jù)顯示，2020年3月，鹿客的全網(wǎng)的業(yè)績已經(jīng)跌出前三名，4月份的業(yè)績則跌出前五。

鹿客2019年底之后的低迷顯示，其對于C端零售市場的戰(zhàn)略失敗。

可見，線上直播帶貨的一時火爆只是市場的虛火。

線下C端市場的期盼與現(xiàn)實的尷尬

目前智能鎖C端市場的品牌格局已經(jīng)初現(xiàn)。在主流市場，凱迪仕、小米、德施曼、三星和飛利浦兩三年內基本站住第一陣營。當然，在渠道市場，這個名單會有變化，尤其是小米，在線下的影響力較弱。

無論是鹿客，還是德施曼，問題的癥結都在于無力推動線下C端市場的啟動。

天貓的調研顯示，線上智能鎖購買者大多為30～35歲的年輕人，而這部分人正是網(wǎng)購的主力。因此，盡管線上零售增長始終穩(wěn)定，大家對于線下C端市場的期待仍是過于樂觀。

線下C端市場無法快速啟動的原因是多方面的，一方面是因為智能鎖目前的銷售量大量依靠的是新裝市場，新裝市場主要是房開項目；C端的增長主要依靠換裝用戶，換裝增長障礙重重，正是線下C端市場啟動緩慢的核心問題。另一方面，智能鎖的渠道過于分散，消費者對品牌的認知度極低，大量小品牌進入市場，導致主流品牌也很難獲得滿意的市場占比。

既然家電賣場的主要人群就是線下C端消費者，而線下C端市場啟動難，那么家電賣場的高舉高打的營銷模式，智能鎖品牌大力度進入家電賣場就顯得有些尷尬。

智能鎖進入家電賣場前景不被看好，還因為智能鎖行業(yè)的低毛利所致。前幾年，智能鎖的經(jīng)銷商毛利在60%左右。隨著競爭的加劇，尤其是小米加入后，打破了智能鎖的價格體系，目前經(jīng)銷商毛利的大幅降低至40%，廠家規(guī)模沒有上去，制造成本的壓縮空間也很小，此時低毛利能否支撐家電賣場的高額費用，是最令人擔憂的。這在鹿客進入蘇寧賣場的案例上已經(jīng)被證實。

分析認為，家電賣場數(shù)百上千家賣場，既是出貨的好渠道，也存在占用資金的頑疾。原本智能鎖的經(jīng)銷商根本沒有能力和實力與家電賣場合作。盡管品牌推動經(jīng)銷商進入家電賣場，如果規(guī)模不夠，投入與產(chǎn)出倒掛，保不齊會出現(xiàn)幾進幾出的情況。

4月份智能鎖的幾場直播，印證了智能鎖品牌在線上血拼的激烈。但這并不能真正地刺激到低迷的智能鎖C端市場。智能鎖線下市場增長緩慢的局面如何打破，何時打破，這不僅僅是時間和手段的問題。

智能鎖行業(yè)的出路 優(yōu)質的服務與品質帶來的體驗

智能鎖看似方便，其實，其在安裝售后方面的服務上，卻比一般的家居家電產(chǎn)品的要求更高。

智能鎖看似火爆的銷售背后，打造出完善的服務體系卻有很高的難度。而品牌商認為，未來的智能鎖市場，品牌賦能渠道的能量更大，經(jīng)銷商更多的是體現(xiàn)在服務方面，成為服務型經(jīng)銷商。即日常的主要工作是從服務訂單上獲取，通過好的服務提高客戶的粘性，拿到置換客戶。

智能鎖需要超一流的服務

與其他的家電產(chǎn)品開箱即用，或者簡單安裝不同，智能鎖安裝不但是一個技術活兒，還需要入戶門符合智能鎖的安裝條件。門的厚度，產(chǎn)品調試，教會客戶使用，環(huán)節(jié)非常多。例如，如果門的厚度不夠或者門框傾斜，都會給安裝造成麻煩。產(chǎn)品調試包括指紋錄入，APP下載安裝，鏈接室內WIFI等。有的客戶年齡大了，從調試到使用整個環(huán)節(jié)，現(xiàn)場甚至需要多次演示才能操作。

同時，現(xiàn)在新的房開項目都在做智能社區(qū)。而智能鎖除了鎖本身以外，實際上是串聯(lián)了很多的電子技術，橫向銜接了很多智能安防，智能家居的產(chǎn)品，包括傳感器，攝像頭，監(jiān)控等，因此智能鎖更多的是承載和提升了電子安全以及產(chǎn)品使用體驗。除了產(chǎn)品設計研發(fā)要全面跟進社區(qū)體系、房產(chǎn)體系、安全安防的智能化的布局下，更好的串聯(lián)和銜接，真正延展到智能生態(tài)，在打造鎖本身持續(xù)的創(chuàng)新更多的功能和使用體驗。因此，這些提升都在品牌的服務體系的打造和提升上提出了新的話題。

金指碼營銷總監(jiān)秦志超認為，智能鎖作為單一產(chǎn)品，為消費者帶來便捷安全的體驗。如果作為智能家居的組成部分，智能鎖作為智能家居的一個載體，圍繞用戶的場景中帶來了很多的體驗提升、品質提升，所有的核心就是圍繞用戶和場景的創(chuàng)新。而品牌商要做的就是回歸產(chǎn)品的本源，以用戶和市場去不斷的創(chuàng)新，去幫助消費者，幫助渠道商，幫助代理商去解決他們對產(chǎn)品的需求。

超值服務產(chǎn)生消費粘性

很多人認為，大家宅在家不會購買智能鎖。事實正好相反，在疫情過后的五一期間，西安國美的智能鎖銷售就超過了300把。主管介紹，一方面大家宅在家里的時間長了，特殊時期需求不同，需要隨身攜帶的小東西太多，很多人就想用智能鎖解決帶鑰匙的問題，產(chǎn)生了購買智能鎖沖動。無論是去線上京東天貓搜索，還是找熟人，大家都開始對智能鎖產(chǎn)生了真實發(fā)自內心的主動需求。尤其是現(xiàn)在品牌都在主推的人臉識別產(chǎn)品被年輕客戶看好。

某賣場的采購告訴記者，智能鎖是個電氣化的產(chǎn)品。很多人第一次使用智能鎖有很多不適應。例如，供電問題。因為以前使用的是普通傳統(tǒng)鎖，只要有鑰匙就可以了。用戶沒有檢查智能鎖電池存量的習慣。尤其是經(jīng)常出差，或者家里經(jīng)常外出的年輕人，到家發(fā)現(xiàn)打不開門。因此，他們的服務人員會在用戶安裝智能鎖一段時間之后，通過微信或者短信的形式，提醒用戶關注電池電量情況。如果電量不足，抓緊換電池。并提醒用戶，家里常備匹配型號的電池。這個提醒看似難度不高的動作，既是為客戶的增值服務，也是督促客戶養(yǎng)成正確的使用習慣。

品牌C端線下市場的補充

服務既是品牌的符號，同時服務也是成本。好的產(chǎn)品是盡量減少上門服務，降低服務成本。畢竟保修期內上門一次，服務成本就增加一次。因此，產(chǎn)品品質穩(wěn)定才是品牌的核心。作為智能鎖品牌，需要考慮最多的就是用戶和場景，通過認真研究用戶和場景做產(chǎn)品的創(chuàng)新，提高用戶的體驗感。

線下的服務商通過為各平臺銷售的訂單做售后服務，通過服務掌握用戶。一方面在新用戶安裝的過程中，用好的服務讓客戶有好的體驗，主動介紹其他的購買者。另外，通過上門維修等，也可以引導消費者將傳統(tǒng)鎖具換成智能鎖。

根據(jù)智能鎖的使用體驗，所有用了智能鎖的客戶，都不會再使用傳統(tǒng)鎖具。而目前大多數(shù)地產(chǎn)商為客戶配備的低端智能鎖會在兩三年內產(chǎn)生服務需求。這時候有針對性的地對目標社區(qū)，做線上社群營銷和線下上門服務的結合，可以爭取到線下的置換市場。而這種置換消費一旦爆發(fā)，很可能從社群團購開始，并持續(xù)多年。

有專業(yè)人士認為，未來的智能鎖會在持續(xù)不斷的置換量中提高市場占比。因此，這對于品牌商和經(jīng)銷商來說，都是一個耐性的考驗。如果中國智能鎖3000萬套的行業(yè)規(guī)模是可以確定的，那么達到這個規(guī)模的時間是不確定的。置換市場最大的兩個消化渠道就是，一，個人線上購買，二，線下社群營銷。但都需要做好線下的服務，才能帶來持續(xù)品牌認可。

對于智能鎖來說，品質與服務是不能割裂的。在消費者的端口，持續(xù)為消費者帶來更好體驗的產(chǎn)品，就是品牌最超值的服務。