張輔萬(wàn)

近年來(lái)，隨著利率市場(chǎng)化改革的不斷深入，傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)利潤(rùn)不斷收窄，在我國(guó)金融業(yè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化之際，各家銀行機(jī)構(gòu)都在試著調(diào)整發(fā)展方向，以保持在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力。而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行向高等級(jí)客戶提供理財(cái)咨詢、理財(cái)分析、理財(cái)規(guī)劃方案賺取收益的一種中間業(yè)務(wù)，它不占用經(jīng)濟(jì)資本，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)低，是商業(yè)銀行極具發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)品種，符合商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的需要。本文主要通過(guò)剖析農(nóng)商銀行當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，進(jìn)而分析發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)，從而為農(nóng)商銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)尋找有效的路徑。

近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展及居民收入的持續(xù)增加，居民手中的“富余錢”越來(lái)越多，其對(duì)財(cái)富的保值增值的需求也隨之增加?；诖耍虡I(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)逐漸成為大眾所關(guān)注的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)。以招商銀行為例，從2019年年報(bào)來(lái)看，其理財(cái)業(yè)務(wù)收入占營(yíng)業(yè)收入比例已達(dá)15%以上。理財(cái)業(yè)務(wù)在當(dāng)前利差日趨收窄的背景下已成為各大商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展布局上不可或缺的一部分。對(duì)此，農(nóng)商銀行應(yīng)當(dāng)積極利用自身網(wǎng)點(diǎn)布設(shè)多、服務(wù)客群廣的優(yōu)勢(shì)，不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，積極發(fā)展諸如理財(cái)?shù)戎虚g業(yè)務(wù)，拓寬利潤(rùn)來(lái)源渠道，實(shí)現(xiàn)新常態(tài)下的穩(wěn)健發(fā)展。

一、農(nóng)商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）農(nóng)商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

近年來(lái)，隨著金融業(yè)的飛速發(fā)展，作為地方性金融機(jī)構(gòu)的農(nóng)商銀行在規(guī)模、數(shù)量、利潤(rùn)等方面發(fā)展迅猛。伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和部分客戶群體的個(gè)人財(cái)富的大幅增長(zhǎng)，廣大城鎮(zhèn)居民及農(nóng)村群體客戶對(duì)農(nóng)商銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面的需求越來(lái)越大。但由于農(nóng)商銀行金融科技水平不高、產(chǎn)品研發(fā)力度不足、農(nóng)村落后的軟硬件設(shè)施及居民保守的儲(chǔ)蓄觀念等因素的制約，致使大部分農(nóng)商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀不容樂(lè)觀。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類、科技支撐平臺(tái)、專業(yè)人才建設(shè)等諸多方面與一些大型商業(yè)銀行相比存在著較大的差距。

（二）農(nóng)商銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)

一方面，從發(fā)展環(huán)境方面來(lái)看，我國(guó)當(dāng)今政策對(duì)農(nóng)商銀行發(fā)展極其有利，在進(jìn)行改革創(chuàng)新的同時(shí)還出臺(tái)了相關(guān)文件白皮書，這些政策法規(guī)給我國(guó)農(nóng)商銀行的發(fā)展與投入提供了便利;從經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面來(lái)講，伴隨著我國(guó)重視農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與農(nóng)村建設(shè)，提出“鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略”，逐步加大了對(duì)三農(nóng)方面的投入，促進(jìn)農(nóng)村社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，提高農(nóng)村人口收入，降低農(nóng)村人口經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，使得農(nóng)村人口可支配收入的增加。

另一方面，從農(nóng)商銀行服務(wù)范圍及客群結(jié)構(gòu)來(lái)看，農(nóng)商銀行作為定位于服務(wù)三農(nóng)的地方性金融機(jī)構(gòu)，其客戶群體眾多，在擁有龐大人口的農(nóng)村市場(chǎng)，農(nóng)商銀行在農(nóng)村市場(chǎng)上憑借便民存款、涉農(nóng)貸款投放、涉農(nóng)補(bǔ)貼資金代發(fā)、農(nóng)村金融助農(nóng)服務(wù)點(diǎn)的便民服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，可以造就規(guī)模潛力巨大、忠誠(chéng)度極高的客戶潛在群。通過(guò)客戶群將地方金融與農(nóng)商銀行融為一體，便于新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的深入推廣與發(fā)展。

（三）農(nóng)商銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的劣勢(shì)

首先，從交通環(huán)境方面來(lái)看，農(nóng)村位于城市邊緣乃至山區(qū)，有著交通設(shè)施落后、基礎(chǔ)設(shè)施不完善等劣勢(shì)，農(nóng)商銀行的網(wǎng)點(diǎn)大量布設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，難以吸引城市中優(yōu)秀、專業(yè)的金融理財(cái)管理人員;其次，從人才結(jié)構(gòu)上看，農(nóng)商銀行的人才隊(duì)伍建設(shè)的人才儲(chǔ)備與一些大型銀行還有一定的差距，缺乏高復(fù)合型人才。我國(guó)目前各家金融機(jī)構(gòu)都強(qiáng)烈需求高端人才，行業(yè)內(nèi)高端人才匱乏，反而基層人員人數(shù)眾多、競(jìng)爭(zhēng)激烈。農(nóng)商銀行要建立正規(guī)、完備的理財(cái)師團(tuán)隊(duì)，需要探索、引進(jìn)先進(jìn)的理財(cái)規(guī)劃師制度。如何培養(yǎng)基層人員并保證忠誠(chéng)度，成為金融業(yè)內(nèi)急需思索的問(wèn)題;再次，從客群分布及業(yè)務(wù)發(fā)展方面看，農(nóng)商銀行客群結(jié)構(gòu)主要為缺乏理財(cái)觀念的農(nóng)戶，其自身缺乏成熟的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系。一方面，農(nóng)商銀行大部分網(wǎng)點(diǎn)布局在農(nóng)村地區(qū)，由于當(dāng)?shù)剞r(nóng)村居民缺乏財(cái)務(wù)管理及理財(cái)意識(shí)，使得農(nóng)商銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)在營(yíng)銷方面舉步維艱。另一方面，農(nóng)商銀行因自身金融科技水平及從業(yè)人員業(yè)務(wù)技能的限制，未建立一套完整的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系，其理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)推廣效果不佳，產(chǎn)品的創(chuàng)收能力下降;最后，理財(cái)產(chǎn)品單一，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。作為地方性金融機(jī)構(gòu)的農(nóng)商銀行因其金融科技水平發(fā)展滯后導(dǎo)致其在理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)上較國(guó)有商業(yè)銀行及股份制商業(yè)銀行有著較大的差距，理財(cái)產(chǎn)品的種類往往局限于傳統(tǒng)的存款業(yè)務(wù)，且可選范圍較窄，客戶黏性不強(qiáng)。

二、農(nóng)商銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的路徑

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指以自然人為服務(wù)對(duì)象，根據(jù)用戶所確定的固定資產(chǎn)、投資目標(biāo)、現(xiàn)金收支流、預(yù)期目標(biāo)等偏好形成一套個(gè)人資產(chǎn)效益最大化的理財(cái)理念，其本質(zhì)是代客理財(cái)、代客投資，客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值，銀行實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入的提升，最終實(shí)現(xiàn)客戶與銀行的“雙贏”。農(nóng)商銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是盈利模式由傳統(tǒng)的單一利差向收益多元化的重要轉(zhuǎn)變，對(duì)其自身的經(jīng)營(yíng)發(fā)展有其重要的戰(zhàn)略意義。農(nóng)商銀行可從以下幾方面來(lái)發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)：

（一）細(xì)化市場(chǎng)需求，豐富理財(cái)產(chǎn)品類別

與全國(guó)金融界大鱷相比，農(nóng)商銀行作為定位農(nóng)村、服務(wù)三農(nóng)的金融企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)、管理體制較為局限，對(duì)開展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品種類方面與市場(chǎng)需求方面較為滯后。市場(chǎng)的擴(kuò)張，加上理財(cái)產(chǎn)品類型單一，兩者成為農(nóng)商銀行不可忽略的劣勢(shì)。由于政策的扶持與地區(qū)邊緣優(yōu)勢(shì)，農(nóng)商銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上開發(fā)潛力巨大。根據(jù)用戶消費(fèi)水平的差異與偏好，細(xì)化理財(cái)業(yè)務(wù)，提高管理服務(wù)，為不同層次、不同偏好的客戶提供不同的理財(cái)產(chǎn)品。

（二）挖掘客戶資源，完善客戶信息網(wǎng)

一方面，農(nóng)商銀行網(wǎng)點(diǎn)所處的農(nóng)村地區(qū)人口基數(shù)龐大、網(wǎng)點(diǎn)眾多，廣泛的客戶覆蓋面使得農(nóng)商銀行對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的推廣極為迅速。農(nóng)商銀行立足農(nóng)村地區(qū)，對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)活動(dòng)與發(fā)展有著重要作用，堅(jiān)持“源自農(nóng)民，服務(wù)農(nóng)民”，區(qū)別其他銀行機(jī)構(gòu)，能夠在人群關(guān)系密切的農(nóng)村形成良好的品牌效應(yīng)。農(nóng)商銀行可利用網(wǎng)點(diǎn)及員工眾多的優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)網(wǎng)格化管理，完整采集客戶家庭信息，并實(shí)行動(dòng)態(tài)化管理客戶信息，全面跟蹤、挖掘客戶在理財(cái)方面的信息及需求，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)與內(nèi)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)相結(jié)合，對(duì)客戶進(jìn)行分類整理分析，為其提供針對(duì)性服務(wù)，有利于維系客戶人群，促使農(nóng)商銀行的長(zhǎng)久發(fā)展。

另一方面，農(nóng)商銀行應(yīng)建立客戶信息分析系統(tǒng)，充分利用現(xiàn)有的客戶資源，準(zhǔn)確抓住客戶的投資需求，通過(guò)系統(tǒng)軟件分析及配對(duì)，為不同客戶量身定做合適期限、合適時(shí)點(diǎn)、合適風(fēng)險(xiǎn)程度、合適收益水平的理財(cái)產(chǎn)品，提高理財(cái)產(chǎn)品的配比度，使得理財(cái)產(chǎn)品更接地氣，提高客戶滿意度，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）培訓(xùn)骨干人才，建立專業(yè)化的理財(cái)人才隊(duì)伍

人才是衡量一個(gè)企業(yè)生存能力的重要體現(xiàn)，好的人才結(jié)構(gòu)及隊(duì)伍能有效助推企業(yè)的快速發(fā)展。當(dāng)前，人才的匱乏是阻礙農(nóng)商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要問(wèn)題。農(nóng)商銀行應(yīng)加大人才培養(yǎng)力度，通過(guò)外出參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)和遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)課程學(xué)習(xí)的方式，不斷提高員工理論深度和實(shí)踐能力，著力打造一支業(yè)務(wù)技能突出、理論素養(yǎng)過(guò)硬、風(fēng)控能力優(yōu)異的高精尖人才隊(duì)伍，不斷完善人才儲(chǔ)備機(jī)制，為農(nóng)商銀行資金運(yùn)營(yíng)的持續(xù)性發(fā)展提供不竭的動(dòng)力。與此同時(shí)，農(nóng)商銀行應(yīng)建立全面、客觀的客戶評(píng)價(jià)體系，將員工考核公開化、透明化，加強(qiáng)工作人員基礎(chǔ)金融理財(cái)方面的知識(shí)，強(qiáng)化工作人員的銀行操作業(yè)務(wù)能力，加強(qiáng)歸屬感、榮譽(yù)感，防止高素質(zhì)人才的流失。

（四）合理定價(jià)理財(cái)產(chǎn)品，提高中間業(yè)務(wù)收入

合理的定價(jià)理財(cái)產(chǎn)品，既能降低經(jīng)營(yíng)成本，又能提高營(yíng)業(yè)收入。農(nóng)商銀行應(yīng)建立專業(yè)化的理財(cái)團(tuán)隊(duì)，對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)上發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行深入地調(diào)研分析，在遵循監(jiān)管規(guī)則和嚴(yán)謹(jǐn)估算成本收入比的前提下合理定價(jià)理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)傭金收入及凈利差收入的雙增，從而有效降低存貸利差收窄帶來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)放緩的影響。

（五）挖掘發(fā)展機(jī)會(huì)，提高業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能

一方面，面對(duì)當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)商銀行需要在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的金融市場(chǎng)上挖掘發(fā)展機(jī)會(huì)，可采取差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，對(duì)當(dāng)前金融市場(chǎng)上各家金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行深入調(diào)研分析，根據(jù)自身發(fā)展情況，研發(fā)出既能滿足客戶多樣化需求又能提高業(yè)務(wù)收入的綜合性理財(cái)產(chǎn)品。另一方面，農(nóng)商銀行要不斷提高網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)人員的主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)及營(yíng)銷技能，同時(shí)，還需加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳力度，吸引更多的消費(fèi)者的關(guān)注度，以培養(yǎng)潛在的客戶群體。

（六）加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控，保障資金運(yùn)行安全

銀行經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)就是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)與管理，風(fēng)險(xiǎn)管理水平的高低是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵之匙。農(nóng)商銀行在資金運(yùn)營(yíng)管理上應(yīng)首先加強(qiáng)廉潔從業(yè)和案防學(xué)習(xí)教育活動(dòng)的開展，加強(qiáng)對(duì)員工的思想教育，樹立依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)的行風(fēng);其次，從制度上要建立相關(guān)的資金運(yùn)營(yíng)制度和相關(guān)業(yè)務(wù)的操作流程，防范操作風(fēng)險(xiǎn);再次，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理人員的風(fēng)控管理水平，使之能及時(shí)準(zhǔn)確的監(jiān)測(cè)識(shí)別并著力化解資金運(yùn)營(yíng)管理中的風(fēng)險(xiǎn)因素;最后，充分發(fā)揮好稽核部門的審計(jì)作用，不定期對(duì)資金運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)，同時(shí)可搭載建立資金業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)監(jiān)控系統(tǒng)，進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)事件的核查、分析，并進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示。

綜上所述，在我國(guó)農(nóng)商銀行良好發(fā)展的基礎(chǔ)之上，政府對(duì)于農(nóng)村的重視、建設(shè)與開發(fā)，給農(nóng)商銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展上提供了重要的發(fā)展契機(jī)。而在農(nóng)商銀行的發(fā)展與管理中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展扮演越來(lái)越重要的角色。農(nóng)商銀行作為服務(wù)三農(nóng)、立足農(nóng)村的金融機(jī)構(gòu)，在未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃中應(yīng)充分利用自身優(yōu)勢(shì)，積極爭(zhēng)取國(guó)家有關(guān)政策支持，不斷提高自身科研投入力度，打造專業(yè)的理財(cái)師團(tuán)隊(duì)，為不同種類的客戶設(shè)計(jì)之相匹配的理財(cái)產(chǎn)品，不斷提高中間業(yè)務(wù)收入，保持自身機(jī)構(gòu)在金融領(lǐng)域內(nèi)的持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)力。

（作者單位：貴州省農(nóng)村信用社聯(lián)合社）