眾所周知，維納斯是因?yàn)槿焙恫鸥用利?。同樣，銷(xiāo)售人員在給客戶介紹他的產(chǎn)品時(shí)，也不用試圖回避產(chǎn)品的缺點(diǎn)。相反，適當(dāng)?shù)乇┞兑恍┎蛔?，將之變成產(chǎn)品中的“維納斯”，反而會(huì)得到客戶的信任，更容易取得訂單。

遺憾的是，在現(xiàn)代許多商業(yè)宣傳中，幾乎都是采用一邊倒的“單面宣傳”方式。大多數(shù)的銷(xiāo)售人員只是一味地宣傳產(chǎn)品如何之好，而對(duì)產(chǎn)品的不足之處絕口不提。

這樣就會(huì)使一些顧客產(chǎn)生不真實(shí)的感覺(jué)，自然對(duì)他所推介的產(chǎn)品缺乏信任。

如果銷(xiāo)售人員采用“雙面宣傳”形式，即在說(shuō)明某種商品或事物的優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，也對(duì)它的缺點(diǎn)如實(shí)相告，往往能夠讓客戶覺(jué)得銷(xiāo)售人員值得信任，也由此信賴他推薦的產(chǎn)品。

有一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售員準(zhǔn)備向客戶推銷(xiāo)一塊土地。這塊土地由于靠近車(chē)站，雖然交通十分便利，但因?yàn)楦浇S眾多，每天的噪音不絕于耳。

他并沒(méi)有向客戶介紹這塊土地是如何地好，而是很坦率地告訴客戶說(shuō)：“這塊地的四周有幾家工廠，若拿來(lái)蓋住宅，居民可能會(huì)嫌吵，因此價(jià)格比一般的地段便宜?！钡珶o(wú)論他把這塊地說(shuō)得如何不好，他還是會(huì)帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀。

當(dāng)客戶來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)那個(gè)地方并非如他所說(shuō)的那樣不理想，不禁說(shuō)道：“我原以為噪音有多大，我一直住在發(fā)動(dòng)機(jī)不斷轟鳴的地方，這點(diǎn)噪音對(duì)我而言根本算不上什么。您把缺點(diǎn)講清楚了，我反而更加放心?！苯Y(jié)果，這筆交易很快便做成了。

所以，如實(shí)地介紹產(chǎn)品，適度地說(shuō)一些小缺點(diǎn)，反而會(huì)讓客戶心里踏實(shí)，能夠放心購(gòu)買(mǎi)。

當(dāng)然，這種方式也并不是對(duì)所有的客戶都適用，它更適用于那些文化程度較高、判斷能力較強(qiáng)的客戶;而不適用于那些文化程度較低、優(yōu)柔寡斷的客戶。

（摘自《銷(xiāo)售：你不可不知的心理學(xué)秘密》煤炭工業(yè)出版社）