11月11日，由易趣財(cái)經(jīng)傳媒、《金融理財(cái)》雜志社主辦的“金貔貅·2020第三屆銀保合作發(fā)展（北京）高峰論壇”在北京舉行。北京農(nóng)商行創(chuàng)新委秘書(shū)長(zhǎng)劉曉嵐受邀參加了此次峰會(huì)，并發(fā)表了精彩的演講。

劉曉嵐在峰會(huì)上表示，“今年的疫情雖然說(shuō)我們業(yè)務(wù)發(fā)展受到了阻礙，但是我們也看到了一些新生力量，它們通過(guò)一些新的營(yíng)銷方式來(lái)做，有些做得相當(dāng)好。作為管理者應(yīng)把這些創(chuàng)新的方式提煉出來(lái)，固化下來(lái)，這是一個(gè)新的希望?！?h3>銀?？臻g大有可為

據(jù)中國(guó)人民銀行公布數(shù)據(jù)顯示，截止到2019年末，我國(guó)的居民儲(chǔ)蓄存款余額已經(jīng)達(dá)到82.14萬(wàn)億元，公募基金是14.77萬(wàn)億，人身壽險(xiǎn)是8.4萬(wàn)億。從個(gè)人擁有的凈資產(chǎn)量來(lái)看，儲(chǔ)蓄、基金、保險(xiǎn)，成為個(gè)人家庭金融資產(chǎn)的主要構(gòu)成部分。而這之中，人身壽險(xiǎn)占比極低，面臨著結(jié)構(gòu)的調(diào)整?；诖藙詬拐J(rèn)為：

一、作為全球最大的消費(fèi)市場(chǎng)，我們要進(jìn)行消費(fèi)升級(jí)。保險(xiǎn)消費(fèi)，也是居民消費(fèi)升級(jí)優(yōu)化的一個(gè)重要的部分。最近《國(guó)家中長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展戰(zhàn)略若干重大問(wèn)題的思考》發(fā)布，從戰(zhàn)略角度談了六大問(wèn)題。其中第一個(gè)問(wèn)題，就是要堅(jiān)定地實(shí)施擴(kuò)大內(nèi)需戰(zhàn)略。美好的生活需要穩(wěn)定、安定的預(yù)期和保障，這也給保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提出了一個(gè)課題：行業(yè)應(yīng)如何轉(zhuǎn)型？然而從銀行和保險(xiǎn)層面來(lái)看，二者服務(wù)的是同一批客戶，不能割裂來(lái)看。

二、個(gè)人家庭資產(chǎn)配置離不開(kāi)保險(xiǎn)。在劉曉嵐看來(lái)，個(gè)人家庭資產(chǎn)的配置離不開(kāi)保險(xiǎn)，但保險(xiǎn)的產(chǎn)品形態(tài)相對(duì)復(fù)雜。保險(xiǎn)作為一個(gè)偉大的發(fā)明，可以幫人們把風(fēng)險(xiǎn)賣(mài)掉，進(jìn)而過(guò)安定的生活或者追求理想。劉曉嵐表示，“保險(xiǎn)的復(fù)雜性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他的產(chǎn)品，要考慮到家庭的收入周期，要研究一個(gè)人的收入周期，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是3分鐘或者5分鐘就能達(dá)成銷售的一個(gè)產(chǎn)品。這是一個(gè)比較微觀層面的問(wèn)題，它要求我們創(chuàng)新，要有良好的溝通方式，人員溝通必不可少?！?h3>要做堅(jiān)定的長(zhǎng)期主義者，克服從前工作的慣性

把潛在的需求變成現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)力，應(yīng)該如做呢？劉曉嵐認(rèn)為：

首先，嚴(yán)格按照監(jiān)管的要求來(lái)做。目前監(jiān)管態(tài)勢(shì)趨嚴(yán)，而嚴(yán)格的監(jiān)管也是為了行業(yè)得以更好的發(fā)展，維持行業(yè)良性循環(huán)。

第二，在銀保合作的過(guò)程中，希望能夠耐下心來(lái)進(jìn)行溝通。劉曉嵐指出，機(jī)構(gòu)都在宣揚(yáng)以客戶為中心的偉大理念，但是在實(shí)際作為過(guò)程當(dāng)中，往往是以自己為中心。

從未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，銀行和保險(xiǎn)共同服務(wù)于客戶。勢(shì)必要將客戶需求放在第一位。劉曉嵐看來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為一個(gè)長(zhǎng)期業(yè)務(wù)，更要綿綿有意、久久為功的精神，要做堅(jiān)定的長(zhǎng)期主義者，不能像以前以階段性地做法損傷銀行、保險(xiǎn)公司。在這個(gè)轉(zhuǎn)型過(guò)程當(dāng)中，要有一個(gè)容忍度，克服以前工作的慣性。

第三，是銷售轉(zhuǎn)型。在過(guò)去的若干年內(nèi)，銷售形式已然固化，很激情，尤其是賣(mài)收益率產(chǎn)品等等，當(dāng)然它有它的優(yōu)勢(shì)，簡(jiǎn)單。但是現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)，保險(xiǎn)形態(tài)不是一個(gè)收益率替代。對(duì)于銷售人員來(lái)講如果僅僅只是會(huì)賣(mài)收益率，這是銷售的倒退。所以要培養(yǎng)專業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和溝通方式。

而且今年的疫情，雖然說(shuō)業(yè)務(wù)發(fā)展受到了阻礙，但是也出現(xiàn)了一些新生力量，它們采取新的營(yíng)銷方式，有些已經(jīng)做出成績(jī)。這是一個(gè)新的希望。作為管理者，應(yīng)該思考的問(wèn)題是，如何將這些創(chuàng)新的方式提煉、并固化下來(lái)。