周欣悅

假如有一個朋友說他有急事，需要向你借1000元。你會借給他嗎？

假如這個朋友向你借的不是1000元，而是1193元。你會借給他嗎？

想一想，是借1000元更容易，還是借1193元更容易呢？

有趣的是，心理學家發(fā)現，雖然1193元比1000元更多，但是卻能讓人更加心甘情愿地掏腰包。也就是說，精確的數字，讓人更愿意買單。

康奈爾大學的托馬斯（Thomas）和他的團隊研究了這個問題。他們分析了2.7萬個二手房的交易數據，發(fā)現如果賣家一開始的開價更加精確時，例如322萬元，而不是300萬元時，最后的成交價格反而更高。這說明精確的價格更容易讓人接受，而且買家還價時對于精確的價格更加不會狠狠地壓價。

為什么會出現這種情況呢？有兩個原因。

第一個原因是，精確的數字讓人覺得更可信。1193這個數字看起來不象是一拍腦袋想出來的數字，你一定是有某個具體的需要來借錢，因此讓人覺得更加有依據。

不但要錢時要具體，說服別人時要具體，制訂目標時也要很具體才能鼓舞人心。很多公司在制訂目標時也喜歡說得很抽象，這也不是好事。

索尼公司在計劃設計制造小型隨身聽時，并沒有說他們的目標是“迷你音樂播放器”，而是“能夠放到褲兜里的音樂播放器”。這樣一來，目標就變得更加具體了?？夏岬峡偨y(tǒng)在講到登月計劃目標時，并沒有說“征服月球”，而是“我們的目標是在10年內，把人送上月球，再安全地帶回來”。這一類具體的目標描述了一幅畫面，讓人感覺更加可信，也能實現，更能夠鼓舞士氣。

精確的數字之所以更好，還有第二個原因，精確的數字讓人覺得更小?？的螤柎髮W的研究團隊發(fā)現，人們覺得精確的價格更便宜，比如523元，比500元要更加便宜。你可能覺得很難相信，明明523元比500元要多??！

如果我問你，大白菜多少錢一斤，你大概會說兩三元一斤吧。但是如果我問你，你家的電視多少錢，你可能會說五千多元。雖然這個電視的價格是5390元，但是你不會記得后面的零頭，你只會記得前面的數字。我們對小的數字反而記得比較精確，蘋果多少錢一斤你可以精確到個位數，但是對大的數字就只能記得一個籠統(tǒng)的數值，電視多少錢你只能精確到千位數，房子多少錢你只能精確到萬位數。

這樣一來，在我們的記憶里，精確到個位數的價格都比較小。這給我們一個感覺，小的數字才會很精確。所以當一個數字很精確時，我們會感覺更便宜。

精確地要錢更好，但是也要特別注意，有一些情況下，精確的數字會讓你顯得很小氣，斤斤計較。如果你和朋友去逛街，他身上沒帶錢，跟你借了錢買東西。之后你想要他還錢給你，如果你說：“上次借給你的1193元，什么時候能還？”這顯得很小氣。如果你說：“上次借給你的1千多元，什么時候能還？”這就聽起來好多了。

至此，你獲得了一個重要的知識，精確的數字不但讓人覺得可信，還會讓人覺得更少。當你在跟老板要求加多少薪水時，當你在跟投資人要投資時，當你在做預算時，這個知識可以幫助你更順利地要到錢，還可能要到更多錢。另外，你如果想要高價賣掉房子，或者需要讓別人更加相信你說的話，也可以合理地運用這個精確法則：越精確越具體，就越讓人覺得可信。