劉琳

（中國(guó)郵政集團(tuán)有限公司西安市分公司 陜西 西安 710000）

縱觀近年來銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，我們不難發(fā)現(xiàn)，銀行行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率逐年遞增，且增幅高于其他保險(xiǎn)銷售渠道。而從整體的銷售節(jié)奏和安排來看，大多數(shù)保險(xiǎn)公司、銀行機(jī)構(gòu)將每年的一季度作為代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)時(shí)段，更有銀行、郵儲(chǔ)代理機(jī)構(gòu)一季度代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入占到全年的50%以上。一年一度的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)“開門紅戰(zhàn)役”也成為了銀行保險(xiǎn)的主戰(zhàn)場(chǎng)，首季發(fā)展將是一場(chǎng)群雄逐鹿的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。面對(duì)嚴(yán)峻的發(fā)展環(huán)境和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，無論是保險(xiǎn)公司還是銀行機(jī)構(gòu)，銀保條線的銷售人員無畏無懼、積極備戰(zhàn)，全力迎接代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的高速發(fā)展挑戰(zhàn)。下面我就代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開門紅的重點(diǎn)工作做以下六點(diǎn)闡述：

1 凝老聚新，悉力做好客戶維護(hù)與開拓工作

1.1 全面啟動(dòng)代理保險(xiǎn)客戶維護(hù)工作

“得客戶者得市場(chǎng)”，客戶儲(chǔ)備是“開門紅”成敗的重中之重，提前做好開門紅蓄客工作是關(guān)鍵中的最關(guān)鍵。一是要充分做好預(yù)開發(fā)客戶數(shù)據(jù)的采集、細(xì)分工作，并在11月份要全面啟動(dòng)代理保險(xiǎn)客戶維護(hù)開拓工作。不同于以往的日?？蛻艟S護(hù)，此次維護(hù)重在開發(fā)預(yù)約，重點(diǎn)針對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)老客戶要分階段、分步驟開展客戶維護(hù)營(yíng)銷工作。二是通過短信問候告知、電話回訪營(yíng)銷、登門拜訪營(yíng)銷等方式，提前對(duì)老客戶進(jìn)行保險(xiǎn)狀態(tài)提醒，尤其是滿期客戶和可提前退?？蛻?，一定要做好購(gòu)買意向、資金流向等全面的追蹤跟進(jìn)，在確保客戶原有保險(xiǎn)資金100%轉(zhuǎn)保的基礎(chǔ)上極力拓展客戶新資。三是借助年末“感恩節(jié)”、“圣誕節(jié)”等節(jié)日契機(jī)，開展客戶答謝會(huì)、專項(xiàng)產(chǎn)品推介會(huì)（以一級(jí)支行集中舉辦為主，網(wǎng)點(diǎn)一級(jí)為輔），重點(diǎn)宣傳、全力公關(guān)，提前確定客戶購(gòu)買意向、預(yù)約登記工作。四是在保險(xiǎn)老客戶中開展“老帶新”贈(zèng)禮活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)客戶一傳十、十傳百的規(guī)模營(yíng)銷效應(yīng)。

1.2 多渠道挖掘代理保險(xiǎn)新客戶

不斷開拓新客戶市場(chǎng)是實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)跨越式發(fā)展的先決條件。在新客戶的開拓上，一是要充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，開展網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外的客戶走訪活動(dòng)，通過調(diào)查問卷、金融知識(shí)宣講、有獎(jiǎng)競(jìng)賽等活動(dòng)，多方采集保險(xiǎn)意向客戶信息。二是城市網(wǎng)點(diǎn)要組織開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)活動(dòng)，借助年底各類資金回籠，企事業(yè)單位獎(jiǎng)金集中發(fā)放的有利時(shí)機(jī)，通過理財(cái)產(chǎn)品說明會(huì)、理財(cái)沙龍等方式，積極吸收保險(xiǎn)意向客戶。三是縣域農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)要借助鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊集會(huì)，設(shè)點(diǎn)宣傳，開展保險(xiǎn)知識(shí)、人民幣識(shí)真假識(shí)別方法普及活動(dòng)，搜集保險(xiǎn)潛在客戶。四是要借助企業(yè)資源、宣傳微信公眾號(hào)等線上線下多渠道、多平臺(tái)、多種方式擴(kuò)大宣傳，積極挖掘潛在客戶資源。

2 狠抓落實(shí)，奮力推進(jìn)開門紅專題競(jìng)賽活動(dòng)

2.1 周密部署、細(xì)化落實(shí)

積極開展“跨年度”、“開門紅”專項(xiàng)競(jìng)賽活動(dòng)，進(jìn)一步細(xì)化激勵(lì)機(jī)制、強(qiáng)化競(jìng)賽落實(shí)。一是根據(jù)旺季發(fā)展特點(diǎn)，元月份在日常化競(jìng)賽活動(dòng)中增加開展“搶量賽中賽”、“十日搶量賽”等激勵(lì)政策前移的競(jìng)賽活動(dòng)，細(xì)化各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)，每日制定首個(gè)出單獎(jiǎng)、大單獎(jiǎng)、千萬網(wǎng)點(diǎn)獎(jiǎng)、優(yōu)勝網(wǎng)點(diǎn)獎(jiǎng)、件數(shù)優(yōu)勝獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)；同時(shí)，要保證獲獎(jiǎng)即表彰的表彰獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)效。二是要聯(lián)合保險(xiǎn)公司組織開展專項(xiàng)產(chǎn)品主題競(jìng)賽活動(dòng)，通過微信紅包、現(xiàn)場(chǎng)表彰等形式直接獎(jiǎng)勵(lì)到營(yíng)銷個(gè)人，全面調(diào)動(dòng)各級(jí)人員的銷售熱情。三是要實(shí)時(shí)樹立發(fā)展先進(jìn)典型單位、網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)人，以典型引路，激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，全局上下齊頭并進(jìn)高效發(fā)展。

2.2 加強(qiáng)督導(dǎo)、扎實(shí)推進(jìn)

一季度是代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重，發(fā)展單位要振奮精神，鼓足干勁，牢抓機(jī)遇，奮力前行。一是要成立市級(jí)、縣級(jí)、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)三級(jí)直線管理的專項(xiàng)活動(dòng)小組，明確業(yè)務(wù)管理和督導(dǎo)責(zé)任人。二是要加強(qiáng)電子化網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)消息傳播平臺(tái)的搭建，確保各類信息暢通。根據(jù)一季度業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)，各級(jí)管理部門要分別建立發(fā)展動(dòng)態(tài)和業(yè)務(wù)處理信息平臺(tái)，發(fā)展動(dòng)態(tài)信息平臺(tái)要及時(shí)開展整點(diǎn)通報(bào)、大單及時(shí)報(bào)、競(jìng)賽進(jìn)度每日?qǐng)?bào)等營(yíng)造追趕爭(zhēng)搶發(fā)展氛圍的銷售動(dòng)態(tài)；業(yè)務(wù)處理信息平臺(tái)主要做好銷售中出現(xiàn)的各類問題的匯總上報(bào)、溝通協(xié)調(diào)，第一時(shí)間解決發(fā)展中出現(xiàn)各類問題。三是聯(lián)合保險(xiǎn)公司成立業(yè)務(wù)發(fā)展督導(dǎo)組，雙方要加強(qiáng)對(duì)開門紅活動(dòng)開展情況的落實(shí)督導(dǎo)，通過各自的渠道，及時(shí)快速的將發(fā)展動(dòng)態(tài)傳遞到銷售一線。

3 強(qiáng)化宣傳，全力營(yíng)造開門紅發(fā)展氛圍

銀行代理保險(xiǎn)雖說不是一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，但是仍舊存在公眾認(rèn)知度低的問題。要實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的大發(fā)展，宣傳就必須要走在前面，特別是在開門紅期間尤為重要。一是要緊抓窗口陣地，通過懸掛橫幅、張貼海報(bào)、散發(fā)宣傳單頁等方式營(yíng)造業(yè)務(wù)辦理現(xiàn)場(chǎng)氛圍。此外，要深入開展規(guī)定動(dòng)作“多說一句話”，使銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)深入到每一位用戶心中。二是要充分發(fā)揮職工的宣傳帶動(dòng)作用，利用職工個(gè)人的社會(huì)影響廣泛宣傳。三是要走出廳堂，擴(kuò)大外圍宣傳，持續(xù)推進(jìn)社區(qū)聯(lián)誼會(huì)、保險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)推介會(huì)等進(jìn)社區(qū)、下鄉(xiāng)村宣傳推廣活動(dòng)，使銀行代理保險(xiǎn)品牌形成一定的社會(huì)效應(yīng)。四是要借力合作方宣傳。巧借各保險(xiǎn)公司渠道、三方合作平臺(tái)等全方位、多渠道宣傳推廣的契機(jī)，將銀行代理保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行有效的宣傳推廣。

4 強(qiáng)建隊(duì)伍，著力打造代理保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍

代理保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的核心力量，銷售隊(duì)伍的建設(shè)要作為重點(diǎn)工作來抓，通過集中培訓(xùn)、專題培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)多種培訓(xùn)組合推進(jìn)，切實(shí)提升銷售隊(duì)伍銷售實(shí)戰(zhàn)能力。一是加強(qiáng)各級(jí)保險(xiǎn)管理人員隊(duì)伍建設(shè)。通過培訓(xùn)迅速建立起一支管理水平較高、活動(dòng)組織能力較強(qiáng)的一線管理人員隊(duì)伍，有效提升保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理水平；二是加強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍的專業(yè)化培訓(xùn)。理財(cái)經(jīng)理是代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的中堅(jiān)力量。甄選一批業(yè)績(jī)好、能力強(qiáng)優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理作為帶頭人，從職業(yè)道德、行為規(guī)范、銷售能力、銷售行為、管理能力、溝通能力等方面進(jìn)行培訓(xùn)；三是加強(qiáng)前臺(tái)銷售人員的實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)。借助保險(xiǎn)公司的力量，對(duì)柜面營(yíng)業(yè)員進(jìn)行周期性的培訓(xùn)，包括保險(xiǎn)知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)，讓營(yíng)業(yè)員成為保險(xiǎn)銷售的行家。

5 深化合作，通力做好開門紅服務(wù)支撐

銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要銀行機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司之間的相互合作、配合發(fā)展、共同推進(jìn)，細(xì)化到具體的工作中。一是銀行代理機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的合作。聯(lián)合保險(xiǎn)公司提前召開“開門紅”業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)，分保險(xiǎn)公司、分產(chǎn)品制作下發(fā)開門紅業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)手冊(cè)，內(nèi)容包括各合作公司的產(chǎn)品情況（包括銷售產(chǎn)品及收益、額度等重點(diǎn)內(nèi)容）、服務(wù)支撐情況（包括各級(jí)分片包管人員服務(wù)區(qū)域、聯(lián)系方式等）。二是要加強(qiáng)與各級(jí)支撐機(jī)構(gòu)的合作。針對(duì)開門紅期間可能出現(xiàn)的各類問題，實(shí)時(shí)召開備戰(zhàn)開門紅協(xié)調(diào)會(huì)，確保開門紅期間業(yè)務(wù)上線正常銷售。要提前溝通做好各類保險(xiǎn)單證的更換、發(fā)放，確保數(shù)量充足；要提前解決年終決算可能帶來的部分網(wǎng)點(diǎn)無法正常銷售的問題；要提前聯(lián)系風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)部門做好營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間的申請(qǐng)和系統(tǒng)維護(hù)開放工作。

6 合規(guī)經(jīng)營(yíng)，致力實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)足發(fā)展

一是要嚴(yán)格執(zhí)行銀監(jiān)、保監(jiān)等監(jiān)管機(jī)構(gòu)的相關(guān)保險(xiǎn)代理制度，檢查落實(shí)相關(guān)證照、提示書的懸掛張貼；二是嚴(yán)格執(zhí)行雙錄及保險(xiǎn)合規(guī)銷售各項(xiàng)規(guī)定，做好銷售過程雙錄工作。三是根據(jù)監(jiān)管要求，提前做好每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)代理三家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的合作選擇工作；四是要提前做好銷售人員資質(zhì)統(tǒng)計(jì)工作，組織所有銷售人員通過代銷資質(zhì)考試，確保所有銷售人員100%取得銷售資質(zhì)；五是要加強(qiáng)保險(xiǎn)從業(yè)人員法規(guī)知識(shí)和業(yè)務(wù)制度的培訓(xùn)，通過對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)法規(guī)制度的培訓(xùn)，使?fàn)I業(yè)人員熟悉代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面的法律法規(guī)和政策規(guī)定，杜絕違規(guī)代理行為；六是要進(jìn)一步規(guī)范業(yè)務(wù)宣傳、營(yíng)銷話術(shù)、保單填寫要求，確保合規(guī)經(jīng)營(yíng)。

7 結(jié)語

代理保險(xiǎn)已經(jīng)成為銀行中間業(yè)務(wù)收入最主要的來源，銀行機(jī)構(gòu)在代理保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不斷劇，一季度銀保市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)也將愈演愈烈，如何在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中捍衛(wèi)自身的地位并不斷搶奪更大的份額值得我們持續(xù)思考。