李小繽

（廣東粵華發(fā)電有限責任公司，廣東 廣州 510731）

0 引言

2015 年《關于進一步深化電力體制改革的若干意見（中發(fā)〔2015〕9 號）文》出臺，電力市場發(fā)展進入了加速期，電力市場化電量持續(xù)上升，市場主體的市場意識也在逐漸增強。 當前我國電力市場已由賣方市場轉為買方市場， 擺在發(fā)電企業(yè)面前的問題是如何搶占市場份額并在激烈的市場競爭環(huán)境下獲得生存， 穩(wěn)步助力電力體制改革的發(fā)展。 售電端的開放，使發(fā)電企業(yè)迎來了新一輪的機遇與挑戰(zhàn)。 一方面在具有電源點的優(yōu)勢條件下，發(fā)電企業(yè)可以實現(xiàn)發(fā)售電一體化、生產經營多樣化、以及能源資源的優(yōu)化配置。 另一方面售電側的放開也會吸引大量的社會資金進入發(fā)電市場， 從而加劇了售電市場的競爭。 戰(zhàn)略正確是發(fā)電企業(yè)在電力市場激烈競爭中取勝的關鍵， 在目前的電力市場競爭環(huán)境下，選擇正確的發(fā)展戰(zhàn)略對于發(fā)電企業(yè)至關重要。

1 發(fā)電企業(yè)目前戰(zhàn)略存在的問題

2015 年電改9 號文出臺，電力市場發(fā)展進入了加速期，2017 年廣東省市場電量對比2016 年翻3 倍，2018 年市場電量份額占煤機總上網電量的半數以上，計劃電量市場快速落下帷幕。 傳統(tǒng)的電力工業(yè)體系中， 發(fā)電企業(yè)的經營模式和觀念是做好安全生產，發(fā)電企業(yè)直接面對的是電網公司，與市場用戶無直接聯(lián)系，因此缺乏相應的市場營銷理念、市場營銷組織、市場營銷策略和客戶資源等， 人才儲備不滿足市場要求， 發(fā)電策略的制定與競爭性市場的匹配度不高，營銷的管理制度不完善、決策的效率跟不上市場變化的速度，缺乏營銷營銷的激勵機制。

戰(zhàn)略在企業(yè)管理中最具有能動性，在新電改的電力市場環(huán)境下，發(fā)電企業(yè)進行合理的戰(zhàn)略選擇成為適應變革的首要任務。

2 經營理念的變革

為了更快地適應新市場、新環(huán)境，發(fā)電企業(yè)原僅重視生產的經營理念需要得到擴充喝發(fā)展，發(fā)電企業(yè)應將選擇將“把握改革機遇” “徹底轉變思想” “以用戶為中心、以市場為導向”等市場經營理念納入企業(yè)戰(zhàn)略， 將市場化的經營戰(zhàn)略在各級會議中反復強調，樹立并強化各部門工作的用戶中心、 市場中心思想，保證全公司上下圍繞市場需求工作，適應市場環(huán)境。

結合電力市場競爭、煤機占比逐漸減少，可再生能源發(fā)展等現(xiàn)實情況，公司要引導各業(yè)務部門向著適應市場的方向發(fā)展，以全新的經營理念明確了電力營銷工作管理的方向，并讓市場化成了一種明確的集體目標，創(chuàng)造了良好的市場意識、適應市場的氛圍。

在發(fā)電計劃方面，因市場價格的影響，加之偏差電量、現(xiàn)貨電量可能出現(xiàn)低于邊際成本的情況，高發(fā)電量一定獲得高收益的固有定式已被打破，發(fā)電交易的類型也逐漸增多， 市場交易類型的選擇與報價、發(fā)電計劃的決策與執(zhí)行應執(zhí)行分析性戰(zhàn)略，通過動態(tài)跟蹤電量成本、市場供需、氣溫等報價因素，建立交易分析模塊和電量計劃模塊，由相關人員進行市場分析和預判，提供利益最大化的交易方案、發(fā)電計劃方案供決策，從而達到獲取更大收益的目的。 市場信息的傳遞要準確及時，保證市場決策與市場變化同步，避免錯過市場時機。

市場的變化動態(tài)性極強，發(fā)電企業(yè)原決策流程的冗長易導致難以把握市場時機；市場用戶的服務要求多樣化高，對發(fā)電企業(yè)各部門直接的溝通協(xié)作要求大大提高；市場交易方式多樣，風險點多，發(fā)電企業(yè)的風險控制能力重要性提高。 在市場化的經營戰(zhàn)略指導下，科學調整營銷工作組織機構，設計電力營銷工作管理系統(tǒng)化、集約化和一體化的規(guī)章制度體系，是保證電力營銷工作在實際操作層面上有效開展并盡可能規(guī)避風險的保障。

3 員工適應性培養(yǎng)戰(zhàn)略

電力市場環(huán)境的變化不斷加快，但發(fā)電企業(yè)員工因受到計劃電量時代的發(fā)電模式影響，對市場化的意識相對薄弱，對危機的敏感性也相對較低，對行業(yè)發(fā)展趨勢把握并不到位。 培養(yǎng)公司員工對市場環(huán)境的適應性，充分激發(fā)員工潛能，建立員工市場意識，成為關系到發(fā)電企業(yè)長遠發(fā)展的關鍵所在， 同時電力市場的相關人才也已經成為電力企業(yè)獲取核心競爭優(yōu)勢的重要資源。

為了使公司員工了解并把握電力營銷工作的市場化趨勢和服務本質，學習電力市場知識，適應電力體制的變革，公司應從多方面執(zhí)行員工適應性培養(yǎng)戰(zhàn)略，使用多種多樣的培養(yǎng)方法， 把握節(jié)奏培養(yǎng)員工電力市場營銷思維，激發(fā)員工營銷熱情和配合電力市場開展的責任感，并努力培養(yǎng)一批電力市場的后備人才。

第一，宣傳工作準確到位。公司制作電力現(xiàn)貨市場知識的宣傳海報和手冊，在公司內進行廣泛宣傳；利用公司報刊、 網站進行電力市場規(guī)則的講解和疑問的解答；規(guī)則發(fā)生改變的關鍵年份，由電力市場相關崗位人員面向全廠舉辦培訓，確保規(guī)則的第一時間宣貫，并發(fā)布規(guī)則的解讀文件，便于員工隨時查閱、學習。

第二，電力市場儲備人才的培養(yǎng)。 電力市場的規(guī)則變化速度快，在內在邏輯上又環(huán)環(huán)相扣，理解規(guī)則成為電力市場交易的最基本的要求，為了讓公司能夠穩(wěn)步適應越來越多的市場交易品種， 培養(yǎng)系統(tǒng)性、全局性強的電力市場人才，公司可以公開選拔的方式招聘儲備營銷人員，參與電力市場學習培訓，在電力市場人員緊缺問題。 儲備人才應選拔自運行、檢修、生產經營、綜合、基建、財務等各條專業(yè)線的員工，覆蓋公司全部門，他們經過培訓后，也可以成為公司內部規(guī)則推廣的核心成員，以班組會、部門培訓等形式，緊密聯(lián)系工作實際，結合各自部門業(yè)務開展電力現(xiàn)貨市場的座談會、學習會等，解決了廣大基層員工對于電力市場的疑問，提高全企業(yè)的市場適應性。

第三，通過知識競賽活動滲透市場意識。 公司可舉辦電力市場知識競賽，為提高員工參與積極性設置競賽獎勵。 可以通過分組解決了不同部門人員對于電力市場知識的掌握要求不同的矛盾，組織者競賽后可將答題結果進行分析，了解專業(yè)組成員知識掌握的情況，在日后的培訓中注重查缺補漏。

第四，營銷激勵機制的建立。 發(fā)電企業(yè)應建立面向全部職工的營銷激勵機制，充分發(fā)揮員工為電力營銷的積極性和能動性，對企業(yè)營銷工作的廣度、深度擴展發(fā)揮作用。

4 公司核心能力挖掘戰(zhàn)略

電和一般商品的相比，沒有壽命周期，沒有實物產品，而是通過電氣設備作為載體實現(xiàn)交付，因電氣設備的物理性質如輸送能力等，電力商品不能實現(xiàn)節(jié)點間的任意調配，也無法大量存儲。 另外，電具有同質性的特征，電力產品并不會因發(fā)電、售電公司的不同而有所差異，它是由電網機構統(tǒng)一調度和輸送，其產品質量（電壓穩(wěn)定性、異常斷電情況、電能質量等）與發(fā)電、售電公司無關。

在電力體制改革進程加速的背景下，基于電商品同質的特點，各電力企業(yè)要發(fā)揮自身優(yōu)勢，不斷拓展市場空間，提供特色的增值服務，才能在競爭中獲得優(yōu)勢。 綜合能源服務作為新興能源領域業(yè)務登上了歷史舞臺， 獨立的售電業(yè)務不能適應用戶的需求發(fā)展，挖掘公司在電力營銷中的核心能力，實現(xiàn)從過去單一的供電服務到綜合能源供應商的定位轉型成為公司的重要戰(zhàn)略策略。

源于技術水平和需求市場的日漸成熟，為客戶提供售電的配套業(yè)務，不僅是電力企業(yè)新的效益增長點，更是優(yōu)化電力服務的必然要求。發(fā)電企業(yè)要形成綜合能源提供商轉型意識，整合公司已有核心特色資源，挖掘公司電力營銷的公司特色，結合各司自身優(yōu)勢資源，公司促進多部門合作，形成了為客戶提供優(yōu)質用電用熱、 提供電力設備檢修維護和電力市場相關培訓的一站式專業(yè)服務鏈。 通過自身核心能力的挖掘，真正為客戶提供有價值的、與競爭對手相比有優(yōu)勢的，很難被模仿和復制的服務，是保證自身競爭優(yōu)勢的關鍵。

發(fā)電企業(yè)選擇經營理念變革、 員工適應性培養(yǎng)、公司核心能力挖掘等三方面的戰(zhàn)略，實現(xiàn)員工人人知市場、 相關崗位員工人人懂市場的良好意識基礎，形成具備自身獨特能力的電力營銷特色，保障公司在不斷變化的電力市場規(guī)則中能穩(wěn)定、可持續(xù)地發(fā)展。