南方周末記者　衛(wèi)琳聰發(fā)自廣州

貨拉拉自誕生于香港7年來(lái)，已經(jīng)發(fā)展成為中國(guó)最大的同城貨運(yùn)平臺(tái)。南方周末記者?　衛(wèi)琳聰　?圖

★“從2015年開(kāi)始到2018年，不賺什么錢的，幾家加一塊兒大概補(bǔ)貼了幾十億?！?/p>

“一定程度上解決了有車確定性和里程收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)化兩個(gè)問(wèn)題，但搬運(yùn)費(fèi)議價(jià)、人貨安全等問(wèn)題尚待解決。”

2021年3月，貨拉拉前所未有地遇到兩件大事。

一個(gè)月前發(fā)生的湖南車女士墜亡事件，暴露了貨拉拉的管理漏洞，讓其陷入輿論漩渦。3月10日，除了繼續(xù)配合警方調(diào)查外，貨拉拉上線搬家及跟車訂單行程錄音功能。

另一件事可能更為致命——滴滴貨運(yùn)開(kāi)始正面對(duì)抗貨拉拉。滴滴貨運(yùn)成立于2020年4月，2021年1月就完成A輪融資15億美元，是貨拉拉7年來(lái)融資總額的六成。

3月，滴滴貨運(yùn)推廣信息開(kāi)始在貨拉拉司機(jī)群里滲透，句句直指貨拉拉軟肋：“前5單補(bǔ)貼880元，無(wú)需繳納保證金，審核通過(guò)還可以得100元微信紅包！”“不需要貼廣告，貼廣告補(bǔ)貼每月200元”。

此前，貨拉拉自香港誕生7年來(lái)，已經(jīng)發(fā)展成為中國(guó)最大的同城貨運(yùn)平臺(tái)，平臺(tái)月活躍司機(jī)48萬(wàn)，月活躍用戶達(dá)到720萬(wàn)，業(yè)務(wù)范圍覆蓋352座中國(guó)內(nèi)地城市。

同城貨運(yùn)不乏快狗打車等對(duì)手，貨拉拉為何能跑到前面？　在滴滴貨運(yùn)等新對(duì)手入局后，貨拉拉還能否保持領(lǐng)先地位？

從香港出發(fā)

2021年3月2日，廣州貨拉拉司機(jī)張歐接了一單生意，他將一箱行李裝進(jìn)小貨車，沿著廣州大道從一個(gè)小區(qū)拉到另一個(gè)小區(qū)?？蛻敉ㄟ^(guò)貨拉拉平臺(tái)線上支付36元，他和客戶私下商量，又收了20塊搬運(yùn)費(fèi)。

張歐的正職是公司職員，沖著“工作自由賺錢多”，平時(shí)兼職跑貨拉拉，一個(gè)月下來(lái)能賺一萬(wàn)多塊錢。

聊起貨拉拉的創(chuàng)始人周勝馥，張歐等司機(jī)都了如指掌——“他以前是職業(yè)賭徒，賭博贏了之后買了幾套房，賣掉之后就成立公司了。”

上述有關(guān)周勝馥履歷的描述，其實(shí)也可以在貨拉拉的官網(wǎng)找到注解。周勝馥1995年在香港中學(xué)會(huì)考中取得10科全A成績(jī)，成為新界歷史上首個(gè)“十優(yōu)狀元”，隨后進(jìn)入斯坦福大學(xué)經(jīng)濟(jì)系就讀，畢業(yè)后曾擔(dān)任貝恩咨詢顧問(wèn)，年薪百萬(wàn)。

自2002年開(kāi)始，周勝馥曾做了7年職業(yè)德州撲克手，最終贏得3000萬(wàn)港幣回到香港。此后通過(guò)在香港炒房，為創(chuàng)立貨拉拉獲得了初始資金。

在香港，貨拉拉并不是最早出現(xiàn)的同城貨運(yùn)平臺(tái)。

據(jù)福布斯中文網(wǎng)一篇報(bào)道描述，在香港市場(chǎng)，傳統(tǒng)貨運(yùn)用車主要通過(guò)“call臺(tái)”叫車，貨車司機(jī)每月向call臺(tái)繳納費(fèi)用。香港的call臺(tái)多達(dá)幾百家，但無(wú)法提供預(yù)約服務(wù)，也不能根據(jù)位置和路線安排訂單。

2013年7月，一款名叫GoGo-Van的貨車調(diào)度軟件出現(xiàn)在香港街頭，主打貨與車的需求匹配。三個(gè)月后，提供相似服務(wù)的貨拉拉成立。

貨拉拉官網(wǎng)還提供了該平臺(tái)誕生時(shí)的若干細(xì)節(jié)——?jiǎng)?chuàng)立之初，周勝馥曾將程序員關(guān)在房間里八周，潛心研發(fā)第一版貨拉拉App，還和聯(lián)合創(chuàng)始人譚穩(wěn)寶（Matthew）一起男扮女裝走上香港街頭進(jìn)行推廣。

雖然靠模仿起家，但貨拉拉很快就在香港站穩(wěn)腳跟，并快速進(jìn)入廣闊的內(nèi)地市場(chǎng)。2014年12月底，貨拉拉從廣州和深圳兩個(gè)華南重鎮(zhèn)開(kāi)始落子布局。

周勝馥自帶的光環(huán)為貨拉拉獲得了充足的燒錢資本。

在2015年拿下兩筆千萬(wàn)美元融資的基礎(chǔ)上，貨拉拉的融資額在2016年之后繼續(xù)攀升，單筆融資由千萬(wàn)美元躍升至上億美元級(jí)別。除2018年外每年都有融資進(jìn)賬，2021年1月融資額更是高達(dá)15億美元。

“貨拉拉的廣告太猖狂了”

剛一亮相內(nèi)地市場(chǎng)，貨拉拉便以顯眼的橙黃色車貼廣告引人注目。

張歐的面包車后側(cè)玻璃整個(gè)被貨拉拉車貼覆蓋，占了整個(gè)車尾將近一半空間，車貼上黃底白字醒目地寫(xiě)著“貨拉拉拉貨搬家運(yùn)大件”，儼然是移動(dòng)廣告牌。

“貨拉拉的廣告太猖狂了?！睆垰W感慨。

“他的廣告打得特別好，很多貨車都貼上了貨拉拉車貼，這招其實(shí)最早是他們想出來(lái)的?！?號(hào)貨的前員工李華偉告訴南方周末記者。

1號(hào)貨的2012年創(chuàng)立于廣州，和貨拉拉一樣提供同城貨運(yùn)服務(wù)，但最終不敵貨拉拉，退出市場(chǎng)。

在李華偉看來(lái)，貨拉拉車貼廣告背后的線下運(yùn)營(yíng)能力是其成功的重要原因。

同城貨運(yùn)平臺(tái)在開(kāi)拓市場(chǎng)之初需要進(jìn)行線下推廣，重點(diǎn)是司機(jī)和商家聚集的批發(fā)市場(chǎng)等地，各大平臺(tái)會(huì)在那里張貼廣告，勸說(shuō)司機(jī)使用印有自家平臺(tái)LOGO的車貼、馬甲、扇子等。

“司機(jī)開(kāi)始是穿1號(hào)貨的衣服，沒(méi)兩天你就看到他穿貨拉拉的衣服，用貨拉拉的扇子?！崩钊A偉感嘆，“他們花了心思和功夫?！?/p>

1號(hào)貨的團(tuán)隊(duì)規(guī)模長(zhǎng)時(shí)間維持在100人左右，其中絕大部分員工負(fù)責(zé)產(chǎn)品和研發(fā)，實(shí)際負(fù)責(zé)線下運(yùn)營(yíng)的人數(shù)并不多，市場(chǎng)反應(yīng)速度不及貨拉拉。

李華偉回憶，在前期開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，一號(hào)貨的所到之處都能看到貨拉拉的身影。而一旦貼上貨拉拉的車貼，就意味著司機(jī)不能再為其他平臺(tái)接單。

同城貨運(yùn)的需求主要集中在各大批發(fā)市場(chǎng)，“當(dāng)你來(lái)到批發(fā)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)都是貨拉拉的時(shí)候，你的機(jī)會(huì)已經(jīng)不大了”。

貨拉拉對(duì)車貼的管理極為嚴(yán)格。貨拉拉司機(jī)培訓(xùn)手冊(cè)顯示，司機(jī)需在限定期內(nèi)上傳車貼審查照片原圖，照片必須從車尾正后方、左右兩側(cè)45度角方向拍攝，并在拍照時(shí)比劃當(dāng)月指定的手勢(shì)或物品，如舉拳等。

張歐告訴南方周末記者，之前貨拉拉還給司機(jī)提供車貼補(bǔ)貼?！艾F(xiàn)在不補(bǔ)貼了，還要罰款，發(fā)現(xiàn)不貼，一次罰200元。”

“一天到下午四點(diǎn)鐘就拉了一單90塊錢的活，因?yàn)樯蟼鬈囐N晚了一分鐘，沒(méi)傳上去，貨拉拉還罰我100塊，真是郁悶?！痹谝粋€(gè)聚集了154名司機(jī)的貨拉拉微信群里，車貼是司機(jī)們熱議的話題。

發(fā)明“會(huì)員費(fèi)模式”

在嚴(yán)格的車貼管理制度下，不少司機(jī)還是選擇留在貨拉拉，就是因?yàn)槠涫讋?chuàng)的會(huì)員費(fèi)制度。

北京司機(jī)劉思昆早在2015年便加入貨拉拉。第二年，由于58速運(yùn)當(dāng)時(shí)可以不貼車貼，他同時(shí)加入了兩家平臺(tái)。2018年，58速運(yùn)改名“快狗打車”，開(kāi)始強(qiáng)制司機(jī)貼車貼，二選一劉思昆留在了貨拉拉。

“如果我拉快狗的話，我付出的要多啊?！眲⑺祭ハ蚰戏街苣┯浾咚懔艘还P賬，快狗打車每單要抽成15%的信息費(fèi)，如果一個(gè)月在快狗打車營(yíng)收一萬(wàn)塊，平臺(tái)要抽成1500元。

在2016年之前，以“信息費(fèi)”名義抽取傭金是同城貨運(yùn)平臺(tái)普遍采用的盈利模式。2016年7月，貨拉拉打破這一模式，開(kāi)始對(duì)司機(jī)收取會(huì)員費(fèi)，逐步發(fā)展出“會(huì)員費(fèi)+信息費(fèi)”模式。

南方周末記者從貨拉拉公司獲知，目前會(huì)員費(fèi)分為初級(jí)、高級(jí)、超級(jí)三種，根據(jù)不同城市、不同車型有不同收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)應(yīng)不同的信息費(fèi)收取比例。

針對(duì)河南洛陽(yáng)地區(qū)的單排貨車，貨拉拉司機(jī)張鵬福向南方周末記者展示的會(huì)員標(biāo)準(zhǔn)顯示，初級(jí)會(huì)員249元/月，每單抽取9%信息費(fèi)；高級(jí)會(huì)員399元/月，每單抽取6%信息費(fèi)；超級(jí)會(huì)員599元/月，每單抽取3%信息費(fèi)，三檔會(huì)員均可無(wú)限接單。如果不購(gòu)買會(huì)員，則每天只允許接兩單，每單抽成18%。

張鵬福和不少貨拉拉司機(jī)一樣購(gòu)買了超級(jí)會(huì)員，以每月?tīng)I(yíng)收一萬(wàn)元計(jì)算，向貨拉拉繳納信息費(fèi)和會(huì)員費(fèi)共計(jì)899元，低于快狗打車的1500元。

由于購(gòu)買會(huì)員后抽成比例比快狗打車平臺(tái)更低，貨拉拉司機(jī)傾向于購(gòu)買高級(jí)別會(huì)員，再多接單來(lái)提高收入。

廣州貨拉拉司機(jī)張歐也告訴南方周末記者，他經(jīng)常一天接了10單左右就被平臺(tái)限制不允許接單，“它要分點(diǎn)單給別的司機(jī)做”。

不少司機(jī)告訴南方周末記者，貨拉拉采用搶單模式，但司機(jī)加入一段時(shí)間后會(huì)發(fā)現(xiàn)能搶到的單量明顯下降。“搶不著啊，這單子響一下就沒(méi)了，根本不顯示。”在貨拉拉司機(jī)微信群里，這樣的抱怨屢見(jiàn)不鮮。

貨拉拉公司官網(wǎng)公布，目前平臺(tái)擁有48萬(wàn)月活司機(jī)。按這一數(shù)字來(lái)算，即便每個(gè)司機(jī)僅購(gòu)買249元的初級(jí)會(huì)員，貨拉拉每月僅會(huì)員費(fèi)一項(xiàng)也有將近1.2億營(yíng)收。

在貨拉拉推出會(huì)員費(fèi)近兩年后，快狗打車也開(kāi)始跟進(jìn)，于2018年啟動(dòng)“會(huì)員費(fèi)+信息費(fèi)”模式。

快狗打車的會(huì)員費(fèi)設(shè)置更為復(fù)雜。據(jù)快狗打車公關(guān)部門員工焦夢(mèng)瑩透露，快狗打車的會(huì)員分初級(jí)（只免每日首單信息費(fèi)）和中級(jí)（信息費(fèi)全免）兩檔，分別以7天、30天、60天三種會(huì)員包形式售賣。舉例來(lái)說(shuō)，購(gòu)買售價(jià)699元的30天中級(jí)會(huì)員，可享受30天內(nèi)免信息費(fèi)待遇。

“以貨拉拉為代表的會(huì)員費(fèi)模式實(shí)際上不是掙業(yè)務(wù)的錢，是掙司機(jī)的錢。”另一同城貨運(yùn)平臺(tái)搬運(yùn)幫CEO彭作濤對(duì)南方周末記者說(shuō)。

除了會(huì)員費(fèi)，貨拉拉還向司機(jī)收取保證金和會(huì)員激活費(fèi)用。一個(gè)多月前剛剛加入貨拉拉的河南司機(jī)張鵬福告訴南方周末記者，他向貨拉拉繳納了1000元保證金和300元會(huì)員激活費(fèi)?！叭绻`反平臺(tái)規(guī)定，會(huì)扣保證金，300元會(huì)員激活費(fèi)除了激活賬號(hào)還給一個(gè)大禮包，里面有車貼、工裝和充電寶?！?/p>

“這還是可以去搶增量的市場(chǎng)”

依靠車貼和獨(dú)特的會(huì)員費(fèi)制度，貨拉拉在數(shù)百家同城貨運(yùn)平臺(tái)中殺出重圍，而背后隱藏的是資本的力量。

企查查大數(shù)據(jù)研究院日前發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2014年以來(lái)的七年間，全國(guó)同城貨運(yùn)項(xiàng)目融資總金額336.8億元人民幣，其中貨拉拉融資總金額高達(dá)163.72億元人民幣，占比近一半，在同賽道平臺(tái)中位居第一。

李華偉向南方周末記者介紹，2015年前后，多數(shù)同城貨運(yùn)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)資金都主要來(lái)自融資，尚未實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，也不具備自身造血能力，處于燒錢階段?！盁暌还P馬上就融第二筆，燒完第二筆就想著怎么找第三筆，然后就拿著這些錢去打市場(chǎng)?！?/p>

這樣的打法和當(dāng)年的客運(yùn)網(wǎng)約車如出一轍。只是由于貨運(yùn)頻次低，貨運(yùn)平臺(tái)的腥風(fēng)血雨并沒(méi)有像客運(yùn)網(wǎng)約車大戰(zhàn)一樣吸引公眾眼球。

在O2O風(fēng)口和客運(yùn)網(wǎng)約車大戰(zhàn)的影響下，貨運(yùn)網(wǎng)約車平臺(tái)也在2014年前后紛紛興起，僅在同城貨運(yùn)領(lǐng)域，貨拉拉就面臨58速運(yùn)、1號(hào)貨的、藍(lán)犀牛、神盾快運(yùn)等諸多競(jìng)爭(zhēng)。南方周末記者在企查查搜索貨拉拉看到，所顯示的20款競(jìng)品多數(shù)在2014年前后成立。

“不說(shuō)千團(tuán)大戰(zhàn)，幾百家也是有的。”快狗打車總裁何松向南方周末記者回憶。

同城貨運(yùn)平臺(tái)和網(wǎng)約車一樣卷入補(bǔ)貼戰(zhàn)中?！皬?015年開(kāi)始到2018年，不賺什么錢的，幾家加一塊兒大概補(bǔ)貼了幾十億。”何松說(shuō)。

此后，資金實(shí)力不強(qiáng)的小平臺(tái)紛紛倒下。2016年1月，同城貨運(yùn)平臺(tái)神盾快運(yùn)通過(guò)官方渠道宣布資金鏈斷裂，公司進(jìn)入資產(chǎn)清算階段。2018年4月，1號(hào)貨的CEO劉聞波在朋友圈宣布卸任CEO一職。李華偉告訴南方周末記者，1號(hào)貨的團(tuán)隊(duì)隨后更換了創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)以失敗告終。

“1號(hào)貨的最大的成本來(lái)自于司機(jī)補(bǔ)貼。司機(jī)的忠誠(chéng)度是很低的，哪個(gè)平臺(tái)補(bǔ)貼多就用哪個(gè)平臺(tái)，貨主也是一樣的。”他說(shuō)。

搬運(yùn)幫CEO彭作濤表示，現(xiàn)在的頭部企業(yè)和獨(dú)角獸是拿錢砸出來(lái)的。但在資本助推之下，同城貨運(yùn)平臺(tái)所面臨的問(wèn)題還遠(yuǎn)未解決。

“客運(yùn)服務(wù)想要做好相對(duì)容易，但貨運(yùn)太復(fù)雜了。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、工人素質(zhì)等變量更多，司機(jī)遲到、搬運(yùn)加價(jià)、人貨安全等問(wèn)題依然難以解決?！彼f(shuō)。

何松也承認(rèn)，以快狗為代表的幾家平臺(tái)，僅僅是把原來(lái)特別亂的線下黑車趴活、亂加價(jià)的狀態(tài)，變成了通過(guò)網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一匹配調(diào)度、運(yùn)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)化的狀態(tài)?！耙欢ǔ潭壬辖鉀Q了有車確定性和里程收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)化兩個(gè)問(wèn)題，但搬運(yùn)費(fèi)議價(jià)、人貨安全等問(wèn)題尚待解決”。

在消費(fèi)者服務(wù)平臺(tái)黑貓投訴上，針對(duì)貨拉拉的投訴多達(dá)3425條，其中既有顧客發(fā)出的司機(jī)私下加錢、損壞貨物等服務(wù)投訴，也有司機(jī)提出的乘客惡意投訴、平臺(tái)無(wú)故封號(hào)、保證金不退還等問(wèn)題。

除滴滴之外，2020年11月，由城際貨運(yùn)平臺(tái)運(yùn)滿滿和貨車幫合并而來(lái)的滿幫集團(tuán)也宣布完成約17億美元新一輪融資，全面進(jìn)軍同城貨運(yùn)市場(chǎng)。

何松向南方周末記者介紹，同城貨運(yùn)是萬(wàn)億市場(chǎng)規(guī)模，但是行業(yè)聚集度非常低，排名前10的幾家平臺(tái)，加起來(lái)也只占總體市場(chǎng)規(guī)模的5%?！斑@還是可以去搶增量的市場(chǎng)?！?/p>

（應(yīng)受訪者要求，李華偉、劉思昆、張鵬福、張歐為化名）