袁裔昌

（湖北網(wǎng)安科技有限公司，湖北 黃石 435000）

賒銷是一種重要的銷售方式，它普遍應(yīng)用于各種商品交易，從而產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。對(duì)制造業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)收賬款是非常重要的一項(xiàng)資產(chǎn)，是企業(yè)資金的重要來(lái)源。管理好企業(yè)的應(yīng)收賬款，是一項(xiàng)非常重要的工作，有利于加速資金回籠，降低經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

一、制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性和作用

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多數(shù)制造業(yè)企業(yè)為了搶占市場(chǎng)份額，擴(kuò)大銷售收入，提高盈利水平，普遍采用賒銷這種方式，確保收入的穩(wěn)定性和生產(chǎn)的連續(xù)性。

管理好應(yīng)收賬款，可以使企業(yè)降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)和緩解資金壓力，保證資金的正常運(yùn)行，從而使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)能夠正常運(yùn)行。若應(yīng)收賬款出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，將使企業(yè)面臨資金緊張、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增加的局面。嚴(yán)重的話，會(huì)出現(xiàn)資金鏈斷裂，企業(yè)破產(chǎn)。因此，管理好企業(yè)的應(yīng)收賬款，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展非常重要。

二、制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

1.信用政策管理不到位

多數(shù)制造業(yè)企業(yè)制定的信用政策隨意性比較大，決定權(quán)一般在銷售部門(mén)。企業(yè)管理層對(duì)信用政策一般只確定大概的框架，沒(méi)有具體的細(xì)則。為了完成銷售任務(wù)，通常還會(huì)給銷售部門(mén)一些特權(quán)。所以在執(zhí)行過(guò)程中，經(jīng)常是銷售部門(mén)說(shuō)了算，客戶的實(shí)力怎么樣，沒(méi)有人清楚，導(dǎo)致產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)加大。

2.應(yīng)收賬款管理機(jī)制不健全，責(zé)任劃分不清

多數(shù)制造業(yè)企業(yè)中，在涉及應(yīng)收賬款管理的相關(guān)部門(mén)之間，經(jīng)常因?yàn)樨?zé)任不明，出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)相互推諉，難以劃分責(zé)任，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理工作出現(xiàn)中斷，發(fā)生壞賬風(fēng)險(xiǎn)，又沒(méi)有人來(lái)承擔(dān)，最終還是企業(yè)承擔(dān)不必要的損失。

銷售部門(mén)是一個(gè)人員流動(dòng)相對(duì)較大的部門(mén)，銷售人員因各種原因離職，出現(xiàn)了應(yīng)收賬款工作交接不及時(shí)、不清楚等情況。后期接手的人因?yàn)閷?duì)部分情況的不了解，沒(méi)有繼續(xù)跟蹤，從而導(dǎo)致了部分應(yīng)收賬款沒(méi)有及時(shí)收回，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)加大發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，給企業(yè)帶來(lái)不必要的損失。

3.績(jī)效考核體系不健全

多數(shù)制造業(yè)企業(yè)都有一套考核體系，但涉及銷售部門(mén)的一般只考核銷售收入指標(biāo)，同應(yīng)收賬款掛鉤的指標(biāo)很少或考核程度比較低。在這種單向獎(jiǎng)勵(lì)制度下，出現(xiàn)了回款不及時(shí)或發(fā)生壞賬時(shí)仍能得到相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)的特殊現(xiàn)象。銷售收入和回款應(yīng)該是個(gè)完整的考核體系，不能將其分開(kāi)考核，這樣對(duì)銷售部門(mén)就沒(méi)有制約，從而使得應(yīng)收賬款規(guī)模擴(kuò)大，加大了壞賬風(fēng)險(xiǎn)，也給企業(yè)帶來(lái)一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

4.信息化程度較低

企業(yè)的應(yīng)收賬款管理是個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，沒(méi)有及時(shí)得到準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，管理者無(wú)法對(duì)資金狀況做出正確的決策，從而影響企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。大多數(shù)企業(yè)的應(yīng)收賬款管理，通常是每月月未財(cái)務(wù)部門(mén)和銷售部門(mén)核對(duì)。受信息化水平的限制，相關(guān)的數(shù)據(jù)無(wú)法時(shí)時(shí)匯總、更新，做得好的企業(yè)是每周匯總上報(bào)一次，絕大多企業(yè)是一個(gè)月匯總一次，這不僅加大了相關(guān)人員的工作量，也使得出來(lái)的數(shù)據(jù)失去了應(yīng)有參考意義。

5.缺乏有效的催收流程及辦法

應(yīng)收賬款逾期或產(chǎn)生壞賬后，為避免和客戶關(guān)系鬧僵，一般是銷售人員多次上門(mén)催討，至于能不能收的回來(lái)，心里沒(méi)底，方式較為單一，并且效果不好。

三、加強(qiáng)制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

1.建立完善的信用政策體系

（1）加強(qiáng)對(duì)客戶的信用調(diào)查和評(píng)價(jià)

要想做好應(yīng)收賬款的管理工作，必須在銷售前對(duì)客戶的信用狀況、實(shí)力做一個(gè)完整的評(píng)價(jià)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，諸多信息是可以在網(wǎng)上查到的。比如，可以通過(guò)天眼、全國(guó)企業(yè)信用公示系統(tǒng)、中國(guó)裁判文書(shū)網(wǎng)等網(wǎng)站查詢到客戶的基本信息、信譽(yù)度等，是否存在潛在的合同履行風(fēng)險(xiǎn)，可以對(duì)客戶有一個(gè)基本的判斷。還可以通過(guò)其他渠道側(cè)面了解客戶的財(cái)務(wù)資產(chǎn)狀況，對(duì)客戶的付款能力進(jìn)行評(píng)估。對(duì)一些銷售金額較大的客戶，還應(yīng)該現(xiàn)場(chǎng)考察，了解客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的基本情況。將收集到的資料整理存檔，并形成完善的調(diào)查報(bào)告，以供管理層決策。

（2）建立完善的信用政策制度

是否成立專門(mén)的信用政策管理部門(mén)，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的規(guī)模來(lái)設(shè)定。規(guī)模較大的企業(yè)應(yīng)設(shè)立專職部門(mén)，管理企業(yè)的信用政策；規(guī)模較小的企業(yè)應(yīng)由多個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)人聯(lián)合成立一個(gè)臨時(shí)機(jī)構(gòu)，定期召開(kāi)會(huì)議，管理企業(yè)的信用政策。企業(yè)應(yīng)按客戶基本情況、付款方式、付款比例、付款周期等指標(biāo)，建立一個(gè)完整可行的信用政策。銷售部門(mén)按相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行匹配，綜合得到客戶的信用等級(jí)，并按相應(yīng)的等級(jí)進(jìn)行銷售活動(dòng)。在整個(gè)銷售過(guò)程中，銷售部門(mén)只有執(zhí)行的權(quán)力。若遇到特殊情況，也應(yīng)由銷售部門(mén)按特事特辦的原則進(jìn)行申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后方可按特殊的信用政策實(shí)施。避免為完成銷售指標(biāo)，給企業(yè)帶來(lái)不必要的經(jīng)濟(jì)損失。

2.完善應(yīng)收賬款管理體系

（1）劃分責(zé)任，相互協(xié)作

和應(yīng)收賬款相關(guān)的主要部門(mén)是銷售部、財(cái)務(wù)部和信用政策管理部門(mén)，必須通過(guò)制度的形式將三個(gè)部門(mén)的責(zé)任劃分清楚，避免相互之間相互推諉。有了上面的基礎(chǔ)，才能加強(qiáng)這三個(gè)部門(mén)的協(xié)作，保證信息及時(shí)互通，應(yīng)收賬款的管理工作才能做好，提高應(yīng)收賬款的管理水平，避免壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

（2）做好應(yīng)收賬款的交接工作

銷售部門(mén)是個(gè)人員流動(dòng)相對(duì)較大的部門(mén)，當(dāng)有人員離職或調(diào)崗時(shí)，應(yīng)當(dāng)有書(shū)面交接手續(xù)，相關(guān)的合同、送貨單、物流憑證等重要檔案資料必須要清點(diǎn)，并同財(cái)務(wù)部門(mén)核對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)，有不符的地方必須在交接清單上注明清楚，分清責(zé)任后方可辦理離職手續(xù)。

（3）建立應(yīng)收賬款客戶核查制度

制造業(yè)企業(yè)應(yīng)根據(jù)管理的需要，將應(yīng)收賬款客戶按金額分為不同的等級(jí)，建立核查制度。按制度的要求，不定期上門(mén)核實(shí)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，并出具對(duì)賬函，對(duì)應(yīng)收賬款余額進(jìn)行核對(duì)。通過(guò)上門(mén)核實(shí)，判斷客戶的回款能力，提前規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，避免發(fā)生壞賬，給企業(yè)帶來(lái)不必要的經(jīng)濟(jì)損失。

3.完善考核制度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和個(gè)人共贏

應(yīng)收賬款的考核應(yīng)包括銷售指標(biāo)、回款指標(biāo)、壞賬指標(biāo)等，這是一個(gè)完整的體系，密不可分。應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)，將上述指標(biāo)同銷售人員的薪金掛鉤，制定相應(yīng)的考核制度，每月按目標(biāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行考核，實(shí)施獎(jiǎng)懲。對(duì)于逾期的應(yīng)收賬款，應(yīng)加大考核力度，這樣銷售人員就會(huì)重視回款，而不是單方面追求銷售指標(biāo)。

企業(yè)應(yīng)按銷售合同實(shí)行誰(shuí)經(jīng)辦誰(shuí)負(fù)責(zé)的制度，銷售人員為第一責(zé)任人，部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)為第二責(zé)任人，實(shí)現(xiàn)整個(gè)應(yīng)收賬款管理過(guò)程的責(zé)任制，從而避免責(zé)任不清，獎(jiǎng)金分配不清，打擊銷售人員工作積極性的情況，真正做到企業(yè)和個(gè)人共贏的局面，從而提高應(yīng)收賬款質(zhì)量和回款速度，加速資金周轉(zhuǎn)。

4.加強(qiáng)信息化建設(shè)

（1）建立完整的應(yīng)收賬款信息化管理體系

現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多的ERP系統(tǒng)軟件，整套的售價(jià)都相對(duì)比較大，若企業(yè)整套購(gòu)買(mǎi)則投入相對(duì)較多，具有一定的困難。企業(yè)可以購(gòu)買(mǎi)其中的部分模塊，如庫(kù)存商品、應(yīng)收賬款等，這樣投入相對(duì)較小。將購(gòu)買(mǎi)的模塊，按企業(yè)的管理流程和相關(guān)要素融合在一起，形成完整的應(yīng)收賬款管理信息化體系。應(yīng)收賬款的相關(guān)信息在第一時(shí)間通過(guò)軟件傳遞到相關(guān)部門(mén)和人員，數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)更新，極大地提高了工作效率。通過(guò)信息化建設(shè)就可以看到應(yīng)收賬款的完整過(guò)程，便于應(yīng)收賬款的管理，提高周轉(zhuǎn)率。

企業(yè)可以根據(jù)應(yīng)收賬款管理的需要，定制各種報(bào)表，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的自動(dòng)化，提高工作效率，實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)收賬款的實(shí)時(shí)監(jiān)控，將工作由事后監(jiān)督變?yōu)槭虑翱刂坪褪轮斜O(jiān)督，提高應(yīng)收賬款的管理質(zhì)量，減少壞賬的發(fā)生。

現(xiàn)在手機(jī)、平板電腦等移動(dòng)工具使用頻率較高，在購(gòu)買(mǎi)軟件時(shí)要充分考慮移動(dòng)工具和軟件的同步使用，避免在發(fā)生突發(fā)事件時(shí)，對(duì)電腦的過(guò)度依賴性，確保按時(shí)完成各項(xiàng)工作。

（2）制定相應(yīng)的管理制度

有了信息化管理體系，還必須有相應(yīng)的管理制度，對(duì)各節(jié)點(diǎn)工作進(jìn)行管理和考核，這樣才能發(fā)揮信息化的作用，否則就是個(gè)擺設(shè)。信息化最主要的目的就是要實(shí)現(xiàn)信息的快速傳遞，給管理者提供數(shù)據(jù)支持。要在制度中明確各時(shí)間節(jié)點(diǎn)的工作流程和工作時(shí)效性，才能發(fā)揮快速作用。比如，銷售回款流程，現(xiàn)在網(wǎng)銀都很方便，能夠?qū)崟r(shí)查到回款情況，可以規(guī)定每隔1小時(shí)報(bào)送1次回款數(shù)據(jù)，這樣銷售人員能夠在第一時(shí)間得到相關(guān)信息，避免不必要的催款行為，提高工作效率。對(duì)于沒(méi)有按規(guī)定完成工作的，應(yīng)按制度進(jìn)行處罰，以保證系統(tǒng)運(yùn)行的通暢。

（3）建立預(yù)警機(jī)制，做好風(fēng)險(xiǎn)管控

在沒(méi)有實(shí)行信息化之前，諸多的信息傳遞滯后，都是靠人工去完成的。在實(shí)行信息化之后，能夠?qū)嵭行畔⒌目焖賯鬟f，并能夠利用軟件強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力，建立預(yù)警機(jī)機(jī)制。企業(yè)可以按合同規(guī)定的回款期限，提前一定的時(shí)間建立預(yù)警機(jī)制，比如10天，將相關(guān)的信息利用軟件推送給對(duì)應(yīng)的銷售人員，銷售人員在得到相關(guān)信息后，可以提前和客戶進(jìn)行溝通，了解客戶的相關(guān)信息，對(duì)回款情況進(jìn)行預(yù)判，并按流程提前準(zhǔn)備相關(guān)資料。一旦客戶逾期，可以第一時(shí)間采取相應(yīng)的措施，最大限度地保證應(yīng)收賬款的安全，減少應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。

5.完善催收流程及方式

對(duì)于逾期的應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)制定相應(yīng)的催收制度，做到有禮有節(jié)，不卑不亢，保持合作的原則，積極同客戶溝通協(xié)商。在協(xié)商的同時(shí)，要求對(duì)方出具承諾函，注明回款時(shí)間。同時(shí)做好訴訟的前期準(zhǔn)備工作，只要超過(guò)規(guī)定的期限或協(xié)商未果，只接走法律程序，申請(qǐng)財(cái)產(chǎn)保全，保證應(yīng)收賬款的安全性。