杜青山 原勐捷 李海濤

軍貿(mào)是維護和拓展國家安全利益的戰(zhàn)略工具，是大國地位、綜合國力和國家話語權(quán)的象征。為了提高軍貿(mào)產(chǎn)品的市場競爭力，軍工企業(yè)需加強軍貿(mào)預(yù)研項目的過程管理。本文分析了軍貿(mào)領(lǐng)域開展預(yù)研項目的必要性，并結(jié)合軍貿(mào)預(yù)研項目的特點，分別從項目經(jīng)理的角度和企業(yè)的角度分析了如何更好地開展軍貿(mào)預(yù)研項目。

軍貿(mào)領(lǐng)域開展預(yù)研項目的必要性

軍貿(mào)市場一般按照“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉，人廉我轉(zhuǎn)”的模式運行，可以看出，價格優(yōu)勢是一段時間內(nèi)提升市場競爭力的有力支撐。

而產(chǎn)品的成本是設(shè)計出來的，如能根據(jù)用戶需求開展靶向研制，在設(shè)計過程中尋求部件性能、系統(tǒng)性能和產(chǎn)品性價比之間的平衡點，就能從根本上提高產(chǎn)品競爭力。相比軍貿(mào)科研型號項目，開展軍貿(mào)預(yù)研項目還具有如下意義。

對技術(shù)方案可行性探索

針對用戶提出的需求，軍工企業(yè)即使經(jīng)過充分的論證，直接進行型號項目研制仍會存在一定的技術(shù)風(fēng)險。而通過軍貿(mào)預(yù)研項目對關(guān)鍵技術(shù)進行驗證，可以分析出技術(shù)方案的可行性。軍貿(mào)預(yù)研項目研制過程中通過突破關(guān)鍵技術(shù)可以有效降低軍貿(mào)科研型號項目的研制風(fēng)險，對后續(xù)技術(shù)風(fēng)險的防控具有重要的意義。

對產(chǎn)品成本充分摸底

武器裝備價格真實有效的前提是技術(shù)方案和產(chǎn)品狀態(tài)的確認。如果軍貿(mào)預(yù)研項目順利驗收，那么基于現(xiàn)有狀態(tài)的產(chǎn)品價格一定可以具體核實出來。如果武器裝備的性價比不高，一般采用兩種處理方式：一是如以現(xiàn)有的技術(shù)條件無法實現(xiàn)產(chǎn)品的高性價比，可以選擇戰(zhàn)略性放棄，及時止損；二是在確定關(guān)鍵技術(shù)已取得突破的前提下，在軍貿(mào)科研型號項目的方案設(shè)計階段就采用低成本方案。

軍貿(mào)預(yù)研項目的特點

“以終為始”

國際軍貿(mào)市場是典型的買方市場，同一類產(chǎn)品用戶的可選擇對象比較廣，導(dǎo)致競爭較為激烈。軍貿(mào)產(chǎn)品營銷一般有兩種方式：一是針對軍工企業(yè)已有的裝備體系，通過軍貿(mào)公司直接向用戶進行產(chǎn)品推介；二是在軍貿(mào)公司客戶經(jīng)理敏銳地捕獲用戶的需求后，將其反饋給國內(nèi)軍工企業(yè)，隨即開展武器裝備的研制工作，再投向海外市場，搶占先機。

經(jīng)前文分析，根據(jù)用戶需求開展新項目研制可以保證產(chǎn)品具有較強的市場競爭力，而軍貿(mào)預(yù)研項目是針對用戶的潛在需求開展預(yù)先研究，所以軍工企業(yè)要把海外用戶的需求作為“終點”，推動軍貿(mào)科研型號項目立項作為“起點”，組織科研團隊開展靶向研制，結(jié)合軍貿(mào)公司適時開展靶向營銷，才是保證國際軍貿(mào)產(chǎn)品市場占有率的根本舉措。

技術(shù)難度大，研制風(fēng)險高

軍貿(mào)預(yù)研項目往往可借鑒的組織過程資產(chǎn)比較少，較多的是新技術(shù)的應(yīng)用，技術(shù)難度較大，實施路徑不明朗，存在較多未知因素。同時，相較于軍貿(mào)科研型號項目，軍貿(mào)預(yù)研項目的研制經(jīng)費、技術(shù)保障、硬件設(shè)施等外部保障能力相對不足，技術(shù)接口和組織接口相對復(fù)雜。

研制流程相對簡單

相較于軍貿(mào)科研型號項目，軍貿(mào)預(yù)研項目研制流程相對簡單，主要包括三個階段：論證階段、研究試驗階段和驗收階段。論證階段的工作內(nèi)容突出技術(shù)的前瞻性與已掌握的技術(shù)基礎(chǔ)；研究試驗階段主要指根據(jù)合同中約定的技術(shù)指標(biāo)進行質(zhì)量功能分解，并進行階段性試驗來驗證方案的合理性，在具備完成驗收條件時，與用戶代表、項目發(fā)起人代表等一起對試驗大綱進行評審；驗收階段是指根據(jù)試驗大綱完成相關(guān)考核科目，進而完成驗收。

較強的開放性

作為軍貿(mào)預(yù)研項目，如果經(jīng)過各種途徑的嘗試仍未能突破關(guān)鍵技術(shù)，也可以結(jié)束或關(guān)閉項目。從某種意義講，這種失敗也是一種成功，通過經(jīng)驗教訓(xùn)登記冊的方式記錄某些技術(shù)方案不具備可行性，即成功地驗證了方案不可行及其原因。

在項目總師任命方面，軍貿(mào)科研型號項目往往對項目總師有著嚴格的要求，如職稱、之前的任職等因素。但軍貿(mào)預(yù)研項目對總師要求相對寬松，所以可以通過軍貿(mào)預(yù)研項目更好地鍛煉年輕有為的項目總師，為軍貿(mào)科研型號項目的研制打好基礎(chǔ)。

如何更好地開展軍貿(mào)預(yù)研項目

項目經(jīng)理在管理軍貿(mào)預(yù)研項目過程中的注意事項

（1）要兼任產(chǎn)品經(jīng)理。在管理軍貿(mào)預(yù)研項目的過程中，項目經(jīng)理需要兼任一部分產(chǎn)品經(jīng)理的職能。雖然軍貿(mào)科研型號項目前期論證比較充分，市場需求較為明確，但是軍貿(mào)預(yù)研項目往往是客戶經(jīng)理在與用戶溝通過程中捕獲到的商業(yè)信息，可能對于用戶需求的挖掘不夠充分，所以項目經(jīng)理要做好兩個方面的工作：一方面，要不斷明確用戶需求，使技術(shù)指標(biāo)等信息漸進明細；另一方面，項目經(jīng)理要足夠了解軍工企業(yè)特定產(chǎn)品領(lǐng)域的技術(shù)基礎(chǔ)，為項目立項和產(chǎn)品推介做好充分準(zhǔn)備。

（2）要抓住關(guān)鍵少數(shù)。關(guān)鍵少數(shù)的含義有兩個方面：一方面，雖然軍貿(mào)預(yù)研項目研制團隊的項目組設(shè)置門類比較齊全，但新形勢下，軍工企業(yè)承擔(dān)的項目數(shù)量較多，作為強矩陣管理模式下的軍工企業(yè)，每個專業(yè)組都承擔(dān)著非常多的科研項目，這就導(dǎo)致不可能將過多的精力放在某一個軍貿(mào)預(yù)研項目上，所以項目經(jīng)理在開展預(yù)研項目的過程中，要抓住關(guān)鍵少數(shù)技術(shù)人員，做好資源管理和溝通管理工作，為技術(shù)人員開展項目研制提供最大限度的便利；另一方面，在產(chǎn)品研制過程中出現(xiàn)的質(zhì)量問題要科學(xué)對待，首先要分清是通過技術(shù)歸零還是管理歸零來解決，然后按照“雙五條”歸零標(biāo)準(zhǔn)（技術(shù)歸零五條為“定位準(zhǔn)確、機理清楚、問題復(fù)現(xiàn)、措施有效、舉一反三”；管理歸零五條為“過程清楚、責(zé)任明確、措施落實、嚴肅處理、完善規(guī)章”）開展質(zhì)量問題歸零工作。在產(chǎn)品出現(xiàn)故障后要積極組織企業(yè)內(nèi)部關(guān)鍵少數(shù)行業(yè)專家進行交流，確認排查方案后，再開展技術(shù)歸零。

（3）要窮則思變。軍貿(mào)預(yù)研項目的研制經(jīng)費一般為純自籌或少部分外撥結(jié)合大部分自籌，所以，在開展軍貿(mào)預(yù)研項目的研制過程中要充分利用項目經(jīng)理的管理職能與溝通技巧，做好降本增效工作。降本增效顧名思義就是降低項目成本，提高經(jīng)濟效益。降本增效要求項目經(jīng)理把新的管理方法、管理手段、管理模式等要素應(yīng)用到軍貿(mào)預(yù)研項目中。例如，對外協(xié)部件，可以在產(chǎn)品技術(shù)狀態(tài)穩(wěn)定、質(zhì)量可靠的前提下，將下一個自然年中追加產(chǎn)品的科研費用進行剝離。對于產(chǎn)品附加值高的部件，首先向主要相關(guān)方說明預(yù)研項目的背景和未來可能產(chǎn)生的生產(chǎn)訂單，積極與相關(guān)方協(xié)商，通過全部自籌或部分自籌的方式完成產(chǎn)品研發(fā)，這種“自帶干糧上戰(zhàn)場”的方式更能調(diào)動相關(guān)方的工作熱情，更容易保證部件的交付周期和交付質(zhì)量。只要有“過好苦日子”的心態(tài)，再利用企業(yè)在行業(yè)的影響力，積極與相關(guān)方開展聯(lián)合研發(fā)，一定可以做好預(yù)研項目的成本管理和風(fēng)險管理。

（4）要剛?cè)岵?。通常情況下，軍貿(mào)預(yù)研項目的研制需要占用較多的組織資源，但對于強矩陣管理模式的軍工企業(yè)，為了在項目集管理過程中實現(xiàn)組織利益最大化，一方面，項目經(jīng)理在管理軍貿(mào)預(yù)研項目的過程中，要充分發(fā)揮個人主觀能動性，與項目組一起高效利用組織資源，有時可以適當(dāng)爭取一些關(guān)鍵資源；另一方面，項目經(jīng)理需要有一定的大局意識，如軍貿(mào)科研型號項目需要使用某項關(guān)鍵資源時，要主動釋放特定資源。

軍工企業(yè)在管理預(yù)研項目過程中的注意事項

（1）要堅持“一盤棋”思維。軍工企業(yè)要堅持“一盤棋”思維，要有做強、做優(yōu)、做大軍貿(mào)業(yè)務(wù)的決心。軍工企業(yè)要做好頂層設(shè)計，注重近期、中期、遠期發(fā)展相協(xié)調(diào)，統(tǒng)一部署，通過多種渠道對前沿技術(shù)、低成本方案進行技術(shù)儲備。在接到軍貿(mào)公司反饋的用戶需求后，對相關(guān)技術(shù)進行排列組合，快速迭代出符合用戶需求的產(chǎn)品，做到有針對性地以“終”為“始”。

（2）要營造樂于分享的氛圍。知識管理分為管理知識和管理信息兩部分，管理知識是對顯性知識的管理，管理信息是針對隱性知識的管理。為實現(xiàn)管理信息的良好成效，就要保證企業(yè)有良好的分享氛圍，而良好分享氛圍的基礎(chǔ)是制定切實有效的激勵措施，為企業(yè)實現(xiàn)系列化、組合化、通用化做好基礎(chǔ)工作。這“三化”的推進可以有效保證軍貿(mào)預(yù)研項目的研制周期，通過對已有技術(shù)的模塊化學(xué)習(xí)，結(jié)合項目特點，形成特有知識，進而擴充組織過程資產(chǎn)，形成良性循環(huán)。

（3）要做好“硬”指標(biāo)與“軟”考核。軍貿(mào)預(yù)研項目的研制可以允許失敗，但在軍貿(mào)預(yù)研項目技術(shù)指標(biāo)驗證過程中，要對指標(biāo)的邊界條件進行充分摸底，為后續(xù)立項做好充足的準(zhǔn)備工作和數(shù)據(jù)支撐，這是對軍貿(mào)預(yù)研項目的“硬”指標(biāo)要求。同時，為了做好組織知識庫的積累工作，軍貿(mào)預(yù)研項目的考核應(yīng)有一定的知識成果要求，如論文、專利數(shù)量等，目的是通過“軟”考核指標(biāo)督促項目組將經(jīng)驗教訓(xùn)從數(shù)據(jù)變?yōu)樾畔?，最終變?yōu)閳蟾?，通過隱性知識的共享促進企業(yè)健康發(fā)展。

結(jié)語

武器裝備發(fā)展一般按照“探索一代、預(yù)研一代、研制一代、裝備一代”的思路發(fā)展。開展軍貿(mào)預(yù)研項目可以做好技術(shù)儲備、解決關(guān)鍵技術(shù)難題、確保關(guān)鍵領(lǐng)域自主可控，同時對于加快軍貿(mào)科研型號項目立項、推動裝備發(fā)展有著十分重要的作用，對于軍工企業(yè)本身的發(fā)展也有著很好的牽引、輻射和帶動作用。總體來說，軍貿(mào)預(yù)研項目的基本任務(wù)是“兩提供、一服務(wù)”，即為軍貿(mào)科研型號項目研制提供技術(shù)支撐，針對用戶未來可能產(chǎn)生的需求提供技術(shù)儲備，為降低研制風(fēng)險提供服務(wù)。P