周桂申

隨著加油站便利店業(yè)務(wù)的提升，以“人、車、生活”形成的生態(tài)圈不斷擴(kuò)大。加油站便利店經(jīng)營范圍、商品品類、業(yè)務(wù)領(lǐng)域逐步擴(kuò)大，但與高質(zhì)量發(fā)展相適應(yīng)的基礎(chǔ)管理能力沒有隨之快速提升，加油站便利店數(shù)量增加緩慢、新的發(fā)展動能尚未形成規(guī)模。在加油站網(wǎng)絡(luò)規(guī)模紅利基本用盡的時刻，亟須引入新的經(jīng)營管理模式激發(fā)內(nèi)生動能。如何提升加油站非油業(yè)務(wù)專業(yè)化運(yùn)營能力、增強(qiáng)業(yè)務(wù)競爭能力、服務(wù)能力和創(chuàng)效能力，已成為非油業(yè)務(wù)提質(zhì)增效的重要課題。

一、全員營銷阿米巴的概述

阿米巴經(jīng)營管理模式是由稻盛和夫創(chuàng)建的管理模式，通過推進(jìn)阿米巴哲學(xué)，以劃小業(yè)務(wù)單元、開展獨(dú)立核算來實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理水平的快速提升。阿米巴經(jīng)營模式敬天愛人，追求“以心為本”經(jīng)營理念。讓每位一個員工認(rèn)同管理者理念，與經(jīng)營者想法一致，同時以不同阿米巴組的領(lǐng)導(dǎo)為核心，實(shí)行獨(dú)立核算，制定任務(wù)目標(biāo)，將阿米巴模式應(yīng)用到非油全員營銷，著力進(jìn)一步優(yōu)化內(nèi)部資源，以做大做強(qiáng)加油站非油業(yè)務(wù)。

通過全體成員來完成目標(biāo)，讓每一位員工主動參與經(jīng)營，以實(shí)現(xiàn)“全員參與”。

非油業(yè)務(wù)全員營銷應(yīng)用阿米巴經(jīng)營模式，簡稱全員營銷阿米巴。全員營銷阿米巴是通過推倒“部門墻”細(xì)分經(jīng)營組織后重新構(gòu)建的新組織，形成一個個小的非油業(yè)務(wù)營銷小組，實(shí)行小組獨(dú)立核算組織，每個組織設(shè)立一個責(zé)任人-巴長，通過成立阿米巴領(lǐng)導(dǎo)小組、阿米巴辦公室、阿米巴經(jīng)營組等按月制定營銷任務(wù)目標(biāo)、按月進(jìn)行業(yè)績考核、按月兌現(xiàn)獎勵等實(shí)現(xiàn)全員參與、全員營銷的經(jīng)營模式。

二、全員營銷阿米巴的構(gòu)建

（一）細(xì)分業(yè)務(wù)小組，量化授權(quán)管理

非油全員營銷阿米巴以業(yè)務(wù)線進(jìn)行組織細(xì)分，設(shè)阿米巴領(lǐng)導(dǎo)小組及辦公室。其中全員營銷阿米巴領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的頂層設(shè)計(jì)與量化授權(quán);全員營銷阿米巴辦公室，負(fù)責(zé)各阿米巴小組的業(yè)績考核與監(jiān)督。各部門人員結(jié)合業(yè)務(wù)實(shí)際及個人偏好選擇加入不同類型業(yè)務(wù)阿米巴，如線上商城阿米巴、自有商品阿米巴、水果業(yè)務(wù)阿米巴等。圍繞品類和大單品的制售同盟形成了大大小小的商品阿米巴單元，落實(shí)“顧客代理”;運(yùn)營督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)形成了多個運(yùn)營阿米巴單元，支撐“門店起點(diǎn)”。

通過不同業(yè)務(wù)類型阿米巴的建立，領(lǐng)導(dǎo)小組按照公司經(jīng)營理念進(jìn)行量化授權(quán)，明確各業(yè)務(wù)阿米巴權(quán)限、職能及任務(wù)目標(biāo)，使各小組能獨(dú)立開展業(yè)務(wù)，而且能實(shí)現(xiàn)成本獨(dú)立核算。原則上各阿米巴在業(yè)務(wù)營銷時以小組為單位，統(tǒng)一服從阿米巴長安排，由阿米巴長組織制定營銷計(jì)劃、實(shí)施定價戰(zhàn)略、進(jìn)行業(yè)績考核，以激發(fā)全員干事創(chuàng)業(yè)熱情。

（二）貫徹經(jīng)營原則，靈活考核管理

非油業(yè)務(wù)銷售要以終為始，站在顧客立場思考。因此，非油業(yè)務(wù)阿米巴必須以定量目標(biāo)實(shí)現(xiàn)定性管理，按“單位時間”設(shè)定各業(yè)務(wù)阿米巴年度及月度任務(wù)目標(biāo)，通過靈活的業(yè)績考核管理，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績最大化，做好管理費(fèi)用最小化。績效考核管理既要突出工作量又要兼顧完成難易系數(shù)，充分調(diào)動員工的積極性和干事創(chuàng)業(yè)精神。

非油業(yè)務(wù)全員營銷阿米巴考核可分為固定任務(wù)目標(biāo)及自選任務(wù)目標(biāo)，每項(xiàng)工作占比按照任務(wù)重要性賦予不同比重，由阿米巴領(lǐng)導(dǎo)小組進(jìn)行任務(wù)目標(biāo)設(shè)置，阿米巴辦公室負(fù)責(zé)按月進(jìn)行目標(biāo)考核，阿米巴長通過各組員業(yè)績進(jìn)行組員考評，形成一級對一級負(fù)責(zé)、上下聯(lián)動的考核機(jī)制。各阿米巴成員的業(yè)績納入阿米巴組考核，小組考核的高低直接與全員營銷二次提成掛鉤，進(jìn)一步體現(xiàn)“誰銷售、誰受益、多勞多得”原則。

（三）循序改善優(yōu)化，培養(yǎng)經(jīng)營人才

隨著加油站非油業(yè)務(wù)的發(fā)展及規(guī)模的逐步擴(kuò)大，非油業(yè)務(wù)全員營銷阿米巴循序改善及優(yōu)化業(yè)績目標(biāo)，對部門考核實(shí)行“自上而下”和“自下而上”雙重考核。實(shí)行量化授權(quán)后，由各業(yè)務(wù)單元阿米巴長按照既定任務(wù)目標(biāo)分解到每個阿米巴成員，逐月分解任務(wù)目標(biāo)，逐月核對阿米巴成員接單業(yè)績、銷售業(yè)績、入賬業(yè)績等記錄，讓每一名阿米巴成員變“被動”為“主動”，樹立“自己也是一名經(jīng)營者、自己也是企業(yè)的主人翁”意識，努力提升經(jīng)營業(yè)績。

同時，非油業(yè)務(wù)全員營銷阿米巴長實(shí)行定期汰換制，每名員工可以通過公開競聘、公開選拔、公開競爭等方式參與阿米巴長選拔，營造“領(lǐng)導(dǎo)者”能上能下的互動機(jī)制。在知識儲備上，阿米巴長需掌握經(jīng)營理念、業(yè)務(wù)知識、財(cái)務(wù)知識，能單獨(dú)進(jìn)行業(yè)務(wù)獨(dú)立核算、能掌握費(fèi)用支出關(guān)系;在業(yè)務(wù)能力上，阿米巴長需具備業(yè)務(wù)營銷能力，通過阿米巴長的帶動及培養(yǎng)，不斷“復(fù)制”經(jīng)營人才，儲備銷售精英，打造一支懂管理、會經(jīng)營、強(qiáng)銷售的非油隊(duì)伍。

三、非油業(yè)務(wù)阿米巴的意義

加油站非油業(yè)務(wù)經(jīng)營10多年以來，每年基本保持高速發(fā)展;目前已進(jìn)入瓶頸期，或者叫平臺期，業(yè)務(wù)增速逐年放緩。同時，隨著人工智能、自動駕駛和新能源技術(shù)的不斷突破，基于汽車而生的加油站業(yè)態(tài)將面臨巨大挑戰(zhàn)和變革。因此，實(shí)行非油業(yè)務(wù)全員營銷阿米巴，在競爭環(huán)境中提高公司競爭力、優(yōu)化內(nèi)部合作關(guān)系、培養(yǎng)具有經(jīng)營意識的人才具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

（一）提升公司競爭優(yōu)勢

在非油業(yè)務(wù)運(yùn)營過程中，不同業(yè)務(wù)類型阿米巴實(shí)行不同的管理機(jī)制，在保持業(yè)務(wù)規(guī)模的同時具備組織靈活性。非油業(yè)務(wù)全員營銷阿米巴以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向，通過聚集全公司、全員之力快速提升專業(yè)度，靈活快速應(yīng)對市場環(huán)境，以提高市場競爭力。一是橫向整合公司資源。非油業(yè)務(wù)全員營銷阿米巴融入財(cái)務(wù)、安全、法規(guī)等不同部門崗位，可進(jìn)一步整合公司內(nèi)部資源、規(guī)避市場運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)銷售規(guī)模最大化、費(fèi)用支出最小化。二是縱向直接與市場掛鉤。通過不同層面管理崗的參與，突破單一專業(yè)線管理瓶頸，使業(yè)務(wù)界面進(jìn)一步前移直接靈活應(yīng)對市場，市場化程度更高，在提高運(yùn)營效率的同時提升市場競爭優(yōu)勢。

（二）優(yōu)化內(nèi)部合作關(guān)系

非油業(yè)務(wù)是公司重要的利潤來源，除成品油業(yè)務(wù)外涉及便利店、汽服、線上商城等多項(xiàng)業(yè)務(wù)。既要做好存量市場開發(fā)，又要培育新的利潤增長點(diǎn)。實(shí)行非油業(yè)務(wù)全員營銷阿米巴，可以通過業(yè)務(wù)線不斷培養(yǎng)復(fù)制具有經(jīng)營者意識的人才。一是在組織機(jī)構(gòu)上，通過推倒“部門墻”實(shí)現(xiàn)營銷全員化，每個非營銷部門領(lǐng)導(dǎo)、員工均可通過加入不同的業(yè)務(wù)阿米巴實(shí)現(xiàn)個人價值。二是在溝通協(xié)調(diào)上，各阿米巴通過整合組員資源，按照定量目標(biāo)及定性工作清單組織開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)，可避免員工“各自為政、各為其主”，從“要我干活”變成“我要干活”的立場，實(shí)現(xiàn)公司整體利益最大化。

（三）激發(fā)全員創(chuàng)業(yè)熱情

非油業(yè)務(wù)阿米巴通過按月設(shè)置固定任務(wù)清單、按月進(jìn)行阿米巴長及組員考核，制定成員任務(wù)計(jì)劃表及考核細(xì)則，讓每一個員工都能為阿米巴組作出貢獻(xiàn)。一是可以提高員工的經(jīng)營意識。加入非油業(yè)務(wù)阿米巴，通過阿米巴長的帶領(lǐng)，不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域、不同部門的員工可以逐步學(xué)習(xí)非油業(yè)務(wù)，掌握營銷技巧，充分實(shí)現(xiàn)非油業(yè)務(wù)經(jīng)營理念共有、信息共享。二是實(shí)現(xiàn)員工的工作價值。不同部門成員積極參與，通過非油業(yè)務(wù)全員營銷阿米巴，加入到不同業(yè)務(wù)小組，通過個人業(yè)績積分及小組考核參與公司的二次獎勵分配，激發(fā)全員創(chuàng)業(yè)熱情，為公司的非油業(yè)務(wù)發(fā)展作出貢獻(xiàn)。

四、結(jié)論

建立非油業(yè)務(wù)全員營銷阿米巴，做強(qiáng)做大非油業(yè)務(wù)，更好地激勵非油員工的工作積極性，調(diào)動員工工作熱情，激發(fā)全員創(chuàng)業(yè)激情和干事活力，建立與非油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)、更具競爭優(yōu)勢銷售激勵機(jī)制，通過細(xì)分經(jīng)營組織、靈活考核管理、培養(yǎng)經(jīng)營人才，以阿米巴長為中心制定業(yè)務(wù)目標(biāo)，并依靠全員的智慧和努力實(shí)現(xiàn)。對外建立獨(dú)立核算制度，在競爭環(huán)境中有效提高公司競爭力;對內(nèi)優(yōu)化內(nèi)部員工管理合作關(guān)系，培養(yǎng)具有經(jīng)營能力、市場意識的管理人才。

阿米巴經(jīng)營理念，讓每一位員工都能成為銷售主角，能激發(fā)全員創(chuàng)業(yè)熱情，營造“人人學(xué)非油、人人懂銷售”的比學(xué)趕幫超良好氛圍。使員工發(fā)揮主觀能動性，主動參與業(yè)務(wù)經(jīng)營，并在工作中找到樂趣和價值，努力工作實(shí)現(xiàn)公司業(yè)績目標(biāo)的同時實(shí)現(xiàn)個人成長。