芬蘭雅威科技營銷總監(jiān) 方世文

在未來的競爭中，企業(yè)需要構(gòu)建自己的多維度競爭力，包括多層次、多維度、全方位。但是從行業(yè)的角度來說，必須要有核心技術(shù)。這也符合國家發(fā)展戰(zhàn)略！如果沒有核心技術(shù)將很難生存。當然，是購買、自己研發(fā)、聯(lián)合研發(fā)等等，就看各自企業(yè)的選擇，但總之要有核心技術(shù)！

今年以來，明顯的感受是難，“活下來”成為廠商談?wù)撟疃嗟臒狳c話題。隨著疫情+疫情防控常態(tài)化，對市場發(fā)展必然造成一些挑戰(zhàn)。廠商對直播、社群等新營銷模式的“瘋狂”嘗試，也會進一步加速實體廠商的新零售進程，客觀上推動了整體行業(yè)的向縱深發(fā)展。

所謂“由內(nèi)打破”才是生命，這個時代，看似最壞，卻是最好可能的開始。今年，對于新風(fēng)凈化行業(yè)來講，就是發(fā)展的好時機，但也要作好打持久戰(zhàn)的心理準備。此時，企業(yè)應(yīng)該積極行動，真正把危轉(zhuǎn)變成企業(yè)發(fā)展的機遇。

產(chǎn)品重新定位，目標客戶群體更為明確。

在競爭日益激烈的市場新環(huán)境下，企業(yè)面對的最大挑戰(zhàn)就是在復(fù)雜多變的環(huán)境下捕捉市場機遇，不斷地進行產(chǎn)品創(chuàng)新，能夠及時推出符合市場所需求的產(chǎn)品。

今年，雅威推出的新品70PLUS（中芬建交70周年紀念款），無濾網(wǎng)+自清潔+20年殺病毒，對植物類過敏原（花粉過敏、鼻炎哮喘）等效果更好，定位和目標客戶群體更加明確。即，針對“一老一小”和單位采購，主打小兒流感哮喘、鼻炎、支氣管炎、呼吸道感染等易感人群，既適合家用領(lǐng)域，又適合辦公場所。很好地抓住剛需、細分市場，應(yīng)用于家用、醫(yī)院、辦公場所等各種領(lǐng)域。

芬蘭雅威科技營銷總監(jiān)方世文告訴記者，正是通過這種重新定位產(chǎn)品和確定剛需細分目標客戶群體，更好的發(fā)揮和調(diào)動各類零售、工程類商家的優(yōu)勢，也讓目標客戶群體一聽就明白，獲得很不錯的效果。

商用市場新操作從小做起，短平快”與“中長期”有機結(jié)合。

目前，新風(fēng)凈化行業(yè)整體還處于一個專業(yè)性細分領(lǐng)域，行業(yè)整體營收規(guī)模不大，行業(yè)尚未建立有效的壁壘。在很多企業(yè)的渠道構(gòu)成中，工程渠道的業(yè)績比重已經(jīng)超過了零售渠道，工程已經(jīng)是主要的渠道。

跨領(lǐng)域整合零售和工程類商家資源，“短平快”與“中長期”有機結(jié)合起來。以前雅威有很多工程類商家，包括一些零售類商家也有商用工程單。商用工程的特點是金額大，周期長，設(shè)計繁瑣，不確定性多。

今年疫情出現(xiàn)后，雅威鼓勵這些工程類商家“從小做起”，“從消毒凈化器”先做單位采購，金額相對較低、不需要走繁瑣的招標和預(yù)算流程，而且“插電即用”，迅速結(jié)款。

另外，這類客戶能夠快速購買、快速使用、快速復(fù)購、快速推廣，最后累計下來的量并不小。有些甚至已經(jīng)超過商家往年做大項目的金額。

原因就是這些工程類商家往往在人脈和資源方面有優(yōu)勢，關(guān)系到位，“反向思維”操作單位團購，更加的“短平快”，也更好的維系了與客戶的深厚感情。

危機期會更長，產(chǎn)品及營銷策略再聚焦。

明年市場會更難，更具挑戰(zhàn)性。方世文說，中國人喜歡說“危險與機遇并存”，但機遇轉(zhuǎn)換需要時間，接下來的幾年甚至更長時間，對于大部分廠商來說，“危險”會更多，“機遇”相對會更少一些。成功者始終是少數(shù)！

首先，市場的兩極分化會更加嚴重。強者愈強，弱者愈弱。大部分商家會維持在生存邊緣，少部分會發(fā)展更強壯。

其次，單一模式競爭讓位于多維度競爭。以前，可能依靠著先發(fā)技術(shù)優(yōu)勢，或者營銷模式，或者渠道優(yōu)勢，或者直播等贏得市場。但是接下來的競爭將是全方位、多維度競爭力的時代。疫情的反復(fù)無常、國內(nèi)外經(jīng)濟政治形勢的巨變，Z時代不同消費群體的分層分化，未來就是一個不確定的時代。誰也無法精準預(yù)測未來的發(fā)展趨勢，所以接下來的競爭必然是多維度競爭！

方世文說，其于這樣的行業(yè)環(huán)境，雅威已經(jīng)做好全力準備。

一是，產(chǎn)品策略：聚焦剛需、細分領(lǐng)域。不貪大求全。產(chǎn)品定位和目標客戶群體明確，繼續(xù)加強雅威離子瀑核心技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用研發(fā)，開發(fā)出性價比更高、更符合中國消費者需求的、“短平快”快速下單的新品、爆品。新品開發(fā)已經(jīng)持續(xù)推進。

二是，營銷策略：整合資源，建立廣泛而有效的合作聯(lián)盟，“短平快”賣貨與“中長期”單子跟進結(jié)合起來，所有政策支持就是要“把貨賣出去”，賣貨出去才是王道?！盎钕聛怼辈庞懈蟮臋C會和更好的未來！

總之，產(chǎn)品滿足剛需細分領(lǐng)域，整合合作伙伴跨領(lǐng)域，逆向思維做好“短平快”賣貨與“中長期”單子，提升技術(shù)產(chǎn)品渠道營銷多維度核心競爭優(yōu)勢，“活下來”再圖謀未來。

強化核心技術(shù)，先活下來才有未來。

行業(yè)不會消失，但在行業(yè)中不能夠面對變革做出反應(yīng)的企業(yè)卻會被淘汰。方世文認為，首先是要有核心技術(shù)。在未來的競爭中，企業(yè)需要構(gòu)建自己的多維度競爭力，包括多層次、多維度、全方位。但是從行業(yè)的角度來說，必須要有核心技術(shù)。這也是符合國家發(fā)展戰(zhàn)略！如果沒有核心技術(shù)將很難生存。當然，是購買、自己研發(fā)、聯(lián)合研發(fā)等等，就看各自企業(yè)的選擇，但總之要有核心技術(shù)！

其次是先“活下來”?；钪庞袡C會！行業(yè)內(nèi)的廠商，都要想法設(shè)法“把貨賣出去”，這才是真正的王道！所有的政策支持、營銷模式、創(chuàng)新做法，都是“賣貨出去”，而不是積壓在渠道或者廠商庫房，那是無效的。價格戰(zhàn)該打還是要打的，但是單純的“降價”肯定是行不通了，現(xiàn)在就是“多維度競爭時代”，要有一套完整的、綜合的打法。

整體來看，不管是民用場所還是商用場所，新風(fēng)凈化消毒產(chǎn)品都是極其龐大的一個朝陽行業(yè)。但在這一過程中間，必然會經(jīng)過大規(guī)模持續(xù)不斷地洗牌，最后剩下來的是寥寥無幾的王者。就如同家電行業(yè)空調(diào)、彩電、智能手機行業(yè)發(fā)展一樣，有獨特的核心技術(shù)，獨特綜合性優(yōu)勢的企業(yè)才能走得更遠。真正好的產(chǎn)品，好技術(shù)讓人信服，才能去突破，而且是理性拓展。

方世文強調(diào)，剛需、細分領(lǐng)域，是大部分中小廠商、甚至包括大廠商的突圍之路。風(fēng)口的很多模式，人云亦云，死得更慘！優(yōu)勝劣汰，競爭更慘烈。從“小而多”到“精而強”，更多的中小廠商，唯有依托“專精特新”，才可能成長為高質(zhì)量發(fā)展的“小巨人”。