馬志國

心理學(xué)者，應(yīng)用心理學(xué)研究員，知名心理咨詢師，中國心理學(xué)會會員，中國青少年研究會心理健康專委會委員，中國教育家協(xié)會理事，國家基礎(chǔ)教育實驗中心心理健康教育研究總課題組專家委員，全國網(wǎng)上家長學(xué)校特聘心理健康專家，CCTV等多家電視臺心理節(jié)目特邀專家，著有《怎樣做學(xué)校心理咨詢》《做一個心理健康的教師》等著作40余部。

我們先來看一位班主任的工作案例。

一次月考，班上一名男生作弊被抓了，監(jiān)考老師把他交給我來教育。開始他很不服氣，認為其他同學(xué)也作弊卻沒被抓住，不公平。我沒說什么，讓他先回去自己想想。

自習(xí)課的時候，我趁辦公室沒人，叫他來談話。我說：“說說看，別人作弊對不對？”“不對?！薄霸摬辉撟ィ俊薄霸撟?。”“那你作弊呢？”“這……”我抓住他的心理變化，趕緊替他說話：“老師明白你的意思，你是覺得同樣是作弊，抓住你，卻沒有抓住他，這不公平，是吧？”他點點頭，情緒緩和多了。

隨即，我笑著問道：“你知道什么是小偷吧？”他莫名其妙地看看我，點點頭?！半y道你看到有人偷東西沒被抓住，就認為自己也該去偷嗎？”看他低頭不語，我用略帶遺憾又誠懇的口氣說：“確實，其他作弊的人可能有沒被抓住的。問題是，老師一向認為，你是明白事理的，也明白作弊終究是害自己，對吧？怎么今天不向全班那么多優(yōu)秀的同學(xué)看齊，卻偏跟作弊的同學(xué)比，這是不是把自己看得太低了？”

看他有些手足無措了，我趁熱打鐵：“誰都難免犯錯誤，犯錯誤并不可怕，可怕的是，知錯不認錯，知錯不改錯。一個人知錯能改比不犯錯誤更受人尊重。老師相信，你會做一個這樣受人尊重的人！”

說到這里，他滿臉通紅，心悅誠服地認了錯，此后再也沒有作弊。

這是多好的說服教育！

說服心理及其影響因素

群體生活中的人際影響離不開說服。班級群體管理中老師對學(xué)生的影響更離不開說服。

所謂說服，就是通過信息溝通來改變?nèi)说膽B(tài)度的心理過程。

具體來說，說服是在一定的情境下，說服者提供說服信息，促使被說服者改變態(tài)度的心理過程。就是說，在說服過程中，影響說服效果的因素有4個方面：說服者、說服信息、被說服者和說服情境。

心理學(xué)研究表明，當(dāng)說服者有可信性、權(quán)威性、可靠性等特質(zhì)的時候，人們會更容易被說服。此外，被說服者的原有態(tài)度、個性特征、情緒狀態(tài)、心理免疫力等，都會影響說服的效果。

怎樣的說服信息更有說服效果？

一是信息存在差距。說服者傳遞的信息與被說服者的原有態(tài)度存在差異，就會導(dǎo)致被說服者產(chǎn)生壓力，從而促使態(tài)度發(fā)生改變。一般情況是，中等差異引起的態(tài)度改變最大，超過中等差異后，差異越大，態(tài)度改變越困難。所以說服要逐步進行。

二是信息喚起恐懼。說服自然要曉以利害。只有使說服對象認識到，原有態(tài)度會給自己帶來危害，他才可能有改變態(tài)度的意愿。所以，說服一定要引起被說服者的恐懼情緒。但不是越恐懼越好，一般說來，中等恐懼效果最好。

三是信息提供方法。信息提供方法分單面說明和雙面說明。單面說明就是只說一面理由。比如，要你贊成，就光說贊成的理由，而不說有人反對的理由。雙面說明就是正反兩面理由都說。用哪種方法，要看具體情況。首先看被說服者原有的態(tài)度與說服信息要求的態(tài)度方向是否一致。如果方向一致，只需單面說明，如果不一致，就要雙面說明。

四是信息呈現(xiàn)順序。在單面說明中，先呈現(xiàn)的信息可能成為評判后續(xù)信息的依據(jù)，因此，先呈現(xiàn)什么信息很重要。在雙面說明中，先正后反的信息呈現(xiàn)順序可以使人對后面的消極信息作出積極評價，比先反后正的順序效果好。

五是信息形式新穎。老生常談往往會讓人充耳不聞，陳詞濫調(diào)更會令人生厭，形式新穎的信息更有吸引力，容易引起人的興趣和關(guān)注。因為在人們心中，新穎往往蘊含“較好的”意思，容易讓人接受暗示，改變態(tài)度。

六是信息適當(dāng)重復(fù)。新穎的信息容易引起關(guān)注，但是，人們很難在第一次接觸到新觀點時，就被說服。如果重復(fù)聽到相同信息，感到熟悉了，信息的吸引力會更大。因此，重復(fù)也有助于說服。不過，重復(fù)過度，就會引起對方的防御性抵抗了。

哪些說服情境會影響說服效果呢？

一是預(yù)先警告。在說服前，如果事先有人透露了說服的意圖，這種預(yù)先警告，對于卷入相關(guān)問題不是很深的人，可能會更容易被說服。但是，對卷入相關(guān)問題很深的人，卻會激活心理防御機制，事先做好反駁的準(zhǔn)備，反而更不容易被說服了。

二是情感遷移。人會把對一個事物的情感遷移到相聯(lián)系的另一個事物上。因此，一個事物如果與美好的背景相聯(lián)系，人就容易形成對這個事物的好態(tài)度。正所謂愛屋及烏。比如，電視新聞大多要俊男靚女來主持，還要配以美麗的背景畫面，為什么？就是利用情感遷移，把人們的視覺美感遷移到節(jié)目傳遞的信息內(nèi)容上來。

三是分散注意。如果說服過程中有某些干擾因素適當(dāng)?shù)胤稚⒈徽f服者的注意力，不讓被說服者思考，不讓被說服者準(zhǔn)備反駁的理由，往往使其更容易被說服。當(dāng)然，干擾因素太強了，也會妨礙說服。

我們還要強調(diào)說服過程的兩個要素，一是信息溝通，二是態(tài)度改變。就是說，所謂說服，不僅要讓人口服，更要讓人心服。就我們的班主任工作來說，對學(xué)生的說服教育要能觸動學(xué)生心靈，要能促使學(xué)生從內(nèi)心改變自己的態(tài)度。只有觸動心靈了，才叫說服了。只有態(tài)度改變了，才叫說服教育有效了。

說服教育是班主任最常用的教育方法。然而，說服教育并不是輕而易舉的，并不是總能有理想效果的。說而不服，口服心不服，是常有的事情。開頭案例中這位老師的說服教育為什么能讓學(xué)心悅誠服呢？關(guān)鍵是這位老師的說服教育遵循了說服的心理規(guī)律。

那么，說服心理有哪些規(guī)律？我們應(yīng)怎樣增強說服教育的效果？

說服與態(tài)度改變

態(tài)度是生活中的常用概念。在心理學(xué)上，所謂態(tài)度，是人對事物穩(wěn)定的評價性的心理傾向，是一種心理準(zhǔn)備狀態(tài)。態(tài)度由三個成分構(gòu)成，即認知、情感和行為傾向。

這三個成分，一般是協(xié)調(diào)一致的，也就是說，有什么樣的認知，就有什么樣的情感，也就有什么樣的行為傾向。但是，這三個成分也有不一致的時候，主要是認知和情感的不一致。這種情況下，情感決定行為。這是態(tài)度的特點，也就是說，在態(tài)度中起決定作用的成分是情感。

具體說來，態(tài)度對人的影響體現(xiàn)為，影響人對事物的判斷，影響人活動的傾向，影響人活動的耐力，影響人活動的效率，進而影響人生的發(fā)展走向。比如，如果學(xué)生對學(xué)習(xí)抱有認真積極的態(tài)度，就會認識到學(xué)習(xí)的意義，對學(xué)習(xí)活動懷有興趣，并為此付出主觀努力，有堅持下去的耐力，也就會更好地理解和記憶學(xué)習(xí)材料，從而取得良好的學(xué)習(xí)效果，進而影響自己的發(fā)展。

由此說來，我們對學(xué)生的說服教育都是為了讓學(xué)生形成態(tài)度或改變學(xué)生的態(tài)度。

態(tài)度是后天學(xué)習(xí)來的，所以是可以改變的。

態(tài)度的改變有兩種：一種是方向性的改變，比如由積極到消極，或由消極到積極;另一種是程度的改變，就是態(tài)度的方向不變，只是改變程度，由不消極到積極，或由積極到更積極。

態(tài)度改變有怎樣的心理機制呢？

一是信息學(xué)習(xí)機制。新的信息是態(tài)度改變的起點。一個人如果學(xué)習(xí)了某些新的信息，就可能改變態(tài)度。因此，要想改變對方的態(tài)度，關(guān)鍵在于為對方提供相關(guān)的新信息。提供的新信息應(yīng)該是對方需要的，容易接受的，容易記住的，容易理解的。為此，有的要言簡意賅，有的要形象生動，有的要細致深刻。

二是尋求相符機制。人們總要尋求新的信息與原有信念的相符，這是促使人改變態(tài)度的一種內(nèi)驅(qū)力。如果不相符，就會產(chǎn)生壓力，促使人進行二選一的態(tài)度改變。比如，某人習(xí)慣戶外晨練，后來聽說戶外空氣不好。為了尋求相符，他就要進行二選一的態(tài)度改變了：或者戴上口罩抵御不好的空氣，或者不再進行戶外晨練。

三是公開表態(tài)機制。人們在公開自己對某個問題的態(tài)度后，往往會表現(xiàn)出與公開表態(tài)相一致的行為。這是一種角色扮演。比如一名學(xué)生公開表態(tài)，要做個遵守紀(jì)律的學(xué)生，他就會以遵守紀(jì)律的學(xué)生自居，就會較好地扮演遵守紀(jì)律的角色。

四是反駁無效機制。人們面對與原有態(tài)度不同的勸說時，為了減少由于態(tài)度差異造成的壓力，第一反應(yīng)往往是試圖反駁。但是，實際情況是，勸說者往往更有充分準(zhǔn)備，真正駁倒勸說者是很困難的。這時候，人們也會通過改變態(tài)度來減少壓力。

增強說服教育效果的心理策略

說服教育，重在說服，重在讓學(xué)生口服心服、心悅誠服。那么，我們在班級管理工作中，該怎樣遵循心理規(guī)律，增強說服教育的效果呢？

第一，優(yōu)化自身特質(zhì)，增強說服教育效果。

說服者是影響說服效果的首要因素。這就要求班主任在優(yōu)化自身特質(zhì)上下功夫，內(nèi)外兼修，不斷提高自身專業(yè)素養(yǎng)，不斷完善自身人格素養(yǎng)，注重儀容儀表，講究言談舉止，讓學(xué)生感到班主任既可敬可靠，又可親可愛。一旦學(xué)生對班主任有了敬畏之心和親近之情，對班主任的說服教育就會心服口服?！坝H其師，信其道”，就是這個道理。

從說服者角度說，你之所以能說服別人，最根本的是因為你讓別人感到可信賴，讓別人感到能從中受益。因此，假如學(xué)生認為老師的說服是為了老師自己從中獲益，那任其費盡口舌也是枉然。就是說，可敬可靠也好，可親可愛也罷，班主任之所以能說服學(xué)生，最根本的是因為學(xué)生感到老師可信懶，感到老師是為自己好。開頭案例中，學(xué)生之所以心悅誠服，從根本上說，也是因為他知道老師是為他好。

第二，恰當(dāng)組織信息，增強說服教育效果。

說服教育還應(yīng)恰當(dāng)組織信息。一是通過信息曉以利害，讓學(xué)生意識到不改變態(tài)度的危害，引起學(xué)生的恐懼情緒。二是注意信息提供方式。對年齡小的學(xué)生，最好單面說明，注意信息先后順序。對年齡大的學(xué)生，最好是雙面說明，通常先正后反。特殊情況，比如對固執(zhí)的學(xué)生，也可以先反后正，用類似歸謬法的方式把他的錯誤態(tài)度推到極致，反過來也就回頭是岸，接受正面信息了。三是注意信息形式新穎。如果老師的話讓學(xué)生耳目一新，學(xué)生就會感興趣，也就容易接受。四是注意信息適當(dāng)重復(fù)。對學(xué)生的有些問題，我們要“反復(fù)說，說反復(fù)”，才能讓學(xué)生入耳、入腦、入心。當(dāng)然，信息的重復(fù)要適當(dāng)，當(dāng)心嘮嘮叨叨讓學(xué)生產(chǎn)生心理免疫力。

在提供信息的時候，往往事實信息比理論信息更有說服力。例如，一個學(xué)生滿臉不高興地找到班主任，抱怨有些同學(xué)對他議論紛紛，很是痛苦。老師沒講什么大道理，只給他講了《抬著驢走路》的故事。老師講完故事，學(xué)生心領(lǐng)神會，開心地笑了。

第三，針對學(xué)生心理，增強說服教育效果。

說服前，教師應(yīng)對學(xué)生的原有態(tài)度、個性特征、情緒狀態(tài)、卷入程度、心理免疫力等有一個基本把握。如果學(xué)生原有態(tài)度很堅定，個性很倔強，情緒很激動，卷入程度很深，而且久經(jīng)批評早就有了心理免疫力，我們卻缺乏了解倉促上陣，盲目說服教育，那往往會半途而廢，敗下陣來，后面再想說服教育就更難了。再有，有的學(xué)生“吃順不吃戧”，有的學(xué)生“吃硬不吃軟”，也需要“對癥下藥”。

開頭案例中的老師，就做到了針對學(xué)生心理來說服。首先是冷處理，一方面給了學(xué)生冷靜的時間，一方面也給自己可以做足功課的機會。在說服過程中，抓住學(xué)生心理波動，虛實相濟，恩威并重，終于讓學(xué)生心悅誠服。

第四，注意利用情境，增強說服教育效果。

說服還應(yīng)注意情境因素。一是慎用預(yù)先警告。如果學(xué)生的問題明顯，說服教育之前，可以由其他同學(xué)間接傳遞信息，讓他意識到老師即將找他。這種預(yù)先警告可能讓學(xué)生很快被說服。如果學(xué)生的問題比較復(fù)雜，又有些固執(zhí)己見，就要避免預(yù)先警告，不要事先讓學(xué)生知情，以便讓學(xué)生面對說服時猝不及防，從而比較容易接受老師講的道理。二是利用情感遷移。比如，找個讓人心曠神怡的環(huán)境跟學(xué)生談話，學(xué)生會比較容易接受說服教育。再如，學(xué)生往往因為不喜歡某位老師而不喜歡這位老師教的學(xué)科，班主任就要從幫助學(xué)生轉(zhuǎn)變對老師的態(tài)度入手，來轉(zhuǎn)變對該學(xué)科的態(tài)度。三是適當(dāng)分散注意。比如，說服中有意無意地插入一些別的話題，可以淡化學(xué)生對心中話題的防御心態(tài)，而比較容易接受老師的說服教育。

就情境因素說，還有一個“居家優(yōu)勢”問題。心理學(xué)家拉爾夫·泰勒等人在研究中，先測定大學(xué)生被試的影響力高低，然后組織被試討論問題。討論的地點作了特別安排，一半在影響力高的學(xué)生的寢室里，一半在影響力低的學(xué)生的寢室里。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，不論寢室主人影響力高低，討論的結(jié)果總是按照寢室主人的意見行事。由此可見，一個人在自己熟悉的環(huán)境中比在別人的環(huán)境中更有說服力，這就是所謂的“居家優(yōu)勢”。這啟示我們，找學(xué)生談話要選有利說服的場所。比如，到學(xué)生課桌前談往往不如把學(xué)生叫來辦公室談更有說服力。

第五，善于機智應(yīng)對，增強說服教育效果。

班級管理，千頭萬緒。說服教育，千變?nèi)f化。對學(xué)生的說服教育，很多時候都需要機智應(yīng)對。

利用“反駁無效”來增強說服效果，是一種機智應(yīng)對。開頭案例中，老師先說出學(xué)生心里想到的反駁理由，這樣讓學(xué)生意識到，怎么說作弊都是不對的。學(xué)生感到反駁無效，也就理屈詞窮，只有接受說服教育了。如果老師沒考慮到這一點，學(xué)生就難免開口反駁老師，一旦反駁出口，師生沖突起來，說服就難了。

利用“公開表態(tài)”來增強說服效果，是一種機智應(yīng)對。有一位老師發(fā)現(xiàn)班上有學(xué)生欺負同學(xué)，為了增強說服教育的效果，老師在班上舉行了一次“反對欺負同學(xué)”的班會活動，讓學(xué)生在倡議書上簽字，公開表態(tài)承諾不欺負同學(xué)。這樣讓平時有欺負同學(xué)行為的學(xué)生內(nèi)心感到?jīng)_突和壓力，從而改變態(tài)度，減少欺負同學(xué)的行為。

利用“角色扮演”來增強說服效果，也是一種機智應(yīng)對。態(tài)度影響行為，行為也影響態(tài)度。角色扮演，可以促使當(dāng)事人積極參與相關(guān)活動，從而改變相關(guān)態(tài)度。我們熟知的科代表往往該科成績好，其中就有角色扮演的作用。就是說，當(dāng)了科代表，學(xué)習(xí)態(tài)度會更認真，成績就會好起來。以此類推，可以讓散漫的學(xué)生當(dāng)紀(jì)律班長，讓不愛運動的學(xué)生當(dāng)體育委員，讓作業(yè)馬虎的學(xué)生當(dāng)作業(yè)小組長。

此外，善意威脅，投其所好，尋求一致，留個臺階，都是可行的說服方法。