卜妥妮

1

一周前，小趙去剪頭發(fā)，結(jié)賬的時(shí)候發(fā)現(xiàn)漲價(jià)了。

上次一整套洗剪燙才380元，沒想到這么快就漲到了500元。面對(duì)自己頭發(fā)的增值，她并沒有感到驚喜，而是產(chǎn)生了錯(cuò)愕，“?。繚q價(jià)了？”還未細(xì)細(xì)咀嚼為何自己的頭越來越貴，她的“托尼老師（網(wǎng)絡(luò)上流行的對(duì)理發(fā)師的稱呼）”立刻走出來，摟住了她的肩頭，“我今年漲了一點(diǎn)?！毙≮w沒有別的反應(yīng)，只是回答：“恭喜，恭喜?！?/p>

剪發(fā)越來越貴，已經(jīng)成為一部分人的煩惱。你今天見到的“托尼老師”，可能明天不再是原來的他。因?yàn)?，“托尼”漲價(jià)了。

有這么一部分人，他們對(duì)發(fā)型有著精致的追求，頭發(fā)是他們對(duì)生活態(tài)度的呈現(xiàn)，也是一種體面。他們會(huì)把剪發(fā)的頻率保持在兩月一剪，甚至每月一剪，大多是短發(fā)女性，也不乏男性。與在超市理10塊錢頭發(fā)的老大叔，或小區(qū)水果攤邊上35元理遍天下的人群不同，他們幾乎都擁有自己的“托尼老師”。

他們會(huì)追隨自己的“托尼”，輾轉(zhuǎn)在城市的每個(gè)角落。從這家連鎖店到另一家沙龍，從這個(gè)網(wǎng)紅店追到他的工作室。當(dāng)然，“托尼老師”們也牢牢地抓住了這些顧客的美發(fā)需求和心理動(dòng)向，讓他們完全地相信“托尼”、理解“托尼”、依賴“托尼”，就算“托尼”貴了還是要選擇“托尼”。

傳媒行業(yè)從業(yè)者小陳就是一位“托尼”的追隨者。她跟著這位“托尼老師”快兩年了，工作換了，“托尼”還沒換。

前幾天，對(duì)“托尼”始終忠誠的小陳又要去剪頭發(fā)了，她叫上了我，試圖讓我這種一年最多做兩次頭發(fā)的不精致女孩，實(shí)地感受“托尼”的魅力。

這家店在北京城最繁華的商業(yè)地帶——一家前段時(shí)間單日銷售額破了10億元的商場附近。店里的紫陽花開得很好，陽光透過落地窗打下來，落在實(shí)木桌子和純皮制沙發(fā)上。

全套巴黎卡詩洗發(fā)設(shè)備，洗發(fā)加按摩超過20分鐘，期間我一度以為小陳已經(jīng)剪完頭發(fā)，殊不知當(dāng)時(shí)她還在躺椅上享受這一切。

開始剪發(fā)了?！巴心帷惫缓芰私庑￡悾瑳]怎么溝通就動(dòng)剪刀了。他的剪刀昂貴，是從日本帶回來的，特意為他的“粉絲”服務(wù)。

美發(fā)店大概是世界上最會(huì)起頭銜的行業(yè)，設(shè)計(jì)顧問、設(shè)計(jì)督導(dǎo)、設(shè)計(jì)大師、資深設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)總監(jiān)、創(chuàng)意設(shè)計(jì)、高級(jí)設(shè)計(jì)……根本分不出來區(qū)別。

2

想要知道“托尼”們?yōu)槭裁丛絹碓劫F了，要先分析他們做過的一些迷惑行為。在發(fā)型界，有一種神秘的漲價(jià)預(yù)兆，叫進(jìn)修。去日本進(jìn)修、去韓國進(jìn)修，在美發(fā)行業(yè)變成了一種潮流。就算只去了5天，該有的流程一個(gè)都不會(huì)落下：發(fā)朋友圈、與大師合影、打卡當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)紅美發(fā)沙龍，回來漲價(jià)。

文章開頭的那名小趙，在我的提醒下突然恍然大悟，前段時(shí)間她的“托尼”去過韓國。每個(gè)月都要去美發(fā)沙龍做頭發(fā)的小張也回想，她的“托尼”隔一段時(shí)間都會(huì)漲價(jià)30元，節(jié)點(diǎn)都是在他進(jìn)修回來的一周后。由于漲價(jià)幅度比較小，小張也都默默接受了，等她反應(yīng)過來的時(shí)候，她的剪發(fā)費(fèi)用已經(jīng)從210元變成了330元。

在所有包裝術(shù)中，進(jìn)修是最不費(fèi)錢不費(fèi)神的一種，也是引流最少的一種。想要吸納更多的追隨者，大眾點(diǎn)評(píng)是個(gè)好東西。從連鎖店跳出來，單開工作室的李斯過去也在大眾點(diǎn)評(píng)開通過頁面，那時(shí)候有不少人通過這個(gè)頁面找到他。

抖音等短視頻平臺(tái)火了之后，還出現(xiàn)了另一種包裝引流的方式——變身術(shù)。總會(huì)看到這樣的視頻，一個(gè)特別邋遢和普通的女孩在發(fā)型師的打造下，瞬間變成了一個(gè)時(shí)尚精致girl。這讓許多人產(chǎn)生了一種不切實(shí)際的幻想：好的，我也可以。

實(shí)際上，據(jù)一些資深發(fā)型師透露，這些網(wǎng)絡(luò)直播或短視頻里的變身girl都是專門的發(fā)型模特，是發(fā)型師為了引流而精心挑選的種子選手。

為了讓美發(fā)沙龍看起來有所不同，還有一些更詭異的操作。小陳去的美發(fā)店，習(xí)慣把發(fā)型師藏起來?！巴心帷苯忉?，這樣可以不讓顧客發(fā)現(xiàn)店里還有很多發(fā)型師是待命的，是空閑的。還有一些店干脆讓發(fā)型師打扮成顧客的樣子坐在鏡子前，同事之間互相剪發(fā)，造成整個(gè)店鋪一派繁榮的景象。

漲價(jià)還有一種最實(shí)誠的理由，就是因?yàn)樯馓昧?。這些“托尼”老師，只能通過漲價(jià)來篩選一部分顧客。漲價(jià)也許會(huì)流失一部分顧客，但留下來的老客們足夠?yàn)樗I單。整體收入變高，工作壓力卻變小了。這種狀況大多發(fā)生在對(duì)自己剪發(fā)技術(shù)和作品頗有自信的發(fā)型師身上，比如李斯。當(dāng)他漲價(jià)60元的時(shí)候，他的老顧客們幾乎都留了下來，沒有離開他。

3

短發(fā)女孩小菲，屬于極其理性的消費(fèi)者。雖然她有自己的“托尼”，但“托尼”漲價(jià)到一定程度，她就會(huì)毅然決然地離開他。

上一個(gè)她決定離開的“托尼”是個(gè)女發(fā)型師。第一次找到“托尼”的時(shí)候，價(jià)格還是140元，一年內(nèi)她漲了兩次價(jià)，分別漲到200元、260元。小菲覺得有點(diǎn)接受不了了，她決定換一個(gè)“托尼”。

我想看看這位女“托尼”身上有什么魔力，在一年之間兩次漲價(jià)呢？為了找到這個(gè)答案，我?guī)е粋€(gè)同事去找她剪發(fā)。在同事去洗頭發(fā)的間隙，女“托尼”找我搭訕，用非常真誠的眼神告訴我，你的頭發(fā)顏色挺好看的，但是我覺得你短發(fā)更好看，有機(jī)會(huì)我給你剪。那個(gè)語氣溫柔到讓你無法拒絕，接著她開始從我的腦門分析到顴骨、肩寬，在某一刻我差點(diǎn)忘記了自己來的目的。

“托尼”們能非常準(zhǔn)確地掌握住顧客的心理，讓你心服口服地花錢還不覺得后悔。甚至是一個(gè)小小的劉海，都能夠讓你完全為之臣服。李斯覺得，這是因?yàn)榘l(fā)型師抓住了顧客的口味，抓住了他們不愿意付出失敗成本的心理。寧愿隨著“托尼”們漲價(jià)，多付一兩百元，也不愿意去換一個(gè)沒有把握，沒有預(yù)期的“托尼”。

即便幾經(jīng)漲價(jià)，小陳也沒想過離開她的“托尼”。換個(gè)“托尼”可能一切都變了，會(huì)破壞心情、影響工作，繼而影響賺錢。維持現(xiàn)狀，是最好的選擇。

這次“托尼”再一次細(xì)心地為小陳抹上了價(jià)值720元的巴黎卡詩發(fā)膜，把她吹成了精致又時(shí)尚的女主播范兒。她也將面臨一個(gè)選擇，她的“托尼”又要漲價(jià)了。這次她還能享受到300元的服務(wù)，下一次可能就需要388元了。

小陳細(xì)細(xì)盤算一下，如果每個(gè)月來剪一次頭發(fā)，一年四五千塊錢就出去了，還不包括做造型、燙染護(hù)理。她有點(diǎn)委屈，對(duì)“托尼老師”表示要剪不起頭發(fā)了。沒想到“托尼老師”更委屈，聲稱剛?cè)胄械男∧贻p剪個(gè)頭發(fā)都要將近400元，自己干了20年才300元，這個(gè)價(jià)格“太便宜了”。

“托尼”還把自己的漲價(jià)視為職業(yè)生涯的進(jìn)步，最后不忘鼓勵(lì)還在沮喪剪發(fā)變貴的小陳：“我在進(jìn)步，您也要加油哦。”

（吳馨榮薦自《戀愛婚姻家庭·青春》）