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浙江省海寧市桑苗產(chǎn)業(yè)歷史悠久，是全國嫁接桑苗主產(chǎn)區(qū)之一。近年來，建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的營銷手段不斷推陳出新，對傳統(tǒng)營銷模式產(chǎn)生了巨大的沖擊力。本文通過對“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷模式的分析，結(jié)合桑苗生產(chǎn)特點，探討桑苗營銷的新路子。

1．桑苗生產(chǎn)銷售現(xiàn)狀

（1）生產(chǎn)現(xiàn)狀海寧嫁接桑苗生產(chǎn)，緊跟市場需求，不斷更新品種，調(diào)整繁育數(shù)量。從2000年開始，桑苗的繁育量和繁育品種呈現(xiàn)明顯變化。

2002年開始受繭價、農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和大規(guī)模的土地平整等多方面因素的影響，連續(xù)4年下滑。2006年隨著國家“東桑西移”和省“蠶桑西進”工程的實施和繭絲行情上漲，苗農(nóng)的繁育熱情被點燃，繁育量迅速回升。2008年繭絲行情跌入谷底，影響苗農(nóng)的嫁接繁育桑苗信心，繁育面積和數(shù)量同時減少50%。經(jīng)過一段時間的平穩(wěn)生產(chǎn)后，2018年受2017年繭價新高的影響，繁育量翻了一番。

嫁接桑苗品種從以荷葉白、團頭荷葉白、桐鄉(xiāng)青、湖桑197四大良種為主，逐步被農(nóng)桑14號、農(nóng)桑8號、育71-1、海寧桑、盛東1號等新一代品種替代，特別是農(nóng)桑14號，經(jīng)過5年時間，單一品種的推廣比例占到了70%。2006年開始，強桑1號、金十等一批新品種以其優(yōu)良的性狀為蠶農(nóng)所接受，育苗量呈快速增長的態(tài)勢，到2015年以農(nóng)桑14和強桑1號兩個品種為主。此外，以“大十”為主的果桑品種從2012年開始嫁接繁育，嫁接比例逐年提高。

（2）傳統(tǒng)營銷現(xiàn)狀從植物檢疫部門提供的數(shù)據(jù)分析，2018年海寧從事桑苗生產(chǎn)經(jīng)營的合作社29家，獨立營銷經(jīng)濟人5人。近年來，海寧嫁接桑苗銷往多個省、市、縣，而且還有少量優(yōu)質(zhì)苗出口到西班牙、摩洛哥、韓國、烏茲別克斯坦、希臘、意大利、捷克和土耳其等國。

（3）“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷現(xiàn)狀海寧目前擁有網(wǎng)絡(luò)銷售體系的桑苗合作社不足10家，且專業(yè)從事網(wǎng)絡(luò)銷售的只有4家，營銷人員不足25人，平均年齡37．5歲。合作社通過自建的網(wǎng)站或淘寶、微信、一畝田平臺、百度推廣等銷售平臺展示實力，并借助互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)與客戶間的溝通與交流，從而在極短的時間內(nèi)完成了企業(yè)的廣告宣傳、品種的推廣以及銷 售。2016年 到2018年間，互聯(lián)網(wǎng)銷售的桑苗以“粵葚大十”、臺灣長果桑等果桑品種為主，通過快遞、貨運等方式銷往云南、重慶、廣西、四川、江西、貴州等地。相比傳統(tǒng)營銷，網(wǎng)絡(luò)銷售量不多，但上漲趨勢明顯，且網(wǎng)絡(luò)銷售價格比實體交易高近30%，因此“互聯(lián)網(wǎng)+”桑苗營銷有其發(fā)展的空間。

2．“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷模式優(yōu)勢及問題

（1）優(yōu)勢互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)處理能力強，營銷效率大幅提高。在桑苗營銷過程中，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能讓從業(yè)人員更好的進行市場推廣，更順利的與客戶溝通，更精準分析客戶需求，從而達到更高效的市場營銷效率。

互聯(lián)網(wǎng)打通桑苗流通環(huán)節(jié)，提高苗農(nóng)經(jīng)濟收入。桑苗傳統(tǒng)營銷渠道需要經(jīng)過苗農(nóng)的繁育生產(chǎn)到合作社或經(jīng)濟人的收購到銷售商的零售到農(nóng)戶購買種植，經(jīng)歷幾個環(huán)節(jié)才能到達農(nóng)戶手中，臃長的供應鏈不僅降低了桑苗的成活率，而且增加了無形的流通成本?；ヂ?lián)網(wǎng)點對點的銷售模式無疑節(jié)省了流通成本，能為苗農(nóng)帶來利潤的增加、經(jīng)濟效益的提升。

互聯(lián)網(wǎng)擴大了桑苗營銷范圍，加快品種推廣。以往只注重葉用桑繁育銷售，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起和市場需求的變化，果葉兩用桑和觀賞桑也逐年增加。以旅游及農(nóng)產(chǎn)品采摘為主的家庭農(nóng)場，通過互聯(lián)網(wǎng)可自由選擇適合的果桑品種和觀賞桑品種，使桑苗嫁接繁育品種進一步擴大。同時，利用互聯(lián)網(wǎng)的快速可將新品種迅速推向市場，加快新品種桑苗的市場認可。

（2）問題互聯(lián)網(wǎng)人才缺乏。技術(shù)人才的缺乏，導致海寧“互聯(lián)網(wǎng)+”桑苗營銷合作社建立動力不足，影響整個銷售網(wǎng)絡(luò)體系的壯大。

傳統(tǒng)營銷觀念根深蒂固。不少農(nóng)民對互聯(lián)網(wǎng)的認識存在一定偏見，認為網(wǎng)絡(luò)營銷存在誠信問題，因此，對網(wǎng)絡(luò)應用存在很多顧慮，瞻前顧后，傾向于“一手交錢，一手交貨”的傳統(tǒng)營銷方式。

“互聯(lián)網(wǎng)+”桑苗營銷模式下，售后服務跟進偏慢。網(wǎng)絡(luò)買家可能缺乏桑苗的種植技術(shù)，在種植過程中會出現(xiàn)各種各樣的問題，如桑樹蟲害的防治、果桑菌核病的防控、桑樹剪伐的時間等等，都是有時效性的，一旦錯過就無法彌補。目前，網(wǎng)絡(luò)營銷的合作社不重視桑苗種植技術(shù)的指導，導致買家種不好桑苗或結(jié)不了桑果，直接影響“互聯(lián)網(wǎng)+”桑苗營銷模式的推廣。

“互聯(lián)網(wǎng)+”桑苗營銷模式下，桑苗質(zhì)量監(jiān)控缺失。目前，海寧桑苗生產(chǎn)還處于單家獨戶的生產(chǎn)模式，規(guī)模小、生產(chǎn)分散，不同苗農(nóng)的種植品種、技術(shù)等方面存在著差異。同時，由于桑苗市場體系并不完善，相關(guān)的行業(yè)組織勢單力薄，無力構(gòu)筑起強有力的執(zhí)行標準，這在很大程度上導致桑苗網(wǎng)絡(luò)營銷時質(zhì)量把控不嚴，未經(jīng)植物檢疫直接配送到客戶手中。

3．“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷模式發(fā)展對策

（1）轉(zhuǎn)變觀念，促進營銷模式轉(zhuǎn)型隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟形勢的發(fā)展，桑苗營銷的傳統(tǒng)營銷模式需要轉(zhuǎn)型升級，注入互聯(lián)網(wǎng)力量。桑苗營銷從業(yè)人員需要提高認識，更新觀念，從網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)入手，積極參與營銷模式的轉(zhuǎn)型實施。傳統(tǒng)營銷模式在互聯(lián)網(wǎng)時代的轉(zhuǎn)型與發(fā)展，是一項全產(chǎn)業(yè)參與的工作，需要苗農(nóng)、營銷經(jīng)濟人、蠶農(nóng)共同努力，才能更好地落實傳統(tǒng)營銷模式的轉(zhuǎn)型和發(fā)展。

（2）整合營銷資源，創(chuàng)建電子交易平臺目前，桑苗的網(wǎng)絡(luò)交易主要通過社交平臺、電商平臺、媒體平臺、綜合信息對接平臺和自建網(wǎng)站進行推廣銷售，缺乏組織性和統(tǒng)一性，投入的推廣得不到應有效果。由政府相關(guān)職能部門牽頭，聯(lián)合有意愿參加“互聯(lián)網(wǎng)+”桑苗營銷的合作社或經(jīng)濟人，打造專有的網(wǎng)絡(luò)平臺，對桑苗營銷模式轉(zhuǎn)型至關(guān)重要。

（3）增強營銷力度，促進線上線下融合 充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，結(jié)合桑苗繁育與種植特點，尋求一條適合自身發(fā)展需求的營銷模式新路子。傳統(tǒng)銷售主要針對相對穩(wěn)定客戶，在交易體驗上更為直觀?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”營銷可以把桑品種特性、價格、售后服務保障等信息展現(xiàn)給目標客戶，可進一步發(fā)掘出潛在種植戶，提高桑苗的銷售。傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷不是單一孤立的，可從整體運營出發(fā)，強調(diào)傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)營銷模式的融合、互動，以擴大桑苗營銷力度。可利用互聯(lián)網(wǎng)進行宣傳推廣，在實體交易中進行種植技術(shù)指導，將傳統(tǒng)客戶與網(wǎng)絡(luò)客戶相互轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)“線下挑選，線上購買”或者“線上挑選，線下購買”的消費模式。只有結(jié)合了傳統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)營銷模式的優(yōu)缺點，揚長避短，整體規(guī)劃，才能促進傳統(tǒng)營銷模式在互聯(lián)網(wǎng)時代的轉(zhuǎn)型與發(fā)展。

（4）建立售后服務體系，做好技術(shù)指導在互聯(lián)網(wǎng)普及的時代，應重視商品的售前、售后服務，讓服務成為一種推廣手段。桑苗作為一種特殊的商品，不同的品種有各自的生長特性，對土質(zhì)、氣候條件的適應性都不同，需要針對不同客戶加強售前的品種選擇指導，交易后要建立完整的客戶檔案信息。根據(jù)這些信息可以打回訪電話，在重要的技術(shù)節(jié)點上進行有效的指導，從而建立“互聯(lián)網(wǎng)+”桑苗營銷的信心，為蠶桑產(chǎn)業(yè)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

（5）加強調(diào)運監(jiān)管，建立質(zhì)量把控體系病蟲草等有害生物隨著商品的交易傳播，是有害生物擴散的重要途徑。雖然政府強調(diào)苗木調(diào)運的檢驗檢疫，但在網(wǎng)絡(luò)銷售的快遞、貨運行業(yè)缺乏有效監(jiān)管。在桑苗裝車運輸前，應該加強產(chǎn)地檢驗檢疫；在起苗、分級等過程中發(fā)現(xiàn)有害性檢疫生物，必須堅決淘汰帶有病蟲和損傷的桑苗；規(guī)范做好桑苗的包裝和貯運工作，為避免在運輸過程中霉爛生菌變質(zhì)和發(fā)芽腐爛，應該用尼龍繩捆扎，裸裝，盡可能保證桑苗的品質(zhì)。