11月11日，由易趣財經(jīng)傳媒、《金融理財》雜志社主辦的“金貔貅·2020第三屆銀保合作發(fā)展（北京）高峰論壇”在北京舉行。廣發(fā)銀行財富管理及私人銀行部總經(jīng)理助理黎星藝受邀參加了此次峰會，并發(fā)表了精彩的演講。

黎星藝認(rèn)為，疫情為保險業(yè)帶來了很大的沖擊。傳統(tǒng)的銀保業(yè)務(wù)營銷，主要依賴線下活動。在沒有成熟的機(jī)會下，難以觸發(fā)更新。但是也應(yīng)看到疫情之下以及5G技術(shù)整體提升與推廣，為我們帶來很多創(chuàng)新性的體驗。

5G技術(shù)的提升與推廣，帶來很多創(chuàng)新性體驗

在黎星藝看來，以直播為代表的線上交互模式，可隨時隨地觸達(dá)更多的客戶，解決了人工、時間、場地等不足的多種問題。

第一、進(jìn)行云端沙龍?zhí)剿?。疫情之下，探索將線下活動遷至云端開展。雖然一開始線上只有3-5個客戶，但根據(jù)客戶需求不斷更新迭代活動模式，到最后幾十到上百名客戶參與；從開始只是賺個人氣，到代理保險產(chǎn)能的不斷提升，成功地走出了一條云端沙龍活動的新模式。

第二，嘗試定制化產(chǎn)品贈送。適時向客戶贈送符合需求的保險，通過客戶分類標(biāo)簽的篩選與分析，收集客戶反饋，不斷改進(jìn)和創(chuàng)造客戶營銷機(jī)會。

第三、推廣智慧保險系統(tǒng)。在黎星藝看來，智慧保險系統(tǒng)是解決線上推廣的重要工具。其“智慧”體現(xiàn)在，客戶可以自行通過廣發(fā)銀行的手機(jī)銀行操作，更具私密性；系統(tǒng)通過客戶的信息可科學(xué)地計算家庭保障缺口，并給出整體的個人及家庭的保險配置計劃。以前線下復(fù)雜的保險銷售流程都可以方便地通過智慧保險系統(tǒng)全線上化實現(xiàn)。

該系統(tǒng)還有另外一個特點(diǎn)，客戶可以直接在手機(jī)銀行自行體驗，也可以由理財經(jīng)理在溝通交流過程當(dāng)中推送給客戶，做到即時溝通，即時錄入和生成結(jié)果。在客戶體驗上，私密性和專屬性體驗更佳，保險配置更加全面和科學(xué)。對于銷售端，這個系統(tǒng)是輔助理財經(jīng)理挖掘客戶保險需求的便利工具，促成成交。

站在客戶體驗的角度來思考線上化

銀行和保險是整個社會體系結(jié)構(gòu)里面擁有客群最龐大的金融機(jī)構(gòu)，我們所擁有的數(shù)據(jù)散在各個角落，但是數(shù)據(jù)是不會騙人的，整個客戶的銷售行為能夠表現(xiàn)出或者能夠分析出它的一些潛在的需求。結(jié)合在大數(shù)據(jù)營銷上的探索，黎星藝認(rèn)為：

首先通過大數(shù)據(jù)，對客戶進(jìn)行多維度標(biāo)簽分析。把散在各個角落的數(shù)據(jù)，進(jìn)行一個標(biāo)簽的關(guān)聯(lián)性分析，分析客戶的行為特征?？蛻粽业搅耍賮砥ヅ浔ｋU產(chǎn)品。針對保險產(chǎn)品購買的客戶特征和剛才精準(zhǔn)的客戶標(biāo)簽進(jìn)行匹配之后，形成營銷線索，借助客戶管理系統(tǒng)，下發(fā)給理財經(jīng)理。理財經(jīng)理通過線上沙龍或者智慧保險系統(tǒng)進(jìn)行營銷推介。

其次進(jìn)一步利用我行的360資產(chǎn)配置系統(tǒng)進(jìn)行輔助。該系統(tǒng)特點(diǎn)是可以以全產(chǎn)品角度進(jìn)行資產(chǎn)配置，根據(jù)客戶不同的財富階段、理財需求，輔助生成資產(chǎn)配置方案，并且支持回顧和調(diào)整。理財經(jīng)理或投資顧問通過360資產(chǎn)配置系統(tǒng)形成資產(chǎn)配置報告，并通過其他產(chǎn)品的營銷或者全生命周期的資產(chǎn)配置，自然而然帶動保險產(chǎn)品銷售。

黎星藝認(rèn)為未來線上化具體需要考慮幾方面的優(yōu)化和推動。

首先，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化?？蛻敉菦]有足夠的時間看完所有條款，所以目標(biāo)產(chǎn)品需要更加容易理解，簡化客戶保險決策的難度，再配以定位精準(zhǔn)清晰的銷售策略，才能有效地促成。

其次，產(chǎn)品組合化?？蛻粜枨笸嵌嗝娴?，單一產(chǎn)品銷售難度更大，所以應(yīng)該結(jié)合家庭財富整體配置的規(guī)劃，制定適合客戶的資產(chǎn)組合和保險組合，達(dá)到全面保障的目標(biāo)。

最后，組合的縱向規(guī)劃?？蛻粢簧谋ｋU需求其實是不斷變化的，保險覆蓋面、家庭階段等都在發(fā)展改變，隨著客戶財富、生活狀況不斷更新，要求我們對保險組合不斷進(jìn)行回顧及調(diào)整。

未來線上化發(fā)展需要全行業(yè)的共同努力

黎星藝認(rèn)為，銀保代理線上化具有低成本、高效、精準(zhǔn)等天然的特點(diǎn)，但是同樣也面臨各種挑戰(zhàn)。首先，客戶的習(xí)慣在改變。各領(lǐng)域線上化的趨勢在加速擴(kuò)大，新的業(yè)態(tài)與營銷模式不斷推陳出新。2020年預(yù)計中國網(wǎng)民會達(dá)到11億，疫情之后互聯(lián)網(wǎng)使用人數(shù)暴增，多種線上交互形式的創(chuàng)新體驗，不斷滲入到各個生活場景中，銀保代理線上化未來需要全行業(yè)共同努力。

一方面是繼續(xù)培養(yǎng)客戶的保險意識。對銀行來講，代理保險的資產(chǎn)規(guī)模占比遠(yuǎn)沒有儲蓄存款高，還有很大的發(fā)展空間。疫情之后，高凈值客戶對保障的需求大幅提升，但客戶線上主動投保的習(xí)慣目前還沒有形成主流，需要行業(yè)共同來培養(yǎng)客戶線上的投保習(xí)慣。

另一方面是客戶信息有效性的挑戰(zhàn)。線上化業(yè)務(wù)的效率需要通過大量精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)來支撐，客戶關(guān)鍵信息的準(zhǔn)確性和全面性，目前來看仍有一定差距，這也是是未來銀保業(yè)務(wù)線上化需要著重解決的問題。