11月11日，由易趣財經(jīng)傳媒、《金融理財》雜志社主辦的“金貔貅·2020第三屆銀保合作發(fā)展（北京）高峰論壇”在北京拉開帷幕。此次盛會以“變革與使命”為主題，圍繞后疫情時代的銀保合作、新形勢下銀保合作的協(xié)同與破局、銀保合作線上化的機遇與挑戰(zhàn)、銀保渠道合作線上化轉(zhuǎn)型等一系列主題進行，旨在搭建一個監(jiān)管機構(gòu)、專家學(xué)者、銀保機構(gòu)等多角色參與的交流合作平臺。另外，現(xiàn)場還頒發(fā)了22項銀保渠道大獎。

在會上，原中國保監(jiān)會副主席魏迎寧發(fā)表了精彩的講話，他指出，2019年8月銀保監(jiān)會發(fā)布的《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)管理辦法》，一方面對銀行代理保險業(yè)務(wù)做了全面系統(tǒng)的規(guī)定，另一方面也意味著銀保合作面臨轉(zhuǎn)型。就銀行而言，這個轉(zhuǎn)型應(yīng)是從銷售型轉(zhuǎn)為服務(wù)型，其中包括三個方面，一是讓客戶從銀行渠道買到信用好、服務(wù)好的保險公司發(fā)行的保險產(chǎn)品；二是讓客戶買到性價比比較高，沒有陷阱的保險產(chǎn)品；三是讓客戶買到適合自己需要的保險產(chǎn)品。

銀行代銷保險的三大優(yōu)勢

魏迎寧表示，今年突然發(fā)生的新冠肺炎疫情對經(jīng)濟活動、社會生產(chǎn)生活都發(fā)生了嚴重的影響，許多行業(yè)損失比較大，這些影響也將是長期的。而后疫情時代應(yīng)該是指疫情過去之后的時代，但到目前為止，疫情還沒有真正過去，所以后疫情時代還沒有到來。但是疫情發(fā)生的影響是長期的，在疫情影響之下銀保合作轉(zhuǎn)型的問題是值得探討的。

如今，中國的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用已經(jīng)滲透到生活的許多方面，比如說移動支付、手機銀行、網(wǎng)絡(luò)購物、快遞送餐等等，包括網(wǎng)上的會議、網(wǎng)上辦公，這些應(yīng)用系統(tǒng)在疫情期間都發(fā)揮了很大的作用。這些互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用在沒有人群聚集的情況下，滿足生產(chǎn)、生活以及工作當(dāng)中的許多需求。與此同時，疫情也激發(fā)了公眾對保險的需求，尤其是對健康保險的需求。健康保險本身是被認為技術(shù)含量比較高，道德風(fēng)險比較大，開展比較難的一個險種，但是現(xiàn)在健康保險反而成為發(fā)展最快的險種。

至于銀保合作，銀保合作的初級形式是銀行代理保險產(chǎn)品，現(xiàn)在銀行代理仍然是保險產(chǎn)品銷售的重要渠道，占有相當(dāng)大的比重。代理銷售保險產(chǎn)品的，不但有銀行，還有其他的專業(yè)代理公司、個人代理人等等。相比其他機構(gòu)或個人，銀行代理保險的優(yōu)勢主要有三點：營業(yè)網(wǎng)點多、客戶群體人數(shù)多、銀行的信用比較高。而這之中銀行最主要的優(yōu)勢就是信用，換言之就是客戶對銀行的信任。

隨著移動支付的應(yīng)用，銀行的網(wǎng)點逐步減少，甚至還會再減少。銀行的客戶買保險，也有許多其他選擇，為什么通過銀行來買？主要因為銀行是受監(jiān)管的金融機構(gòu)，信用高于一般行業(yè)。在金融業(yè)之中，銀行屬于用戶量最大、客戶最多，而且多數(shù)是大而不能倒的金融機構(gòu)。

銀行應(yīng)由銷售型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變

本世紀初銀行保險興起，到現(xiàn)在將近20年，銀行代理銷售保險也發(fā)生過誤導(dǎo)消費者的情形，不僅損害了消費者的權(quán)益，也在一定程度上損害了銀行的信用。銀保監(jiān)會，包括原來的保監(jiān)會，采取多種措施對銀行代理銷售保險產(chǎn)品予以規(guī)范，情況得以逐漸好轉(zhuǎn)。

2019年8月，銀保監(jiān)會發(fā)布商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)管理辦法，對銀行代理保險業(yè)務(wù)進行了全面系統(tǒng)的規(guī)定。而貫徹管理辦法，同時也意味著銀保合作面臨轉(zhuǎn)型。魏迎寧指出，在銀保合作過程中，銀行應(yīng)由銷售型轉(zhuǎn)為服務(wù)型，其中包括三個方面，一是讓客戶從銀行渠道買到信用好、服務(wù)好的保險公司發(fā)行的保險產(chǎn)品。第二，讓客戶買到性價比比較高，沒有陷阱的保險產(chǎn)品。第三，買到適合自己需要的保險產(chǎn)品。

魏迎寧解釋道，以往銀行賣保險，多屬銷售型，即以獲取傭金為目的，以傭金最大化為導(dǎo)向，利用的是銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢。而服務(wù)型應(yīng)該是以維護發(fā)揚銀行信用，為客戶提供增值服務(wù)為目的，以維護客戶利益為導(dǎo)向。

這種轉(zhuǎn)型需要銀行做出以下改變：

第一，要篩選償付能力充足、經(jīng)營合規(guī)、理賠服務(wù)好的保險公司作為合作伙伴。銀行和保險公司合作，多數(shù)是保險公司有求于銀行，希望銀行可以賣自己的產(chǎn)品。而此時銀行首先要篩選的是合作伙伴。

第二，銀行要精選設(shè)計合理、性價比相對較高的產(chǎn)品。保險產(chǎn)品性價比各有不同，銀行可以通過分析選擇比較好的保險產(chǎn)品。

第三，銀行應(yīng)為客戶配置適合他們的投保方案。根據(jù)客戶的不同情況，從客戶利益出發(fā)考慮。

要做到以上幾點不僅需要銀行站在客戶立場，而且還需要銀行對保險知識有所了解，銀行為客戶提供保險產(chǎn)品，不能讓客戶受到誤導(dǎo)。

魏迎寧指出，從銷售型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變，可以維護銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢，在此基礎(chǔ)上再加持技術(shù)優(yōu)勢，則可以為銀行代銷保險錦上添花。要做到這一點，銀行要配備合格的管理人員。銀保監(jiān)會的管理規(guī)定中也提到了這一點，要掌握評價保險公司保險產(chǎn)品、為客戶配置投保方案有關(guān)的技術(shù)與技能。

雖然銀行保險都屬于金融行業(yè)，但實際上還是兩個不同的專業(yè)。所以銀行的員工要掌握保險的知識，掌握保險的技能，這是需要花費精力的。但對總體素質(zhì)比較高的銀行員工而言，這并沒有太大的困難，是可以做到的，因此銀行的轉(zhuǎn)型也是可以做到的。