高玉瑩

商業(yè)銀行在發(fā)展中所涉及的業(yè)務(wù)越來越多，這不僅在一定程度上充分履行了商業(yè)銀行的金融服務(wù)職能，更提高了商業(yè)銀行的運(yùn)營收入，這對于商業(yè)銀行穩(wěn)定健康的發(fā)展都起到了積極的促進(jìn)作用。商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司合作，通過代辦保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)而獲得一定的收益，這對于保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行而言都是一種雙贏的結(jié)果。在目前商業(yè)銀行面臨著激烈競爭的大環(huán)境下，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對于商業(yè)銀行的發(fā)展都能夠起到積極的促進(jìn)作用。但就目前而言，商業(yè)銀行在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過程中仍舊存在著一定的問題，這也使得商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的效益無法得到有效的提升。因此如何進(jìn)一步探討商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略也就成為了一個(gè)十分重要的課題，這也是本文研究的初衷。

商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢

良好的金融品牌形象

商業(yè)銀行在發(fā)展過程中有著良好的企業(yè)形象，如工行、建行、農(nóng)行等均屬于國有大型商業(yè)銀行，在運(yùn)營過程中具備一定的規(guī)范性，在我國社會發(fā)展中有著良好的品牌信譽(yù)。民眾也會比較信賴在有著一定品牌影響力的商業(yè)銀行內(nèi)辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司通過與商業(yè)銀行進(jìn)行合作，可以在一定程度上促進(jìn)自身的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。借助商業(yè)銀行良好的金融品牌形象，使得自身的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能夠得到民眾的認(rèn)可與信賴。

龐大的客戶資源

商業(yè)銀行在發(fā)展的過程中擁有著龐大的客戶資源，這種資源不僅包括了在商業(yè)銀行辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的居民個(gè)體，同時(shí)也包含了一些大中型企業(yè)，這些客戶都成為了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷的潛在人群。商業(yè)銀行可通過合理的營銷方式，針對龐大的客戶群體進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售，進(jìn)而最大程度的提高保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售量。在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷的過程中，由于能夠結(jié)合客戶的一些具體情況采取針對性的營銷策略，這也使得營銷的成功率大大增加，在降低營銷成本的基礎(chǔ)上提高營銷的有效性。

完善的營銷體系

商業(yè)銀行在發(fā)展過程中建立了密集的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，這些營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)都能夠成為代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的絕佳場所，這也在一定程度上降低了保險(xiǎn)公司獨(dú)立銷售保險(xiǎn)的成本。商業(yè)銀行可在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的顯眼處擺放一些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的說明書，并由大堂經(jīng)理向前來辦理業(yè)務(wù)的民眾進(jìn)行介紹，也可通過電話、短信與客戶進(jìn)行溝通和聯(lián)系。這都能夠在一定程度上讓民眾對于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)生興趣，借助商業(yè)銀行強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)銷售體系，從而完成保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營銷工作。

商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在的問題

缺乏對于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視

雖然近年來代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行的運(yùn)作中也取得了一系列的成效，商業(yè)銀行也獲得了一定的收益。但就目前而言代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行所有的業(yè)務(wù)中占比仍然不高，這也導(dǎo)致了商業(yè)銀行在發(fā)展中仍舊以自身的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主。缺乏對于代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視程度，使得商業(yè)銀行在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的宣傳營銷方面均沒有耗費(fèi)過多的人力和物力，這也是目前代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模一直無法得到擴(kuò)大的根本原因。商業(yè)銀行沒有針對代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)制定相應(yīng)的發(fā)展規(guī)劃，也沒有進(jìn)行相應(yīng)的宣傳，這在一定程度上限制了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)性能較為單一

由于代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并不是商業(yè)銀行運(yùn)營中的主要業(yè)務(wù)，這也導(dǎo)致了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的種類較為單一，僅僅包含一些基本的壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品。在汽車越來越普及化的今天，部分商業(yè)銀行并沒有開設(shè)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因此所代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)種類欠缺豐富，所代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品性能過于狹隘化。不能滿足民眾的個(gè)性化需求，也在一定程度上影響了商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此在目前我國投資環(huán)境較為理想的情況下，大多民眾都會將自身的資金用于購買基金等投資產(chǎn)品，而沒有考慮購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)產(chǎn)品性能缺乏一定的創(chuàng)新性，無法提高民眾的興趣，進(jìn)而導(dǎo)致了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨著一定的困境。

缺乏高素質(zhì)的保險(xiǎn)銷售人員

在商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過程中，保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售商業(yè)銀行的柜員、大廳經(jīng)理等擔(dān)任。當(dāng)客戶前來辦理業(yè)務(wù)時(shí)，其會向客戶順便介紹一下保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。當(dāng)?shù)貌坏娇蛻舻幕貞?yīng)或者是客戶表示沒有興趣時(shí)，工作人員便會將工作重心轉(zhuǎn)移到銀行的本職業(yè)務(wù)中。也正是缺乏了一支高素質(zhì)的銷售人員，從而導(dǎo)致了工作人員不能夠結(jié)合客戶的需求詳細(xì)的向客戶介紹所適合的一些保險(xiǎn)產(chǎn)品。加之部分工作人員缺乏對于保險(xiǎn)產(chǎn)品的深深刻認(rèn)知，對于保險(xiǎn)的性能了解不全面。這都在一定程度上影響了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售效率，從而使得保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷面臨著一定的困境。

商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

加強(qiáng)對于代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視

隨著社會的發(fā)展，保險(xiǎn)產(chǎn)品也逐漸的得到了民眾的認(rèn)可與青睞。因此商業(yè)銀行在發(fā)展過程中應(yīng)加強(qiáng)對于代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視，進(jìn)而提升商業(yè)銀行的運(yùn)營利潤，提高市場競爭力。因此商業(yè)銀行可充分利用自身的優(yōu)勢渠道，進(jìn)一步加強(qiáng)對于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的宣傳力度，使得民眾能夠認(rèn)識到保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢和良好特性。在宣傳的過程當(dāng)中，除了針對進(jìn)入營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的民眾進(jìn)行宣傳之外，還可在節(jié)假日走進(jìn)商場、小區(qū)、公園等進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳，以提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的知名度。針對代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性，商業(yè)銀行應(yīng)制定切實(shí)可行的長期發(fā)展規(guī)劃和短期發(fā)展目標(biāo)，以保證代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展能夠穩(wěn)定地進(jìn)行。

加強(qiáng)對于保險(xiǎn)產(chǎn)品類型的創(chuàng)新力度

通過加強(qiáng)對于保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，可以在一定程度上豐富產(chǎn)品的性能，使得保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠滿足民眾的一些個(gè)性化需求，這對于提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售量都打下了良好的基礎(chǔ)與保障。因此在商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)對于保險(xiǎn)產(chǎn)品性能的創(chuàng)新，針對民眾的個(gè)性化需求對于保險(xiǎn)產(chǎn)品做出適宜的調(diào)整，根據(jù)民眾所承受的價(jià)格、喜好對于產(chǎn)品性能進(jìn)行相應(yīng)的完善。在產(chǎn)品渠道的銷售方面，一些簡單的儲蓄替代產(chǎn)品可直接在銀行柜臺上進(jìn)行銷售，而一些較為復(fù)雜的保障類保險(xiǎn)產(chǎn)品可由商業(yè)銀行理財(cái)中心進(jìn)行銷售。這些創(chuàng)新都可以為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)，進(jìn)而最大程度的促使商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

建立一支高素質(zhì)的保險(xiǎn)銷售人員隊(duì)伍

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)由于具備一定的特殊性和專業(yè)性，在辦理該業(yè)務(wù)的過程當(dāng)中要求了工作人員需要具備較高的專業(yè)素養(yǎng)。因此為最大程度的促使代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)穩(wěn)定的發(fā)展，就需要建立一支高素質(zhì)的專業(yè)人才隊(duì)伍，以對于前來辦理業(yè)務(wù)的客戶提供高質(zhì)量的保險(xiǎn)服務(wù)，從而提升客戶對于商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的認(rèn)可感和信賴感。因此商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)對于員工的培訓(xùn)力度，通過從保險(xiǎn)的性能、銷售技巧、辦理能力等方面進(jìn)行培訓(xùn)，使得工作人員的專業(yè)技能能夠得到相應(yīng)的提升。當(dāng)然商業(yè)銀行可邀請具備合作關(guān)系的保險(xiǎn)公司委派專業(yè)人員前來對于工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，使得工作人員能夠?qū)τ诒ｋU(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的辦理有一個(gè)更加清晰的認(rèn)知與了解。另外為最大程度的提高銷售人員的工作積極性，銀行可制定合理的、切實(shí)可行的激勵(lì)制度。針對工作人員在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)量進(jìn)行相應(yīng)的物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)，多勞多得的原則也能夠在一定程度上創(chuàng)設(shè)良好的工作氛圍，為代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展打下基礎(chǔ)。

結(jié)束語

總之為最大程度的促使商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，商業(yè)銀行應(yīng)針對在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中所存在的問題，結(jié)合商業(yè)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀，實(shí)施切實(shí)可行的發(fā)展策略。本文的研究認(rèn)為商業(yè)銀行在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的過程當(dāng)中，應(yīng)加強(qiáng)對于代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視。同時(shí)加強(qiáng)對于保險(xiǎn)產(chǎn)品類型的創(chuàng)新力度，以滿足民眾的個(gè)性化需求。通過建立一支高素質(zhì)的保險(xiǎn)銷售人員隊(duì)伍，進(jìn)一步提高保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的有效性。只有這樣才能夠進(jìn)一步促使代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，使得商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司在發(fā)展中達(dá)到雙贏。

（福建江夏學(xué)院）

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