楊正鋒 季建科 劉中峰

近十多年來，河蟹作為江蘇省的主養(yǎng)特種水產品種，相比普通常規(guī)水產品，總體上呈現“二大二高一廣”的特點，即養(yǎng)殖面積大、規(guī)格大、養(yǎng)殖產量高、銷售價格高、銷售區(qū)域廣。但隨著市場形勢的不斷變化，河蟹已走進尋常百姓家，同規(guī)格的河蟹價格總體上下降不少。縱觀近幾年的河蟹銷售價格行情，個別年份起伏較大，銷售過程中的風險與日俱增，為此河蟹養(yǎng)殖戶常感到迷茫和困惑。

一、風險影響因素

1. 價格變化因素

蘇北與蘇南在河蟹成熟與上市時間上存在著差異，以“北早南晚”為特征。產自蘇北的河蟹在每年9月初就能普遍成熟上市，而蘇南的河蟹上市時間相對偏晚，大多在9月底至10月初才開始批量上市。河蟹的價格變化每年都不盡相同，“A”形、“V” 形、“M”形、“W”形的價格曲線都可能出現，而不是一成不變的“一”字形。養(yǎng)殖戶在出售時遇到好的價格行情，就會多收益，反之亦然。作為個體養(yǎng)殖戶，對價格的預測比較困難，無力掌控其變化。

2. 市場流通因素

目前由于交通運輸十分便捷，不同地域間物流發(fā)達，加上電商的迅猛發(fā)展，信息傳播和物流通達速度快，同時河蟹的冷藏保鮮技術已日趨成熟，在全國范圍內呈大流通格局，大城市之間能夠通過空運做到朝發(fā)夕至，已經實現“全國買全國賣”，所以市場競爭非常激烈。

3. 集中囤養(yǎng)因素

部分河蟹養(yǎng)殖戶出于銷售習慣，或是在特定時段內對價格行情不佳出現惜售心理，常選在農歷春節(jié)前后上市。這樣河蟹從成熟到實際銷售囤養(yǎng)時間過長，期間因投喂較少導致河蟹肥滿度下降，個體重量變輕，活力不足，口感與營養(yǎng)也會出現不同程度的下降，到上市時常因內在品質下降導致銷售不理想或滯銷，養(yǎng)殖者只好忍痛低價拋售。這種案例每年都會發(fā)生。

4. 突發(fā)偶發(fā)因素

比如2020年初暴發(fā)的新冠疫情，導致交通阻斷、居民出門減少、快遞速度大幅延緩等，對消費者日常生活影響甚大，同時因疫情發(fā)生在冬季，臨近春節(jié)消費旺季，此時正好與河蟹上市時間重疊，當年出現滯銷的河蟹養(yǎng)殖戶不在少數，損失不小。目前疫情的發(fā)生以散發(fā)為主，已呈常態(tài)化，各項防控措施日漸加強，河蟹作為鮮活水產品，上市時間相對有限，不可耽誤，因此新冠疫情對河蟹銷售的影響不可輕視。此外，疫情期間眾多工廠和商業(yè)企業(yè)停工停產，大多居民休閑在家，工資性收入大幅減少，導致購買能力下降，偷盜河蟹案例增多，加之養(yǎng)殖塘口地處偏僻，也給養(yǎng)殖戶造成一定損失。

5. 自然氣候因素

近年來受厄爾尼諾和拉尼娜現象交替以及兩者共同影響，全球氣候呈現變暖趨勢，夏季高溫和暖冬已被大眾認知，但偶爾也會出現凍害。比如2021年年初出現的寒潮天氣，地處長江邊的蘇南地區(qū)出現了少有的-7℃，對存塘未銷售的河蟹產生了一定的負面影響。

二、風險規(guī)避策略

1. 強化內在品質

河蟹的品質高低與銷售風險密切相關。目前河蟹市場供大于求，屬于典型的買方市場，因此消費者對河蟹的質量要求相對較高，優(yōu)質才能優(yōu)價。養(yǎng)殖戶在出售河蟹時應遵循質量第一的原則，按河蟹的成熟度循序漸進安排不同規(guī)格的銷售進程，不能在河蟹尚未成熟時就上市；同時，消費者在購買時也應首選膏黃充盈的河蟹。張家港市曾發(fā)生過整塘河蟹由于外觀品相差、體瘦肉少而全部滯銷丟棄的極端事例。

2. 講究誠信經營

養(yǎng)殖戶或經銷商在河蟹銷售時大多是依照規(guī)格和公母來計價，養(yǎng)殖戶在保證河蟹內在品質的基礎上，應擺正心態(tài)，以誠信為本，避免缺斤短兩和以次充好。特別是在電商網購時，禮盒包裝的河蟹是按只數計價，要注意規(guī)格保持在約定重量的上限，購銷雙方不是面對面交易，無法進行有效監(jiān)督，容易因到手規(guī)格與約定不符而產生糾紛；或因河蟹活力不足，郵寄到消費者手中時出現死蟹，類似事例在網上舉不勝舉。在此過程中，養(yǎng)殖戶雖然能獲得小利，但從長遠看，失去的是客戶的信賴，無法吸引“回頭客”，最后得不償失。

3. 樹立品牌口碑

好的品牌并非一朝一夕就能實現，養(yǎng)殖戶應立足當下著眼長遠，從提高養(yǎng)殖技術、改善養(yǎng)殖生態(tài)環(huán)境做起，強化自身品牌意識。一是積極參與各類創(chuàng)建活動。近年來，各級政府漁業(yè)主管部門都在開展創(chuàng)建活動，無論是市級高標準水產養(yǎng)殖示范基地（水產科技示范基地）創(chuàng)建、省（市）級示范家庭農場（合作社）創(chuàng)建，還是國家級層面的農業(yè)農村部級水產健康養(yǎng)殖示范場創(chuàng)建，只要對照各自創(chuàng)建標準，逐年累積資料，查漏補缺，都會對創(chuàng)立品牌有益，品牌創(chuàng)建后可在產品包裝表面印上所獲榮譽，消費者對這些“金字招牌”非常認可。二是積極配合上級漁業(yè)執(zhí)法部門做好水產品質量安全監(jiān)督抽檢和風險監(jiān)測工作，并索取相關檢測報告，以此作為質量合格的有效憑證。三是如符合市場監(jiān)督部門的名牌產品申報條件和要求，應積極參與商標注冊和名牌產品申報，如養(yǎng)殖所在地屬湖泊，如陽澄湖等，本身政府部門已申報有區(qū)域公共品牌，也要按照區(qū)域公共品牌統(tǒng)一的技術操作規(guī)程執(zhí)行，注重產品質量，共同維護好區(qū)域公共品牌的公信力。

4. 鎖定消費對象

河蟹養(yǎng)殖戶應當依據客戶資源和地域經濟優(yōu)劣，在河蟹養(yǎng)殖時就考慮銷售對象，這樣在上市銷售時才能揚長避短，盡可能滿足不同消費者的需求。

①滿足不同需求

消費者對河蟹的規(guī)格與品質需求不盡相同：有的消費者要求河蟹外觀賣相好、個體規(guī)格大、內在品質高、外包裝盡顯高大上，對價格高低不太講究；有的消費者講究實惠，不要求規(guī)格大小，但要求膏黃充盈活力足，同時對價格敏感度較高，講究物有所值。

②滿足不同用途

養(yǎng)殖戶在接待客戶或接單時，要主動問清楚購買用途，是請客送禮、商務活動還是婚慶用蟹，這與公司年會活動、職工福利發(fā)放、賓館飯店常規(guī)采買有所區(qū)別，前者更為正規(guī)，因此無論是規(guī)格大小還是外包裝都要求檔次較高。

5. 轉變銷售方式

養(yǎng)殖戶的客戶資源有多有少，在河蟹銷售方式上也會有所區(qū)別，總體上劃分為以下4種類型，不同類型之間可以相互兼顧、同時存在。

①被動批發(fā)型

被動批發(fā)型是一種數量相對集中的銷售模式，也是以前河蟹銷售的主要方式，銷售對象是各地的水產品批發(fā)市場，優(yōu)點是養(yǎng)殖戶不用費心尋找客戶，且一次性銷售量相對較多，但在銷售價格上大多受制于批發(fā)行情，只能隨行就市，養(yǎng)殖戶沒有定價話語權。雖然養(yǎng)殖戶有時會因價格行情不好暫時囤養(yǎng)，但主動權還是多掌握在批發(fā)商手中，特別是在銷售后期養(yǎng)殖戶不得不出售時。如果此時市場需求不旺或出現大量滯銷，批發(fā)商會把價格壓得很低，銷售時間相對延長，河蟹的損耗也會有所增大，此時養(yǎng)殖戶的損失會較大，同時回款時間也受制于批發(fā)商。

②主動零售型

相對于單純批發(fā)，雖然養(yǎng)殖戶的零售價格同樣是隨行就市，但具有了一定的議價空間，單價往往高出批發(fā)價，特別是顧客主動上門購買時。

③批零結合型

批零結合型是大多數養(yǎng)殖戶采用的銷售方式。這里所講的批發(fā)既可以是批發(fā)市場，也可以是與附近的城鎮(zhèn)河蟹銷售店面經銷商相接洽，利用他們的店面與人工，以低于零售價的價格進行銷售，少量多次積少成多，也不失為一種較為理想的銷售方式。

④電商互動型

這幾年電商發(fā)展迅猛，養(yǎng)殖戶可以通過購物網站或微信等現代科技手段直接面對終端消費者，相比上述傳統(tǒng)的批發(fā)與零售模式少了銷售商這一中間環(huán)節(jié)，實現了產銷一體或產銷融合。此銷售方法也逐漸被養(yǎng)殖戶所青睞，所占銷售比例也是逐年增長。同時，電商互動也帶動了快遞物流、包裝印刷制作等相關行業(yè)的繁榮與發(fā)展。甚至在網上出現了專售紙螃蟹或螃蟹禮品卡的“虛擬螃蟹”熱銷的現象，這也從一個側面反映了時代的發(fā)展。特別是新冠疫情發(fā)生后，從國外進口的冷鏈食品或外包裝多次被檢出新冠病毒呈陽性，消費者對此敬而遠之，實體店生意大受影響，鮮活河蟹的網上銷售迎來了商機。

6. 明確價格定位

對于河蟹養(yǎng)殖質量較高的養(yǎng)殖戶，在河蟹銷售價格上具有足夠的底氣，掌握較大的定價話語權。對于普通養(yǎng)殖戶，則要加強河蟹市場價格行情的研判與預測，只要價格達到自己的心理價位就應當果斷出手，隨行就市，隨時浮動，而不能瞻前顧后，一味等待市場行情上漲，反而會錯失良機。

7. 注重宣傳包裝

養(yǎng)殖戶在養(yǎng)好河蟹、提高河蟹質量的前提下，也要充分利用各種途徑，通過微信朋友圈、小視頻和照片拍攝等多種方式，在生產關鍵環(huán)節(jié)對自產河蟹的生產過程進行廣泛宣傳，讓潛在的客戶有所了解和關注，擴大影響力。另外，要在河蟹外包裝上做好文章，除了產地、聯系方式等常規(guī)的幾個要素外，還可印上產品或養(yǎng)殖者所獲得的主要榮譽，并貼上產品追溯碼等質量合格標志，讓客戶通過掃描外包裝上的追溯二維碼就能準確了解所購河蟹的相關生產和質量信息，真正做到“購得放心，吃得安心”。

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