廣東力豐醫(yī)藥連鎖有限公司(510699)劉玉玲 肖麗嬋 鈡鎮(zhèn)濤
簡(jiǎn)單地說,就是中藥與食物是同時(shí)起源的,具體指既有治病的作用,同時(shí)也具有食療功效的營(yíng)養(yǎng)品,為藥食兩用。比如人參,當(dāng)歸、枸杞子、白果、胖大海、葛根、甘草、菊花、茯苓、蜂蜜等。
藥食同源來源于中藥飲片,消費(fèi)者較重視養(yǎng)生保健,容易接受店員建議;售價(jià)較低,且大部分產(chǎn)品都可以搭配起來用,也利于關(guān)聯(lián)銷售。
大部分的銷售情況仍舊不太理想,原因是多方面的,有藥店本身在經(jīng)營(yíng)中存在的不足,也有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)等。
4.1 強(qiáng)化“藥食同源”氛圍 可以增加陳列面積,形成一種視覺沖擊的效果,鑒于消費(fèi)者難以掌握真?zhèn)涡裕幍昕蓮堎N一些知識(shí)宣傳單圖片,內(nèi)容可以是中藥材圖片、食用方法、禁忌等,讓消費(fèi)者感受到良好專業(yè)的氛圍。
4.2 重功效,不能輕口感 藥食同源商品要長(zhǎng)期使用,否則效果并不明顯,同時(shí)在消費(fèi)者的心目中認(rèn)為“太苦難喝”,不愿意嘗試。因此店員在為消費(fèi)者推薦時(shí),重點(diǎn)介紹其“功效”后,重點(diǎn)轉(zhuǎn)向如何獲得最佳“口感”。此時(shí),店員如果以口感作為切入口,可以使消費(fèi)者產(chǎn)生比較濃厚的興趣。比方說:店員可以相應(yīng)推薦消費(fèi)者在藥食同源方案中加入山楂改善口感,使消費(fèi)者有堅(jiān)持食用的欲望。
4.3 重價(jià)格,不能輕用法 藥店在面對(duì)生存的困境時(shí),會(huì)制定優(yōu)惠價(jià)格等促銷活動(dòng),由于認(rèn)知度比較高,加上店員對(duì)其有技巧的推薦正好解決健康存在的主要問題,成交率會(huì)很高。但是,消費(fèi)者在購(gòu)買后處于“儲(chǔ)備待用”,會(huì)導(dǎo)致對(duì)其需求的減少,因此店員推薦時(shí),應(yīng)根據(jù)不同的季節(jié)提出不同的用法,讓商品能達(dá)到最好效果。如:在冬天,燉肉加點(diǎn)黃芪可以預(yù)防感冒,燉肉時(shí)黃芪量20克左右就可以了[1];到了夏天,可以用“泡茶飲”,夏季容易犯困產(chǎn)生疲勞感,這個(gè)時(shí)候可以泡一些黃芪來改善。此外黃芪還可以搭配其他食材,比方說:用黃芪與茯苓、鯉魚等食材搭配,就能烹調(diào)出補(bǔ)氣和美味的食療藥膳[2]。教會(huì)消費(fèi)者怎樣去使用、服用藥食同源商品,使之發(fā)揮效果,自然地對(duì)藥食同源商品產(chǎn)生信任感和消費(fèi)欲望,甚至持續(xù)不斷地重復(fù)消費(fèi),從而能給企業(yè)帶來不錯(cuò)的收益[3]。
4.4 重陳列,不能輕搭配 作為促銷手段,在陳列上下功夫,將各種功用相同或相近而且不沖突的商品搭配起來,使得消費(fèi)者獲得不錯(cuò)的食材口感及較大的效用。比方說:將杭白菊與決明子、枸杞等搭配推薦給想要滋補(bǔ)肝陰的消費(fèi)者,讓消費(fèi)者按炮制方法炮制后,可以獲得很好的感受,直接帶動(dòng)了產(chǎn)品的銷售。顧客一旦形成藥食同源商品的食用習(xí)慣,就會(huì)形成穩(wěn)定的客流,從而帶動(dòng)其他商品的銷售。
如今,藥食同源保健和日常生活與我們每個(gè)普通人密切相關(guān),隨著國(guó)家對(duì)藥食同源產(chǎn)品越來越重視,產(chǎn)品質(zhì)量不斷地強(qiáng)化和提升,企業(yè)經(jīng)營(yíng)日趨規(guī)范,相信“藥食同源”產(chǎn)品一定能在大健康產(chǎn)業(yè)中大有可為。