劉沙

Research and Markets預(yù)測，到2022年，全球云MSP（云管理服務(wù)商）市場規(guī)模將達(dá)537.84億美元。很顯然，云MSP市場正在成為各路玩家爭奪的美味蛋糕，除了專業(yè)云MSP服務(wù)商，傳統(tǒng)IT服務(wù)商、咨詢服務(wù)商、系統(tǒng)集成商和軟件開發(fā)服務(wù)商也紛紛入局。

四大趨勢推動系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)型升級

在紛享銷客聯(lián)合創(chuàng)始人、ICT行業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理劉晨看來，越來越多系統(tǒng)集成商向云MSP轉(zhuǎn)型主要有四大原因：

首先是技術(shù)。云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、AI、5G等技術(shù)普及改變了市場的技術(shù)格局，傳統(tǒng)技術(shù)架構(gòu)下的信息系統(tǒng)建設(shè)形式受到了沖擊和挑戰(zhàn)。

其次是客戶。越來越多的企業(yè)客戶選擇云產(chǎn)品和解決方案，采購模式從一次性購買轉(zhuǎn)變?yōu)樽庥没蛴嗛?。企業(yè)客戶對IT供應(yīng)商的要求也從產(chǎn)品提供商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)提供商。

第三是系統(tǒng)集成商自身的發(fā)展。過去系統(tǒng)集成商只提供集成服務(wù)，缺少持續(xù)的業(yè)務(wù)粘性。

第四是對增長的需求。系統(tǒng)集成商也需要新的業(yè)務(wù)模式和增長點(diǎn)。云管理、云服務(wù)收入將成為系統(tǒng)集成商重要的收入來源。

量身定做的業(yè)績增長公式

劉晨繼續(xù)指出，在轉(zhuǎn)型過程中，系統(tǒng)集成商往往會面臨五大挑戰(zhàn)：除了開源模式，跟單模式和服務(wù)模式也會發(fā)生變化，組織和工具也需要升級。“為此，紛享銷客根據(jù)為數(shù)萬ToB客戶提供服務(wù)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，推出了兩條分別面向新老客戶的業(yè)績增長公式。”

在面向新客戶的業(yè)績增長公式中，從開源增長到線索轉(zhuǎn)化增加、商機(jī)贏率增加，再到每單單產(chǎn)和回款增加，每個環(huán)節(jié)只需提升10%，并降低銷售周期和資源投入，最終銷售業(yè)績就會達(dá)到200%的增長。劉晨指出：“這是典型的ToB業(yè)務(wù)增長模型。因?yàn)門oB業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換周期較長，要分步驟進(jìn)行，所以我們把成交過程分成不同階段，針對不同階段去做針對性優(yōu)化。一旦完成整個鏈條的優(yōu)化，就會產(chǎn)生疊加效應(yīng)。”

在面向老客戶的業(yè)績增長公式中，給銷售業(yè)績帶來明顯提升的則是續(xù)費(fèi)率、向上銷售能力和交叉銷售能力的提高。劉晨強(qiáng)調(diào)：“當(dāng)企業(yè)有了一定的積累之后，要更注重對老客戶的運(yùn)營?！?/p>

而針對不同的業(yè)績增長目標(biāo)，紛享銷客也做了拆解：新客戶增長主要來自開源、培育轉(zhuǎn)化、線索轉(zhuǎn)化、隨機(jī)成交和客單價(jià)5個方面的增長，老客戶增長則主要來自續(xù)約率提升，以及交叉銷售和向上銷售能力的提升。

給系統(tǒng)集成商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型策略

為了幫助系統(tǒng)集成商實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，劉晨給出了4個建議：

首先，要進(jìn)行數(shù)字化管理。從營銷獲客到以客戶為中心的交易過程，再到數(shù)字化客戶價(jià)值分析，系統(tǒng)集成商要逐步實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的數(shù)字化管理與決策。

其次，要協(xié)同上游。用數(shù)字化打通與上游企業(yè)的業(yè)務(wù)往來，及時(shí)了解客戶消耗、訂單、賬號、新商機(jī)等多維度信息，協(xié)同上游企業(yè)，服務(wù)好最終客戶。

第三，要賦能伙伴。通過輕量級方式、數(shù)字化連接賦能伙伴，在線索提供、一體化客戶商機(jī)跟進(jìn)、信息即時(shí)對稱、激勵結(jié)算等業(yè)務(wù)場景下協(xié)助伙伴提升。

第四，要保障支撐。構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)數(shù)字化運(yùn)行的組織機(jī)制，適應(yīng)企業(yè)數(shù)字化發(fā)展的激勵機(jī)制和企業(yè)文化，解放思想，擁抱變化，開放合作。

連接型CRM為轉(zhuǎn)型賦能

此外，紛享銷客連接型CRM解決方案也可以幫助系統(tǒng)集成商，通過IT系統(tǒng)建設(shè)，更好地支撐企業(yè)轉(zhuǎn)型。

針對營銷獲客難題，劉晨指出，只有打通企業(yè)全渠道的數(shù)據(jù)接口，讓全渠道的流量匯入，系統(tǒng)集成商才能打破流量瓶頸，獲得更多客源。紛享銷客CRM在郵件、電話等傳統(tǒng)營銷渠道基礎(chǔ)上，還提供了基于微信服務(wù)號、微信小程序、直播等“開箱即用”的社會化營銷工具，可以幫助企業(yè)在獲客、識客、培養(yǎng)及轉(zhuǎn)化等裂變式營銷流程中勝出。

銷售過程管理也是極其關(guān)鍵的一環(huán)。目前大部分系統(tǒng)集成商的銷售過程管理還停留在“人治”階段。劉晨表示，“從線索管理到客戶管理、商機(jī)管理、報(bào)價(jià)管理、交易管理和售后管理，每一個管理環(huán)節(jié)都可以通過CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，再根據(jù)每個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率做對應(yīng)的優(yōu)化，這樣才能提升整體轉(zhuǎn)化?！?/p>

此外，與上下游的連接也不能忽視。通過Open API接口，紛享銷客可以幫助企業(yè)拿到實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)。劉晨強(qiáng)調(diào)，云廠商、客戶、云管理服務(wù)商、生態(tài)伙伴之間必須形成深度的業(yè)務(wù)連接，這樣才能以最快速度拿到第一手?jǐn)?shù)據(jù)，洞察整體業(yè)務(wù)情況?！爸袊臣蚁到y(tǒng)集成企業(yè)在CRM應(yīng)用中的探索就是個很好的例子?！?/p>

據(jù)悉，該系統(tǒng)集成企業(yè)以云和分銷為主要業(yè)務(wù)，年?duì)I業(yè)額超過800億元。過去，由于存在多種業(yè)務(wù)模式，該企業(yè)上線了多個CRM系統(tǒng)，但是系統(tǒng)之間相互隔離，形成了一個個數(shù)據(jù)孤島。這正是該企業(yè)選擇紛享銷客連接型CRM的關(guān)鍵原因。

智能自動化企業(yè)——來也科技也是從中獲益的企業(yè)客戶之一。它的銷售模式是打造合作伙伴生態(tài)，因此非常看重對合作伙伴關(guān)系的管理。紛享銷客CRM系統(tǒng)中的PRM（合作伙伴關(guān)系管理）幫助來也科技實(shí)現(xiàn)了從廠商到合作伙伴之間的業(yè)務(wù)流程。銷售運(yùn)營負(fù)責(zé)人王馨對此表示，紛享銷客為合作伙伴提供了一個非常好的賦能工具。

此外，還有亞信安全、曠視科技、元年科技等知名高科技企業(yè)，也是紛享銷客連接型CRM的用戶。特別值得一提的是，前兩者是從全球最大的CRM供應(yīng)商Salesforce遷移過來的，這也證明了紛享銷客這款國產(chǎn)CRM不輸于國際巨頭的實(shí)力。

劉晨總結(jié)到，變革往往也意味著機(jī)會，紛享銷客希望能夠幫助那些積極擁抱變革的企業(yè)，更好地支撐他們的業(yè)務(wù)變革，也會借助云計(jì)算、人工智能、安全等技術(shù)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)從認(rèn)知到管理，再到工具的整體賦能。