楊蘭 張珍

動(dòng)蕩時(shí)代最大的危險(xiǎn)不是動(dòng)蕩本身，而是仍然用過(guò)去的邏輯做事。

——彼得 · 德魯克

2020年，疫情在全球蔓延，給外貿(mào)人帶來(lái)的動(dòng)蕩可以說(shuō)是一波未平一波又起。第一季度國(guó)內(nèi)疫情暴發(fā)，復(fù)工復(fù)產(chǎn)的時(shí)間一再推遲;第二季度國(guó)外疫情加重，客戶采購(gòu)降至冰點(diǎn);從下半年開(kāi)始，原材料、海運(yùn)費(fèi)大幅上漲，中歐班列甚至采取搖號(hào)方式來(lái)分配貨柜，再加上人民幣大幅升值，全年貿(mào)易發(fā)展如坐過(guò)山車一般驚心動(dòng)魄。盡管國(guó)際貿(mào)易環(huán)境如此復(fù)雜多變，但中國(guó)的出口額依然在2020年11月創(chuàng)下了歷史新高，一大批外貿(mào)企業(yè)迎來(lái)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。

作為外貿(mào)企業(yè)，在當(dāng)前大背景下，怎么做才能保證客戶量和訂單量雙增長(zhǎng)呢？實(shí)踐證明，越專業(yè)的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)在面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化時(shí)就越從容，依然能夠想方設(shè)法創(chuàng)造很多新訂單，正所謂“因?yàn)閷I(yè)，所以從容”。不妨給大家分享3個(gè)外貿(mào)企業(yè)從貿(mào)易開(kāi)發(fā)、貿(mào)易撮合到最后成交過(guò)程中的精準(zhǔn)營(yíng)銷案例，希望對(duì)你有所啟發(fā)。

案例1

2020年6月，A外貿(mào)公司在疫情突如其來(lái)時(shí)，接二連三地收到老客戶推遲訂單甚至取消訂單的消息，而這些老客戶的訂單差不多能占到全公司業(yè)績(jī)的70%。訂單急劇減少怎么辦？A公司外貿(mào)團(tuán)隊(duì)人員每天都處于焦慮狀態(tài)。經(jīng)過(guò)一番認(rèn)真研究和考察，A公司最終做出研判：外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了變化，再用以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷客戶已經(jīng)不行了，必須采用科學(xué)精準(zhǔn)的工具和手段來(lái)代替。

后來(lái)A公司將目光聚焦在外貿(mào)大數(shù)據(jù)上，及時(shí)從專業(yè)外貿(mào)數(shù)據(jù)公司那里購(gòu)買了海關(guān)數(shù)據(jù)，全力以赴地開(kāi)始學(xué)習(xí)利用數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)的方法。團(tuán)隊(duì)成員每天都相互鼓勵(lì)，持續(xù)進(jìn)行數(shù)據(jù)梳理，通過(guò)數(shù)據(jù)先對(duì)采購(gòu)國(guó)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，重點(diǎn)分析排名靠前的國(guó)家，尤其是已經(jīng)長(zhǎng)期運(yùn)作的市場(chǎng)，掌握這些國(guó)家過(guò)去3年的進(jìn)口量同比增長(zhǎng)情況，同時(shí)對(duì)這些國(guó)家重點(diǎn)采購(gòu)的原產(chǎn)國(guó)進(jìn)行分析，看與自己了解的情況是否有出入，并預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)可能會(huì)出現(xiàn)怎樣的變動(dòng)。因?yàn)锳公司在這些熟悉的市場(chǎng)具有與老客戶合作的經(jīng)驗(yàn)，所以開(kāi)發(fā)新客戶和談判也有優(yōu)勢(shì)。

就這樣，A公司對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)整體情況做全方位了解后選定了需要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，用了不到3個(gè)月的時(shí)間，就利用海關(guān)數(shù)據(jù)談下了多個(gè)新客戶訂單，其中包括一些國(guó)際知名大買家的訂單。

案例2

B公司是一家工程機(jī)械企業(yè)， 2016年開(kāi)始做外貿(mào)，專攻印度市場(chǎng)。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，該公司認(rèn)識(shí)到“不能把雞蛋放在一個(gè)籃子里”，而是要全面拓展國(guó)際市場(chǎng)，謀求市場(chǎng)和客戶多元化。

為了快速找準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶，B公司與外貿(mào)大數(shù)據(jù)專業(yè)公司開(kāi)展合作，通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)定位同行國(guó)外的買家。因?yàn)楹ｊP(guān)數(shù)據(jù)體現(xiàn)的都是真實(shí)、有效的買家信息，所以B公司認(rèn)為，同行能做的客戶自己也能做。于是B公司對(duì)每個(gè)客戶都非常重視，跟進(jìn)起來(lái)特別有激情。

當(dāng)然，聯(lián)系客戶也不是一帆風(fēng)順的。有一次，B公司通過(guò)數(shù)據(jù)找印度采購(gòu)商的聯(lián)系人，得知該客戶從同行處采購(gòu)，其官網(wǎng)正在維護(hù)，只能通過(guò)Google搜索到一個(gè)座機(jī)號(hào)，但分不同時(shí)段打了十幾次都無(wú)人接聽(tīng)。后又通過(guò)網(wǎng)頁(yè)時(shí)光機(jī)找到歷史網(wǎng)頁(yè)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)電話號(hào)碼，打過(guò)去還是無(wú)人接聽(tīng)。再利用LinkedIn查詢到該公司一名員工的聯(lián)系方式，但發(fā)微信加好友無(wú)果。又通過(guò)鄧白氏找到一個(gè)手機(jī)號(hào)碼打過(guò)去，雖然接話方不是該公司的人，但其幫這家公司做過(guò)網(wǎng)站，于是提供了一個(gè)手機(jī)號(hào)碼。按照這個(gè)手機(jī)號(hào)碼打過(guò)去，接電話的人說(shuō)他在這個(gè)公司工作，但不負(fù)責(zé)采購(gòu)，于是趕緊跟他要了采購(gòu)聯(lián)系人的手機(jī)號(hào)碼，通過(guò)WhatsApp與采購(gòu)人員取得了聯(lián)系，最終成功拿下了該印度客戶。

就這樣，B公司用自己的專業(yè)技能和堅(jiān)忍不拔的精神成功地讓客戶認(rèn)識(shí)自己、了解產(chǎn)品，最終贏得了客戶的信賴?，F(xiàn)在B公司的產(chǎn)品遍布拉丁美洲、東南亞、中東、非洲等市場(chǎng)，在疫情下更是拿到很多新訂單。

案例3

C外貿(mào)公司在2020年疫情期間聯(lián)系了一家菲律賓采購(gòu)商，但一直沒(méi)有取得有效的進(jìn)展。在溝通過(guò)程中，C公司了解到，該菲律賓客戶現(xiàn)有兩家供應(yīng)商，并且他們之間合作得非常愉快，但是該客戶明顯對(duì)C公司的產(chǎn)品也感興趣。所以，C公司判斷該客戶肯定也在嘗試找到更加完美的供應(yīng)商，所以一直與其保持聯(lián)系，以試探其需求。

在溝通過(guò)程中，C公司了解到這家菲律賓客戶非?？粗禺a(chǎn)品質(zhì)量和交貨期，于是立即根據(jù)外貿(mào)數(shù)據(jù)公司提供的數(shù)據(jù)，對(duì)該客戶目前的兩家供應(yīng)商做詳細(xì)的背景調(diào)查，并進(jìn)行差異化分析。通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，那兩家供應(yīng)商中的一家在產(chǎn)品質(zhì)量方面優(yōu)勝，但是價(jià)格也更高;另一家交期頻率更快，更能滿足客戶的交期需求，但是產(chǎn)品品種不全，質(zhì)量也不是特別穩(wěn)定。針對(duì)這幾個(gè)特點(diǎn)，C公司極力向菲律賓采購(gòu)商展現(xiàn)自身的綜合優(yōu)勢(shì)，即公司品種更加齊全、交期更加穩(wěn)定、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與其現(xiàn)有供應(yīng)商接近，再結(jié)合適合的價(jià)格和利潤(rùn)空間給出了合理的價(jià)位，得到了這家菲律賓采購(gòu)商的認(rèn)可。與此同時(shí)，C公司在溝通過(guò)程中還經(jīng)常采用視頻連線方式，讓客戶查看工廠車間及其關(guān)注的新品，加深彼此的信任感。

就這樣，C公司從客戶的切身需求出發(fā)，最終成功拿下了這筆大訂單，并且與這家菲律賓采購(gòu)商保持了長(zhǎng)期的合作?？梢哉f(shuō)，C公司正是通過(guò)足夠的專業(yè)用心贏得了客戶的無(wú)比信任。

通過(guò)上面的案例不難看出，3家外貿(mào)公司本身都有足夠?qū)I(yè)的團(tuán)隊(duì)，能夠從容、清楚地認(rèn)識(shí)到“策略精準(zhǔn)，我的營(yíng)銷手段有哪些”“市場(chǎng)精準(zhǔn)，我的客戶在哪里”“客戶精準(zhǔn)，我的客戶是誰(shuí)”“人員精準(zhǔn)，我與哪個(gè)人聯(lián)系”。這些“專業(yè)”與“從容”恰恰應(yīng)是當(dāng)今外貿(mào)人所必備的素質(zhì)和過(guò)硬本領(lǐng)。

全球化趨勢(shì)讓外貿(mào)市場(chǎng)更加開(kāi)放。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術(shù)的發(fā)展，信息互通越來(lái)越頻繁，每家采購(gòu)商都可能有幾十家甚至成百上千家供應(yīng)商構(gòu)成的供應(yīng)體系。作為外貿(mào)企業(yè)，如果不專業(yè)、沒(méi)有亮點(diǎn)，就只能隨波逐流，被淹沒(méi)在蕓蕓眾生中。國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境變化莫測(cè)，更需要外貿(mào)企業(yè)不斷地去適應(yīng)和改變，而其中非常重要的一點(diǎn)是做到比別人更專業(yè)，讓客戶感覺(jué)你比別人更優(yōu)秀，從而信任你，愿意與你合作。

[作者：楊蘭，環(huán)球慧思（北京）信息技術(shù)有限公司資深區(qū)域總監(jiān);張珍，環(huán)球慧思（北京）信息技術(shù)有限公司區(qū)域經(jīng)理]