11月11日，由易趣財(cái)經(jīng)、《金融理財(cái)》雜志社主辦的“金貔貅·2020第三屆銀保合作發(fā)展（北京）高峰論壇（資管峰會(huì)）”在京舉行。建信金科產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中心副總裁朱瑜東受邀參與此次峰會(huì)，并發(fā)表精彩演講。

在朱瑜東看來(lái)，科技本身是金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展的助推器，保險(xiǎn)本身的市場(chǎng)最緊要面臨的不是挑戰(zhàn)，而是面臨著如何滿(mǎn)足客戶(hù)的訴求。朱瑜東也例舉了一個(gè)實(shí)例：“今年發(fā)生疫情，給家里老人買(mǎi)重疾成當(dāng)務(wù)之急。那時(shí)候我認(rèn)識(shí)一個(gè)建行個(gè)金條線同事，給我推薦了許多產(chǎn)品，4月份就把家里老老小小的保險(xiǎn)都買(mǎi)了，但是這些事情折騰了我三個(gè)月，挺累?！敝扈|表示，從這件事情上看大眾對(duì)保險(xiǎn)的需求很大，如何滿(mǎn)足市場(chǎng)需求面臨很大挑戰(zhàn)，對(duì)此朱瑜東闡述了幾個(gè)觀點(diǎn)。

滿(mǎn)足廣大的保險(xiǎn)市場(chǎng)需求

第一，保險(xiǎn)與銀行之間的通道更多是銷(xiāo)售引導(dǎo)型的，銀保通道如果只滿(mǎn)足這一件事情，是滿(mǎn)足不了客戶(hù)訴求的。那么如何把銀行、保險(xiǎn)兩個(gè)通道變得高效，且有更多交互內(nèi)容，又能夠共同維系好客戶(hù)的服務(wù)，其實(shí)這種通道建設(shè)來(lái)承載這樣的東西，才能真正打破最后的一公里。

第二，保險(xiǎn)客群的延伸。近幾年來(lái)，保險(xiǎn)從中心城市到中小城市，現(xiàn)在甚至向農(nóng)村延伸。“客群還在延伸，但保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)有點(diǎn)帶不動(dòng)了?？腿弘m廣，但業(yè)務(wù)人員和現(xiàn)有產(chǎn)品其實(shí)并沒(méi)有按照這些客群訴求來(lái)做一些專(zhuān)業(yè)化的配置、設(shè)計(jì)、打包。客戶(hù)有什么樣的訴求就去挑選什么樣的產(chǎn)品，沒(méi)有站在客戶(hù)生命周期來(lái)看。實(shí)際上，業(yè)務(wù)人員還可以站在他及他的家人角度，推薦組合性的產(chǎn)品?！敝扈|表示。

第三，現(xiàn)今銀行網(wǎng)點(diǎn)越來(lái)越少，因?yàn)榭萍及l(fā)揮的力量越來(lái)越大。朱瑜東指出，在保險(xiǎn)領(lǐng)域，一個(gè)保單就需要讓客戶(hù)簽若干個(gè)字，還需要找人一點(diǎn)一點(diǎn)錄進(jìn)去，在這個(gè)過(guò)程中科技是可以起一些作用的?，F(xiàn)在銀行保險(xiǎn)都要求“雙錄”，朱瑜東提出是否可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程“雙錄”？基于大數(shù)據(jù)，除了年齡分段，可不可以給客戶(hù)更多貼合保險(xiǎn)產(chǎn)品特性的標(biāo)簽？理賠是件麻煩事，機(jī)遇現(xiàn)在的VR技術(shù)，是不是可以不用到醫(yī)院，也能很容易地展現(xiàn)真實(shí)的場(chǎng)景。朱瑜東表示，從在科技的視角看，未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)還將大有發(fā)展。

銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品是互補(bǔ)的

會(huì)上，朱瑜東表示，銀行、保險(xiǎn)兩個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品是互補(bǔ)的。保險(xiǎn)公司逐漸回歸到做保障類(lèi)保險(xiǎn)的本質(zhì)，這也是銀保客群必不可少的剛性需求。銀行和保險(xiǎn)服務(wù)于同一批客戶(hù)群體，但現(xiàn)在更多情況是到銀行買(mǎi)銀行理財(cái)，到保險(xiǎn)公司買(mǎi)保險(xiǎn)，有些做得不錯(cuò)的機(jī)構(gòu)能將銀行、保險(xiǎn)的產(chǎn)品一起銷(xiāo)售。朱瑜東表示，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品本身具有的互補(bǔ)性?xún)?yōu)勢(shì)，可以在未來(lái)實(shí)現(xiàn)更深度合作，那么在服務(wù)客戶(hù)時(shí)，無(wú)論誰(shuí)是這個(gè)產(chǎn)品的提供者都不是最重要的，最重要的是能夠切實(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)的訴求。

第二，保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，對(duì)于科技人員而言對(duì)合同條款的理解并不深入，但是需要被教育的，但不是拿條款教育。銀行一直以來(lái)都在做投資教育，在朱瑜東看來(lái)，在進(jìn)行投資者教育時(shí)，未來(lái)可以針對(duì)客戶(hù)，把一些主線產(chǎn)品打包起來(lái)，一次給客戶(hù)搞完，讓其有一個(gè)大致的印象。

第三點(diǎn)，銀行的推薦團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)，無(wú)論叫財(cái)富管理、資產(chǎn)配置，或是專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理等朱瑜東認(rèn)為，專(zhuān)業(yè)的推薦團(tuán)隊(duì)是很重要的一環(huán)，專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)會(huì)把以銷(xiāo)量為目標(biāo)的導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲Y(jié)合客戶(hù)訴求來(lái)滿(mǎn)足服務(wù)性，實(shí)現(xiàn)極為重要的一個(gè)轉(zhuǎn)變。

最后，朱瑜東指出，服務(wù)延伸十分重要，不僅停留在銷(xiāo)售，后面的服務(wù)也需要融合，如何提高融合服務(wù)水平是需要思考的。