11月11日，由易趣財(cái)經(jīng)、《金融理財(cái)》雜志社主辦的“金貔貅·2020第三屆銀保合作發(fā)展（北京）高峰論壇（資管峰會(huì)）”在京舉行。中國(guó)工商銀行北京分行個(gè)金部副總經(jīng)理郭玉江受邀參與此次峰會(huì)，并發(fā)表精彩演講。

會(huì)上，郭玉江基于三個(gè)關(guān)系，總結(jié)了銀保業(yè)務(wù)面臨的三個(gè)機(jī)遇挑戰(zhàn)。即廣泛的市場(chǎng)需求與較低的銀行保險(xiǎn)客戶滲透的關(guān)系、長(zhǎng)期轉(zhuǎn)型壓力與短期利益之間的關(guān)系和客戶經(jīng)營(yíng)與專業(yè)能力提升的關(guān)系。在郭玉江看來(lái)，基于新形勢(shì)下的銀保合作，要著力開(kāi)發(fā)個(gè)性化銀保產(chǎn)品、營(yíng)造更正向的銀保合作關(guān)系。

銀保業(yè)務(wù)面臨的三個(gè)機(jī)遇挑戰(zhàn)

郭玉江介紹道，中國(guó)工商銀行的銀保業(yè)務(wù)有較好的合作基礎(chǔ)、渠道基礎(chǔ)，近兩年工商銀行的銀保業(yè)務(wù)也保持了比較高速的發(fā)展。隨著這兩年監(jiān)管環(huán)境的變化、社會(huì)環(huán)境的變化、客戶行為的變化，銀保業(yè)務(wù)也迎來(lái)全新的挑戰(zhàn)。

會(huì)上，郭玉江基于三個(gè)關(guān)系，總結(jié)了銀保業(yè)務(wù)面臨的三個(gè)機(jī)遇挑戰(zhàn)：

第一，廣泛的市場(chǎng)需求與較低的銀行保險(xiǎn)客戶滲透的關(guān)系。郭玉江指出，雖然近年來(lái)客戶的保險(xiǎn)保障需求意識(shí)強(qiáng)越來(lái)越強(qiáng)，期交轉(zhuǎn)型，更多考慮客戶經(jīng)營(yíng)，但目前來(lái)看銀行端的客戶滲透與覆蓋相對(duì)較低，更多是存量客戶的開(kāi)發(fā)，對(duì)新客戶的拓展不足。

第二，長(zhǎng)期轉(zhuǎn)型與短期經(jīng)營(yíng)壓力之間的關(guān)系。無(wú)論是銀行端，還是保險(xiǎn)端，都面臨考核壓力、業(yè)務(wù)規(guī)模壓力等各方面短期壓力。對(duì)長(zhǎng)期的推動(dòng)、市場(chǎng)的培育、客戶的培育，還需要多一些耐心、多一些投入，這是銀行和保險(xiǎn)公司共同面臨的問(wèn)題。

第三，客戶經(jīng)營(yíng)和專業(yè)能力提升的關(guān)系。在銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中，要求既要做客戶的廣度，又要做深度。要結(jié)合客戶養(yǎng)老、醫(yī)療、傳承等多樣的財(cái)富管理需求，依托專業(yè)的服務(wù)能力，為客戶配置合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀行與保險(xiǎn)公司雙方隊(duì)伍的專業(yè)能力提升是銀保轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。

開(kāi)發(fā)個(gè)性化銀保產(chǎn)品，營(yíng)造更正向的銀保合作關(guān)系

就銀保合作如何深化，郭玉江也在峰會(huì)上闡述了自己的觀點(diǎn)。郭玉江表示，銀保業(yè)務(wù)發(fā)展二十余年，雖然經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷變化，但是銀行渠道與保險(xiǎn)專業(yè)化推動(dòng)合作的基礎(chǔ)沒(méi)有發(fā)生變化。但不能否認(rèn)的是環(huán)境在變化，客戶行為也在發(fā)生變化?；谛滦蝿?shì)下的銀保合作，郭玉江講述了兩個(gè)觀點(diǎn)：

第一，銀保產(chǎn)品是銀行保險(xiǎn)的合作基礎(chǔ)。郭玉江認(rèn)為，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)上，需要結(jié)合客戶需求的變化進(jìn)行融合和推進(jìn)。在郭玉江看來(lái)，未來(lái)銀保合作的重要合作點(diǎn)，主要圍繞在儲(chǔ)蓄保障計(jì)劃方面，同時(shí)也要在健康保障方面開(kāi)發(fā)客戶。郭玉江希望銀行保險(xiǎn)在儲(chǔ)蓄保障產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上多合作，做出規(guī)模、做出業(yè)績(jī)?；诖?，郭玉江提出了兩個(gè)方向，一個(gè)是個(gè)性化。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，能夠更多地考量客戶的生命周期以及客戶的需求，從而進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)。第二個(gè)是組合化。便是能夠根據(jù)客戶的家庭情況、個(gè)人情況，在健康險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、教育金、養(yǎng)老金等產(chǎn)品上進(jìn)行組合，通過(guò)不同產(chǎn)品組合進(jìn)行更好的產(chǎn)品供給與客戶滲透。

第二，銀保雙方應(yīng)共同努力，營(yíng)造更加正向的合作關(guān)系、合作環(huán)境。郭玉江指出，“銀保業(yè)務(wù)發(fā)展到現(xiàn)在，客戶保險(xiǎn)意識(shí)逐步增強(qiáng)，但客戶滲透度不夠。其實(shí)周圍很多人都在渴求保險(xiǎn)產(chǎn)品，但存單變保單、誤導(dǎo)銷售等聲音不絕于耳。”郭玉江表示，在監(jiān)管不斷進(jìn)行行業(yè)規(guī)范的背景下，銀行與保險(xiǎn)雙方也將共同努力營(yíng)造正向的合作環(huán)境，正向引導(dǎo)客戶對(duì)保險(xiǎn)的正確認(rèn)知。工行連續(xù)三年舉辦了“工銀理財(cái)節(jié)”活動(dòng)，工商銀行北京分行也連續(xù)三年開(kāi)展保險(xiǎn)宣傳季活動(dòng)，希望盡自己的一點(diǎn)力量，傳達(dá)保險(xiǎn)理念，傳達(dá)保險(xiǎn)知識(shí)，讓客戶更好的了解保險(xiǎn)。