11月11日,由易趣財經傳媒、《金融理財》雜志社主辦的“金貔貅·2020第三屆銀保合作發(fā)展(北京)高峰論壇”在北京舉行。渤海銀行股份有限公司財富管理部副總經理(主持工作)林靜受邀參與此次峰會,并發(fā)表精彩演講。
在林靜看來,銀保業(yè)務合作面臨一些挑戰(zhàn),行業(yè)目前正處在一個變革的新起點。保險要回歸本源,保險要姓保,銀保以躉交為主的規(guī)模增長的營銷合作模式,已經不可持續(xù)了。
林靜認為,我國居民對于保險的認識,對于風險管理的認識越來越強。但是基于以往對保險公司的銷售模式,包括銀保合作渠道存在的一些歷史問題,這是挑戰(zhàn)最大的一個源頭;我們面臨的另一個挑戰(zhàn)就是能力的缺失,現(xiàn)在80后、90后都在往線上遷移,我們能不能給這些客戶提供很好的服務,這是我們要面臨的挑戰(zhàn)。
從“使命”的角度來講,林靜認為是一個很好的議題。她覺得基于現(xiàn)有的外部環(huán)境、客戶的需求,以及銀行和保險的內在驅動力來講,機遇是大于挑戰(zhàn)的。林靜表示,保險實際上關系到我們每個人、每個家庭,包括我們在座的各位。尤其是從個人財富管理的角度來講,大家習慣把錢放在錢包,確保流動性和穩(wěn)定性,而保險是我們這些需求的基石。
由此可見,從這個角度來看市場,機遇就是市場空間非常大。再就是從養(yǎng)老來看,截至2019年65歲人群是1.76億,這部分銀發(fā)人群也是很龐大的,林靜認為,從使命感出發(fā),我們也是機遇與挑戰(zhàn)并存。
談到銀保雙方如何深化合作的問題時,林靜認為,最后一公里,銀保在給客戶落地專業(yè)服務的時候,實際上是銀行人與保險人在做供給側的轉型。這個轉型可以從三個方面來做,具體聚焦在三個關鍵詞:客戶體驗、專業(yè)服務與價值成長。林靜表示可以從三個維度來做轉型升級:
第一,是否可以從習慣產品銷售到轉型為客戶提供財富顧問服務。但這個轉變在具體操作過程當中會比較難,林靜在發(fā)言中進一步闡述了自己的觀點,“我原來做過私行,對專業(yè)要求非常高,但是有三個維度的落地:第一,我得能夠給客戶做保險的問診,也就是說客戶應該買什么,買得對不對,全不全,我需要要幫客戶做出判斷;第二,我們可不可以做一個類似于保單托管的服務,比如說我有四家保險公司的保單,可能一家人匯集起來多家保險公司的保單,從繳費到保險信息變更等等,中間的過程比較復雜。我們作為從業(yè)者都不太愿意看說明書,客戶就更難看懂了,那么我們能不能幫助客戶做產品說明的梳理;第三,實時更新??蛻裟挲g在變化,收入在變化,居住地在變化,健康狀況在變化,家庭情況可能也在發(fā)生變化,所以我們也要實時跟進客戶需求的變化”。
第二,是否可以以個人賬戶為主,轉向以家庭賬戶為主。這也是國家提倡的一個方向,中國也是家文化,家庭幸福、基業(yè)常青,都是大家向往的。林靜認為,如果要落地的話,需要銀保客戶經理在給客戶做保險規(guī)劃的時候要考慮家庭成員等因素,要能夠提供一攬子保險端的解決方案。另外,需要豐富產品線。銀保現(xiàn)在能不能提供家庭可以責任共擔、利益共享的產品,比如說像重疾類的,包括意外。除此之外,銀行與保險需要共同搭建一個比較好的生態(tài)環(huán)境,深挖客戶關系。與保險相關的健康、出行和相關活動要以家庭賬戶為主,做相關的服務。
第三,科技賦能。只有通過提高效率,才能以這樣的模式為客戶提供服務。保險公司有很多,銀保合作是天然的強強聯(lián)合。現(xiàn)在銀行更多在利用大數(shù)據(jù)做客戶分析、客戶畫像,而保險端的內訓、培訓是強項,再加上科技化的工具,通過科技賦能來落地。
林靜最后表示,在座的都是銀保渠道的從業(yè)精英,在共同面對客戶的時候,從業(yè)者可以對客戶說,您的家庭規(guī)劃,您的家庭夢想,您優(yōu)美的家這座大廈,您要把它建在沙灘上,還是要建在有深度的地基上?如果您想要實現(xiàn)家庭夢想的話,要做好風險保障。如果這項保障能夠做好,銀行與保險攜手,真正融合在一起,在座的各位,包括銀保合作所服務到的每一個人或者每一個家庭,都可以放下焦慮,優(yōu)雅的老去。