趙彥

（山西三建集團有限公司，山西 長治 046000）

0 引言

做好投標報價工作對于施工企業(yè)意義重大，合理選擇投標策略，靈活運用報價技巧，是促進施工企業(yè)長遠發(fā)展，提高企業(yè)經濟效益的重要舉措。為此，作為施工單位必須對投標報價工作予以重視，深入了解市場環(huán)境與競爭形勢，方可提高投標報價方案的針對性與合理性。

1 施工企業(yè)投標報價影響因素分析

1.1 宏觀因素

宏觀因素是指建筑市場的行業(yè)發(fā)展態(tài)勢與宏觀政策環(huán)境，對于施工企業(yè)來說，面臨的環(huán)境相同，因此在投標競爭時無須就宏觀因素的影響機理進行論證，對投標報價方案進行過多調整。

1.2 微觀因素

微觀因素是指企業(yè)資質等級、以往業(yè)績、技術力量、設備配置、市場占有率、項目管理、資金運作、財務融資水平等，諸多因素的融合最終表現(xiàn)為參與投標的企業(yè)競爭力水平。在決策前企業(yè)必須對各對象的核心競爭力進行分析，依此判斷是否參與投標。施工企業(yè)競爭力判斷是一項動態(tài)、復合型系統(tǒng)工作，傳統(tǒng)觀念中我國建筑企業(yè)只注重承攬業(yè)務水平與生產能力，忽略了產品品牌、產品標準與戰(zhàn)略謀劃等價值鏈。為此，分析建筑企業(yè)競爭力應結合現(xiàn)代企業(yè)管理思維，從制度體系、能力體系與文化體系三個層面進行分析評價[1]。

1.2.1 制度體系

制度體系是指關于企業(yè)產權關系、財產權力的相關法律制度，建筑施工企業(yè)應基于企業(yè)制度確立內部法人治理結構，改善公司組織結構，將施工企業(yè)變?yōu)樨煓喾置?、政企分開與產權清晰的主體。

1.2.2 能力體系

能力體系是指企業(yè)對于技術、資本、智力等資源的整合與創(chuàng)新能力。良好能力體系的建立，可充分發(fā)揮資源的利用價值，利于企業(yè)的長遠發(fā)展。

1.2.3 文化體系

文化體系是企業(yè)在長期發(fā)展中逐漸形成的經營理念，集成了組織群體行為規(guī)范與價值觀。文化體系是施工企業(yè)的靈魂，是約束員工行為的基準，可引導企業(yè)發(fā)展，提高向心力。

制度體系、能力體系、文化體系缺一不可，猶如水桶效應，三者可表達為乘積關系，根據(jù)三個體系對于企業(yè)綜合競爭力的貢獻力賦予不同系數(shù)，表達式見式（1）：

式中：J-鍵組合企業(yè)競爭力總得分；Z-制度體系得分；K1-制度體系對建筑企業(yè)競爭力的貢獻系數(shù)；N-能力體系得分；K2-能力體系對建筑企業(yè)競爭力的貢獻系數(shù)；W-文化體系得分；K3-文化體系對建筑企業(yè)競爭力的貢獻系數(shù)。

2 施工企業(yè)投標策略分析

施工企業(yè)需根據(jù)實際情況選擇適宜的投標策略。

2.1 盈利型投標策略

施工企業(yè)以利用自身優(yōu)勢獲得最佳盈利為目的，對利潤空間較大的項目積極性較高。若企業(yè)在所處區(qū)域信譽良好、優(yōu)勢突出、競爭對手較少，投標目標可進一步擴大自身的影響力，則可以選擇盈利型投標策略。企業(yè)需計算利潤期望值進行決策，表達式如式（2）所示：

式中：S-參與競標的項目先后順序排名得分；C1-企業(yè)競爭力對排名順序得分的貢獻率；J-建筑企業(yè)競爭力總得分；C2-風險級別對排名順序得分的貢獻率；F-風險級別得分；C3-利潤期望值對排名順序得分的貢獻率；L-利潤期望值得分。

通過以上數(shù)學模型，經過計算確定投標的先后順序，表達式如式（3）所示：

C1、C2、C3可根據(jù)競標項目的招標內容與評標要求確定具體取值。企業(yè)綜合競爭力得分J 為該策略決策體系中重要自變量因素，后施工企業(yè)可根據(jù)計算結果確定招標順序，若利潤期望值達到施工企業(yè)要求，則可參與投標。

2.2 競爭型投標策略

競爭型投標策略是基于市場經濟競爭法則，利用價格優(yōu)勢競標。若施工企業(yè)經營狀況不佳，近期投標項目較少，對手競爭性較強，且項目風險低，項目簡單，工程量大、經濟效益高，企業(yè)可打開區(qū)域性市場的項目可采用該投標策略[2]。施工中部分材料與設備可重復使用，降低進出場費，則應降低報價，提高中標率。

2.3 生存投標策略

生存投標策略是指不考慮盈利空間，通過投標中標渡過企業(yè)經營危機的投標策略。若企業(yè)承接業(yè)務較少，不能承擔人員工資與設備折舊等費用，施工企業(yè)以生存為主要目標，可不盈利甚至虧本也要奪標等投標策略。采用該策略的原因：宏觀環(huán)境有變化，業(yè)務量迅速減少，施工企業(yè)面臨生存危機；施工企業(yè)經營不善，投標邀請少，生產任務不足。

3 施工企業(yè)投標報價技巧

施工企業(yè)在得知招標信息后決定是否參加投標，若決定參加則需開展前期調查工作，提交資料參加資格預審；獲取招標文件，組建投標報價班組；詢價與編制投標報價方案，流程見圖1。報價是否合理決定了施工企業(yè)的生存與發(fā)展，因此施工單位必須結合自身情況、市場環(huán)境、宏觀政策等進行綜合分析，采用科學的決策方法，采用可提高中標率、確保盈利的報價方案。

圖1 投標報價工作流程

3.1 優(yōu)化方案報價法

當業(yè)主同意施工企業(yè)優(yōu)化設計方案，則施工企業(yè)必須組織專家進行研討，提出可行性較高、經濟性強的方案，獲得業(yè)主認可，則可提高中標率。

3.2 多方案報價法

若招標文件不完善，如未明確工程范圍、條款不清除、技術規(guī)范不嚴格等，則需對項目風險進行評估，按照多方案報價法進行處理。首先按照原招標文件提交報價，在條款內容有所變動時，則可降低報價，吸引業(yè)主。

3.3 不平衡報價法

當投標報價中時遇到以下情況均可采用不平衡報價法：①若開辦費、樁基礎等可提前交付，報價較高，為施工企業(yè)資金周轉創(chuàng)造了有利條件，那么就可降低后期裝飾、機電安裝等工程報價；②設計圖紙不詳盡，若出現(xiàn)設計變更，圖紙需修改，則會增加工程量，對此可提高單價，而工程量減少或工程內容不確定項目，可降低報價；③若投標項目對大型建筑工程，則會要求施工企業(yè)填寫“單價分析表”，則施工企業(yè)可降低材料報價，適當提高機械設備與人工費用，參照市場價格設置材料費；④存在業(yè)主另行發(fā)包或指定分包可能性的項目，可降低報價；⑤工程量清單中未列出具體數(shù)量的項目，但是實際施工會發(fā)生的項目類別，需提高報價[3]；⑥若涉及特殊設備或建筑材料，市場詢價難度高，業(yè)主不甚了解的，可提高主材報價，降低常規(guī)設備與材料報價，獲取業(yè)主信任。

例如，某建筑工程位于地區(qū)高新技術開發(fā)區(qū)，為多功能建筑，集會議、辦公、展示等于一體?，F(xiàn)場勘察過程中發(fā)現(xiàn)原設計的深基坑開挖深度不足，實際工程量會增加，在投標決策時提高了報價：對基價材料費與機械費等綜合費用在打85 折基礎上提高報價15%，最終報價為基價97.75%；基于原總造價提高早期施工項目報價，對土石方工程進行調價，基價材料費與機械費的綜合費用在打85 折的基礎上提高報價10%，最終報價為基價的93.5%；對投標報價進行不平衡調整時，施工單位著重調整了單項管理費與利潤費比率，單一項目綜合單價與評標價差幅控制在10%～15%。該項目基于工程量清單模式對投標報價予以控制，節(jié)約了機械費用與材料費共32144.46 元。

3.4 先虧后賺法

大型建筑工程施工會分期招標，為開拓市場、占據(jù)市場份額，確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢時，在第一期投標過程中，施工企業(yè)采用降低報價、保本報價方案。通過低價中標，承接施工項目，后采用費用分攤方法將部分費用分攤至二期項目；二期中標時需依據(jù)施工企業(yè)在當?shù)氐牧己眯抛u和豐富的業(yè)務經驗獲取業(yè)主好感，促進中標。先虧后賺法風險較高，施工企業(yè)必須熟練掌握報價技巧，可承接大量業(yè)務時方可應用該技巧。

4 結語

綜上所述，投標報價工作是施工企業(yè)承接業(yè)務、獲取利潤的重要工作，也關系到企業(yè)的經濟效益與綜合競爭力。為此，作為施工企業(yè)，必須對投標報價工作予以重視，注重投標策略與報價技巧的合理運用，在提高施工企業(yè)招投標能力的同時提高中標率。同時，也可有效避免因盲目投標報價引發(fā)嚴重經濟損失問題，促進施工企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，在競爭激烈的建筑市場中占據(jù)一席之地。