劉挺宇 彭靖芳

摘要：伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮和中國(guó)走出去腳步的不斷加快，QR汽車作為中國(guó)自主品牌中的代表和精英。積極響應(yīng)國(guó)家策略，運(yùn)用間接出口的模式，不斷開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)。通過對(duì)QR汽車的國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略的研究，分析影響其國(guó)際化進(jìn)程的內(nèi)外環(huán)境，以及QR在國(guó)際化戰(zhàn)略中現(xiàn)狀和存在問題，并且提出一些優(yōu)化措施。

關(guān)鍵詞：國(guó)際市場(chǎng)開發(fā);汽車;出口模式

QR汽車股份有限公司成立于1997年1月8日，總部位于安徽省蕪湖市，是一家從事汽車生產(chǎn)的國(guó)有控股企業(yè)。公司以打造"國(guó)際品牌"為戰(zhàn)略目標(biāo)，產(chǎn)業(yè)覆蓋乘用車、商用車、微型車等領(lǐng)域，經(jīng)過二十四年的創(chuàng)新與發(fā)展，QR現(xiàn)已成為國(guó)內(nèi)最大的集汽車整車、動(dòng)力總成和關(guān)鍵零部件的研發(fā)、試制、生產(chǎn)和銷售為一體的自主品牌汽車制造企業(yè)，以及中國(guó)最大的乘用車出口企業(yè)。曾連續(xù)11年成為中國(guó)最大的乘用車出口企業(yè)。連續(xù)9年蟬聯(lián)中國(guó)自主品牌銷售冠軍，成為中國(guó)自主品牌中的代表和精品。

一、QR汽車海外開發(fā)戰(zhàn)略

QR汽車海外戰(zhàn)略發(fā)展歷程主要分為三個(gè)階段：第一階段是2001年至2003年以出口為主的發(fā)展階段。企業(yè)海外市場(chǎng)布局初步完成，在一些發(fā)展中國(guó)家和新興市場(chǎng)建立健全銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò);第二階段是2004年以對(duì)外投資為主的發(fā)展階段。在一些海外重要市場(chǎng)建立生產(chǎn)基地，并使這些基地具備一定的周邊輻射能力;第三階段是2008年以來，QR汽車在國(guó)外核心技術(shù)的基礎(chǔ)上自主創(chuàng)新，進(jìn)行改造和升級(jí)，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量、品牌影響度和售后服務(wù)能力。

經(jīng)過長(zhǎng)期的探索，QR海外經(jīng)營(yíng)策略日益成熟。在市場(chǎng)進(jìn)入上實(shí)施新建散件組裝和制造工廠、在國(guó)外設(shè)立合資企業(yè)、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過合資合作的形式依托海外市場(chǎng)的技術(shù)資源，實(shí)現(xiàn)成本的最優(yōu)化，也使自己的品牌在海外迅速做大做強(qiáng)。區(qū)位選擇上，將中東、俄羅斯、東南亞市場(chǎng)作為自己國(guó)際化的主體，將拉美、澳大利亞作為輔助。主要選擇與中國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)較為相似、生產(chǎn)成本低、市場(chǎng)開發(fā)難度小的地區(qū)作為自己的海外基地，大大降低了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。產(chǎn)品定位上，將“中低端”家庭與商務(wù)用車作為自己的主要品牌定位，在汽車產(chǎn)品的價(jià)格、外形、功能等方面均與“中低端”汽車的品牌定位相兀配，使其在中東，東南亞市場(chǎng)成為“高實(shí)用性、高性價(jià)比”的代表。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上，采取“差異化，低價(jià)格，高技術(shù)”的做法。對(duì)出口不同目標(biāo)市場(chǎng)的車型進(jìn)行強(qiáng)化，迎合目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家消費(fèi)者的購買心理，也成功達(dá)到出口的目標(biāo)。

二、國(guó)際市場(chǎng)分析

（一）優(yōu)勢(shì)分析

QR汽車與歐洲汽車相比，價(jià)格便宜是QR汽車最突出的優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)新穎、外觀靚麗也是QR汽車與歐洲車相區(qū)別的方面。

（二）劣勢(shì)分析

隨著全球疫情發(fā)展，疫情對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)的影響不僅從主機(jī)廠傳導(dǎo)至零部件廠，從生產(chǎn)端傳導(dǎo)至消費(fèi)端，而且已影響到后市場(chǎng)板塊。由于疫情而被迫采取的人員限流措施直接限制了居民購車意向的釋放，導(dǎo)致汽車后市場(chǎng)活躍度顯著下降。

（三）機(jī)會(huì)分析

新能源汽車在國(guó)際市場(chǎng)有較大的市場(chǎng)占比，QR汽車可借此機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，從而拓寬海外市場(chǎng)。國(guó)家對(duì)新能源產(chǎn)業(yè)有相關(guān)的扶持政策。

（四）威脅分析

QR汽車進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價(jià)格較美歐系車低，目前正是國(guó)外汽車市場(chǎng)的主角。面對(duì)價(jià)格更低的QR汽車，日韓汽車預(yù)計(jì)會(huì)做相應(yīng)措施。

三、QR的現(xiàn)狀

（1）QR汽車將自身定位于中低檔車，中等偏低的價(jià)格，新式有趣的外觀，實(shí)用的車型，這樣一來就很能夠吸引現(xiàn)在的青年男女。這是QR能夠很快的走出國(guó)門進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的重要原因——市場(chǎng)定位的精準(zhǔn)性。

（2）中國(guó)進(jìn)出口銀行曾與QR公司簽訂協(xié)議，用50億人命幣來支持QR公司在位來三年的出口投資成本。這筆信貸有利于QR降低融資成本加速海外拓展步伐。這是在走出去戰(zhàn)略中國(guó)家給予企業(yè)的支持，國(guó)家策略的支持開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)。

（3）QR的出口模式是間接出口的模式，在QR國(guó)際化過程中他找到了一家具有實(shí)力的銷售公司——美國(guó)夢(mèng)幻銷售公司。該公司在美國(guó)具有巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富。在營(yíng)銷渠道方面QR起初是依托美國(guó)的銷售公司，在自己有了一定銷量后，在逐步加大人力和物力的投入建立自己的銷售分公司。在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的頭兩年里，QR是認(rèn)真的與夢(mèng)幻公司開展合作，利用其銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大QR的品牌影響能力。

（4）QR汽車在不僅有低廉的價(jià)格，新穎的外觀，還提供了優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。QR汽車保證及時(shí)的零部件供應(yīng)，技術(shù)維修服務(wù)24小時(shí)開通。所以在開拓國(guó)際市場(chǎng)時(shí)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平也是至關(guān)重要的。

（5）QR相對(duì)于其他的歐美車來說，在質(zhì)量方面并沒有占據(jù)較大的優(yōu)勢(shì)，QR的質(zhì)量一直是其發(fā)展的短板，這也是限制QR在往更大更強(qiáng)企業(yè)做的限制條件。

四、優(yōu)化策略

（1）QR在關(guān)注其價(jià)格在市場(chǎng)方面的發(fā)展時(shí)，應(yīng)該注重其質(zhì)量的提升，避免其短板拖累企業(yè)，更好地發(fā)展，能使企業(yè)在消費(fèi)者中的美譽(yù)度獲得提升，奪取企業(yè)消費(fèi)者中的地位，獲得一批忠實(shí)的企業(yè)用戶。

（2）QR汽車應(yīng)當(dāng)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，私下考察與其他地區(qū)代理商在部分地區(qū)合作的可能性。在于代理商合作時(shí)，需要做好一定的策略，保證代理商工作的積極性，又要防止受到欺騙和無法控制終端的情況。所以一個(gè)好的代理商，可以為企業(yè)走入國(guó)際市場(chǎng)降低風(fēng)險(xiǎn)。

（3）QR要強(qiáng)化企業(yè)創(chuàng)新思維，提高自主研發(fā)技術(shù)。

（4）QR抓住國(guó)際發(fā)展機(jī)遇。穩(wěn)固自身品牌形象，品牌得到海外消費(fèi)者的認(rèn)可后再考慮將中高端產(chǎn)品導(dǎo)人海外市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)的“走出去”向“走進(jìn)去”蛻變與升級(jí)，在新一輪汽車產(chǎn)業(yè)“洗牌”中獲得國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)。

總之，在經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮中，國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，在未來的發(fā)展中，QR只有進(jìn)一步提高自主研發(fā)技術(shù)，促進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)國(guó)際化;嚴(yán)抓產(chǎn)品質(zhì)量，促進(jìn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)更優(yōu)質(zhì);國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)策略不斷提高，抓住國(guó)際發(fā)展機(jī)遇; 售后服務(wù)更加完善，促進(jìn)售后服務(wù)體系國(guó)際化;才能夠更有效的實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的拓展。

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重慶工商大學(xué)劉挺宇彭靖芳