趙富 孫立新 晉商銀行 山西 太原 030001

一、地方城市商業(yè)銀行開展政府機構(gòu)業(yè)務(wù)面臨的問題

（一）政策改革帶來挑戰(zhàn)

近年來，隨著國家體制改革的不斷深入和信息技術(shù)水平的迅猛發(fā)展，依靠優(yōu)勢行業(yè)已無法滿足政府機構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展需要。大型國有商業(yè)銀行資金實力雄厚，發(fā)展歷史悠久，信譽基礎(chǔ)良好，憑借多年財政、社保領(lǐng)域積累的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，在政府機構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展中具有明顯增長、較穩(wěn)定發(fā)展趨勢。但在政策不斷改革、科技創(chuàng)新飛速發(fā)展的狀態(tài)下，城商行對政策變化的應(yīng)變能力不足、科技創(chuàng)新驅(qū)動力較弱、資本積累薄弱等短板充分暴露，加之國有銀行、政策性銀行在行業(yè)內(nèi)所積累的雄厚優(yōu)勢，使得城商行在機構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展中挑戰(zhàn)不斷。

（二）營銷獲客能力不足

城市商業(yè)銀行對政府機構(gòu)客戶營銷力度和關(guān)系維護相對弱化。一方面，城商行主要依靠存貸利差獲取收益，在人力物力匹配上，更傾向于傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)。另一方面，政府機構(gòu)客戶營銷過程長、見效慢，投入產(chǎn)出比不高，在中間業(yè)務(wù)收入上更無法與傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)相提并論，面對商業(yè)銀行指標為先的考核體制，營銷人員意的營銷愿不強。

（三）客戶存款布局過度集中

城商行政府機構(gòu)客戶存款有明顯的分布不均現(xiàn)象，少數(shù)機構(gòu)戶存款在總機構(gòu)存款中占比較大，極大降低了銀行的抗壓風險，發(fā)生大額走款極易影響全行政府機構(gòu)存款塌方式變動，客戶結(jié)構(gòu)、存款規(guī)模不穩(wěn)定、不持久。

（四）人才隊伍及培訓機制亟待提升

城商行政府機構(gòu)業(yè)務(wù)團隊普遍存在規(guī)模小，專業(yè)化程度不高等特點。針對日漸增加的市場機遇和不斷提升的業(yè)務(wù)規(guī)模，人員上的不足逐漸凸顯。由于團隊人員數(shù)量不足，且城商行在政府機構(gòu)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)驗較大型銀行來說相對薄弱，因此建立內(nèi)部及外部培訓機制尤為重要。

（五）信息敏感不夠，渠道不足

營銷的制勝法寶在于“信息的獲取”，提前獲取信息，尋找客戶、業(yè)務(wù)源頭，提早籌劃、布局，可以起到事半功倍的效果。由于城商行沒有直接與區(qū)域行政主管部門上一級機構(gòu)交流對話的機會，很難在第一時點掌握政府改革信息，進入到區(qū)域一線信息渠道獲取的梯隊。同時，由于對政府機構(gòu)業(yè)務(wù)關(guān)注度的缺乏，政策信息敏感度也強。往往出現(xiàn)城商行總行下發(fā)指引意見后，基層營銷部門不能即刻對新領(lǐng)域開展推進，在行內(nèi)人、財、物各項資源配備上，具有一定營銷的滯后。

二、地方城市商業(yè)銀行開展政府機構(gòu)業(yè)務(wù)產(chǎn)生困境的原因

（一）市場轉(zhuǎn)型加速

近年來，隨著我國“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的興起和移動支付的推廣，政府機構(gòu)客戶的金融需求也從傳統(tǒng)銀行結(jié)算產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榭萍紕?chuàng)新產(chǎn)品。客戶發(fā)展新趨勢不僅給商業(yè)銀行帶來新的營銷契機，也對商業(yè)銀行信息技術(shù)水平和綜合營銷能力帶來新的挑戰(zhàn)。很多城商行缺乏對創(chuàng)新技術(shù)與創(chuàng)新市場的應(yīng)對能力，造成發(fā)展乏力。

（二）缺乏營銷進取精神

很多業(yè)務(wù)員依靠少數(shù)、重點客戶打天下的思維格局沒有改變。認為一兩個大客戶、重點客戶的存款，就可以完成全年任務(wù)，沒有必要也不愿再開展其他客源的引入和情感維系。同時，大戶專人維護，中戶有人過問，小戶無人理會。在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，未能完全實現(xiàn)“精細化”專人管戶，仍停留在目前誰有存款，就維系誰層面，缺乏主動研究客戶增長潛力和挖掘效益的想法。

（三）產(chǎn)品配置單一

對城商行區(qū)域重點項目、新機構(gòu)設(shè)立、舊機構(gòu)撤并、專項基金計劃、專項扶貧款計劃、專項產(chǎn)業(yè)款項等具有潛在或直接存款來源的信息未能進行源頭把控，尚未建立多渠道收集獲取意識。城市商業(yè)銀行機構(gòu)客戶的產(chǎn)品配置結(jié)構(gòu)單一，客戶體驗效果不佳。一方面，銀行結(jié)算產(chǎn)品主要基于現(xiàn)有產(chǎn)品由會計結(jié)算人員進行營銷推介，銀行間產(chǎn)品同質(zhì)性較高，導(dǎo)致客戶粘性不足。另一方面，綜合金融服務(wù)方案對營銷人員指導(dǎo)性不夠，缺乏個性化和差異化產(chǎn)品定制，客戶專屬服務(wù)體驗差。

（四）同業(yè)競爭加劇

在機構(gòu)客戶賬戶和資金總量基本不變的情況下，隨著五大行對存量客戶的固守，同區(qū)域股份制商業(yè)銀行數(shù)量的增多，城商行行面臨地方城商行、農(nóng)商行和信用社對機構(gòu)業(yè)務(wù)的爭奪日益增強，與同業(yè)拼搶客源的形勢越來越嚴峻。加之在信息領(lǐng)域的創(chuàng)新性較弱，資本積累沒有優(yōu)勢，應(yīng)對大型銀行的競爭較為吃力。

（五）營銷成本增加

隨著政府對財政、各類預(yù)算單位賬戶、資金等管理日益嚴格，審計和監(jiān)管壓力逐步提升，政府機構(gòu)客戶的開戶和資金存放營銷門檻持續(xù)增高，從前單純的關(guān)系營銷、人情營銷等方式，被競爭性招標、集體決策，甚至是不主動操作所代替。

三、企業(yè)文化助推地方城市商業(yè)銀行開展政府機構(gòu)業(yè)務(wù)

第一，企業(yè)文化學習與建設(shè)要成為常態(tài)。全行要提高認識，統(tǒng)一思想，把企業(yè)文化建設(shè)列入日常管理工作中。在工作中要定期組織全行干部員工加強對企業(yè)文化建設(shè)理論的學習研究。企業(yè)文化建設(shè)好了，才能激發(fā)員工的工作熱情，在政府機構(gòu)業(yè)務(wù)開展上發(fā)揮自身力量。

第二，從戰(zhàn)略高度定位政府機構(gòu)業(yè)務(wù)，凝聚認知共識。城商行的前身是20世紀80年代設(shè)立的城市信用社，其定位就是為區(qū)域中小企業(yè)提供金融服務(wù)，為地方經(jīng)濟搭橋鋪路。伴隨著經(jīng)濟的發(fā)展，服務(wù)對象綜合化金融服務(wù)要求等因素的變化，一味的尋求業(yè)務(wù)、輻射、網(wǎng)點的半徑，已經(jīng)不能適應(yīng)當今金融機構(gòu)的發(fā)展。堅持回歸本源，守住“初心”，把服務(wù)區(qū)域?qū)嶓w經(jīng)濟作為城商行戰(zhàn)略制定的出發(fā)點和落腳點，將與區(qū)域政府全面、深入開展業(yè)務(wù)合作，作為發(fā)展的核心，將自身區(qū)域法人銀行“決策路徑短”的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，在內(nèi)部形成“成為區(qū)域政府戰(zhàn)略伙伴”、“地方政府金融管家”、“區(qū)域第一金融聯(lián)絡(luò)人”等共識，可為后續(xù)業(yè)務(wù)發(fā)展打下牢固的思想根基。

第三，建立企業(yè)文化長效工作機制，在考核上下功夫，發(fā)揮企業(yè)文化導(dǎo)向功能。考核是指揮棒，是各行開展業(yè)務(wù)的指南針。城商行要成立企業(yè)文化建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，設(shè)立企業(yè)文化建設(shè)工作機構(gòu)和專職工作人員，明確工作責任。將企業(yè)文化學習成效與政府機構(gòu)業(yè)務(wù)開展情況相結(jié)合，設(shè)置具體考核指標，在總行層面細化對各分支機構(gòu)的考核指標，督導(dǎo)下屬機構(gòu)開展業(yè)務(wù)，同時要求分行在轄區(qū)內(nèi)也要按照總行設(shè)置的標準值，將考核目標傳達營銷一線網(wǎng)點，從而實現(xiàn)各層級目標一致，件件指標有落實、有跟進。

第四，企業(yè)文化建設(shè)離不開物質(zhì)支撐，城商行要適當加大費用支持力度，解決轄區(qū)基層后顧之憂。在不違背財務(wù)政策的前提下，根據(jù)近期效益與遠期戰(zhàn)略相結(jié)合原則，設(shè)立“專項營銷財務(wù)資源配置”，用于政府機構(gòu)客戶營銷。同時要加大投入、創(chuàng)造條件，為企業(yè)文化建設(shè)營造良好的環(huán)境。企業(yè)要發(fā)展，文化要先行，必要的投入是推進企業(yè)文化建設(shè)的基本條件。城商行要加大對企業(yè)文化建設(shè)的投入，保證企業(yè)文化建設(shè)經(jīng)費?？顚Ｓ?，要從人力、財力、物力各方面支持企業(yè)文化建設(shè)工作。只有政府機構(gòu)業(yè)務(wù)和企業(yè)文化建設(shè)二者都有了物質(zhì)支撐。城商行才能后顧無憂地把以下費用花費好，實現(xiàn)效益最大化，反過來也能促進企業(yè)文化建設(shè)與發(fā)展。這些費用包括：為滿足業(yè)務(wù)合作基本條件而投入的系統(tǒng)建設(shè)及配套費用，如軟件接口費、系統(tǒng)運營費、線路租賃費等；為服務(wù)對象開立賬戶、銀行卡以及各類支付工具等投入的工本材料費用等；為開辦業(yè)務(wù)而提供必要的工作場所等投入的相關(guān)費用，如場地租賃費、裝修費等。

第五，企業(yè)文化助推銀行政府機構(gòu)業(yè)務(wù)開展，離不來一支能力強的隊伍。城商行要在隊伍建設(shè)上配足、培優(yōu)、管嚴、評優(yōu)，夯實持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。首先應(yīng)“建”，保證人員、隊伍的基本數(shù)量，保證能適應(yīng)政府機構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。其次要“教”，一方面前輩傳幫帶，使隊伍形成合理性梯隊；另一方面建立符合自身實際的培訓體系，通過外出交流學習、聘請講師、內(nèi)部分享等多種方式，滿足素養(yǎng)補給需求。再次要“管”，形成良好的管理模式，做到實時、透明、互動，厘清職能職責，保證隊伍上下左右正常的流動。最后要“評”，一個是能力評價，是否勝任崗位；一個是業(yè)績評價，是否符合要求。目的是確保隊伍正確履職。

第六，充分發(fā)揮企業(yè)文化建設(shè)的軟實力，同時利用城商行地緣優(yōu)勢，營造良好的外部環(huán)境。政府機構(gòu)業(yè)務(wù)是一項綜合性、全方位的工作，外部環(huán)境的好壞，直接影響業(yè)務(wù)的成效。一是充分發(fā)揮文化軟實力作用，利用大眾媒介進行廣泛宣傳。二是處理好與當?shù)厝诵?、監(jiān)管部門關(guān)系，爭取得到他們的支持和理解，有利于開展各項工作，從而推進政府機構(gòu)業(yè)務(wù)的開展。