紅星美凱龍是福建中高端家居的領頭羊。

在閩南地區(qū)，漳州，泉州，龍巖也都有紅星美凱龍的連鎖賣場。而這些地區(qū)的高端客群卻往往還是會集中到了廈門采購。閩南的中高端客戶認為，廈門的家裝行業(yè)在設計、材料的檔次上都遠高于當?shù)氐纳碳摇＜又畯B門本身的高端消費客群占比較高，因此，廈門的紅星美凱龍成了閩南家裝的旗艦。盡管廈門紅星美凱龍的運營成本一直在提升，但是商家也隨之越來越向高端靠攏?？梢哉f，高費用與高檔次之間形成了互動的依托。

當高端的賣場面對的是高端消費人員，那么常規(guī)的營銷手段是否還有效果？

答案是否定的。例如，現(xiàn)在流行的直播都是為了讓常規(guī)產(chǎn)品、大眾消費維持必須的規(guī)模，但是直播用在高端客戶身上，基本上就失效了，因此，要用高端人群需要的方式與他們溝通。

廈門地處閩東南，渠道輻射到閩南的泉州，漳州，莆田等地，所以，福建很多知名代理商或者品牌總代都出自廈門。廈門鶴明電器是福建知名的專業(yè)家電代理商之一。近年來，隨著電商的發(fā)展，鶴明電器在經(jīng)營上做了一定的調(diào)整，在穩(wěn)定原有小家電市場的同時，拓展了家裝渠道。鶴明電器總經(jīng)理王和平認為，精準定位高端客戶，通過星級廚房的模式，滿足細分人群的需求是未來家電代理商重塑價值的方向之一。

口碑是家裝消費最佳的營銷載體

家裝行業(yè)的客戶累計是靠服務和口碑賦予的粘性而增加的。因此，在家裝行業(yè)，運營市場最主要的工作就是維護好老客戶，用貼心的服務，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，適合的方案維護好客戶，讓客戶的口碑成為營銷的傳播載體。

王總介紹，鶴明進口廚房電器紅星美凱龍的店長在朋友圈隨手發(fā)了幾張店面的照片，被一個正準備裝修新房的熟人看到了，直接接到了一個40多萬元的訂單。既然是熟人，就要用更好的服務才能換來他們的口碑。用專業(yè)的設計和最適合的產(chǎn)品兌換客戶的信任。享受到超值服務的客戶又會將口碑傳播出去，這就形成了良性互動。

有的客戶平時看到朋友圈的信息，也沒有任何動作，不會點贊，也不會跟你討論。但是，當他有了需求的時候，會第一時間找到你，因為這是日常積累的信任。

除了朋友圈，還要能夠嫁接到與中高端客戶有共性的平臺。例如，打高爾夫球。這個平臺聚集的一定是高端客戶，他們的消費不是簡單地買產(chǎn)品，還包括服務，符合他們身份的服務。因此，前端的推廣和后端的服務相互呼應，才能服務好中高端客戶。

在家電賣場賣常規(guī)產(chǎn)品，團隊平時開會都是討論業(yè)績，討論活動，每個人每一根神經(jīng)都是緊繃的；而服務家裝客戶，團隊開會討論的就是一個話題，如何提升服務水平。所有為提升服務做出的努力和付出，后期都會轉(zhuǎn)化為客戶的口碑和訂單。忽略產(chǎn)品的所有屬性，只看服務，最終才能贏得客戶。

專業(yè)的家電代理商都知道，以后要避開與電商的競爭，做與服務有關的工作，向這個方向去轉(zhuǎn)型。但是，簡單的服務目前已經(jīng)被平臺化，其原因就是技術含量并不高，客戶的要求也不高。例如，維修燃氣灶，清洗油煙機，安裝燈具等等。這些都是通用的。有實力的代理商轉(zhuǎn)型要向有技術含量的服務轉(zhuǎn)型。這個技術含量包括各種方面，既有軟實力，也有硬實力。設計和施工能力以及產(chǎn)品都是硬實力。

軟實力則是精準客戶群中的口碑以及資源整合能力。

運營家裝客戶，首先是做好定位。

做好了客戶的定位，就要有與之匹配的品牌?；蛘哒f，當自己選擇了運營的品牌之后，就要找到與品牌相匹配的客戶群，為他們提供適合的產(chǎn)品和方案。

鶴明進口廚房家電的目標是打造星級廚房，并選擇了與這個定位匹配的主要有三個品牌。歐洲貴族品牌--FHIABA飛霸、北歐瑞典品牌--CHEF廚師以及日本--松下電器。

在走廊上，赫然陳列著兩臺法拉利紅的冰箱&酒柜。專業(yè)人員介紹，這是冰箱界中的勞斯萊斯—世界第一雪柜品牌FHIABA飛霸，源自意大利， FHIABA擁有超前的專有技術，絕佳的制冷保鮮性能，獨特的酒柜溫濕度管理，每一件產(chǎn)品的絕大部分工序皆由手工完成，年產(chǎn)量只有5000臺，卓爾不群的性能、賞心悅目的外觀、至善至美的細節(jié)， 雖然單價高達20多萬元，但憑借著其可定制顏色、多種尺寸可選，能滿足頂級、高端住宅用戶需求，仍然受到了閩南富豪階層的歡迎。

北歐瑞典品牌--廚師電器，其吸引客戶的不單只是進口，還有簡潔、明快、優(yōu)雅的設計風格和人性化的功能設計，能滿足客戶全品類&一站式的消費。

而松下的進口產(chǎn)品有輕奢的感覺，其獨特的性能和設計感往往受到年輕人以及一些小戶型客戶的喜愛。而原裝進口產(chǎn)品的展示也滿足了一些代溝客戶的需求。

引導設計師群體的意識轉(zhuǎn)變

在紅星美凱龍店面的各樓層，根本看不到傳統(tǒng)賣場的那種繁忙，但是后臺運營都是有條不紊的。鶴明電器總經(jīng)理王和平認為，數(shù)據(jù)顯示，真正通過店面獲得的訂單只占營業(yè)額的10%左右。大量的訂單都是通過后臺的渠道輸送過來的。

廚房經(jīng)歷了一個時代又一個時代的變遷，已經(jīng)趨向于完美，電器產(chǎn)品在早期的設計方案里被界定為末端產(chǎn)品，比較容易被忽略，而現(xiàn)階段廚房設計正隨著人們觀念的轉(zhuǎn)變更加趨向人性化，藝術化和智能化。鶴明電器也通過了舉辦了沙龍活動，在沙龍活動的互動中，讓設計師們感受到了廚房電器的力量，更清晰的認可廚房文化能夠影響科技設計的細節(jié)。

耐得住寂寞，家裝市場才是生意的本源。

近年來，隨著電商的侵蝕，很多傳統(tǒng)家電代理商都在嘗試各種轉(zhuǎn)型，其中向舒適家居行業(yè)轉(zhuǎn)型的最多。而進入家裝行業(yè)其實也是家電代理商業(yè)務相關性較強的領域。而廈門，舒適家居不但門檻高，而且因為地理環(huán)境的原因，舒適家居商家的運營品類中缺少最重要的采暖項。幾個影響力大的品牌則已經(jīng)通過多年的市場積累，打造了固定的生意圈。

向家裝運營商轉(zhuǎn)型，一方面需要家裝的設計服務能力，同時兼?zhèn)淞思译妼I(yè)領域。而運營家裝客戶最大的優(yōu)勢是沒有庫存壓力和資金壓力。運營家裝渠道讓我們每個人都更加懂得用服務為彼此創(chuàng)造價值，更加地尊重服務。因此，無論是商家，還是消費者，都要尊重這個價值觀。以前品牌都在宣傳免費服務，這個是非常錯誤的導向。尤其是在商品經(jīng)濟市場，服務更是需要用價值去交換。每個人都只有樹立了這種理念，才能做好服務，也懂得如何去接受服務。

中國已經(jīng)進入消費升級和消費分級的雙行道。這兩個軌跡既有交集，也有分叉，其中蘊含著無數(shù)的商機。每個商家就是要在這個雙行道中做好轉(zhuǎn)型的規(guī)劃，尋找到自己的空間，找到自己服務的客群，實現(xiàn)自身價值的重塑。