蕊紅

曾經(jīng)有過8年軍旅生涯的他，因為一次意外受傷離開了部隊，退伍回到家鄉(xiāng)涉足農業(yè)種植，2014年引進了一種水果玉米，經(jīng)過技術改良，他將這種只能躋身菜市場的身價低廉的玉米，賣到了水果市場，讓其身價上漲了好幾倍。四年的時間，他先后遭遇三次挫折。面對挫折他沒有氣餒，另辟蹊徑，在全國布局種植基地解決行業(yè)難題，在國內各個玉米產(chǎn)區(qū)開發(fā)超過萬畝鮮食水果玉米基地，解決了一萬多農民的就業(yè)問題。從最開始無人問津到如今填補市場空白，創(chuàng)立屬于自己的品牌，他用七年的時間，打造了過億產(chǎn)業(yè)。他，就是退伍不失志的福建莆田退伍軍人翁欽。

走出軍營投身廣闊天地

翁欽出生在福建莆田一農家。高中畢業(yè)后，參軍入伍成了一名保家衛(wèi)國的軍人。入伍8年后，因為腰椎意外受傷，翁欽不得不結束自己的軍旅生涯，于2013年惜別工作戰(zhàn)斗了8年的軍營回到福建莆田老家。

彼時，翁欽的父親承包了幾百畝土地種植西紅柿，帶著軍人不拋棄不放棄的秉性回到家鄉(xiāng)后，翁欽接手了父親的生意，打算從腳下這片土地開始，打拼屬于自己的精彩人生。然而，帶著滿滿的期望，翁欽與父親辛苦一年到了收獲季節(jié)卻遭遇了滯銷。由于那年種植西紅柿的菜農比較多，品種太過集中，產(chǎn)品附加值低，市場飽和供大于求，導致西紅柿銷售價格大幅下跌，千辛萬苦將地里收獲的產(chǎn)品賣出去后，父子倆一算賬，竟然虧損了80萬元。這個挫折對于初次創(chuàng)業(yè)的翁欽來說，無疑是一個沉重的打擊。

經(jīng)歷過短暫的沮喪后，軍人不服輸?shù)膫€性，讓他重新振作了起來。經(jīng)過總結經(jīng)驗教訓，翁欽意識到這種傳統(tǒng)的農產(chǎn)品種植方式，很容易受市場行情影響，西紅柿種植同質化嚴重，種植的農戶太多，市場競爭十分激烈，操作不好就容易虧錢，實在不是一種好的創(chuàng)業(yè)項目。要想在農村這片廣闊天地有所作為，在新農業(yè)領域有所成就，就需要找到一種抗風險能力強、差異化較大的種植項目，這樣才能規(guī)避投資的風險，成功的概率才會大一點。

之后一個無意中的發(fā)現(xiàn)，讓翁欽找到了創(chuàng)業(yè)的新模式，看到了轉型的希望。2013年底，在一場農交會上，翁欽遇到一位臺灣商人帶著一種能生吃的白甜水果玉米種子參加農交會。與其攀談后得知，這種水果玉米吃起來不像玉米，更像水果，口感好，甜度高。在市場上，水果玉米的價格是普通玉米的兩三倍，因其產(chǎn)量小，差異化明顯，受市場行情波動的影響也較小。臺灣商人的介紹讓一直在尋找轉型契機的翁欽動心了。于是他和對方達成合作協(xié)議，臺灣商人提供種子，翁欽負責種植。

2014年1月，翁欽找了兩個朋友投資，在莆田承包了2000畝土地用來種植水果玉米。當年5月底，玉米成熟了，但種出來的玉米，卻不是那么令人滿意，70%的水果玉米要么外觀參差不齊，要么重量達不到每根200克的標準。剩下的30%，在銷售上也遇到了難題。翁欽走的銷售渠道還是傳統(tǒng)而原始的蔬菜批發(fā)市場。但水果玉米屬于嬌嫩型果品，種植、保鮮、運輸成本都比普通玉米要高，賣得貴無人問津，賣得便宜又虧本，而且因為水果玉米太過嬌嫩，不能磕碰，運輸過程中損耗率非常高。因為包裝太過簡陋，采用的是傳統(tǒng)的運輸方式，水果玉米在運往上海的路上，差不多就全爛掉了。到最后，他種出來的水果玉米虧了300多萬元。

從失敗中汲取經(jīng)驗

創(chuàng)業(yè)再次遭受挫折，翁欽沒有氣餒。他積極從失敗中尋找原因，改進種植技術，拓展銷售渠道。為了解決種植技術問題，他找到福建省農業(yè)科學院的專家進行指導。在專家的指導下，考慮到倒春寒對玉米幼苗的傷害，翁欽將成品率很低的直播方式改為大棚育苗，大棚育好苗后，再移栽到戶外田地里。這樣培育的幼苗不僅保證了充分的營養(yǎng)和水分，還能保持種到地里的禾苗長短一致，采摘季節(jié)成熟度的一致。

但是，讓所有人沒想到的是，在水果玉米開始抽穗，處于灌漿期的時候，翁欽為了提升水果玉米的甜度，種出品質更好可以直接生吃的水果玉米，翁欽讓工人把玉米秸稈靠下部位的玉米穗掰掉，每株玉米只留下一個玉米穗。翁欽這個讓很多人不理解的舉動，直接讓畝產(chǎn)量減少一半。然而這樣一來，玉米穗減少了，留下的玉米穗得到了集中的營養(yǎng)供給，品質變得更好了，成熟后的水果玉米平均單根重量達到了300克以上。

功夫不負有心人。經(jīng)過改良種植方式，這一季的水果玉米成熟后，成品率達到了95%。然而，玉米種出來了，怎么才能將它成功賣出去呢？為了保證上市產(chǎn)品的品質，翁欽狠抓采摘和運輸兩個環(huán)節(jié)。水果玉米甜度高，皮薄多汁，輕輕磕碰就會破損，一旦采摘和運輸?shù)臅r候磕了碰了，就會很快腐爛。吸取了上次的失敗教訓，他要求員工在采摘和運輸過程中，要像采摘水果一樣輕拿輕放。為了做好產(chǎn)品的包裝、分級，翁欽跟人合作成立了加工廠，將采摘后的玉米進行加工，去頭、去尾、分級、復檢和包裝，然后將經(jīng)過處理的水果玉米運到市場進行銷售。

在對產(chǎn)品進行分級的時候，翁欽根據(jù)不同的渠道，把自家產(chǎn)品分為ABC三個等級。A級產(chǎn)品主要供給百果園、永輝、盒馬、山姆會員店等中高端渠道，這類渠道對產(chǎn)品品質的要求比較高。B級產(chǎn)品走對單價要求比較低的渠道，比如批發(fā)商、電商、社區(qū)團購等； C級產(chǎn)品則走蔬菜類的商超、菜市場或餐飲店，能接受產(chǎn)品稍微有點小瑕疵的銷售渠道。

為了讓水果玉米躋身水果市場，賣出個好價錢，翁欽和連鎖水果店合作，把加工包裝好的玉米直接拉到水果店，讓對方試賣，并表示賣不出去不收錢。這一獨特的銷售方式，有效地打開了市場。2015年底，翁欽在廈門市水果批發(fā)市場開了一個檔口，水果玉米一上市就受到了消費者的歡迎，單根玉米的價格賣到6～8元。玉米的畝產(chǎn)量降低了，但是畝產(chǎn)值反而提高了30%以上。通過銷售渠道的不斷摸索和調整，水果玉米受到了新零售渠道及消費者的喜愛和追捧。2016年，翁欽公司的銷售額達到了1000多萬元。

布局全國打造品牌

然而，還沒來得及品嘗成功的喜悅，翁欽就遭遇了接二連三的挫折。2016年，因和臺灣合伙人理念不同，加之對方種子虛報來源，并非自主研發(fā)，存在很大隱患，二人終止了合作，辛苦創(chuàng)立的品牌就此化為烏有。

屋漏偏逢連夜雨。接下來的一場天災，讓翁欽的農場遭遇了滅頂之災。2017年9月，莫蘭蒂臺風突襲福建，他的種植基地損失慘重，成熟的水果玉米被吹倒在地，泡進水里。幾百畝的種植基地幾乎全軍覆沒，直接導致經(jīng)濟損失300多萬元。

地處沿海的福建多臺風，這次事件過后，翁欽開始思考如何規(guī)避自然災害風險，減少種植方面的損失，保證水果玉米全年供貨的問題。由于氣候的原因，福建莆田的水果玉米每年能種植兩季，每季收獲后只能銷售兩個月，一年中大部分時間處于銷售的“空窗期”，無法做到產(chǎn)品的全年供貨。為此，翁欽設想，如果能在氣候不同的省、市、地區(qū)種植水果玉米，就能在不同月份采摘、銷售，有效延長上市時間，解決水果玉米的常年供貨問題。

為驗證這個設想的可行性，翁欽做了一次試驗。他找到福建漳州的一家種植合作社與他們達成合作協(xié)議，他這邊提供種苗、技術，對方合作社種出來的玉米他們保價回收，合作社那邊只提供土地和人工進行種植。這次合作對于雙方來說，無疑是成功的，當季玉米收獲后，畝產(chǎn)值達到5000元左右。而且雖然漳州和莆田只相隔了200公里，但卻比莆田的玉米早上市兩周，這個發(fā)現(xiàn)，讓翁欽對在全國范圍推廣種植基地有了較大的信心。

水果玉米對氣候的變化非常敏感，怕冷也怕熱，一旦沒有管理好，將會顆粒無收。基于此，翁欽和他的團隊，在全國各地尋找適合種植水果玉米合作伙伴的時候，特別謹慎，他們根據(jù)種植地的氣候差異，專門制定了不同地區(qū)的種植時間。經(jīng)過不懈努力，翁欽用了兩年的時間，把這種合作種植水果玉米的模式推廣到十幾個省份，在全國布局了20多個種植基地，種植面積達到一萬多畝，靠著較為完善的產(chǎn)銷協(xié)同機制，有效帶動了當?shù)匾蝗f多名農民就業(yè)。僅福建、湖北、陜西、山東、江蘇、云南、海南、廣西這八大種植基地就能夠保證全年不間斷供應。

然而，產(chǎn)能增加了，銷售渠道的拓展也要跟上。而要打開銷售渠道，使自己的產(chǎn)品得到消費者的認可，就得有屬于自己的品牌。為此，2017年，翁欽自立門戶，成立了廈門微玉生態(tài)農業(yè)有限公司，順勢推出了自己的全新品牌“微玉”，并將為品種注冊了“冰糖玉”商標，成立了品牌事業(yè)部，通過產(chǎn)品及翁欽的個人形象宣傳、參加行業(yè)內的論壇、會展等渠道，進行品牌的營銷活動。2018年，翁欽在一次行業(yè)論壇上結識了一位深圳水果銷售企業(yè)的負責人，該企業(yè)在全國擁有4000多家水果銷售門店。兩個人達成合作協(xié)議后，翁欽又擁有了4000多家水果門店的銷售渠道。

2020年初以來，受疫情影響，線下的門店銷售業(yè)績慘淡。為了將疫情造成的影響降到最低，翁欽開始走線上銷售渠道，除了在知名電商平臺開店，銷售水果玉米之外，還與網(wǎng)紅合作直播帶貨銷售水果玉米?？恐牟季郑镜匿N售額得到了爆發(fā)式的增長。據(jù)統(tǒng)計，2020年前7個月，翁欽公司的銷售額超過了4500萬元。屈指算來，7年的時間，翁欽和他的團隊，打造了過億的產(chǎn)業(yè)。

面向未來，翁欽充滿信心地表示：“未來我們希望能夠搭建白甜水果玉米的交易平臺，微玉負責技術、服務輸出，賦能水果玉米產(chǎn)業(yè)，幫助小規(guī)模種植戶一起把水果玉米市場擴大，讓更多人認識、認可這個產(chǎn)品?！?/p>