廣東力豐醫(yī)藥連鎖有限公司（510699）麥惠嫻 陳燦林

有效的管理活動能夠提高銷售工作的有序性，而品類管理是銷售工作中相當重要的一個環(huán)節(jié)。中藥品類管理可以從品類的細分、品類優(yōu)化、品類營銷三大要素考慮。

1 將品類細分，發(fā)揮出自身的特色，滿足需求

實施精細化管理，不僅可以幫助企業(yè)豐富中藥及養(yǎng)生保健大健康品類，更有助于各類消費群體對品類細分的需求，從而將中藥做大[1]。

1.1 精致飲片的劃分 可以大概分為三類：第一類是包括非藥食同源類型的中藥飲片，第二類是具有藥食同源效果的中藥飲片，第三類是可以被制作成中藥湯料、藥膳配料的中藥等。藥食同源的中藥飲片由于普遍進入中醫(yī)抓方市場不多，會成為潛力較大的增長點。

1.2 抓方飲片的劃分 這種藥品大致分為兩類，一類是治療效果有效率并不低，醫(yī)生讓患者服用這類藥品，能使患者加快恢復(fù)健康，很受患者歡迎；另一種抓方飲片在保健工作中發(fā)揮作用，這類飲片治療效果有效率并不高，主要是滿足服用者強身健體的需求，不含有藥性。

1.3 貴細類飲片的劃分 這類中藥飲片價值不低，名貴，來源極為稀少。不同的藥店其銷售占比差異比較明顯，而且大部分藥店的銷量不高。

1.4 其他相對比較特殊中藥的品類劃分 如中藥破壁飲片、粉劑中藥等。

2 品類優(yōu)化，多方受益

首先，藥店應(yīng)該根據(jù)顧客的需求和利益進行品種優(yōu)化，達到共贏。其次，廉價的中藥不意味著功效就越低，有不少名貴中藥與廉價的中藥功效同樣好[2]，例如枸杞子與冬蟲夏草，冬蟲夏草滋陰潤肺、對腎好，與枸杞子功效相仿，一般來說，每天吃枸杞子15克，就能達到很好的補腎作用。一些功效基本類似的中藥，售價不高，更加適合大多數(shù)群眾進補。再次，要挖掘藥食同源類消費的潛力，提高其銷售份額，從藥品需求中了解顧客的需求與購買心理，提出合適的銷售方案，與此同時普及健康知識，教會顧客正確使用，使之發(fā)揮效果，從而產(chǎn)生可持續(xù)和不斷的購買欲望，為藥店帶來更大的收益[3]。

3 品類營銷專業(yè)化

顧客進店，不能太過于急躁，先聽聽顧客需要什么，要循序漸進，并要盡量耐心地回答顧客的問題，讓顧客感受到誠意，然后再按對方的疾病癥狀推薦商品。如“眩暈、頭痛”推薦使用天麻。引起眩暈、頭痛的原因有非常多種，如高血壓、低血壓等。天麻是一個不錯的選擇，另外一些顧客想選擇粉劑，藥店可以主動提供打粉服務(wù)，或者推薦已經(jīng)包裝好的粉劑，同時要交代清楚服用方法，按天麻相關(guān)保健食譜來做，最好不要單獨服用。

4 結(jié)語

品類管理是零售之本，其核心是通過優(yōu)化品類不斷挖掘更多的銷售上升點，同時提高消費者的黏性和藥店品類盈利能力，而這些正是做好品類管理所期望達到的。