張航 中國人民大學(xué)

一、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場創(chuàng)新的創(chuàng)新模式

（一）營銷渠道創(chuàng)新

營銷渠道創(chuàng)新就是將互聯(lián)網(wǎng)作為一種新興的營銷渠道，但是這種營銷渠道相較于傳統(tǒng)的營銷方式是不同的。營銷是一個(gè)企業(yè)的靈魂，想要進(jìn)行好的營銷就必須優(yōu)化營銷模式，互聯(lián)網(wǎng)邊給了保險(xiǎn)企業(yè)優(yōu)化自身營銷渠道的機(jī)會(huì)，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營銷，都是通過保險(xiǎn)公司招募保險(xiǎn)人員進(jìn)行面對(duì)面的營銷，大家一對(duì)一，一對(duì)多，但是這樣的營銷方式顯現(xiàn)不適合目前瞬息萬變的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代了。當(dāng)前人民更加注重自身的時(shí)間掌控，很難靜下心去傾聽，去了解營銷人員介紹的各種產(chǎn)品。所以我們應(yīng)該借助互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)有形的翅膀，為保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新營銷。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的營銷主要分為兩種。一種是通過自身在互聯(lián)網(wǎng)中設(shè)立自身的官網(wǎng)，讓用戶去通過游覽官網(wǎng)選擇自身所需要的產(chǎn)品，獲取自身所需要的服務(wù)，但是這樣的問題也是顯而易見的，只有想購買保險(xiǎn)的人才會(huì)去專門游覽這樣的保險(xiǎn)網(wǎng)站，如果本身沒有購買需求那么很難接觸到，也就無法吸引到新的客戶。那么我們互聯(lián)網(wǎng)報(bào)銷的第二種營銷方式便起到作用了，就是和第三方進(jìn)行合作，第三方合作機(jī)構(gòu)的選擇有很多，可以是多種多樣的，例如我們可以選取一些大型的購物平臺(tái)進(jìn)行合作，讓他們?cè)诠俜骄W(wǎng)站上投放我們互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的廣告，從而擴(kuò)大受眾面，也可以通過用戶購買商品贈(zèng)送他們某種保險(xiǎn)，從而讓他們體會(huì)到保險(xiǎn)給他們帶來的好處，進(jìn)而誘發(fā)他們購買保險(xiǎn)的熱情。并且我們可以在這些第三方的平臺(tái)中配置我們的營銷人員，來對(duì)具有購買意向的客戶進(jìn)行一個(gè)細(xì)心的講解，從而既節(jié)約了時(shí)間，篩選出有價(jià)值的客戶，也體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)的人文情懷和人文氣息，增加用戶的粘性。在這些方面一些歐美國家做的很好，我們國家的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)該積極的進(jìn)行學(xué)習(xí)，來不斷彌補(bǔ)自身的不足，從而更好的進(jìn)行營銷渠道的創(chuàng)新。

（二）保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新

目前我們國家的保險(xiǎn)行業(yè)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要分為兩類一種是傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，他們很少通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行售賣，通常采取線下的方式由售賣人員進(jìn)行售賣。另一種就是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。目前隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品在整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)品中所占的比例越來越大，但是我們應(yīng)該清楚在互聯(lián)網(wǎng)中進(jìn)行售賣的產(chǎn)品，應(yīng)該和傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品有著本質(zhì)的不同。我們應(yīng)該結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維不斷的優(yōu)化保險(xiǎn)產(chǎn)品。

首先我們可以通過和銀行進(jìn)行結(jié)合銷售例如保險(xiǎn)理財(cái)?shù)冉鹑诋a(chǎn)品，由于客戶對(duì)于銀行業(yè)的信任程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過了其他行業(yè)，所以推動(dòng)和銀行業(yè)開展的保險(xiǎn)服務(wù)，我們可以以一個(gè)極其低廉的成本獲取大量的資金，并且我們將這筆資金進(jìn)行投資和發(fā)展，可以在短期以內(nèi)便帶動(dòng)我們整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，也可以在銀行的客戶心中留下我們的印記，這樣為我們今后進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷的好處是巨大的，畢竟銀行的客戶大部分屬于高凈值客戶。

其次，我們也可以迎合當(dāng)下年輕人的心里推出一些目的性特強(qiáng)的社會(huì)保障產(chǎn)品。例如我們可以推出單身保險(xiǎn)，在20歲時(shí)候可以進(jìn)行投保，每年交付一定的資金，如果在35歲以前仍然沒有談戀愛或者結(jié)婚的，可以賠償一大筆錢?；蛘呶覀円部梢栽谶@周的周六便開始投保下個(gè)月周六的天氣，如果下雨，我們將會(huì)賠償投保人多少金額，這樣的保險(xiǎn)對(duì)于人民的吸引力是巨大的，畢竟在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，尤其是年輕人他們的好奇心和獵奇心里是很大的，通過這樣的趣味保險(xiǎn)可以很快的吸引他們的目光，如果可以獲得盈利最好，如果無法盈利也為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)做了一個(gè)很大的廣告。

當(dāng)然我們互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的保險(xiǎn)主流今后還應(yīng)該將目光集中在網(wǎng)絡(luò)購物中，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的興起，最引發(fā)人民關(guān)注的就是全民網(wǎng)購，網(wǎng)購所涉及到的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也越來越多。已經(jīng)逐漸成為了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)的支柱性產(chǎn)業(yè)。我們應(yīng)該不斷的通過和學(xué)校合作來為我們互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)培養(yǎng)更多的優(yōu)質(zhì)人才，加大我們對(duì)于人才的吸引力度，繼而不斷的完善和創(chuàng)新我們互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新，打造出更多更好，更符合人們需求的產(chǎn)品，從而深深的根植在我們國家的互聯(lián)網(wǎng)中健康良性的發(fā)展，抵御外來保險(xiǎn)行業(yè)的沖擊，增加我們的用戶粘性，不斷的開發(fā)用戶的需求，幫助客戶更好的保障好他們的生活。

（三）模式創(chuàng)新

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，我們國家的保險(xiǎn)行業(yè)的商業(yè)模式自然而言的發(fā)生了許多的改變，和以前的保險(xiǎn)商業(yè)模式不同，以前的保險(xiǎn)公司的商業(yè)模式是通過粗放式的管理，廣招業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行大規(guī)模的撒網(wǎng)，在選擇性的嘗試捕撈，并且對(duì)于人員的管理和數(shù)據(jù)的采集缺乏對(duì)應(yīng)的方法和方式。但是目前的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司不同，目前的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司借助了互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了進(jìn)行數(shù)據(jù)的統(tǒng)一管理，統(tǒng)一報(bào)送，統(tǒng)一歸檔，優(yōu)化整合了業(yè)務(wù)流程，再也不需要龐大的營銷團(tuán)隊(duì)，而是將更多的管理精力應(yīng)用到數(shù)據(jù)的采集和整理中，通俗的將就是讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事情。只需要通過我們上述所提到的通過自身的官網(wǎng)網(wǎng)站和第三方的平臺(tái)進(jìn)行集中的售賣，在發(fā)生任何事情時(shí)，用戶通過互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行相應(yīng)資料的統(tǒng)一傳輸，并經(jīng)過專業(yè)的人員審核后，便進(jìn)行統(tǒng)一的賠付。這就是我們所想要建立的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)的商業(yè)模式。

當(dāng)然目前這樣的商業(yè)模式很難達(dá)到，我們?nèi)孕枰O(shè)立一個(gè)總部在進(jìn)行人員的管控，人員的培訓(xùn)。同時(shí)我們也需要在各個(gè)地市設(shè)立自身的分支機(jī)構(gòu)，因?yàn)楹芏嗟谋稳绻荒苓M(jìn)行現(xiàn)場的審查核實(shí)，極易發(fā)生騙?，F(xiàn)象，造成互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失。比如健康險(xiǎn)，車輛的保險(xiǎn)等。當(dāng)然我們也可以在自身無法設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的地方通過聯(lián)系第三方工資進(jìn)行合作，例如一些專業(yè)的評(píng)估評(píng)審機(jī)構(gòu)來幫助我們進(jìn)行情況的核實(shí)。

同時(shí)我們也可以借助互聯(lián)網(wǎng)的便利性，開展一種人人都為營銷員的營銷方式，來作為互聯(lián)網(wǎng)營銷的有益補(bǔ)充。比如我們每個(gè)人都可以通過上傳身份證，詳細(xì)的個(gè)人資料等來注冊(cè)成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)的營銷員，幫助互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)在線下進(jìn)行營銷，一旦營銷成功，通過我們所編寫的專業(yè)的軟件便可以進(jìn)行保險(xiǎn)登記，同時(shí)也可以進(jìn)行保險(xiǎn)賠付。我們也會(huì)通過注冊(cè)過程中所填寫的銀行卡號(hào)及時(shí)的將營銷獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)到個(gè)人手中，從而帶動(dòng)營銷人員的營銷熱情，發(fā)揮他們的主人翁意識(shí)，我們甚至可以給這種的模式起一個(gè)名字，叫做千帆競發(fā)保險(xiǎn)營銷。

（四）服務(wù)創(chuàng)新

我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，保險(xiǎn)公司無論是線上和線下，保險(xiǎn)都是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，所以在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)這樣的背景下，我們的服務(wù)依然是創(chuàng)新的重點(diǎn)和難點(diǎn)。當(dāng)前我們對(duì)于用戶可以提供的服務(wù)創(chuàng)新模式主要有三種。

一是專業(yè)性的保險(xiǎn)服務(wù)。雖然專業(yè)性的保險(xiǎn)服務(wù)看起來較為簡單，就是接待用戶關(guān)于保險(xiǎn)的各種問題，例如保險(xiǎn)的具體作用，對(duì)它們的生活有哪些幫助，每種保險(xiǎn)的價(jià)格是多少，為什么這樣定價(jià)，一旦發(fā)生意外他們可以獲得什么樣的賠償?shù)?。但是這樣簡單的事情做起來卻一點(diǎn)都不簡單，目前我們保險(xiǎn)的主流已經(jīng)由線下逐步開始轉(zhuǎn)移到線上了，但是這并不意味著保險(xiǎn)人員可以丟失自身的服務(wù)和專業(yè)素養(yǎng)，當(dāng)前很多的服務(wù)人員一問三不知，缺乏相應(yīng)的保險(xiǎn)嘗試和保險(xiǎn)知識(shí)，過分的高估了技術(shù)的重要性，反而忽視了自身的專業(yè)素養(yǎng)才是獲得客戶信任的關(guān)鍵。在這些方面我們應(yīng)該和這些購物網(wǎng)站進(jìn)行學(xué)習(xí)，加強(qiáng)對(duì)于員工的培訓(xùn)學(xué)習(xí)力度，不斷的豐富他們的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)常識(shí)和業(yè)務(wù)知識(shí)，只有基礎(chǔ)打得牢才能為客戶提供更好的服務(wù)，創(chuàng)造出更加具有價(jià)值的產(chǎn)品，提供最專業(yè)、最權(quán)威的專業(yè)性保險(xiǎn)服務(wù)。

第二類是垂直化服務(wù)，什么是垂直化服務(wù)，就是精細(xì)化服務(wù)，對(duì)于一些價(jià)值較高的保險(xiǎn)用戶，我們可以為他們提供更多的具有針對(duì)性的服務(wù)，例如，一對(duì)一真人管家，提供一個(gè)專屬的客服代表，24小時(shí)解決他們出現(xiàn)的任何問題，進(jìn)而增強(qiáng)客戶的粘性，提升自身的服務(wù)水平。

第三類是綜合化服務(wù)，綜合服務(wù)所包含的就和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的關(guān)系較少了，我們可以通過在我們官方的網(wǎng)站或者我們推出的一些網(wǎng)絡(luò)app上為用戶提供一些他們?nèi)粘Ｋ璧纳罘?wù)，比如購買火車票，話費(fèi)充值，酒店預(yù)定，門票預(yù)定等。來增加客戶使用和我們相關(guān)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，同時(shí)也可以從承擔(dān)起社會(huì)責(zé)任，畢竟企業(yè)的目的不僅僅是為了利益，服務(wù)人民群眾才是我們的最終愿景。

二、互聯(lián)網(wǎng)市場前景展望

在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)飛速發(fā)展的今天，我認(rèn)為我們今后和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的前景可能就是大數(shù)據(jù)。很多的人可能或產(chǎn)生疑問，為什么大數(shù)據(jù)會(huì)成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)的未來發(fā)展前景，首先，大數(shù)據(jù)可以進(jìn)行一個(gè)有效的告訴的信息采集，21世紀(jì)，信息就是黃金，信息就是財(cái)富，能夠通過大數(shù)據(jù)進(jìn)行信息采集并建立一個(gè)完善的信息數(shù)據(jù)庫可以有效的節(jié)約我們進(jìn)行客戶搜尋的時(shí)間，同時(shí)對(duì)于這些獲取的信息我們通過一個(gè)細(xì)致的篩選，便能夠挑選出目前我們社會(huì)對(duì)于保險(xiǎn)的主要需求，從而讓互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)推出符合人們需求的產(chǎn)品。另一方面，通過大數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)采集和數(shù)據(jù)分析，我們也可以更加具有針對(duì)性的了解到每一個(gè)客戶他們所需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，這樣的精準(zhǔn)營銷就類似于淘寶、京東等他們的購物推薦，從而有效的節(jié)約客戶的選擇時(shí)間，提高購買的效率。

結(jié)語：隨后經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我們國家已經(jīng)進(jìn)入到了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，越來越多的人選擇了在網(wǎng)上辦理各種事物，就包括目前的政府也通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行政務(wù)公開。那么保險(xiǎn)行業(yè)也理所當(dāng)然地進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)的這股浪潮中，并且迎來了屬于他自己本身的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)爆發(fā)期。在互聯(lián)網(wǎng)的助推下，我國的保險(xiǎn)行業(yè)必定會(huì)大有發(fā)展，更好地保障我國居民的日常生活和工作。